backfire. (Image: imagemajesty)
Jeśli czytałeś moje kolumny, wiesz, że byłem na trochę Adam Grant kick w tym roku. Książka profesora z Wharton, Give and Take (Dawaj i bierz), skłoniła tych z nas, którzy zajmują się przywództwem, do myślenia i rozmowy. Znalazła się ona na wielu listach najlepszych książek biznesowych tego roku, ponieważ oferuje istotne, oparte na badaniach dowody, które podważają wiele praktyk wywierania wpływu, które uważamy za poprawne.
Praca Granta jest niezwykle praktyczna i aktualna. Wcina się w sedno umiejętności wywierania wpływu, które tak wielu profesjonalistów stara się wzmocnić w naszych obecnych wirtualnych, rozproszonych zespołach roboczych.
Jednym z moich ulubionych elementów pracy Granta są negocjacje. Umiejętność dobrego negocjowania wpływa na tak wiele kluczowych czynników w naszej karierze. Negocjujemy o nasze miejsca pracy i wynagrodzenia, o awanse i zasoby, z klientami i w sprzedaży. A jeśli pracujesz w dziedzinie takiej jak prawo lub bankowość inwestycyjna, negocjujesz non stop.
Grant i jego kolega z Uniwersytetu Northwestern, profesor Adam Galinsky, są warci przeczytania, jeśli próbujesz podnieść swoje umiejętności negocjacyjne. A spójrzmy prawdzie w oczy, czyż nie my wszyscy? Nawet najlepsi negocjatorzy padają ofiarą niektórych pułapek, które, jak wskazują badania, po prostu nie prowadzą do zawarcia najlepszej umowy.
Oto zalecane najlepsze praktyki od Granta i Galinsky’ego. Jak się mają Twoje porównania?
1. Dziel się informacjami.
Często podchodzimy do negocjacji będąc bardzo ostrożnymi i nieufnymi przed pokazywaniem naszych kart. Jednak, choć uważamy, że jest to mądre podejście, ma ono negatywny wpływ na nasze wyniki i ogranicza zaufanie. Jak zauważa Grant, ludzie mają tendencję do dopasowywania się i „postępują zgodnie z normą wzajemności, odpowiadając uprzejmością na to, jak ich traktujemy”. Jeśli chcemy, by nam zaufano, musimy najpierw to zaufanie zaoferować.
Badania wykazały, że ujawnienie pewnych informacji, nawet jeśli nie są one związane z negocjacjami, zwiększa ich wynik. Nie musisz od razu wykładać wszystkich swoich kart na stół. Po prostu wyłóż coś z siebie – swoje zainteresowania, osobiste troski lub nadzieje – może nadać pozytywny ton, który sprzyja osiągnięciu porozumienia.
2. Uporządkuj swoje priorytety.
Typowo, kiedy negocjujemy, wiemy, jakie są nasze kluczowe kwestie, i układamy je w kolejności. Na przykład, jeśli próbujemy zamknąć nowego klienta, możemy powiedzieć, że cena jest najważniejsza, a jeśli się nie zgodzimy, nie ma sensu kontynuować.
Grant zaleca inne podejście zwane porządkowaniem rangowym. Jego badania pokazują, że jesteś w stanie osiągnąć lepsze wyniki poprzez uszeregowanie i pozostawienie wszystkich kwestii na stole i bycie przejrzystym w tej kwestii. W ten sposób obie strony mogą porównać swoje rankingi i określić, jaki jest naprawdę pełny zestaw opcji.
W powyższym przykładzie, być może można dokonać kompromisów w zakresie lub wymagań podróży, jeśli klient nie może dostać się do ceny.
3. Idź w znając swoją cenę docelową i swoje warunki walkway.
Galinsky nazywa swoją cenę walkway (lub warunki) swoją cenę rezerwacji. Twoja cena docelowa jest to, co masz nadzieję na. Często idziemy do negocjacji z jednym lub drugim – lub niech nasz partner rozpocząć licytację. To stawia nas w bardzo niekorzystnej sytuacji.
Jest to krytyczne, aby zrobić badania z wyprzedzeniem tutaj. Potrzebujesz, aby twoje badania były oparte na solidnych danych, ponieważ nie tylko dadzą ci więcej pewności siebie i mocy, ale także zmniejszą szansę, że rzucisz coś szalonego. Znając swój własny zakres, pomoże ci to podejmować lepsze decyzje w chwili, i być jasnym co do swoich granic.
4. Złóż pierwszą ofertę.
Jest to jedna z porad, która wyraźnie przeczy konwencjonalnej mądrości. W negocjacjach informacja jest często utożsamiana z władzą. Uważamy, że najlepiej jest wyciągnąć od drugiej osoby jak najwięcej, zanim podamy jej własną rękę.
Grant i Galinsky obaj zgadzają się, że badania są jasne w tym punkcie: ludzie, którzy składają pierwsze oferty dostają lepsze warunki, które są bliższe ich cenie docelowej. Powodem tego jest psychologiczna zasada zakotwiczenia. Niezależnie od tego, jaka jest pierwsza liczba na stole, obie strony zaczynają pracować wokół niej. It sets the stage.
Często jesteśmy niechętni, aby przejść pierwszy, ponieważ możemy być daleko, i odłączyć drugą stronę. Ale Galinksy zauważa, że to nie gra w badaniach. On powiedział, że większość ludzi zrobić pierwsze oferty, które nie są wystarczająco agresywne.
Jest powód, mamy przysłowie, „masz to, za co płacisz”. Wyższe ceny sprawiają, że kupujący skupia się na pozytywach, podczas gdy niższe zapraszają do skupienia się na minusach. Innymi słowy, znajdujemy dane, które wspierają tę kotwicę. (Weź pod uwagę nieruchomości: wysoka cena domu sprawia, że patrzymy na wszystkie pożądane cechy, podczas gdy oferta poniżej rynku podnosi złą lokalizację lub potrzebne naprawy.)
Galinsky mówi, że idealnie najlepsza pierwsza oferta to taka, która jest tuż poza ceną rezerwacyjną partnera, ale nie tak daleko, że mają sticker shock.
5. Don’t counter too low.
Jeśli nie jesteś w stanie złożyć pierwszej oferty, musisz również chronić się przed efektem zakotwiczenia. Uwaga: większość ludzi schodzi zbyt nisko, zbyt szybko. Twój licznik powinien być oparty na tych samych informacjach, które wykorzystałbyś, gdybyś złożył pierwszą ofertę – mówi Galinsky.
Możesz również rozważyć ponowne zakotwiczenie, jak to ujmuje Grant. Niech druga osoba wie, że ich oferta jest daleko, i wrócić z nowym resetem. Pomocne może być również nazwanie tego, co obserwujesz, aby przekierować rozmowę, np. możesz próbować sprawdzić moje myślenie z tą pierwszą ofertą, ale tutaj jest więcej tego, co miałem na myśli.
6. Kontr-oferty sprawiają, że obie strony są bardziej zadowolone.
Każdy kupujący chce czuć, że dostał dobrą ofertę; każdy sprzedawca chce czuć się tak, jakby prowadził twarde negocjacje. Strony są najbardziej zadowolone na obu frontach, jeśli było trochę tam i z powrotem. To może być zaskoczeniem, jeśli jesteś kimś, kto brzydzi się negocjacjami.
Galinsky radzi nawet, że nie powinieneś przyjmować pierwszej oferty, nawet jeśli spełnia ona twoje potrzeby. Wracając i prosząc o ustępstwa, możesz zapewnić, że dostałeś najlepszą ofertę, a także zwiększyć zadowolenie swojego partnera. Bardziej zadowoleni partnerzy są bardziej prawdopodobne, aby pracować ciężej i być bardziej zaangażowany w wynik końcowy, który jest idealnym wynikiem od początku.