W dawnych czasach, stanowisko kierownika ds. rozwoju biznesu nie istniało. Zamiast tego, powszechnie nazywano każdego, kto pracował nad rozszerzeniem działalności firmy, „kierownikiem sprzedaży”. Ale jak ekspansja biznesowa stała się postrzegana zarówno jako organiczna (występująca w granicach istniejącej firmy) i zewnętrzna (sięgająca na zewnątrz po nowe drogi wzrostu), ten nowszy tytuł zawodowy stał się prominentny.
Sprzedawcy mają produkt lub usługę i cel. Są one skoncentrowane na sprzedaży i uderzenie, że cel. Niektóre umiejętności rozwoju biznesu mogą być wymagane do utrzymania sprzedaży, ale ich celem jest zasadniczo do dostarczania liczb. Jednak ci, którzy mają Business Development jako swój tytuł i Business Development jako swoją rolę robią znacznie więcej niż „dostać zamówienie”.
Business Development jest często używany jako maska lub specjalny kostium; kiedy ktoś nie chce być postrzegany jako osoba sprzedaży, staje się Business-Development-Man. Podobnie jak Account-Manager-Man lub Channel-Manager-Man, terminy te, choć wszystkie mają swoją własną definicję i cel, są często używane do złagodzenia ciosu przy wprowadzeniu lub nawet, aby ludzie sprzedaży czuli się ważniejsi, dając im specjalny tytuł dla ich nowych wizytówek. Firmy rekrutacyjne będą reklamować dla Account Managerów i Business Development rolę wyróżniać i aby miejsca pracy brzmi bardziej atrakcyjnie, ale często jest to połysk i przyozdobienie dla bardziej prostej pozycji sprzedaży.
Ale, chciałbym ci powiedzieć, jak. Pomost między Twoją firmą a jej klientami. Istnieją 3 działy, które odpowiadają za zadowolonych klientów Twojej firmy: Dział Marketingu, Dział Sprzedaży oraz Dział Obsługi Klienta. Celem działu marketingu jest przyciągnięcie klientów i obiecanie im najlepszego produktu/usługi, jaki NAPRAWDĘ mogą dać. Celem jest zamknięcie transakcji. Opieka nad klientem / Account Managerowie są odpowiedzialni za pełne wsparcie i utrzymanie istniejących klientów.
Chciałbym powiedzieć więcej o dziale sprzedaży, tj. w sferze IT (dostarczanie i rozwój produktów/usług cyfrowych).
Przede wszystkim jest on podzielony na kilka segmentów, którymi są: generowanie leadów, rozwój biznesu, działalność sprzedażowa i zarządzanie kontami. W różnych firmach, wszystkie te obszary pracy są zebrane lub rozdzielone. Postaram się pokrótce przedstawić łańcuch współpracy w tym dziale.
Preferuję następujący model pracy:
1. Lead generation person – osoba zajmująca się wyszukiwaniem nowych klientów.
2. Business development manager – poszerzanie nowych rynków i myślenie o nowych produktach/usługach do zaoferowania nowym klientom.
3. Sales manager – praca z nowymi klientami, których pozyskał BDM, a także z istniejącą bazą klientów.
4. Account manager – wsparcie dla obecnych klientów i ścisła współpraca z działem marketingu.
W prawdziwym życiu, niektóre z tych ról są mieszane między sobą, dlatego trudno jest umieścić konkretne granice obowiązków dla każdej z ról.
Co zazwyczaj robi Business Development Executive?
The Business Development Executive może zrobić każdy, lub wszystkie, z następujących: praca z istniejących produktów / usług, aby znaleźć nowe kanały i rynki dystrybucji, badania i zalecane nowe produkty / usługi, zbadać i negocjować przejęcia innych firm, analizować i prezentować koncepcje joint venture (praca z innymi firmami lub markami, które mogą być synergiczne), znaleźć sposoby, aby sprzedać więcej produktów / usług do nowych i istniejących klientów poprzez dostosowanie obecnych systemów i podejść marketingowych, zbadać i być na bieżąco z konkurencją w próbie znalezienia i utrzymania przewagi konkurencyjnej.
Jako Business Development Manager moja rola wykracza poza zwykłą sprzedaż naszych produktów i usług naszym klientom: mój wkład w realizację celów biznesowych firmy i rola, jaką odgrywam w zespole zarządzającym jest zupełnie inna i znacznie większa niż rola sprzedawcy.
Zwykle, dzień w dzień zadania obejmują:
- Działania sprzedażowe – Dzwonienie, e-mailing i konsultacje z klientami w celu ustalenia ich potencjalnego wymogu dla naszych produktów i usług.
- Zarządzanie kontami – Istniejący klienci muszą być pod opieką. Utrzymanie klienta i wzrost jest niezwykle ważne.
- Związki z dostawcami – Zapewniamy drogę do rynku dla rosnącej liczby partnerów zarówno rozwiązań sprzętowych, jak i oprogramowania. Te relacje są niezbędne do udanego biznesu i przynoszę z pierwszej ręki klienta i wiedzy rynkowej i informacji zwrotnej do stołu, aby pomóc określić naszą strategię produktu.
- Marketing – Produkcja treści i zabezpieczeń sprzedaży, a praca w dziale marketingu, aby podnieść profil firmy w rynkach docelowych, aby przyciągnąć nowych klientów, dostawców i partnerów biznesowych.
- Zarządzanie produktem – Poza sprzedażą i marketingiem produktów i usług, ważne jest, aby zrozumieć, jakie nowe technologie są dostępne i jak to wpłynie na obecnych i przyszłych klientów. Jak promować te zmiany, ulepszenia i nowe technologie i jaki będzie wpływ na naszą działalność i infrastrukturę.
Jak widać, Business Development jest zatem zarówno sprzedaży i marketingu rola. Nie oznacza to dewaluacji dedykowanej roli Sprzedaży lub wysiłków czystego Marketera. Rozwój Biznesu i Sprzedaż nie są jednym i tym samym, a Rozwój Biznesu nie zastępuje Marketingu – firmy potrzebują tych ukierunkowanych osób i działów, a bez nich wiele z nich upadłoby. Osoba zajmująca się sprzedażą będzie miała inne cechy i umiejętności niż specjalista ds. rozwoju biznesu – może być bardziej zdeterminowana lub nieustępliwa, może być lepszym negocjatorem. Dział marketingu będzie rozumiał specyficzne techniki i zasady marketingu w znacznie większym stopniu niż menedżer ds. rozwoju biznesu.
Może BDM może być postrzegany jako mistrz wszystkich zawodów lub klej, który wiąże różne elementy biznesu razem. Pochylając się może trochę bardziej w kierunku marketingu niż sprzedaży, na co dzień BDM może być widziany na spotkaniu z dostawcą, rozmawiając na konferencji, przewodnicząc spotkaniu w sprawie strategii nowego produktu, koordynując rozmowy konferencyjne z dostawcami i klientami lub pisząc artykuł na LinkedIn, który nie wspomina o tym, co robi firma, dla której pracuję, co sprzedajemy, a nawet gdzie mamy siedzibę.
Mam nadzieję, że podobał Ci się mój artykuł na LinkedIn, proszę daj mi znać poniżej, co myślisz i/lub podziel się nim ze swoimi kolegami i przyjaciółmi.
Nie krępuj się wysłać mi wiadomość z jakimikolwiek pytaniami 🙂
P.S. Istnieją tony informacji do przeczytania o Marketing & Sprzedaż, thats why I suggest you to read mimimum an article a day about innovations & trands in the world and also some classic/modern books such as:
One last thing…
If you liked this article, click the👏 below, and share it with other people so they can enjoy it as well.
Follow me on LinkedIn:
Dziękuję za Twój czas.
.