Czas leci, ale historia się powtarza. Minęło wystarczająco dużo czasu, aby wiele osób pracujących dziś w ubezpieczeniach nie miało doświadczenia związanego z zakłóceniami, strachem i frustracją wywołaną przez zapytania różnych stanowych prokuratorów generalnych (AG) w sprawie kontraktów warunkowych ponad 10 lat temu. Stanowiska AG były, że kontrakty kontyngentowe stworzył konflikt interesów, w którym agenci będą kierować działalność do firm płacących najwyższe premie kontyngentowe, nawet jeśli ich klientów pokrycia / stawki były gorsze.
Widziałem niedawno nagłówek dotyczący nowych Departamentu Pracy (DOL) zasady powiernicze, które czytał, „DOL powiernicze cel jest kultura Wall Street, a nie prowizji.” Ten nagłówek był jak natychmiastowy flashback do dochodzeń warunkowych. Nie wiem zbyt wiele o tych nowych zasadach DOL, ale rozumiem przesłanie: DOL chce wyeliminować konflikty interesów. Jest to godny podziwu cel, zakładając, że konflikty są prawdziwe, a „rozwiązanie” przynosi więcej korzyści niż szkód.
Dochodzenia w sprawie kontyngentów mogły mieć punkt specyficzny dla niektórych złych jabłek, chociaż czy jakiekolwiek złe jabłka faktycznie istniały nadal nie jest dla mnie jasne. Niezależnie od tego, nadrzędne dochodzenia zostały zaprojektowane celowo, lub w niewiedzy, aby wylać dziecko z kąpielą. Większość umów warunkowych stosowanych przez firmy, agencje i brokerów, były wykorzystywane w sposób, który przyniósł korzyści wszystkim graczom i konsumentom.
W innych przypadkach, głównie z powodu nie zwracania uwagi na umowy do punktu nawet nie czytać umowy, a zatem nie jest w stanie poznawczo i inteligentnie kierować biznes nawet jeśli agenci próbowali, skutki umów były całkowicie nie czynnikami.
Ten nagłówek dotyczący nowych regulacji DOL sprawia, że zastanawiam się, czy coś nie czai się, aby rozpalić ogień w dochodzeniach P&C ponownie, ponieważ propozycja DOL obejmuje finansowe produkty ubezpieczeniowe. Politycy i regulatorzy często kierują się raczej wyobrażeniami niż rzeczywistością, szkodząc tym, których badają za wyimaginowane szkody, a następnie wyrządzając więcej szkód poprzez zaniechanie ścigania prawdziwych wykroczeń.
Rebating
Możliwym przykładem jest rabatowanie. Rebating, definiowany ogólnie jako dawanie ubezpieczającemu korzyści materialnych w zamian za zakup ubezpieczenia, jest nielegalny w bardzo różnym stopniu w co najmniej 49 stanach (Kalifornia jest przynajmniej częściowym wyjątkiem) od dziesięcioleci. Podstawa do zakazu rabatów ma sens.
Po pierwsze, stawki dla dopuszczonych przewoźników są składane w oparciu o firmę mającą wskaźnik kosztów X procent. Ten wskaźnik kosztów obejmuje prowizje. Jeżeli agenci oddają swoje prowizje lub oddają prezenty/usługi w miejsce oddawania prowizji, wskaźnik wydatków w zgłoszeniu niekoniecznie jest prawidłowy. Jeśli agenci nie potrzebują prowizji, argument niektórzy ludzie mogą zrobić jest to, że niższe stawki powinny być złożone.
Drugim zwrotem jest to, że rabaty nie są zwykle oferowane do wszystkich konsumentów. Ubezpieczenie powinno być sprzedawane bez dyskryminacji (underwriting jest dyskryminacją, ale rozsądnego rodzaju, co pozwala uniknąć oksymoronicznej sytuacji, jaką w przeciwnym razie stwarza niedyskryminujący underwriting). To dlatego redlining dzielnic został zakazany 30, 40 czy 50 lat temu. Jeżeli niektórzy konsumenci otrzymują niższą cenę dzięki rabatom, oznacza to, że dyskryminacja, która nie ma charakteru akceptowalnego gwarantowania emisji, prawdopodobnie ma miejsce. Różnica dzisiaj jest prawdopodobnie taka, że klienci płacący większe składki otrzymają rabaty, a nie dyskryminację opartą na rasie, wyznaniu, religii, partii politycznej itp.
Czy rabat jest gotówką, prezentami czy usługami, robi kluczową różnicę w umysłach wielu ludzi i niektórych regulatorów. Gotówka jest zbyt prostacka. Zwrot gotówki jest zbyt podobny do łapówki. Upominki o istotnym znaczeniu są nieco usunięte i stanowią szarą strefę, ponieważ klienci są często również dobrymi przyjaciółmi. Definicja pojęcia „znaczenie” jest interesująca. Niektóre stany mają dość precyzyjne definicje, a kwoty, o które chodzi, są czasami niewielkie. Dodatkowo, ku zgorszeniu niektórych producentów komercyjnych, niektóre prawa stanowe używają kwot bezwzględnych. Limit prezentu jest taki sam bez względu na to, czy klient wyda 500 czy 100 000 dolarów. Dla niektórych takie ograniczenie nie ma sensu. Może jeśli limity istnieją, limity powinny być skalowane przez wielkość konta.
Value-Added Service Rebates
Szara strefa, najważniejszy obszar w moim umyśle, obejmuje usługi o wartości dodanej. Agenci i brokerzy oferują usługi o wartości dodanej, takie jak kontrola strat, MVR, szkolenia i inne podobne usługi od dziesięcioleci, nie wzbudzając gniewu wielu konkurentów, a tym bardziej nie przykuwając uwagi organów regulacyjnych. Jednym z powodów, dla których tego rodzaju rabaty nie spowodowały problemu, jest to, że wielu agentów oferujących te usługi tak naprawdę nie wnosiło nic do stołu. To było tylko mówić, aby pomóc dokonać sprzedaży. Jednak od ostatniego twardego rynku, prawdziwa wartość i jakość tych usług wzrasta i poprawia.
Na przykład, jeśli agencja oferuje program odnowy biologicznej, straty usługi kontroli, usługi płac, zgodności, czas / śledzenie obecności, administracji świadczeń lub outsourcingu PEO, który jest dostępny dla klienta w przeciwnym razie kupić od osoby trzeciej za, powiedzmy 5000 dolarów, a usługa ta jest prawdziwa wartość czyniąc różnicę między tym, kto konsument wybiera jako ich agent, to jest to rabat?
Jeśli dwaj agenci używają tego samego dopuszczonego przewoźnika i tej samej złożonej stawki, ale jeden oferuje usługę wartą $1,000, a drugi oferuje cash back rabatu $1,000, czy złożenie jest nadal ważne w obu przypadkach? Odpowiedź jest ważna na wiele sposobów.
Po pierwsze, jeśli niektórzy agenci mogą sobie pozwolić na usługi objęte rabatem, to czy firmy muszą składać stawki uwzględniające koszt tych rabatów, czy też powinny obniżać stawki dla wszystkich? Po drugie, jeśli rabaty zostaną i prawdopodobnie będą rosły, agenci lepiej znajdą sposób na obniżenie kosztów sprzedaży bez obniżania jakości, aby pozostać konkurencyjnymi.
Po trzecie, jak organy regulacyjne zapewniają sprawiedliwość? Niektóre agencje / brokerzy mają dostęp do znacznego kapitału, więcej niż prawdopodobnie kiedykolwiek przewidywano, gdy przepisy państwowe zostały pierwotnie napisane. Firmy te mogą wykorzystać swój kapitał do oferowania usług z ogromnymi zniżkami, aby zbudować udział w rynku.
Takie spalanie kapitału jest częścią modelu high-tech, a nie modelu ubezpieczeniowego. Przepisy ubezpieczeniowe mają na celu zapewnienie, że firmy ubezpieczeniowe ustalą stawki zgodne z zasadami aktuarialnymi, minimalizując w ten sposób stosowanie cen loss-leader w celu zdobycia rynku, co z kolei chroni społeczeństwo przed niewypłacalnością przewoźnika. Przepisy te mogą nie uwzględniać agenta / brokera, który robi to samo. Niewypłacalność nie musi być wynikiem (ale nie jest to wykluczone, jeśli alternatywne rynki są zaangażowane, co samo w sobie jest zupełnie inną kwestią, czasami, z integracji pionowej). Nie jestem pewien, czy organy regulacyjne są w pełni poinformowane w odniesieniu do tych spalania gotówki na poziomie brokera. Utrata konkurencji jest problemem, jak to jest przy użyciu terminu E&O, niezmienna praktyka. To potencjalnie otwiera drzwi do traktowania klientów inaczej.
Przemysł może chcieć dostać się przed tym problemem rabatów, zanim organy regulacyjne ponownie wylać dziecko z kąpielą, a na pewno przed nowych uczestników z milionów, a nawet setki milionów, aby spalić umieścić wiele tradycyjnych agencji z biznesu.
.