Nie ma jednego rozmiaru formy dla konsumentów. Nabywcy mają różne kształty i rozmiary, różne priorytety i preferencje. Kiedy wypuszczasz nowy produkt, prawdopodobieństwo jest takie, że nie będzie jednej, magicznej strategii lub punktu cenowego, którego możesz użyć, aby każdy potencjalny nabywca był podekscytowany i na pokładzie.
Prawdopodobnie nie będzie ostatecznego słodkiego punktu dla odwołania się do konsumentów, jeśli chodzi o ceny, istnieje taktyka, która może dać Ci elastyczność, aby odwołać się do obu high- i low-end konsumentów jednocześnie, zwana „wyściółką cenową”.”
Co to jest price lining?
Price lining to praktyka polegająca na jednoczesnym wypuszczaniu wielu wersji tego samego produktu lub usługi w różnych punktach cenowych. Sprawia to wrażenie, że produkt posiada zarówno przyjazne dla budżetu, standardowe opcje, jak i opcje premium z dodatkowymi funkcjami i korzyściami. Podszewka cena ma na celu odwołanie się do obu wyższych-end i wartości świadomych nabywców, dając im wybór między lepszym produktem i lepszą ofertę.
Price podszewka pochodzi z jego sprawiedliwego udziału zarówno korzyści, jak i potencjalnych pułapek. Pozwala firmom skonsolidować koszty reklamy i całkowite koszty ogólne poprzez skupienie się konkretnie na pojedynczych produktów lub marek. Jednak często nie uwzględnia wahań koniunktury oraz zmian i wzorców zakupowych, które mogą prowadzić do tego, że konsumenci będą bardziej skłonni do wydawania mniej.
Chociaż może nie być najlepszą strategią do ustalania cen każdego produktu lub usługi w każdej sytuacji, nadal może być bardzo skutecznym sposobem na uzyskanie przychodów od szerokiej gamy nabywców.
Nawet jeśli strategia ta nie będzie pasować do Twojej firmy, nadal warto mieć pewne pojęcie o tym, co to jest i jak to zrobić. W tym artykule rzucę trochę światła na to, czym jest price lining, zaproponuję kilka przykładów i dam Ci kilka wskazówek, jak robić to dobrze.
Price Lining Przykłady
Price lining jest obecny w wielu branżach w szerokim zakresie produktów. Jeden z lepszych, bardziej znanych przykładów tej praktyki pochodzi od Apple.
Gdy Apple wprowadza nową iterację iPhone’a, zazwyczaj prezentuje więcej niż jeden model. Na przykład zarówno iPhone 11, jak i iPhone 11 Pro zostały wydane w tym samym czasie. Model Pro chwalił się większą liczbą funkcji i możliwości niż jego standardowy odpowiednik i, odpowiednio, był reklamowany w wyższym punkcie cenowym.
To jest podszewka cenowa w pigułce. Wprowadzono dwie wersje tego samego produktu – jedną z funkcjami premium i jedną bez – w różnych cenach.
Dla niektórych nabywców model premium jest kuszący. Są szczęśliwi, że mogą zapłacić więcej przy założeniu, że otrzymują lepszy produkt. Inni są przyciągani do modelu standardowego. Ci nabywcy są skłonni wziąć produkt niższej jakości, ponieważ czują, że dostają lepszy deal.
Producenci samochodów zapewniają inny przykład. Zazwyczaj istnieją różne wersje poszczególnych modeli samochodów dostępne w różnych cenach. Na przykład, w 2018 roku Honda oferowała dwa modele Accorda 2019 – LX i EX – w różnych punktach cenowych.
Źródło: Honda of New Rochelle
LX to model bazowy. Wyposażony jest w system zapłonu z kluczykiem, zwykłe fotele i standardowe elementy bezpieczeństwa. Model EX to edycja luksusowa. Posiada system zapłonu push-to-start, podgrzewane fotele i zwiększone funkcje bezpieczeństwa, w tym technologii, aby pomóc w zmianie pasa ruchu.
Oba modele są nadal Honda Accords, ale są one na tyle różne, aby rozsądnie być zwolniony w różnych punktach cenowych. Ostatecznie, prawdopodobnie przyciągną różnych nabywców z różnymi budżetami i różnymi priorytetami wydatków.
Strategia Price Lining
Price Lining opiera się na tworzeniu percepcji jakości premium – pomysł, że wyższy punkt cenowy powinien oznaczać produkt wyższego kalibru.
Twój droższy model lub usługa musi mieć wystarczająco dużo dodatkowych funkcji lub korzyści, aby odróżnić go od jego odpowiedników bazowych. Nabywcy zainteresowani modelem premium muszą wierzyć, że ich pieniądze idą na zasadniczo lepszy produkt lub usługę. Często oznacza to oferowanie uzasadnionych aktualizacji istotnych komponentów – a nie tylko dodatkowych dzwonków i gwizdków.
Na przykład iPhone 11 Pro ma dłuższy czas pracy na baterii i potężniejszy procesor niż zwykły iPhone 11 – a nie tylko dodatkowe, bardziej powierzchowne funkcje, takie jak dodatkowe kamery.
Ponadto, może się to wydawać boleśnie oczywiste, ale musisz mieć na uwadze ceny, gdy cena jest wyłożona. Chcesz być w stanie odwołać się do dwóch różnych rodzajów nabywców – tych, którzy stawiają na pierwszym miejscu wartość i tych, którzy stawiają na pierwszym miejscu jakość. Oznacza to ustawienie dwóch oddzielnych cen, które są wystarczająco różne od siebie, aby odwołać się do obu stron.
Price lining opiera się na idei, że konsumenci lubią mieć wybór. Jeśli wyceniasz nową konsolę do gier, oferując model premium, który kosztuje 510 USD, i model standardowy, który kosztuje 500 USD, będzie się wydawać, że oferujesz dwie opcje, które są nie do odróżnienia.
Możesz przegapić zarówno high-end nabywców, którzy byliby skłonni zapłacić znacznie więcej za model premium i budżetu świadomych nabywców, którzy nie zobaczą swój standardowy model jako dużo z bargain.
To powiedziawszy, jeśli high-end model lub usługa jest skandalicznie overpriced, kupujący mogą zobaczyć go jako niepoważne lub niepotrzebne. Produkty i usługi są warte tylko to, co ludzie są skłonni zapłacić za nich. Zrozumieć, że przy ustalaniu punktów cenowych.
Kupujący lubią mieć wybór. Chcą kupować produkty i usługi, które odpowiadają im osobiście. Jeśli możesz doprowadzić kupującego do przekonania, że ich produkt ma opcję, która jest przeznaczona dla ich priorytetów z ceną, która działa w ramach ich preferencji budżetowych, możesz wylądować ich biznes. Podszewka cena jest jednym ze sposobów, aby utworzyć, że postrzeganie i dostać kupujących na pokładzie z produktu.
.