Sales Organization Structures for Success: Models, Tips, and Best Practices

Proaktywne zastanawianie się nad tym, jak i dlaczego Twoja organizacja sprzedaży jest skonstruowana w określony sposób, zapewnia nie tylko podejmowanie strategicznych decyzji dotyczących zatrudniania, ale również stawia Twoich przedstawicieli w pozycji, w której mogą się rozwijać.

Aby pomóc Ci stworzyć doskonały zespół sprzedaży od samego początku, zajmiemy się wszystkim, co musisz wiedzieć o strukturze organizacyjnej sprzedaży, w tym:

• Co to jest struktura organizacyjna sprzedaży?
• Czym zajmuje się dział sprzedaży?
• Jakie są rodzaje organizacji sprzedaży?
• Jak zbudować zespół sprzedaży?
• Co to jest zespół wsparcia sprzedaży?
• Czym zajmują się zespoły wsparcia sprzedaży?
• Jak zorganizować zespół wsparcia sprzedaży?
• Najlepsze praktyki budowania silnych zespołów sprzedaży

Czym jest struktura organizacji sprzedaży?

Struktura organizacji sprzedaży odnosi się do segmentacji Twojego zespołu sprzedaży na wyspecjalizowane grupy. Jak zorganizować swój zespół sprzedaży będzie określona przez regiony, które obsługują, liczba produktów i usług, które oferują, wielkość zespołu sprzedaży, a wielkość i przemysł swoich klientów.

Struktura organizacji sprzedaży jest ważne, ponieważ ustawia sprzedawców do sukcesu. Po tym wszystkim, nie umieścić nowego rekruta w odpowiedzialności za rachunki przedsiębiorstw; podobnie, rep z głębokim doświadczeniem w opiece zdrowotnej prawdopodobnie będzie walczyć do sprzedaży w tech. Przemyślane zaprojektowanie organizacji sprzedaży pozwoli Ci wykorzystać indywidualne możliwości i doświadczenia, zapewniając jednocześnie, że odpowiedni sprzedawcy trafiają do odpowiednich klientów.

Czym zajmuje się dział sprzedaży?

Twoja organizacja sprzedaży jest odpowiedzialna za generowanie przychodów dla Twojej firmy poprzez przekonywanie kupujących do zakupu produktu lub usługi. Aby handlowcy mogli skutecznie zamykać transakcje, muszą skupić się na działaniach istotnych dla sprzedaży. Jednak większość sprzedawców powie, że często powierza się im działania, które lepiej pasowałyby do operacji sprzedażowych lub funkcji wsparcia sprzedaży.

Często wynika to z ograniczeń, takich jak budżet lub niezrozumienie roli przedstawicieli handlowych. Jednak działając z myślą o wcześniej określonym celu, powinieneś być w stanie łatwo odróżnić podstawowe działania swojego zespołu sprzedaży od innych funkcji wspierających, takich jak operacje sprzedaży lub wspomaganie sprzedaży.

Poniżej znajduje się krótki opis tego, czym różnią się te role:

Jak wynika z powyższej tabeli, Aby zespoły sprzedaży mogły skutecznie wykonywać swoją pracę, muszą być wspierane przez takie role, jak operacje sprzedażowe i wsparcie sprzedaży. Nie można jednak oczekiwać, że będą one wykonywać te obowiązki samodzielnie. Zabezpiecz sukces swojego zespołu sprzedaży, starannie definiując jego role i obowiązki w ramach zespołu go-to-market i inwestując w razie potrzeby w funkcje wspierające, których potrzebuje, aby dobrze prosperować.

Jakie są typy organizacji sprzedaży?

Istnieją trzy główne modele zespołów sprzedaży: linia montażowa, strąk i wyspa. Każda z tych struktur ma swoje zalety i ograniczenia.

Linia montażowa

W modelu linii montażowej, znanym również jako model myśliwego-rolnika, zespoły sprzedażowe są zorganizowane w oparciu o nazwę stanowiska każdej osoby. Nazwa wynika z podobieństw między operacjami sprzedaży w tym modelu a liniami montażowymi w produkcji: w obu przypadkach wyspecjalizowani pracownicy wykonują określone zadanie – a w sprzedaży tym zadaniem jest przeprowadzanie kupujących przez określony aspekt podróży klienta.

Typowo, przedstawiciele ds. rozwoju konta lub biznesu generują rurociąg lub pielęgnują marketingowo kwalifikowane leady. Te leady są ostatecznie przekazywane do account executive, który następnie finalizuje sprzedaż. Po zamknięciu transakcji klienci są przekazywani do kierownika ds. sukcesu klienta lub kierownika ds. konta, który utrzymuje relacje z klientem przez cały okres jego życia.

The Island

With the island model, każdy sprzedawca jest generalistą: indywidualny przedstawiciel będzie zarządzał pojedynczym klientem od momentu prospektowania do przyjęcia na pokład. Oznacza to, że rep będzie samodzielnie generował, kwalifikował i zamykał tropy. Podczas gdy ta metoda daje przedstawicielom wysoki poziom autonomii w budowaniu i rozwijaniu relacji z klientami, wywiera ona również dużą presję na poszczególne osoby, aby osiągały wyniki. Dla niektórych firm jest to plus, ponieważ tworzy wysoce konkurencyjną kulturę sprzedaży.

Dzięki swojej prostocie i naciskowi na indywidualny sukces, jest często przyjmowana przez firmy z mniejszymi zespołami sprzedaży, które chcą uzyskać więcej wyników na pracownika lub gdzie relacje jeden do jednego klienta są cenione, jak w branży usług finansowych.

Pod

Ten model łączy elementy zarówno modelu wyspy, jak i linii montażowej. Podobnie jak w przypadku metody wyspowej, pojedynczy strąk będzie współpracował z klientem od momentu poszukiwania aż do wprowadzenia rozwiązania na pokład. Ale podobnie jak w przypadku linii montażowej, każdy strąk będzie miał przedstawicieli wyspecjalizowanych w określonym aspekcie podróży klienta, w tym konta lub przedstawiciela ds. rozwoju biznesu, wykonawcę konta i menedżera konta.

Model strąk jest preferowany przez większe firmy, które chcą łatwego sposobu segmentacji swoich zespołów sprzedaży. To dlatego, że przywództwo może łatwo przypisać (i ponownie przypisać) strąki do niektórych linii produktów, geograficznych, pionowych i innych, w zależności od potrzeb. Strąki mogą być również wykorzystywane do sprzedaży opartej na kontach, ponieważ pojedynczy strąk może skutecznie docierać do wybranych klientów.

Dodatkowa segmentacja modelu

Możesz dalej segmentować swoje zespoły sprzedaży według dodatkowych czynników, takie jak:

• Geografia/terytorium
• Oferta produktu/usługi
• Rozmiar klienta
• Klient pionowy

Jedną lub więcej z tych segmentacji można połączyć z dowolnym z trzech omówionych wcześniej modeli. Na przykład, organizacja korzystająca z modelu linii montażowej może zdecydować się na powielenie tej struktury dla każdej geografii, którą obsługują. Alternatywnie, organizacja korzystająca z modelu strąków może przeznaczyć strąk dla każdej ze swoich linii produktów.

Pamiętaj, że w miarę rozwoju firmy konieczna będzie dodatkowa segmentacja, aby zapewnić, że przedstawiciele rozwiną specjalistyczne umiejętności niezbędne do obsługi poszczególnych rynków lub określonych klientów.

Jak ustrukturyzować zespół sprzedaży?

Znalezienie odpowiedniej struktury dla zespołu sprzedaży zależy od wielu czynników. Zacznij od rozważenia:

• Twojego budżetu: Większy budżet pozwoli Ci zainwestować w większy, bardziej wyspecjalizowany model sprzedaży, taki jak model strąk lub linia montażowa. Mniejsze firmy mogą stwierdzić, że metoda wyspowa maksymalizuje produkcję na liczbę pracowników.
• Twoi klienci: Miejsce, w którym znajdują się Twoi klienci, produkty, które najczęściej kupują, oraz ich wielkość mogą pomóc w określeniu nie tylko modelu sprzedaży, ale także stopnia segmentacji, jaki jest potrzebny, aby odnieść sukces.
• Twoja kultura: Każdy model sprzedaży wiąże się z własną, unikalną kulturą; zastanów się, czy struktura zespołu opartego na współpracy lepiej odpowiada wartościom Twojej firmy, czy też wolisz coś bardziej konkurencyjnego.

Wiedz, że to, co sprawdza się w jednej firmie, może nie być odpowiednie dla Twojej firmy. Kluczem jest znalezienie odpowiedniego modelu i struktury segmentacji dla Twojej firmy – i pamiętaj, że być może będziesz musiał przyjąć inny model, gdy Twój zespół sprzedaży będzie się rozrastał.

Na koniec, ważne jest, aby pamiętać, że Twój zespół sprzedaży nie istnieje w próżni. Na strukturę sprzedaży będą miały również wpływ funkcje wspierające, takie jak wsparcie sprzedaży i operacje sprzedażowe, i odwrotnie. Zastanów się, jak oczekujesz, że te podstawowe organizacje będą działać w ramach wybranego przez Ciebie modelu sprzedaży – i jak je zorganizujesz, aby zapewnić ich równą skuteczność.

Czym jest zespół ds. wsparcia sprzedaży?

Zaangażowanie sprzedaży ma na celu zwiększenie skuteczności Twoich zespołów sprzedaży poprzez zapewnienie sprzedawcom szkoleń, wskazówek i treści, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Staje się to coraz bardziej konieczne, ponieważ współczesne cykle sprzedaży stały się bardziej złożone, a kupujący bardziej wyedukowani. Wcześniej nabywca musiałby polegać na sprzedawcy, aby ten poinformował go o ofercie produktowej; obecnie nowocześni nabywcy nawiązują kontakt ze sprzedawcami po przeprowadzeniu własnych, szeroko zakrojonych badań. W tym nowym świecie kupujący oczekują od sprzedawców głębokiej wiedzy i wskazówek, których nie mogą uzyskać nigdzie indziej. Ta zmiana przekształciła rolę sprzedawcy z „edukatora” w „zaufanego doradcę”

Przedsiębiorstwa, które chcą odnieść sukces, inwestują obecnie w rozwój sprzedaży, aby mieć pewność, że ich zespoły sprzedażowe są przygotowane do podniesienia rangi każdej rozmowy z klientem i pełnego spełnienia oczekiwań nabywców.

Czym zajmują się zespoły ds. rozwoju sprzedaży?

Organizacja zajmująca się wsparciem sprzedaży wypełnia swoją misję zwiększania skuteczności sprzedaży, koncentrując się na kluczowych obszarach oddziaływania:

• Szkolenia i szkolenie
• Treść i wskazówki
• Analityka i inteligencja

Szkolenia i szkolenie gwarantują, że sprzedawcy są wyposażeni w wiedzę na temat tego, co należy wiedzieć, powiedzieć, pokazać i zrobić w każdej rozmowie z klientem. To dogłębne, ciągłe uczenie się rozpoczyna się w dniu, w którym przedstawiciel handlowy dołącza do firmy – a przy wsparciu ze strony zespołu ds. wsparcia sprzedaży (i właściwej platformy wsparcia sprzedaży) powinno być kontynuowane w ramach jego codziennej pracy. Zespoły ds. wsparcia sprzedaży osiągają ten cel, prowadząc proces wdrażania nowych pracowników, zarządzając wnioskami dotyczącymi coachingu i szkoleń oraz osadzając mikronauczanie w platformie wsparcia sprzedaży.

Treści i wskazówki odnoszą się do procesu tworzenia, zarządzania i rozpowszechniania treści dotyczących sprzedaży. Treści sprzedażowe mają kluczowe znaczenie dla edukowania nabywców i zamykania transakcji, ale strategiczne inwestycje w zarządzanie nimi i ich aktywację były historycznie niskie. Specjaliści ds. wsparcia sprzedaży mogą zmaksymalizować wpływ zasobów sprzedażowych poprzez zapewnienie możliwości ich odkrywania, a następnie poprzez strategiczne umieszczanie wskazówek obok treści.

Analityka i inteligencja są kluczowe dla optymalizacji sukcesu zespołu sprzedaży. Głęboka analityka i analityka biznesowa dotycząca sposobu korzystania z treści, tego, czy szkolenia są wykorzystywane, czy też nie, lub tego, czy gra sprzedażowa została skutecznie przeprowadzona, pozwoli zespołom sprzedaży na podejmowanie strategicznych decyzji dotyczących tego, jak wykorzystać swoje mocne strony i pokonać słabości. Śledząc i monitorując te dane, specjaliści ds. rozwoju odgrywają dużą rolę w ciągłym doskonaleniu organizacji sprzedaży.

Jak zorganizować zespół ds. rozwoju sprzedaży

Ponieważ coraz więcej firm stosuje rozwój sprzedaży, pojawiła się idealna struktura budowania zespołu ds. rozwoju sprzedaży. Oto kluczowe role, których potrzebujesz, aby Twój zespół ds. wsparcia sprzedaży odniósł sukces i dlaczego.

Chief Enablement/Revenue Officer

Twój główny specjalista ds. wsparcia sprzedaży będzie odpowiedzialny za kierowanie zespołem ds. wsparcia sprzedaży. Czasami rola ta jest również przejmowana przez dyrektora ds. przychodów, który, oprócz wsparcia sprzedaży, może zarządzać sprzedażą, operacjami sprzedaży i innymi zespołami go-to-market. Rola ta jest ważna, ponieważ zaangażowanie kadry kierowniczej ma kluczowe znaczenie dla powodzenia działań wspierających sprzedaż. Bez zaangażowanego lidera, który będzie stał na czele zespołu, trudno będzie uzasadnić inwestycje w rozwój sprzedaży lub skutecznie uruchomić programy. Poszukiwana jest osoba z dużym doświadczeniem w zakresie rozwiązań go-to-market, która czuje się komfortowo, prowadząc zespoły strategiczne i komunikując się z innymi członkami kadry kierowniczej.

VP of Sales Enablement

Wiceprezes ds. rozwoju sprzedaży jest odpowiedzialny za zapewnienie zgodności strategii rozwoju sprzedaży z innymi inicjatywami go-to-market. W mniejszych firmach osoba ta może również pełnić rolę głównego specjalisty ds. rozwoju i przekazywać strategię rozwoju innym zespołom kierowniczym. Przy zatrudnianiu do tej roli priorytetowo traktuj umiejętności komunikacyjne i myślenie strategiczne.

Dyrektor ds. rozwoju sprzedaży

Ta rola polega na zarządzaniu strategią rozwoju sprzedaży i nadzorowaniu codziennych operacji zespołu rozwoju sprzedaży. Będą również pełnić rolę pomostu między sprzedażą a marketingiem, ściśle współpracując z liderami z działu marketingu produktów i sprzedaży terenowej w celu zapewnienia, że wysiłki w zakresie wspierania sprzedaży są skuteczne. Ta rola najlepiej nadaje się dla osoby z doświadczeniem w prowadzeniu zespołów sprzedaży o wysokiej wydajności.

Sales Enablement Program Manager

Twój kierownik programu rozwoju sprzedaży jest odpowiedzialny za budowanie i wdrażanie strategicznych działań rozwoju sprzedaży. Menedżerowie programu mogą być generalistami lub mogą być podzieleni na segmenty, aby pracować z konkretnymi zespołami (takimi jak rozwój kont), w zależności od tego, na co pozwala budżet. Można również rozważyć zatrudnienie kierownika ds. programu, który będzie zajmował się wprowadzaniem pracowników na rynek i szkoleniami, ponieważ działania te wymagają poświęcenia odpowiedniej ilości czasu. Do tej roli szukaj kogoś, kto miał wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży.

Sprzedaży Enablement Specialist/Coordinator

Specjaliści ds. sprzedaży będą zarządzać konkretnymi elementami programu wsparcia sprzedaży, takimi jak tworzenie gier sprzedażowych, zarządzanie codziennym utrzymaniem platformy wsparcia sprzedaży lub współpraca z marketingiem w celu stworzenia treści sprzedażowych. Jest to rola, którą najlepiej pełnić na początku kariery zawodowej i którą najlepiej wypełniają niedawni absolwenci lub osoby z podobnym doświadczeniem w sprzedaży.

Najlepsze praktyki budowania silnych zespołów sprzedaży

Teraz, gdy już w pełni zrozumiesz, jak możesz zorganizować zespół sprzedaży i jakie kluczowe elementy są potrzebne, aby odnieść sukces, przyjrzyjmy się, jak zacząć budować swój zespół.

Zainwestuj w organizację

Niezbędne jest, aby przed faktyczną sprzedażą czegokolwiek, wykonać pracę z góry, aby przemyśleć, jak twój zespół sprzedaży będzie zorganizowany. W przeciwnym razie ryzykujesz wielokrotne reorganizacje, które mogą skutkować zamieszaniem, stratą czasu i złym doświadczeniem klienta.

Zacznij od przyjrzenia się swojemu produktowi: to wpłynie na Twój proces sprzedaży, a z kolei na model, który najlepiej nadaje się do jego dostarczenia. Na przykład branże takie jak nieruchomości i finanse zazwyczaj w dużym stopniu opierają się na relacjach między sprzedawcami a klientami – dlatego model z wieloma operacjami ręcznymi nie nadaje się do budowania trwałego partnerstwa.

Takie przemyślenia zapewnią, że bez względu na to, jaki model sprzedaży i segmentacji wybierzesz, wejdziesz na rynek zorganizowany i gotowy do obsługi swoich klientów.

Inwestuj w prostotę

Przy tak wielu sposobach segmentacji zespołów może być kuszące nadmierne komplikowanie struktury organizacji sprzedaży. Ważne jest jednak, aby skupić się na obecnym stanie swojego zespołu sprzedaży. Jak Twoja struktura może najlepiej służyć temu, w jaki sposób pracują oni dzisiaj?

Możliwość skalowania, choć ważna, nie powinna być ważniejsza od obecnych potrzeb. Jeśli masz niewielką liczbę sprzedawców i ograniczony budżet, inwestowanie w model linii montażowej może w rzeczywistości zmniejszyć wydajność zespołu sprzedaży i zahamować wzrost. Co więcej, prosta struktura z niską segmentacją zapewni Ci większą elastyczność w dokonywaniu dostosowań w miarę rozwoju organizacji.

Znalezienie sposobów na uproszczenie struktury organizacyjnej sprzedaży gwarantuje, że już skomplikowane procesy sprzedaży nie staną się jeszcze bardziej skomplikowane.

Inwestuj w swoich ludzi

Inwestowanie w swoich ludzi to pewny sposób na zapewnienie, że sprzedawcy będą ewoluować wraz z Twoją funkcją. W miarę rozwoju organizacji sprzedaży (i nieuchronnej reorganizacji) sprzedawcy będą prawdopodobnie pełnić coraz bardziej wyspecjalizowane role, które wymagają unikalnych umiejętności.

Aby przygotować swoich sprzedawców, zbuduj „mapę drogową kompetencji”, która szczegółowo określa, w jaki sposób oczekujesz, że Twoi sprzedawcy będą się rozwijać oraz jakie podstawowe umiejętności muszą posiadać, aby odnieść sukces. Na przykład, jeśli firma szybko się rozwija, warto zorganizować comiesięczne sesje szkoleniowe poświęcone nowym rynkom i nadchodzącym premierom produktów. Jeśli masz już ugruntowaną pozycję, być może Twoi sprzedawcy skorzystaliby z nauki opartej na karierze, która pomaga im rozwijać się jako jednostkom.

Głęboka inwestycja w ciągłą edukację Twojego zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia im taktycznego know-how niezbędnego do osiągnięcia sukcesu, niezależnie od tego, jak zmienią się struktury sprzedaży.

Inwestuj w rozwój sprzedaży

Rozwój sprzedaży będzie niezbędnym elementem maksymalizacji powyższych inwestycji. Strategiczne podejście gwarantuje, że sprzedawcy dysponują narzędziami i umiejętnościami, których potrzebują, aby poradzić sobie z wszelkimi wyzwaniami, jakie pojawią się na ich drodze.

Rozpoczynając podróż w kierunku sukcesu w zakresie wsparcia sprzedaży, należy upewnić się, że zespół ds. wsparcia posiada odpowiednią platformę wsparcia sprzedaży. Poszukaj takiej, która oferuje światowej klasy doświadczenie sprzedawcy, skuteczne zarządzanie treścią i głęboką analitykę. Te funkcje z pewnością zwiększą, a nie ograniczą Twoje wysiłki w zakresie wsparcia sprzedaży.

Nie czekaj z inwestycją w wsparcie sprzedaży – im szybciej zaczniesz wspierać swoje zespoły, tym lepiej będziesz w stanie rozwijać swoją firmę.

Inwestuj w swoją kulturę

Sprzedaż jest trudna. Od frustrujących próśb klientów po częste odmowy, Twój zespół sprzedaży pracuje bez wytchnienia, aby zapewnić sukces Twojej firmie, często nie otrzymując za to żadnych podziękowań. Dlatego właśnie kultura sprzedaży jest tak ważna – podnosi morale i pozwala pracownikom wykonywać ich najlepszą pracę.

Możesz zadbać o to, aby Twoja kultura sprzedaży pozostała konkurencyjna – a nie bezwzględna – budując wartości współczucia, wsparcia i otwartej komunikacji w zasadach przewodnich Twojej firmy. Dodatkowo upewnij się, że twoi liderzy, zwłaszcza ci z zespołu sprzedaży, żyją tymi wartościami na co dzień.

Robiąc to, zapewniasz, że nawet jeśli twoi sprzedawcy są podzieleni według lokalizacji geograficznych, w strąkach lub w inny sposób, nadal czują się częścią większego zespołu.

Structure Your Sales Team to Succeed

Z właściwą strukturą sprzedaży i segmentacją na miejscu, twoje zespoły będą miały wszystko, czego potrzebują, aby nie tylko spełnić, ale przekroczyć kwotę i zmiażdżyć konkurencję.

Rozpocznij swoją podróż do sukcesu w sprzedaży dzięki najnowszym badaniom SiriusDecisions na temat wygrywania w naszym nowym wirtualnym środowisku sprzedaży.