se întoarce împotriva ta. (Imagine: imagemajesty)
Dacă mi-ați citit rubricile, știți că anul acesta am avut o mică pasiune pentru Adam Grant. Cartea profesorului de la Wharton, Give and Take, ne-a făcut pe cei din domeniul leadershipului să ne gândim și să vorbim. A intrat în numeroase liste ale celor mai bune cărți de afaceri ale anului, deoarece oferă dovezi semnificative, bazate pe cercetare, care contestă multe dintre practicile de influențare pe care le considerăm corecte.
Lucrarea lui Grant este extrem de practică și oportună. Ea atinge miezul abilităților de influențare pe care atât de mulți profesioniști încearcă să le consolideze în actuala noastră forță de muncă virtuală și distribuită.
Unul dintre elementele mele preferate din lucrarea lui Grant implică negocierea. A fi capabil să negociezi bine are un impact asupra atâtor factori cheie în carierele noastre. Negociem pentru locurile noastre de muncă și salarii, pentru promovări și resurse, cu clienții și în vânzări. Iar dacă lucrați într-un domeniu precum dreptul sau banca de investiții, negociați non-stop.
Grant și colegul său, profesorul Adam Galinsky de la Northwestern University, merită citiți dacă încercați să vă îmbunătățiți propriile abilități de negociere. Și, să recunoaștem, nu suntem cu toții? Chiar și cei mai buni negociatori cad pradă unora dintre capcanele pe care cercetările indică faptul că pur și simplu nu obțin cea mai bună afacere.
Iată care sunt cele mai bune practici recomandate de Grant și Galinsky. Cum se compară ale voastre?
1. Împărtășiți informațiile.
Adesea abordăm negocierea fiind foarte precauți și ferindu-ne să ne arătăm cărțile. Cu toate acestea, deși credem că aceasta este o abordare inteligentă, are un impact negativ asupra rezultatelor noastre și inhibă încrederea. După cum subliniază Grant, oamenii au tendința de a se potrivi și „urmează norma de reciprocitate, răspunzând cu aceeași monedă la modul în care îi tratăm”. Dacă vrem să primim încredere, trebuie mai întâi să o oferim.
Studiile au arătat că dezvăluirea unor informații, chiar și atunci când acestea nu au legătură cu negocierea, crește rezultatul. Nu trebuie să puneți toate cărțile pe masă încă de la început. Simpla expunere a ceva din dumneavoastră – hobby-urile, preocupările personale sau speranțele dumneavoastră – poate da un ton pozitiv care să favorizeze obținerea unui acord.
2. Ordonați-vă prioritățile.
În mod obișnuit, atunci când negociem, știm care sunt problemele noastre cheie și le punem în ordine. De exemplu, dacă încercăm să încheiem un nou client, am putea spune că prețul este cel mai important, iar dacă nu suntem de acord, nu are rost să continuăm.
Grant recomandă o altă abordare numită rank ordering. Cercetările sale arată că reușești să obții rezultate mai bune dacă ierarhizezi și lași toate problemele pe masă și ești transparent în această privință. În acest fel, ambele părți își pot compara clasamentele și pot determina care este cu adevărat întregul set de opțiuni.
În exemplul de mai sus, poate că ați putea face compromisuri în ceea ce privește domeniul de aplicare sau cerințele de călătorie dacă clientul nu poate ajunge la prețul dumneavoastră.
3. Mergeți cunoscând prețul țintă și condițiile de retragere.
Galinsky numește prețul de retragere (sau condițiile) prețul de rezervare. Prețul țintă este ceea ce sperați să obțineți. Adesea, intrăm în negocieri cu unul sau cu celălalt – sau îl lăsăm pe partenerul nostru să înceapă licitația. Acest lucru ne plasează într-un mare dezavantaj.
Este esențial să faceți cercetări din timp aici. Aveți nevoie ca cercetarea dvs. să se bazeze pe date ferme, deoarece nu numai că vă va oferi mai multă încredere și putere, dar reduce și șansele ca dvs. să aruncați ceva nebunesc. Cunoscându-ți propriul interval, te va ajuta să iei decizii mai bune pe moment și să fii clar în legătură cu limitele tale.
4. Fă prima ofertă.
Acesta este un sfat care sfidează în mod clar înțelepciunea convențională. În negocieri, informația este adesea echivalată cu puterea. Credem că este cel mai bine să extragem cât mai mult posibil de la cealaltă persoană înainte de a ne înclina propria mână.
Grant și Galinsky sunt amândoi de acord că cercetările sunt clare în acest sens: persoanele care fac primele oferte obțin condiții mai bune, care sunt mai aproape de prețul lor țintă. Motivul este principiul psihologic al ancorării. Oricare ar fi prima cifră de pe masă, ambele părți încep să lucreze în jurul ei. Aceasta pregătește terenul.
De multe ori suntem reticenți în a fi primii pentru că s-ar putea să ne înșelăm mult și să dezangajăm cealaltă parte. Dar Galinksy remarcă faptul că acest lucru nu se întâmplă în cercetare. El a spus că majoritatea oamenilor fac primele oferte care nu sunt suficient de agresive.
Există un motiv pentru care avem adagiul „primești ceea ce plătești”. Prețurile mai mari îl fac pe cumpărător să se concentreze asupra aspectelor pozitive, în timp ce cele mai mici îl invită să se concentreze asupra aspectelor negative. Cu alte cuvinte, găsim date care să susțină această ancoră. (Luați în considerare imobiliarele: o casă cu preț ridicat ne face să ne uităm la toate calitățile dezirabile, în timp ce o ofertă sub prețul pieței scoate în evidență o locație proastă sau reparații necesare.)
Galinsky spune că, în mod ideal, cea mai bună primă ofertă este una care se află chiar în afara prețului de rezervare al partenerului dumneavoastră, dar nu atât de departe încât să aibă un șoc de preț.
5. Nu contraatacați prea jos.
Dacă nu sunteți în măsură să faceți prima ofertă, atunci trebuie să vă protejați și împotriva efectului de ancorare. Atenție: majoritatea oamenilor merg prea jos, prea repede. Contraoferta dvs. ar trebui să se bazeze pe aceleași informații pe care le-ați fi folosit dacă ați fi făcut prima ofertă, spune Galinsky.
S-ar putea, de asemenea, să luați în considerare reancorarea, așa cum spune Grant. Anunțați-o pe cealaltă persoană că oferta sa este mult deplasată și reveniți cu o nouă resetare. De asemenea, poate fi util să spuneți ceea ce observați pentru a redirecționa conversația, de exemplu, poate că încercați să îmi testați gândirea cu acea primă ofertă, dar iată mai mult din ceea ce aveam eu în minte.
6. Contraofertele fac ca ambele părți să fie mai mulțumite.
Care cumpărător vrea să simtă că a făcut o afacere bună; fiecare vânzător vrea să simtă că a făcut o afacere bună. Părțile sunt mai mulțumite pe ambele fronturi dacă a existat un schimb de replici. Acest lucru poate fi o surpriză dacă sunteți o persoană care detestă negocierea.
Galinsky chiar vă sfătuiește să nu acceptați prima ofertă, chiar dacă aceasta vă satisface nevoile. Revenind și cerând concesii, vă puteți asigura că ați obținut cea mai bună afacere și puteți crește și satisfacția partenerului dumneavoastră. Partenerii mai mulțumiți sunt mai predispuși să muncească mai mult și să fie mai dedicați rezultatului final, ceea ce reprezintă rezultatul ideal de la început.
.