Efekt Benjamina Franklina: Jak budować dobre relacje prosząc o przysługi

Efekt Benjamina Franklina jest tendencją poznawczą, która powoduje, że ludzie lubią kogoś bardziej po wyświadczeniu mu przysługi, zwłaszcza jeśli wcześniej nie lubili tej osoby lub czuli się wobec niej neutralni. Na przykład, efekt Ben Franklina może spowodować, że ktoś, kto cię nie lubił, zacznie cię lubić po tym, jak zrobi ci małą przysługę, taką jak pożyczenie ci książki lub pomoc w zadaniu.

Efekt Ben Franklina jest użyteczną koncepcją, aby być świadomym, ponieważ można go używać podczas interakcji z innymi, a ponieważ powinieneś być świadomy faktu, że inni mogą go używać na tobie. W związku z tym, w poniższym artykule dowiesz się więcej o efekcie Bena Franklina i zobaczysz, jak możesz go używać samemu, a także jak możesz odpowiadać za jego użycie przez innych.

Przykłady efektu Benjamina Fraklina

Najlepszy przykład efektu Benjamina Franklina pochodzi z historii, która dała mu nazwę, a która pojawia się w autobiografii Benjamina Franklina, znanego naukowca i polityka.

W tej historii Franklin opisuje, jak radził sobie z wrogością rywalizującego ustawodawcy. Konkretnie, po usłyszeniu, że jego rywal ma w swojej bibliotece rzadką książkę, Franklin napisał do rywala i zapytał, czy mógłby ją pożyczyć na kilka dni. Rywal zgodził się, a tydzień później Franklin zwrócił książkę wraz z listem, w którym wyraził, jak bardzo mu się ona podoba. Przy następnym spotkaniu rywal Franklina odniósł się do niego z wielką uprzejmością i wykazał chęć pomocy w innych sprawach, co doprowadziło do tego, że obaj panowie stali się dobrymi przyjaciółmi. Franklin konsekwentnie odnosił się do tego efektu jako do starego aksjomatu, stwierdzając, że:

„Ten, który raz wyświadczył ci dobroć, będzie bardziej gotów wyświadczyć ci inną, niż ten, którego sam zobowiązałeś.”

– Z „Autobiografii Benjamina Franklina”

Nowoczesny przykład efektu Bena Franklina pojawia się w badaniu, w którym uczestnicy mieli za zadanie rozwiązać serię łamigłówek obok kogoś, kto, jak sądzili, był również uczestnikiem eksperymentu, ale kto w rzeczywistości pracował dla badaczy. Partner ten poprosił niektórych uczestników o pomoc w rozwiązaniu zagadki, a ci, którzy zostali poproszeni o pomoc, którą wszyscy zgodzili się udzielić, wykazywali później efekt Bena Franklina, wyrażając bardziej pozytywne uczucia wobec swojego partnera niż uczestnicy, którzy nie zostali poproszeni o pomoc.

Podobnie, dodatkowy przykład efektu Bena Franklina pojawia się w badaniu, w którym uczestnicy wzięli udział w zadaniu poznawczym, które pozwoliło im zarobić trochę pieniędzy. Po wykonaniu zadania, osoba prowadząca eksperyment, która miała nieco niesympatyczne usposobienie, zapytała niektórych uczestników, czy mogliby wyświadczyć mu osobistą przysługę i zwrócić zarobione pieniądze, na co większość z nich przystała. Uczestnicy, którzy zostali poproszeni o tę przysługę, wykazali później efekt Ben Franklina, kiedy ocenili eksperymentatora bardziej pozytywnie niż ci, którzy nie zostali poproszeni o tę przysługę.

Dlaczego ludzie doświadczają efektu Benjamina Franklina

Efekt Benjamina Franklina jest ogólnie wyjaśniony przy użyciu teorii dysonansu poznawczego, która sugeruje, że posiadanie dwóch lub więcej sprzecznych przekonań w tym samym czasie powoduje, że ludzie doświadczają dyskomfortu psychicznego. Konkretnie, w oparciu o te ramy, ludzie doświadczają efektu Bena Franklina, ponieważ próbują zredukować dysonans poznawczy, który w tym kontekście mógłby wystąpić, gdyby wyświadczyli przysługę komuś, kogo niewystarczająco lubią, w wyniku niedopasowania ich działań do ich uczuć względem osoby, której pomagają.

Podstawowo oznacza to, że kiedy ktoś wyświadcza ci przysługę, musi być w stanie uzasadnić to przed sobą, aby uniknąć dysonansu poznawczego, który wystąpiłby z robienia czegoś pozytywnego dla kogoś, kogo nie lubi wystarczająco. Najprostszym sposobem na zrobienie tego jest przekonanie siebie, że musi cię lubić na tyle, aby zrobić ci tę przysługę, nawet jeśli pierwotnie tak nie było.

Jak stwierdza jedno z badań na ten temat:

„Tak długo, jak osoba lubi odbiorcę przysługi, czuje, że na nią zasługuje, lub że prawdopodobnie zwróciłby przysługę, osoba jest w stanie zaoferować sobie wystarczające uzasadnienie dla wykonania przysługi. Zdarzają się jednak przypadki, kiedy osoba jest „postawiona na głowie” i wyświadcza przysługę komuś, kogo nie darzy wielkim szacunkiem, zupełnie obcej osobie, a nawet komuś, kogo aktywnie nie lubi. W takich przypadkach nie ma ona wystarczającego uzasadnienia dla wyświadczenia przysługi, ponieważ nie darzy tej osoby szczególną sympatią i nie ma powodu, by oczekiwać, że odwzajemni ona przysługę.

Odpowiednio, jeśli jednostka wyświadczy przysługę osobie, co do której początkowo ma neutralne lub negatywne uczucia, może polubić tę osobę jako środek uzasadniający wyświadczenie przysługi. Przewidywanie to wywodzi się z teorii dysonansu poznawczego… Jeśli ktoś wyświadcza przysługę osobie nielubianej, wiedza o tym akcie jest dysonansowa z wiedzą, że nie lubi odbiorcy przysługi. To znaczy, ponieważ zazwyczaj nie przynosi się korzyści osobom, których się nie lubi, sytuacja ta budzi dysonans. Jednym ze sposobów, w jaki osoba może zmniejszyć ten dysonans, jest zwiększenie swojej sympatii do odbiorcy przysługi, tj. dojście do przekonania, że zasłużył on na przysługę.”

– Z „Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, Jecker & Landy (1969)

Dodatkowo, inną godną uwagi teorią psychologiczną, która może być wykorzystana do wyjaśnienia niektórych przypadków efektu Bena Franklina w pewnym stopniu, jest teoria autopercepcji. Teoria ta sugeruje, że kiedy ludzie nie mają konkretnego, istniejącego wcześniej nastawienia do kogoś lub czegoś, mają tendencję do obserwowania własnego zachowania, a następnie wykorzystują swoje obserwacje swojego zachowania, aby wywnioskować, jakie musi być ich nastawienie.

W kontekście efektu Ben Franklina, oznacza to, że gdy ludzie wykonują przysługę dla kogoś, że nie mają znaczenia istniejące relacje z, pojęcie postrzegania siebie może prowadzić ich do obserwacji ich pozytywne działania w kierunku tej osoby, i stwierdzić, że muszą mieć pozytywne uczucia wobec nich.

Finally, w niektórych przypadkach, inne czynniki poza dysonans poznawczy i postrzegania siebie może również odgrywać rolę, jeśli chodzi o efekt Ben Franklina. Na przykład w pewnych sytuacjach bycie poproszonym o przysługę może sprawić, że ktoś poczuje się doceniony i szanowany, co może spowodować, że rozwinie bardziej pozytywne uczucia w stosunku do osoby, która poprosiła go o pomoc.

Ogółem, doświadczamy efektu Bena Franklina przede wszystkim dlatego, że kiedy robimy komuś przysługę, nasz umysł próbuje usprawiedliwić to zachowanie, decydując, że musimy lubić tę osobę, aby uniknąć stanu dysonansu poznawczego. Dodatkowo, inne czynniki mogą również wywołać efekt Bena Franklina, takie jak fakt, że kiedy nie mamy silnego wcześniejszego nastawienia do kogoś, często kształtujemy nasze nastawienie obserwując nasze własne zachowanie wobec tej osoby.

Zmienność w efekcie Benjamina Franklina

Należy zauważyć, że istnieje znaczna zmienność w odniesieniu do zjawisk psychologicznych, takich jak efekt Benjamina Franklina, i jako taki, nie zawsze oczekuje się, że efekt ten będzie odgrywał rolę w myśleniu ludzi.

Istnieją różne powody, dla których efekt ten może być nieobecny. Na przykład, może być tak, że osoba wyświadczająca przysługę po prostu nie dba o nią zbytnio, lub że jest w stanie uzasadnić ją w jakiś inny sposób poza zwiększeniem swojej sympatii do osoby, której pomaga, np. mówiąc sobie, że może czerpać jakieś korzyści z tej przysługi w przyszłości.

W dodatku oczekuje się również zmienności w odniesieniu do innych aspektów efektu Bena Franklina, takich jak stopień, w jakim wpłynie on na uczucia ludzi, oraz ilość czasu, w jakim ten wpływ będzie trwał.

Czynniki wpływające na efekt Benjamina Franklina

Niektóre czynniki mogą wpływać na prawdopodobieństwo, że ktoś doświadczy efektu Benjamina Franklina, jak również na stopień, w jakim go doświadczy.

Jak zauważono powyżej, ponieważ efekt Ben Franklina jest napędzany głównie przez pragnienie zmniejszenia dysonansu poznawczego, im większy dysonans, tym bardziej prawdopodobne jest, że dana osoba doświadczy efektu Benjamina Franklina. W związku z tym, ogólnie rzecz biorąc, im większa różnica między aktem wykonania przysługi a sposobem, w jaki dana osoba czuje się w stosunku do osoby, której pomaga, tym bardziej prawdopodobne jest, że osoba ta doświadczy efektu Benjamina Franklina.

Oznacza to, że ludzie są bardziej skłonni doświadczyć tego efektu, gdy mają negatywne lub neutralne uczucia w stosunku do osoby, której pomagają. Jednak jest to również możliwe dla ludzi, aby doświadczyć tego efektu w przypadkach, gdy wykonują przysługę dla kogoś, że mają umiarkowanie pozytywne uczucia w kierunku, tak długo, jak koszt przysługi, o których mowa, w kategoriach czynników, takich jak wysiłek, ryzyko, lub zasobów zaangażowanych, przewyższa stopień, do którego osoba wykonująca przysługę lubi osobę, że są one helping.

Furthermore, inne czynniki, które mogą również wpływać na prawdopodobieństwo, że ktoś będzie doświadczenie efektu Benjamina Franklina. Na przykład, ponieważ efekt ten może być wywołany przez postrzeganie siebie w sytuacjach, w których osoba nie ma konkretnego nastawienia do osoby proszącej o przysługę, oznacza to, że brak wcześniej istniejącego nastawienia do osoby proszącej o przysługę może zwiększyć prawdopodobieństwo, że osoba, która wyświadcza przysługę, doświadczy tego efektu.

Jak wykorzystać efekt Benjamina Franklina

Podstawowym sposobem wykorzystania efektu Benjamina Franklina jest proszenie ludzi o przysługę w sytuacjach, w których wierzysz, że zrobienie tego spowoduje, że będą cię bardziej lubić. Obejmuje to w szczególności sytuacje, w których albo cię nie lubią, czują się neutralnie w stosunku do ciebie, lub nie mają żadnego istniejącego wcześniej nastawienia do ciebie, chociaż efekt Ben Franklina może czasami również działać, jeśli osoba, którą prosisz o przysługę, lubi cię trochę.

Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które są oparte na badaniach na ten temat, i które pomogą ci zmaksymalizować twoją zdolność do wykorzystania tego efektu:

• Zakres przysługi generalnie nie ma znaczenia tak bardzo, jak sama przysługa. W wielu przypadkach, wzrost w rapport pochodzi z faktu, że druga osoba robi ci przysługę, nawet jeśli przysługa jest stosunkowo niewielka. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli druga osoba nie lubi cię, a nie tylko czuje się neutralny lub lekko pozytywny wobec ciebie.
• Nie bój się prosić o pomoc, ponieważ ludzie często nie doceniają, jak bardzo inni są skłonni im pomóc. Mamy tendencję do niedoceniania prawdopodobieństwa, że inni nam pomogą, ponieważ kiedy szukamy pomocy, koncentrujemy się na oczekiwanym koszcie pomocy dla nas, podczas gdy nasi potencjalni pomocnicy koncentrują się na oczekiwanym koszcie społecznym odmowy bezpośredniej prośby o pomoc (tj. powiedzenia „nie”), czego większość ludzi chce uniknąć, kiedy tylko jest to możliwe.
• Pamiętaj, że nawet jeśli twoje intencje wydają ci się oczywiste, na ogół nie są tak oczywiste dla drugiej osoby. Mamy tendencję do przeceniania prawdopodobieństwa, że druga osoba zorientuje się, że prosimy o przysługę, próbując zbudować rapport, ze względu na uprzedzenia poznawcze, takie jak iluzja przejrzystości i przekleństwo wiedzy. Utrzymanie tego w umyśle pomoże Ci być bardziej skłonny prosić o przysługi, i bardziej komfortowe, gdy robisz tak.
• Można skorzystać z efektów wzajemności, wykonując małą przysługę dla drugiej osoby, przed poproszeniem ich, aby wykonać przysługę dla Ciebie. Zasadniczo, wykonując najpierw przysługę dla drugiej osoby, zmniejszasz prawdopodobieństwo, że odmówi ci ona pomocy później, nawet jeśli nie poprosiła cię o przysługę w pierwszej kolejności. Jednakże, jeśli to zrobisz, upewnij się, że wykonasz początkową przysługę tylko przez krótki czas przed poproszeniem o przysługę siebie, ponieważ efekty wzajemności mają tendencję do zmniejszania się w czasie.
• Po poproszeniu drugiej osoby o przysługę, możesz wykonać małą przysługę w zamian, w celu zwiększenia prawdopodobieństwa, że pomoże ci, jeśli poprosisz o przysługę ponownie. Dlatego, jeśli musisz poprosić o dużą przysługę, czasami lepiej zacząć od małej przysługi, którą możesz odwzajemnić, przed przejściem do głównej prośby później.

Najważniejsze, upewnij się, że używasz zdrowego rozsądku podczas korzystania z tego efektu. Oznacza to, że powinieneś być realistą w odniesieniu do tego, kogo prosisz o przysługę i w odniesieniu do przysług, o które prosisz. Na przykład, jeśli poprosisz kogoś, kogo ledwo znasz o ogromną przysługę, jest prawdopodobne, że po prostu odmówi, a nawet może skończyć się tworzeniem negatywnej opinii o tobie.

Na koniec, nie zapominaj, że sposób, w jaki prosisz o przysługę jest również ważny. To trzyma zarówno jeśli chodzi o uzyskanie drugiej osoby do wykonania przysługi dla Ciebie, a jeśli chodzi o wpływ na to, jak postrzegają cię w ogóle. Najlepszy sposób, aby poprosić o przysługę będzie się różnić w różnych sytuacjach, ale ogólnie rzecz biorąc, otrzymasz lepsze wyniki, będąc miły i uprzejmy, zwłaszcza jeśli Twoim celem jest wykorzystanie efektu Bena Franklina w celu zbudowania rapportu.

Jak uwzględnić wykorzystanie efektu Benjamina Franklina przez innych

Niektórzy ludzie mogą próbować wykorzystać techniki oparte na efekcie Benjamina Franklina w stosunku do ciebie, niezależnie od tego, czy są wyraźnie świadomi tego efektu, czy też są po prostu ogólnie świadomi tego, że takie techniki mogą działać.

W niektórych przypadkach, wykorzystanie takich technik jest napędzane przez nieszkodliwe pragnienie budowania rapportu, które prawdopodobnie nie będzie ci przeszkadzać. Istnieją jednak sytuacje, w których ta próba manipulacji jest napędzana przez bardziej negatywne intencje. Może się tak zdarzyć na przykład wtedy, gdy sprzedawca poprosi cię o drobną przysługę, abyś bardziej go polubił, dzięki czemu łatwiej będzie cię namówić do przyjęcia niekorzystnej oferty. Ponadto, w niektórych przypadkach możesz nie lubić faktu, że ten efekt jest używany na tobie, po prostu ze względu na jego manipulacyjną naturę.

W takich sytuacjach, prawdopodobnie będziesz chciał zanegować potencjalny wpływ tego uprzedzenia poznawczego, najlepiej jak potrafisz.

Pierwszym krokiem do osiągnięcia tego jest po prostu bycie świadomym efektu Bena Franklina i rozpoznanie sytuacji, w których inni próbują go użyć, aby wpłynąć na twoje myślenie. Następnie, jest kilka rzeczy, które możesz zrobić:

• Po pierwsze, możesz po prostu odmówić wykonania przysługi, co może zamknąć próbę manipulacji od samego początku. Jednak, choć jest to skuteczne podejście, nie zawsze jest to realna opcja. Na przykład, może to nie być optymalny sposób działania, jeśli kolega prosi cię o przysługę w miejscu pracy, jeśli wiesz, że mówiąc „nie” będzie odzwierciedlać bardzo źle na ciebie.
• Jeśli zdecydujesz się wyświadczyć przysługę, możesz użyć ogólnych technik usuwania błędów, takich jak spowolnienie procesu rozumowania, aby pomóc Ci przetworzyć sytuację w bardziej racjonalny sposób, który sprawi, że będziesz mniej podatny na te uprzedzenia poznawcze. Przede wszystkim, możesz aktywnie wyjaśnić sobie, dlaczego wykonujesz daną przysługę, w sposób, który pomoże ci uniknąć dysonansu poznawczego, bez zwiększania stopnia, w jakim lubisz osobę, która prosi cię o wykonanie przysługi. Na przykład, możesz powiedzieć sobie: „Pomogę im, ponieważ dzięki temu będę dobrze wyglądał w pracy, a nie dlatego, że lubię tę osobę”.

Negatywny efekt Benjamina Franklina

Jak widzieliśmy powyżej, efekt Benjamina Franklina występuje głównie z dwóch powodów:

• Po pierwsze, ludzie starają się zmniejszyć dysonans poznawczy, którego mogą doświadczyć, więc usprawiedliwiają wyświadczanie komuś przysługi, mówiąc sobie, że muszą lubić tę osobę, jeśli jeszcze tego nie robią.
• Po drugie, w sytuacjach, w których ludzie nie mają silnego wcześniej istniejącego nastawienia do kogoś, czasami kształtują swoje nastawienie obserwując jego zachowanie w stosunku do tej osoby.

Zgodnie z tym, istnieje również negatywna wersja efektu Bena Franklina, która może spowodować, że ludzie zwiększą stopień, w jakim nie lubią danej osoby, po tym jak potraktują ją w negatywny sposób. Może to być zarówno dlatego, że czują, że muszą uzasadnić to złe traktowanie dla siebie, jak i dlatego, że mogą opierać swoje nastawienie do tej osoby na własnych negatywnych działaniach.

Podsumowanie i wnioski

• Efekt Benjamina Franklina jest uprzedzeniem poznawczym, które powoduje, że ludzie lubią kogoś bardziej po tym, jak robią tej osobie przysługę, zwłaszcza jeśli wcześniej nie lubili tej osoby lub czuli się wobec niej neutralni.
• Doświadczamy efektu Ben Franklina przede wszystkim dlatego, że kiedy wyświadczamy komuś przysługę, nasz umysł próbuje usprawiedliwić to zachowanie, decydując, że musimy polubić tę osobę, aby uniknąć stanu dysonansu poznawczego, a także dlatego, że kiedy nie mamy silnego wcześniejszego nastawienia wobec kogoś, często kształtujemy nasze nastawienie, obserwując nasze własne zachowanie wobec tej osoby.
• Przy korzystaniu z tego efektu należy pamiętać, że ogólnie rzecz biorąc, zakres przysługi często nie ma takiego znaczenia jak sama przysługa, i że mamy tendencję do niedoceniania gotowości ludzi do zgadzania się na pomoc.
• Możesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że ktoś będzie chciał wyświadczyć ci przysługę, korzystając z efektu wzajemności, który polega na wykonaniu najpierw przysługi dla drugiej osoby, aby uczynić ją bardziej skłonną do udzielenia ci pomocy później.
• Jeśli chcesz zapobiec używaniu tego efektu przez innych ludzi do wpływania na twoje myślenie, możesz albo odmówić wyświadczenia im przysługi, użyć ogólnych technik debiasingu, takich jak spowolnienie twojego procesu rozumowania, albo dać sobie wystarczające wyjaśnienie, dlaczego wyświadczasz im przysługę, które nie wiąże się z lubieniem ich.

.