Date în timp real. Perspective acționabile. Vizualizări la 360 de grade ale clienților. Strategii de implicare personalizate. Campanii omnichannel.
Este posibil ca acestea să fie cuvinte la modă, dar sunt, de asemenea, esențiale pentru un marketing eficient și pentru creșterea afacerii. Iar marketingul prin baze de date este cheia pentru toate acestea.
Atunci ce este marketingul bazelor de date și de ce este important?
Ce este marketingul bazelor de date?
Să începem cu o definiție de bază a marketingului bazelor de date.
Marketingul bazelor de date este o formă de marketing direct. Implică colectarea de date despre clienți, cum ar fi nume, adrese, e-mailuri, numere de telefon, istoricul tranzacțiilor, bilete de asistență pentru clienți și așa mai departe. Aceste informații sunt apoi analizate și utilizate pentru a crea o experiență personalizată pentru fiecare client sau pentru a atrage potențiali clienți.
Marketingul direct tradițional implică crearea de materiale de corespondență directă, cum ar fi broșuri și cataloage, și trimiterea lor prin poștă către o listă de clienți potențiali sau actuali, în speranța că evocă un răspuns pozitiv.
Marketingul bazelor de date duce această strategie cu un pas mai departe, căutând să înțeleagă modul în care clienții doresc să fie comercializați și apoi aplicând aceste informații pentru a satisface nevoia clientului prin intermediul celui mai bun canal.
Importanța marketingului bazelor de date
Comercianții din ziua de azi au acces la mai multe date despre clienți decât oricând înainte. De aceea, marketingul bazelor de date devine din nou atât de important. Este vorba despre utilizarea acelei mări de date pentru a crea mesaje de marketing mai relevante care să rezoneze mai bine cu clienții – atât cei actuali, cât și cei potențiali.
Beneficii ale marketingului bazelor de date
Consumatorii de astăzi se așteaptă la o experiență personalizată cu marca dumneavoastră. Pentru a oferi una, marketerii au nevoie de o viziune unificată a fiecărui client în fiecare punct de contact. Numai atunci pot înțelege parcursul clientului și îl pot implica într-un mod semnificativ. Strategiile de marketing prin baze de date facilitează acest lucru.
Bazele de date ale clienților vă pot ajuta:
- Identificați grupurile de clienți – de la clienții dvs. cei mai loiali, cu valoare ridicată, până la clienții aflați pentru prima dată și cumpărătorii ocazionali
- Creați segmente detaliate de clienți pe baza datelor demografice, a comportamentelor, sau chiar interese personale
- Proiectați mesaje extrem de personalizate atât pentru clienții actuali, cât și pentru cei potențiali
- Determinați cel mai bun canal și cel mai bun moment pentru a implica clienții
- Îmbunătățiți-vă eficiența marketingului prin faptul că nu pierdeți timp și bani trimițând campanii către cei care este puțin probabil să răspundă
- Construiți campanii eficiente de programe de loialitate eficiente care să ofere stimulentele potrivite pentru achiziții repetate
- Îmbunătățiți serviciile pentru clienți, oferind personalului de asistență o imagine de 360° a interacțiunilor clientului cu marca dvs, specialiștii în marketing trebuie să înțeleagă și provocările.
Atenție la aceste provocări ale marketingului prin baze de date:
- Degradarea datelor. Ori de câte ori un client sau un prospect își schimbă locul de muncă sau obține o promovare, se mută la o nouă adresă, își schimbă numele, primește o nouă adresă de e-mail sau face orice altă schimbare în viață, profilul său devine neactualizat. O bază de date bine gestionată se degradează în medie cu 2-3% în fiecare lună, ceea ce înseamnă că, în doar un an, o treime din datele dvs. ar putea fi invalide.* Pentru a limita degradarea datelor, concentrați-vă pe informațiile care sunt mai puțin susceptibile de a se schimba: numele și numărul de telefon, de exemplu, mai degrabă decât e-mailul profesional.
- Precizia datelor. Clienții nu furnizează întotdeauna informații exacte. Greșelile de tipar, lizibilitatea scrisului de mână sau informațiile incomplete pot avea un impact mare asupra calității bazei dvs. de date. Puteți limita inexactitățile prin înlocuirea câmpurilor de introducere a datelor cu meniuri standardizate de tip drop-down sau casete de selectare.
- Acționați asupra datelor clienților în timp util. Colectarea și analizarea datelor despre clienți este doar primul pas. Trebuie să acționați suficient de repede pentru a valorifica interesul unui client și interacțiunile acestuia cu marca dumneavoastră. Acesta este punctul în care instrumentele de automatizare a marketingului, precum CleverTap, devin atât de importante. Prin unificarea profilurilor bogate de utilizatori cu o segmentare puternică și campanii de marketing omnichannel, puteți oferi experiențe personalizate în timp util pentru fiecare utilizator în parte.
Strategii eficiente de marketing prin baze de date
Cum ar trebui să începeți să vă creați propria strategie de marketing prin baze de date? Începeți cu următorii pași.
- Identificați-vă publicul țintă. Câți ani au aceștia? Ce nivel de venit? Ce titlu de muncă? Unde locuiesc? De ce sunt interesați? Ce altceva cumpără? Construiți un profil detaliat al clientului ideal pentru produsul dvs. și apoi utilizați acest profil pentru a decide ce fel de informații trebuie să includeți în baza de date.
- Colaborați cu alte echipe. Marketingul, vânzările și suportul au toate contact direct cu clienții și potențialii clienți. De ce informații are nevoie fiecare echipă pentru a fi eficientă?
- Găsiți software-ul potrivit. Datele despre clienți nu fac bine nimănui din echipa dvs. dacă nu le pot accesa. Alegeți un instrument care facilitează vizualizarea diferitelor tipuri de informații, a tipurilor de clienți și chiar organizarea informațiilor despre clienți pentru a se potrivi cu diferitele dumneavoastră categorii de produse sau servicii.
- Adunați date despre clienți. Căutați atât surse de date interne, cât și externe, inclusiv:
- Date de achiziție: Din ce canal sau sursă a venit un nou client? Ce campanie de marketing?
- Date demografice: Care este vârsta, sexul, starea civilă, nivelul de educație, locația etc. al clientului?
- Date tehnografice: Ce dispozitiv(e) utilizează pentru a interacționa cu marca dumneavoastră? Desktop sau mobil? Android sau iOS?
- Date psihografice: Care sunt perspectivele, valorile și interesele lor personale? Ce îi motivează?
- Date de activitate: Cum au interacționat cu site-ul dvs. web, cu paginile de social media și/sau cu aplicația mobilă?
- Date de tranzacție: Cât de frecvent fac o achiziție cu dvs. și cât de mult cheltuiesc? Ce articole cumpără de obicei împreună?
- Date de corespondență: Au trimis vreodată un bilet de asistență pentru clienți? Au postat o întrebare sau o plângere pe paginile dvs. de socializare? Au răspuns la un sondaj?
- Păstrați datele la zi și faceți o copie de rezervă. Construirea unei baze de date a clienților necesită mult timp și efort. Protejați-vă investiția prin protejarea împotriva întreruperilor de curent și a defecțiunilor tehnice. Software-ul CRM poate actualiza automat profilurile atunci când clienții introduc informații noi, iar instrumentele online vă pot proteja împotriva degradării datelor prin integrarea cu software-ul dvs. și actualizarea fiecărui contact pe măsură ce navighează pe site-ul dvs. cu date de activitate.
- Respectați confidențialitatea clienților. Mediile sociale facilitează mai mult ca oricând obținerea unor informații detaliate despre interesele, perspectivele și actualizările de viață ale clienților dumneavoastră. O personalizare eficientă constă în furnizarea unui mesaj relevant unui public interesat – nu în a dovedi câte date personale aveți.
După ce v-ați construit baza de date, puteți începe cu o segmentare de bază a utilizatorilor. De exemplu, creați o campanie special pentru primii cumpărători sau pentru clienții noi, sau una adaptată pentru participanții la programul dvs. de loialitate.
Metodele de segmentare mai complexe pot analiza mai multe puncte de date pentru a vă oferi segmente de utilizatori mai detaliate. Analiza Recency, Frequency, Monetary (RFM), de exemplu, creează grupuri de clienți în funcție de cât de activi sunt și cât de mult cheltuiesc, astfel încât să puteți vedea și să vă implicați rapid clienții campioni, clienții noi sau clienții inactivi.
Cea mai avansată segmentare implică analize predictive sofisticate care pot prevedea comportamentul viitor al unui client. Asta înseamnă prezicerea unor lucruri precum valoarea potențială a duratei de viață a clientului, probabilitatea de dezabonare sau probabilitatea de cumpărare.
Aceste tipuri de segmentare avansată cresc ratele de conversie de până la 5 ori.
Exemple de marketing în baza de date
Identificați clienții cu valoare ridicată și potențialele vânzări suplimentare
O aplicație OTT dorește să înțeleagă câți dintre clienții săi sunt persoane care se uită frecvent la televizor și care sunt pregătiți pentru o vânzare suplimentară la un plan de abonament premium. Aceștia își folosesc baza de date a clienților pentru a identifica persoanele de mare valoare, care se uită frecvent la televizor, apoi trimit o campanie combinată de e-mail și push care le oferă acestor utilizatori o lună gratuită de abonament premium ca stimulent pentru a achiziționa un abonament. Cu ajutorul analizei predictive, aceștia sunt capabili să prevadă câți destinatari ai campaniei se vor converti pentru a echilibra resursele de marketing și a dovedi ROI.
Furnizați asistență personalizată pentru clienți
Unui reprezentant al serviciului clienți pentru o aplicație de comerț electronic i se atribuie un apel primit. Aceștia pot accesa imediat profilul apelantului și pot vedea că este un client nou care a făcut recent prima achiziție: un dispozitiv inteligent pentru casă care îi permite să își blocheze de la distanță ușa de la intrare și să vadă un flux video al vizitatorilor. Cu aceste informații, reprezentantul de service poate oferi imediat o experiență de asistență personalizată și poate oferi o rezolvare mai rapidă, ajutând clientul să își configureze și să își depaneze rapid dispozitivul.
Cunoașteți ce produse și servicii să le prezentați clienților
O aplicație de călătorie dorește să își extindă oferta de produse cu o serie de excursii ghidate cu rucsacul în spate. Înainte de a dedica resurse pentru acest efort, ei apelează la baza de date a clienților lor pentru a vizualiza tendințele de cumpărare și modelele demografice pentru a determina, în primul rând, dacă clienții lor ar rezerva de fapt excursii ghidate cu rucsacul în spate și, în al doilea rând, pentru a afla căror tipuri de clienți ar trebui să le propună aceste excursii. Cu ajutorul marketingului prin baze de date, vă puteți asigura că oferiți ceva ce clienții dvs. își doresc cu adevărat.
Prediceți cine va cumpăra și când
Pentru o aplicație de livrare de alimente, sincronizarea este critică. Înțelegerea ferestrei dvs. de oportunitate pentru a atrage clienții este esențială pentru a învinge concurența și pentru a crește conversiile – dar spamul utilizatorilor la fiecare oră de masă este o modalitate sigură de a-i pierde. Prin utilizarea analizei predictive cu baza lor de date de clienți, echipa aplicației de livrare de mâncare poate prevedea care sunt utilizatorii care au cele mai mari șanse să cumpere. Astfel, ei pot trimite notificări și coduri promoționale utilizatorilor potriviți la momentul potrivit. Și, pe de altă parte, pot vedea cine este probabil să renunțe, astfel încât să poată ajunge cu o campanie promoțională tentantă și să recâștige acei utilizatori.
Următoarea fază a marketingului prin baze de date
Am intrat în era marketingului relațional, în care mărcile și-au mutat atenția de la simpla realizare a vânzării la dezvoltarea unor relații pe termen lung cu clienții prin oferirea constantă de valoare. Iar marketingul bazelor de date este coloana vertebrală.
Capacitățile de învățare automată aleleverTap duc baza de date și marketingul relațional la următorul nivel. Aceste aplicații pot conecta instantaneu punctele dintre milioane de puncte de date ale clienților, pot crea automat segmente detaliate de utilizatori, pot determina momentul și canalul optim pentru a implica fiecare utilizator și chiar pot prezice ce vor face utilizatorii în continuare.
Metrii care contează pentru creștere: A Handbook for Mobile Marketers
Nu sunteți sigur ce ar trebui să măsurați? Începeți cu ghidul nostru și învățați cum să urmăriți metricile ca un adevărat profesionist.Download Now