Cel mai important lucru pe care îl puteți face pentru a vă îmbunătăți performanța de închidere a vânzărilor este să stăpâniți tehnicile de „închidere de încercare”.
Încheierea de probă realizează două lucruri esențiale:
- Vă spune unde vă aflați în procesul de vânzare
- Vă spune când să cereți vânzarea
De exemplu, să spunem că sunteți la cumpărături pentru un smartphone. Intrați în magazin și vânzătorul vă întâmpină. Află ce căutați și începe să vă facă o demonstrație a funcției de activare vocală de pe unul dintre modelele de smartphone. După ce termină de a vă arăta cum funcționează funcția de activare vocală, vă întreabă „ce părere aveți despre această activare vocală?”. Aceasta este o întrebare excelentă de încheiere a trialului.
Întrebări de încheiere a trialului – MVT (Most Valuable Tool – cel mai valoros instrument al vânzătorului)
Încheierea trialului este MVT-ul vânzătorului. Este ca un termometru sau un tensiometru – este un instrument critic de diagnosticare folosit pentru a evalua o situație… sau, mai bine spus, pentru a evalua cum se simte prospectul în legătură cu produsul sau serviciul pe care îl vindeți.
În timpul timpului petrecut cu un prospect, ar trebui să îi luați în mod constant „temperatura” pentru a determina dacă este rece, cald sau fierbinte; și să reacționați în consecință.
Fără încheierea de probă, vânzătorul este pierdut, iar faptul că un vânzător învață sau nu să încheie o încercare va avea un impact mai mare asupra ratei sale de încheiere decât orice altă abilitate pe care o poate învăța un vânzător.
Vânzătorii ar trebui să exerseze încheierea de probă până când aceasta devine o parte instinctivă a procesului de vânzare. Din moment ce obiectivul numărul unu al unui vânzător profesionist este de a atinge o rată de încheiere de 100%, încheierea prin încercare eficientă vă va duce acolo mai repede și mai ușor decât orice altă tehnică de vânzare.
Încheierea prin încercare nu este același lucru cu solicitarea vânzării
Iată care este diferența dintre solicitarea vânzării și încheierea prin încercare:
Solicitarea vânzării: „Dacă vă pot obține condițiile de plată pe care le căutați, vă veți decide să cumpărați?”. În mod clar, aceasta este solicitarea deciziei finale de cumpărare.
Închiderea procesului: „Ce părere aveți despre condițiile de plată?”. Nu cereți vânzarea, ci mai degrabă întrebați cum se simte prospectul în legătură cu un element al vânzării.
De ce este atât de importantă Încheierea de probă?
În experiența mea de consultant de vânzări profesionist și formator de vânzări, am văzut mult prea multe exemple de vânzători care vorbesc despre produsul/serviciul lor și apoi cer vânzarea. Ca atare, majoritatea oamenilor de vânzări nu știu cu adevărat unde se află în procesul de vânzare. Atunci când încearcă să încheie afacerea, există prea multe impedimente sau întrebări fără răspuns din partea cumpărătorului, iar răspunsul este „nu”. Vânzătorului nu-i place cuvântul „nu” și nu știe cum să răspundă, așa că pleacă cu încă o oportunitate pierdută.
Primul motiv pentru a încheia prin încercare este să înțelegeți unde vă aflați în procesul de vânzare, astfel încât să știți ce este important pentru cumpărător și unde să duceți conversația. Amintiți-vă exemplul anterior al termometrului – dacă nu luați temperatura pacientului în timpul diagnosticului și nu îl întrebați despre simptome, atunci cum puteți determina ce să prescrieți? Pur și simplu nu puteți face un diagnostic solid sau să cereți o decizie din partea unui cumpărător dacă nu știți unde vă aflați în acest proces.
Al doilea motiv pentru a încheia procesul este să aflați când este potrivit să cereți vânzarea. Să știi când să ceri vânzarea este mult mai important decât să știi cum să ceri comanda. Nu cred în închiderea dură a unui client – este pur și simplu prea inconfortabil pentru mine și aș prefera să fiu un consilier de încredere decât un închizător dur. Dacă știți când să cereți comanda, atunci modul în care o cereți este mult mai ușor.
Câteva exemple de întrebări comune de încheiere a procesului
În cele ce urmează sunt câteva întrebări comune de încheiere a procesului. Gândiți-vă la acestea în ceea ce privește cât de ușor sunt de întrebat și cât de multe informații puteți obține de la clientul potențial.
- Ce părere aveți despre ceea ce am discutat până acum?
- Ce părere aveți despre soluția pe care v-am împărtășit-o?
- Cum vi se pare ceea ce am discutat?
- Bazându-vă pe ceea ce ați auzit până acum, care sunt întrebările dumneavoastră?
- Dacă ar fi după dumneavoastră, ce modificări ați aduce propunerii?
Întrebări foarte ușor de pus, nu-i așa?
Amintiți-vă totuși că toate acestea sunt întrebări deschise. Trebuie să puneți o întrebare de închidere a încercării care va face prospectul să vorbească, astfel încât să puteți afla unde vă aflați în procesul de vânzare și când este momentul potrivit pentru a cere vânzarea.
Cum răspund cumpărătorii la închiderea încercării
Când puneți o întrebare de închidere a încercării, veți primi probabil unul dintre cele trei tipuri de răspunsuri: rece ca gheața, mă simt bine sau gata de plecare. Următoarele informații oferă câteva îndrumări cu privire la modul în care trebuie să răspundeți.
Frig ca gheața – Dacă primiți acest tip de răspuns la o întrebare de încheiere a încercării, atunci trebuie să puneți o întrebare de urmărire care să capteze imediat atenția prospectului dumneavoastră, deoarece este clar că nu ați reușit încă să pătrundeți. Iată un exemplu…
- Vânzător: „Ce părere aveți despre ceea ce v-am prezentat până acum?”
- Prospect: „Nu cred că m-ar interesa.”
- Vânzătorul: „Pot aprecia acest lucru. O altă întrebare pe care o mai am totuși este cum gestionează compania dvs. întârzierile de transport, care pot afecta graficele de fabricație?”
- Rezultat: „
- Rezultat: Prospectul răspunde cu informații, iar vânzătorul pune o altă întrebare deschisă pentru a afla dacă prospectul se află încă într-un mod de rezistență.
I’m Feeling It – Dacă primiți acest tip de răspuns la întrebarea de încheiere a încercării, știți că sunteți pe drumul cel bun, că faceți progrese și că este timpul să vă întăriți povestea înainte de a cere vânzarea. Iată un exemplu…
- Vânzător: „Ce părere aveți despre tot ceea ce am discutat până acum?”
- Prospect: „Totul sună destul de bine până acum.”
- Vânzătorul: „Când ne-am întâlnit prima dată, ați menționat că firma dvs. întâmpină dificultăți în respectarea graficelor de livrare. Ați putea să-mi spuneți puțin mai multe despre asta?”
- Rezultat: Prospectul răspunde, iar vânzătorul discută apoi despre o altă caracteristică care se ocupă de acest nou element.
Ready-to-Roll – Dacă primiți acest tip de răspuns la întrebarea de încheiere a încercării, atunci este timpul să cereți vânzarea. Iată un exemplu…
- Salesperson: „Cum ți se pare ceea ce am discutat?”
- Prospect: „Sună foarte bine. Asta este ceea ce căutăm.”
- Vânzătorul: „Minunat, care este următorul pas din punctul dumneavoastră de vedere?”
- Prospect: „Da: „Aș dori să începem lucrurile.”
- Vânzătorul: „Sună bine. Tot ce am nevoie este semnătura dvs. pe formularul de comandă și putem demara lucrurile imediat. „
Rezumat al încheierii procesului
Întrebările de încheiere a procesului sunt întrebări deschise, de solicitare a opiniei. Ele vă permit, în calitate de vânzător, să evaluați unde vă aflați în procesul de vânzare și să evaluați gradul de pregătire al prospectului pentru a cere vânzarea. Răspunsul pe care îl primiți de la întrebarea de închidere a trialului vă va spune ce trebuie să faceți în continuare. Mai mult decât orice alt instrument din setul de tehnici ale unui agent de vânzări, utilizarea eficientă a întrebărilor de încercare de încheiere vă va îmbunătăți rata de încheiere.
La WebStrategies, Inc, credem că un proces de vânzări eficient este esențial pentru succesul afacerii dumneavoastră. Aflați mai multe despre programele noastre de dezvoltare a vânzărilor.
Aveți întrebări despre închiderea de probă și alte tehnici de vânzări, sau lucrați în vânzări și doriți să împărtășiți opiniile dvs. despre închiderea de probă? Postați întrebările și comentariile dvs. în căsuța de mai jos.
S-ar putea să vă intereseze și …
Succesul oamenilor de vânzări din afacerile mici – o formulă de urmat
Îmbunătățiți-vă abilitățile de vânzare – Fiți un ascultător mai bun
4 tipuri de întrebări care duc la vânzări de succes
4 motive pentru care oamenii de vânzări eșuează