Unul dintre cele mai comune moduri de a promova un produs către un client este prin intermediul promoțiilor comerciale și prin utilizarea diferitelor tipuri de promoții comerciale. Cu toate acestea, în cazul în care produsul este vândut prin intermediul unui canal de dealeri și comercianți cu amănuntul, atunci compania trebuie să împuternicească acest canal. Companiile pot utiliza promoțiile comerciale astfel încât canalul de distribuție să încerce el însuși să împingă produsul către clientul final.
Tabel de materii
Ce sunt promoțiile comerciale?
Oferirea de diverse stimulente canalului dvs. de distribuție sub formă de reduceri, organizarea de expoziții, oferirea de demonstranți sau alte metode de acest gen este cunoscută sub numele de promoții comerciale. În esență, îi motivați pe distribuitorii din canalul dvs. de distribuție să vă promoveze produsele în detrimentul celor ale concurenței. În astfel de cazuri, distribuitorul de canal este imaginea companiei pentru client. Promoțiile comerciale se asigură că distribuitorii de canal oferă o experiență excelentă clientului.
Acest „Canal” despre care vorbim este rețeaua de distribuție care există într-o companie. De obicei, companiile de produse implică un agent C&F care transportă stocul în vrac și îl distribuie mai departe către distribuitorii locali. Acești distribuitori vând apoi către comercianții cu amănuntul care, la rândul lor, îl vând clienților. Companiile își pot decide promoțiile comerciale pe baza strategiilor de distribuție.
Într-un astfel de scenariu, contactul cu clientul final este cel al distribuitorului sau al comerciantului cu amănuntul, iar compania nici măcar nu apare în peisaj. În astfel de momente, motivarea distribuitorului de canal să vândă produsele Dvs. în locul celor ale altcuiva este extrem de importantă.
Iată un video despre promovarea vânzărilor și exemple de promovare comercială
Iată 8 tipuri de promoții comerciale care pot fi derulate de o companie.
1) Reduceri / Creșterea marjei de vânzare
Tipul numărul 1 de promoții comerciale derulate de orice companie este oferirea de reduceri sau creșterea marjei oferite dealerului de canal. Acest lucru este util mai ales pentru proprietarii de afaceri mici care nu au timp sau forță de muncă pentru a derula promoții comerciale gestionate de companie la nivelul dealerului.
Prin această metodă, dealerul însuși este motivat să ruleze idei astfel încât să poată promova produsul în localitatea sa. Fiecare localitate și regiune este diferită. Prin urmare, prin utilizarea acestei metode, fiecare dealer va rula un stil diferit de promovare comercială pentru a-și atinge obiectivele. Acest tip de promovare comercială poate fi însoțit de un criteriu. Acesta poate fi oferit în cazul în care dealerul realizează 150% din obiectivele sale. Sau chiar dacă realizează 100%.
Problema cu acest tip de promoții comerciale este că nu există nicio garanție a efortului pe care retailerul sau dealerul l-a depus pentru a vă vinde produsul.
Scenariul 1 : Dacă după ce a anunțat acest stimulent, comerciantul a promovat activ produsul dumneavoastră, dar nu a reușit să atingă obiectivul, atunci el va fi demotivat în vânzarea produselor dumneavoastră, deoarece ar putea crede că produsul nu se vinde.
Scenariul 2 : Alternativ, un alt comerciant ar fi putut atinge obiectivul cu ușurință, iar el a încetat imediat să promoveze produsele dumneavoastră imediat ce obiectivele au fost atinse. Astfel, urmărirea implementării efective la nivel de teren este dificilă.
2) Stimulente pentru personalul de vânzări / Cadouri
Un alt tip excelent de promovare comercială este acordarea de stimulente personalului de vânzări. În cele din urmă, personalul de vânzări este cel care va fi în contact cu clientul. De asemenea, personalul de vânzări devine foarte fericit ori de câte ori sunt anunțate premii în bani, iar cei agresivi vor face totul pentru a atinge obiectivele.
Ar trebui să se aibă grijă ca cifrele să fie urmărite în mod corespunzător în orice moment și să nu se acorde un tratament nedrept unui anumit personal de vânzări, ceea ce îl poate demotiva pe termen lung. Obiectivul promoțiilor comerciale este, în mod clar, de a motiva dealerul de vânzări și personalul acestuia să vândă mai bine produsul. Cu toate acestea, nu ar trebui să se utilizeze mijloace neetice pentru a atinge obiectivele de vânzări.
Este la latitudinea companiei să decidă dacă stimulentul ar trebui să fie de tipul unei recompense monetare sau ar trebui să fie cadouri oferite executivului. Cadourile au o valoare unică și sunt mai degrabă o recunoaștere și un respect pentru executivul de vânzări. Cu toate acestea, valoarea monetară ar putea fi mai mult o recompensă pentru acesta, deoarece ar putea avea nevoie de bani sau ar putea cumpăra orice dorește din acei bani. De asemenea, se poate lăsa la latitudinea fiecărui director executiv dacă dorește o recompensă monetară sau dorește să aleagă cadouri.
3) Cupoane / reduceri
Cupoanele sunt întotdeauna atractive pentru clienții finali, deoarece asigură o reducere garantată la punctul de vânzare al comerciantului sau al dealerului. Aceasta este, de asemenea, o metodă de atragere a traficului către magazinul comerciantului și poate fi folosită în special atunci când punctul de vânzare este nou sau când pierde în fața concurenței.
Cupoanele sunt tipuri de promoții de vânzări în sine. Cu toate acestea, ele pot fi utilizate la nivelul promoțiilor comerciale, iar comerciantul poate rula carduri răzuibile sau alte astfel de promoții bazate pe cupoane, astfel încât clienții să primească „Cadouri asigurate”. atunci când compania sprijină comerciantul în derularea unor astfel de promoții bazate pe cupoane sau reduceri, atunci comerciantul este suplimentar motivat să vă vândă articolele. În același timp, acest lucru asigură lichidarea stocului și reaprovizionarea la sfârșitul dealerului.
4) Concurența dealerilor
O modalitate fantastică de a-i motiva pe dealerii dvs. să aibă performanțe mai bune este de a menține competițiile dealerilor. Aceste competiții ale dealerilor pot fi pe termen scurt sau pe termen lung. Cele pe termen scurt pot fi de fapt regionale, de exemplu, cel mai bun dealer de vânzări din teritoriul X primește un anunț gratuit în ziar din partea companiei sau primește stimulente gratuite pentru toți vânzătorii săi.
Un alt format, pe termen lung, de competiție între dealeri este de a păstra premii în fiecare an sau de a avea ligi ale dealerilor în cadrul companiei. Un exemplu ar fi o ligă Platinum a dealerilor care primesc o reducere suplimentară de 2% la toate produsele pe care le vând. Liga de aur care primește 1% reducere, și așa mai departe.
Ce face acest lucru este că îi motivează pe dealeri în 2 moduri. a) pentru a obține reducerea suplimentară oferită membrilor ligii. b) pentru a câștiga respect în cadrul companiei. Astfel, competițiile dealerilor pot fi un tip excelent de promovare comercială dacă sunt folosite judicios.
Puteți, de asemenea, să acordați vacanțe gratuite sub formă de conferințe sau lansări de produse unui grup de dealeri care au depășit performanțele în vânzări și în generarea de venituri.
5) Expoziții / Saloane comerciale
În una dintre companiile pentru care am lucrat, obișnuiam să avem întâlniri regionale între distribuitori și dealerii săi. Aceste întâlniri obișnuiau să prezinte toate produsele pe care le aveam în compania noastră. Și obișnuiam să ținem masa de prânz pentru toți comercianții care se subordonează distribuitorilor. În timpul acestor sesiuni, am întâlnit multe întrebări pentru produse. Unele întrebări erau feedback-uri foarte pozitive în cazul în care produsul putea fi îmbunătățit. Alte întrebări primeau răspunsuri imediate și duceau la învățare suplimentară pentru distribuitori.
La fel ca întâlnirea de mai sus dintre distribuitori și comercianți cu amănuntul, tehnici similare de promovare comercială pot fi folosite prin organizarea de târguri și expoziții comerciale în cadrul cărora distribuitorii au ocazia să se întâlnească cu clienții lor de top și să răspundă la întrebările adresate de acești clienți de top. În același timp, astfel de expoziții ajută, de asemenea, la dobândirea de noi membri ai canalului de distribuție.
6) Publicitatea co-operativă
Dacă vă uitați la anunțurile din ziare realizate de unele companii populare de bunuri de larg consum, cum ar fi LG, Sony și altele, veți vedea că acestea evidențiază întotdeauna distribuitorii regionali în anunțurile lor. Companii precum Apple, care sunt selective în selecția dealerilor lor și au doar puncte de vânzare premium, își sponsorizează direct dealerii de canal pentru a da anunțuri în ziare.
Publicitatea cooperativă ajută de fapt la conștientizarea dealerului de canal în regiunea respectivă. Acest lucru, la rândul său, ajută vânzările globale ale produselor și ale mărcii. Publicitatea cooperativă ar trebui să se facă atunci când dealerul a lansat sau înainte de vânzările sezoniere. Acest lucru crește reamintirea mărcii în mintea consumatorilor.
7) Furnizarea de demonstratoare
Când un client intră într-un showroom cu mai multe mărci, atunci el însuși este confuz în ceea ce privește marca pe care să o cumpere. În astfel de momente, demonstranții din magazin, care sunt sponsorizați de companie, pot ajuta foarte mult la convingerea clientului și la convertirea acestuia. Acești demonstranți în magazin sunt instruiți pentru a avea la îndemână cunoștințele complete despre produs.
În mod normal, mărcile care oferă demonstranți în magazin comercianților cu amănuntul și dealerilor au un avantaj în comparație cu mărcile care nu pot sponsoriza astfel de demonstranți. În timp ce cumpăr un televizor, dacă un demonstrant îmi spune 10 motive de superioritate a produsului față de concurenți , atunci voi cumpăra televizorul doar pentru că mi s-au oferit aceste cunoștințe. Astfel de discuții de vânzare informaționale pot ajuta foarte mult la dobândirea mai multor clienți.
8) Materiale POP sau eșantionarea produsului
Dacă tipul dumneavoastră de produse nu poate avea în magazin demonstranți și dacă acestea au o valoare prea mică, atunci există alte tipuri de promoții comerciale pe care ar trebui să le folosiți. Unul dintre acestea este să folosiți un excelent exercițiu de branding la punctul de vânzare. Utilizarea diferitelor materiale POP, cum ar fi danglers în showroom, pe display-ul produsului, brandingul de stâlp etc., poate ajuta la păstrarea mărcii în mintea clienților.
În mod similar, produsele FMCG ar trebui să vizeze cumpărarea impulsivă și ar trebui, de asemenea, să efectueze din când în când eșantionarea produselor. În prezent, o mare parte din eșantionare se face prin oferirea de pachete de produse (1+1 gratuit). Cu toate acestea, produse precum parfumuri, produse alimentare etc. pot fi oferite ca mostre.
Cele de mai sus au fost cele 8 tipuri principale de promoții comerciale pe care le puteți utiliza în compania dumneavoastră. Unele dintre ele sunt foarte eficiente și sunt aplicabile tuturor industriilor. Altele sunt selective și necesită o sumă bună de cheltuieli din partea companiei. Dar, în funcție de strategia de vânzări a companiei dumneavoastră, puteți alege tipul potrivit de promoții comerciale.
.