Client Relationships
The Harvard Business Review doniósł o badaniu sugerującym, że komunikacja twarzą w twarz jest 34 razy bardziej skuteczna niż e-maile. Jeśli Twoja główna metoda marketingu jest zimna e-mailing dla nowych firm, to dodaje się do ogromnej ilości utraconych możliwości. Rzeczywiście, ludzie mają tendencję do przeceniania mocy ich perswazyjności w e-mailach, a nie doceniają ich mocy w komunikacji twarzą w twarz.
Oczywiście, e-mail jest wspaniały dla szybkiej informacji zwrotnej lub zielone światło na zmianę projektu. Jednak spotkania w cztery oczy mogą przejść długą drogę do budowania i utrzymywania relacji biznesowych. To, jak dobrze rozumiesz i wykorzystujesz ludzkie zachowania w komunikacji twarzą w twarz, może sprawić, że staniesz się silnym influencerem i odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą.
Nadal nie jesteś przekonany? Czytaj dalej.
Dotyk buduje zaufanie
Zaufanie jest podstawą każdego związku. Silne relacje (i rekomendacje ustne) są katalizatorami rozwoju biznesu. Kiedy zadowolony klient dokona wprowadzenia, osoba ta będzie postrzegać Cię jako kolegę – kogoś takiego jak on – a nie jako nieznajomego, który zajmuje jej czas.
Aby zbudować zaufanie, potrzebujesz zaangażowania. Zaufanie nigdy nie jest statyczne; zawsze rośnie lub maleje w zależności od zachowania i tego, jak ludzie interpretują to zachowanie.
Podczas gdy poczta elektroniczna eliminuje presję – a czasem niezręczność – związaną z osobistymi dyskusjami lub nieporozumieniami, tracimy możliwość pełnego połączenia i szansę, jaką to połączenie stwarza.
Co więcej, weź pod uwagę, że odbiorcy naszych e-maili są bombardowani e-mailami i tekstami w swoim życiu zawodowym i osobistym, więc prawdopodobieństwo, że będą w pełni zaangażowani lub połączeni jest znacznie mniejsze.
W kontakcie osobistym możesz nawiązać kontakt wzrokowy, uśmiechnąć się i uścisnąć dłoń. Badania wykazały, że pomimo naszej potrzeby zachowania przestrzeni osobistej i ostrożności w dotykaniu, jesteśmy przygotowani do interpretowania dotyku naszych bliźnich. Dotyk sprzyja współpracy i budowaniu więzi. Badania wykazały, że pozornie nieznaczące dotknięcia przynoszą lepsze rezultaty: większe napiwki dla kelnerek i więcej zakupów, jeśli ludzie są dotykani przez witacza w sklepie. Nawet obcy ludzie są bardziej skłonni do udzielenia komuś pomocy, jeśli prośbie towarzyszy dotyk.
Podczas rozmowy twarzą w twarz, ton głosu, wyraz twarzy i postawa komunikują klientowi, że jesteś szczerze zainteresowany jego myślami i uczuciami. Możesz robić notatki, a nawet powtarzać im ich słowa, aby potwierdzić, że je usłyszałeś i zrozumiałeś. To również buduje zaufanie.
Odbierasz ukryte komunikaty
Niuanse komunikacji można naprawdę odczuć tylko w komunikacji twarzą w twarz. Świetni komunikatorzy biznesowi nabierają wprawy w odczytywaniu nawet najdrobniejszych wyrazów twarzy i mowy ciała, a także w wychwytywaniu zmieniających się emocji. Około 93% skuteczności komunikacji jest określane przez niewerbalne wskazówki.
Jak w przypadku większości rzeczy, praktyka czyni mistrza w odczytywaniu i reagowaniu na niewerbalne wskazówki. Zwróć baczną uwagę na postawę osoby, ruchy rąk i stóp, ruch ciała i jego ułożenie, wygląd i chód, gdy idzie w twoją stronę na spotkanie. Każdy gest coś komunikuje. Zwróć też uwagę, czy czyjeś słowa mówią jedno, a gesty niewerbalne coś innego. Słuchaj komunikacji niewerbalnej lub swojego instynktu i reaguj odpowiednio.
Zważ na to, jak łatwo jest źle zinterpretować wiadomość e-mail lub tekst. Jeśli omawiasz wrażliwe lub ważne informacje, ton i mowa ciała robią różnicę. Możesz łatwo wychwycić wskazówki i zminimalizować lub szybko złagodzić nieporozumienia i błędne komunikaty. Spotkania twarzą w twarz zapewniają, że zaangażowanie będzie wyższe, a komunikacja będzie lepiej rozumiana.
Komunikacja twarzą w twarz sprawia, że lustrujesz więcej
W cztery oczy, naturalnie zaczynasz budować rapport, poświęcając drugiej osobie całą swoją uwagę. Nawiązujesz kontakt wzrokowy. Kiwasz głową, gdy ta osoba do ciebie mówi, pokazując swoje zaangażowanie i zachętę – dając jej do zrozumienia, że jesteś na tej samej stronie. Powinno to być dla Ciebie prawdziwe i autentyczne. Jeśli tak nie jest, twój klient może czuć się tak, jakbyś udawał swoje zainteresowanie i uwagę.
Mirroring powinien rozwijać się podświadomie, ale może zacząć się od intencji, jak się ubierasz, twoje gesty, wysokość i ton głosu, postawa, odległość, kontakt wzrokowy i orientacja ciała. Oczywiście, chcesz odzwierciedlać pozytywne non-verbals i nic negatywnego, takie jak odwracanie się, blokowanie z ramionami złożonymi, patrząc w dal lub zamykając oczy.
Badania wykazały, że ludzie zwiększają odzwierciedlanie innej osoby, gdy są zaangażowani w zadanie lub pracują nad projektem współpracy. Kiedy twoje spotkanie twarzą w twarz jest wspólną wymianą pomysłów i rozwiązań (wyraźnie pokazałeś swoją wartość i wiedzę), dobrze spędziłeś swój czas.
Lubisz tę osobę bardziej
Interakcja twarzą w twarz przypomina, że jesteśmy, w naszym rdzeniu, zwierzętami społecznymi. Czujesz więź międzyludzką i bardziej lubisz daną osobę. Automatyzacja i sztuczna inteligencja otaczają nas, więc ten ludzki odcisk może być niezapomniany. Tekst lub e-mail nie może naprawdę przekazać swoją osobowość i ogrzać ludzi do tego, co masz do zaoferowania.
Ludzie chcą robić interesy z ludźmi, których lubią. A każdy ma tendencję do lubienia kogoś, kto go docenia. Więc spraw, aby te kontakty twarzą w twarz liczyły się, okazując swoje uznanie. Bądź punktualny, przygotowany i entuzjastyczny. Podziękuj im za ich czas i spostrzeżenia.
Komunikacja twarzą w twarz czyni Cię bardziej wpływowym
Marketing cyfrowy jest ciągle zmieniającą się formą sztuki, ale słowa i obrazy na ekranie nigdy nie będą tak inspirujące i wpływowe, jak spotkanie z kimś osobiście. Ile razy e-mail zmobilizował Cię do działania, zamiast czuć się jak przykry obowiązek? Ile razy poczułeś tę strzelistą inspirację z wiadomości tekstowej?
Ludzie „sprzedają” siebie i swoje pomysły lepiej osobiście. Ich przekonanie i pasja ożywają i ożywiają ich słowa, twarze i głos. Jeśli próbujesz sprzedać klientowi pomysł lub rozwiązanie biznesowe, zrób to osobiście.
Dwie zasady, według których należy żyć
Teraz, gdy nie możesz już nie doceniać potęgi komunikacji twarzą w twarz, oto dwie zasady, według których należy żyć:
1. Zawsze rozpoczynaj nowe relacje z klientami od spotkania osobistego
Gdy to możliwe, uczyń tę pierwszą komunikację twarzą w twarz priorytetem. Ten czas, aby więź, wymiana pomysłów i zrozumieć potrzeby i oczekiwania klienta na początku będzie ustawić się na sukces i ustanowić rapport, który może kontynuować do ciepłej komunikacji e-mail.
Jeśli nie dostać się na tej samej stronie na początku relacji, można spędzić projekt pracy przekraczania sygnałów i under-delivering. Pierwsze spotkania są kluczowe dla utrzymania siebie i swojego klienta happy.
2. Zaplanuj pół-regularne spotkanie osobiste ze stałymi klientami
Jeśli masz długotrwałe relacje, chcesz się upewnić, że pozostajesz „prawdziwy” do tych cennych klientów. Spotkaj się z nimi raz na kwartał lub dwa razy w roku na filiżankę kawy, aby zrozumieć, czy twoje projekty pracują dla nich, i co można zrobić inaczej.
Są to również spotkania, aby podnieść swój własny program: Czy chcesz podnieść ceny lub masz pomysły, które chcesz im przedstawić? Chcesz sprzedać je na dodatkowych usług? Zrób to osobiście. Pamiętaj: Jesteś 34 razy bardziej prawdopodobne, aby uzyskać „tak!”
O autorze
Freelance ContributorKaren Hawthorne pracował przez sześć lat jako redaktor cyfrowy dla National Post, przyczyniając się artykuły na temat biznesu, żywności, kultury i podróży dla powiązanych gazet w całej Kanadzie. Obecnie jako freelancer pisze ze swojego domowego biura w Toronto, a przerwy robi, aby popluskać się z synem na podwórkowej trampolinie. Połącz się z nią na LinkedIn.
.