Hard Selling vs. Soft Selling: Which Approach Do You Use With Clients?

• Tweet
• Share
• Post

„Zamierzasz to kupić czy co?”zapytał mnie wczoraj sprzedawca w sklepie z narzędziami, kiwając głową na nową łopatę ogrodową, którą trzymałem w ręku. Szczerość pytania początkowo mnie zniechęciła, ale pilność w jego głosie skłoniła mnie do działania. Kupiłem ją.

Czy był nieuprzejmy, czy była to taktyka sprzedaży? Nie wiem, ale to zadziałało. To dostało mi myśleć o moim własnym podejściu do sprzedaży moich usług freelance. Czy mógłbym uciec z powiedzeniem czegoś podobnego do potencjalnego klienta? Mogę sobie wyobrazić, że niektóre z nich są wyłączone, podczas gdy mogę sobie wyobrazić innych mówiąc „tak”. Oczywiście, nie odważyłbym się tego spróbować. Proces sprzedaży jest moją najmniej ulubioną częścią freelancingu online.

Ciągle, czy dostarczamy produkty lub usługi, nie możemy uciec od bycia sprzedawcą od czasu do czasu. To dlatego musimy być świadomi różnych podejść, które możemy wykorzystać podczas dokonywania sprzedaży.

Hard Selling

Strategie twardej sprzedaży są agresywne i zazwyczaj kładą duży nacisk na klienta. Urzędnik, który sprzedał mi łopatę jest prostym przykładem. Inne taktyki obejmują zimne telefony, wymuszone listy sprzedaży i niezamówione boiska. Jesteś tam, aby sprzedać, oni to wiedzą, i wiesz, że – nie ma szarej strefy.

Główną zaletą twardej sprzedaży jest to, że dostaje prosto do punktu. Jest to szczególnie ważne dla klientów, którzy są gotowi do zakupu i nie rozglądają się, aby zrobić jeszcze kilka spotkań. Decyzja powinna być podjęta teraz, i chcesz krok w górę i oferują się jako część ich zespołu.

Problem z twardej sprzedaży jest to, że gdy jest to zrobione zbyt agresywnie, Twoja próba pomocy będzie postrzegane jako irytujące. Odgrywa to dużą rolę, zwłaszcza jeśli pracujesz z małymi firmami, które są bystre na takie techniki sprzedaży. Bez względu na to, jak autentyczna jest twoja oferta, to może wypaść brzmiące jak oszustwo.
Miękka sprzedaż

Miękka sprzedaż koncentruje się na aspekcie budowania relacji w sprzedaży. Nie wywiera się presji psychologicznej na potencjalnych nabywców. Zamiast tego, można znaleźć pasywne sposoby, aby pokazać im, że masz rozwiązania, których potrzebują.

W freelancing online, może to być wykonane za pośrednictwem bloga, zapewniając bezpłatny ebook lub biały papier, a nawet poprzez udział w dyskusjach online. Z wszystkich dostępnych narzędzi online dla tych, to nic dziwnego, że to ma tendencję do być podejściem wybranym przez bardziej tech-savvy freelancerów.

Badanie opublikowane przez New Century Media w październiku 2007 wykazało zachowanie użytkownika kupującego po narażeniu na informacyjne i edukacyjne zasoby, które były rzeczywiście miękkie wysiłki sprzedaży z przedsiębiorstw. Według badań, konsumenci byli 30 procent bardziej skłonni do zakupu produktu poprzez niebezpośrednie reklamy, a nie reklamy medialnej. Nie tylko to, konsumenci narażeni na tej metody reklamy były 97 procent bardziej prawdopodobne, aby powiedzieć swoim znajomym o tym, i 95 procent bardziej prawdopodobne, aby powtórzyć swoje doświadczenie z firmą.

Jest jednak coś takiego, jak biorąc podejście, które jest „zbyt miękkie”. Możesz spędzić tyle energii na aktualizację swojego osobistego bloga, że zapomnisz użyć go jako platformy do sprzedaży swoich usług. Możesz też spędzać tak dużo czasu na rozmowach na Twitterze z potencjalnymi klientami, że nie składasz zdecydowanych, możliwych do zrealizowania propozycji, które przyniosą ci powtarzalne przychody w zamian za twoje wysiłki. Będąc zbyt delikatny ze swoim podejściem do sprzedaży może również dać klientom wrażenie, że nie jesteś zbyt pewny swoich usług, lub że po prostu nie jesteś zainteresowany pracą z nimi.

Miękka sprzedaż może działać w niektórych przypadkach, ale to nie ma sensu, aby zastosować te taktyki do wszystkich swoich klientów, niezależnie od tego, gdzie są w ich cyklu zakupu i jakie usługi próbujesz sprzedać. Znajdź warunki, które sprawiają, że miękka sprzedaż działa i zastosować go tam, ale nie trać czasu i wysiłku przy użyciu tych technik wyłącznie.

Call To Action

Czegokolwiek używasz, jest jedna rzecz, którą zawsze należy zrobić na końcu: poprosić o zamówienie. Od prostego „Czy będziemy pracować razem nad tym projektem?” do bardziej jawnego „Kup teraz!”, zawsze powinno być wezwanie do działania na końcu, aby wskazać początek relacji roboczej. Bez niego, Twoje podejście nie będzie nawet liczyć się jako „sprzedaż.”

Jakie doświadczenia masz z twardej sprzedaży lub miękkiej sprzedaży? Które podejście działa lepiej dla Ciebie?

Zdjęcie autorstwa Steve’a Woodsa z sxc.hu

.