Fără îndoială, funcția de vânzări din orice afacere este una importantă. Responsabilă de generarea de venituri profitabile, este logic ca liderii de afaceri să facă tot ce pot pentru a maximiza eficiența procesului de vânzări și marketing.
Obținerea mai mult din activele existente este esențială pentru orice afacere modernă. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de vânzări, există o întrebare pe care liderii și-o pun întotdeauna.
„Cum pot obține mai mult de la funcția mea de vânzări și marketing?”
Unii ar putea spune că formarea în vânzări este răspunsul. Alții pot susține că antrenamentul este singura cale către succesul profitabil al vânzărilor. Există chiar și cei care cred că răspunsul este de a automatiza folosind noua tehnologie AI pentru a accelera procesul de apropiere de tot mai mulți clienți.
Cine are totuși dreptate?
De fapt, toți au dreptate, deoarece toate acestea intră sub umbrela abilitării vânzărilor.
Ce este Sales Enablement?
În primul rând, haideți să ne punem de acord asupra definiției vânzărilor și a enablement-ului.
Vânzările pot fi definite ca un set de activități care au loc pentru a realiza schimbul de bunuri sau servicii ale vânzătorului pentru banii reci ai unui cumpărător. Pentru ca o afacere să aibă succes în vânzări, trebuie să identifice și să urmeze un proces de vânzare care să influențeze clientul să dorească să cumpere de la ea.
Capacitarea este procesul de a ajuta pe cineva să devină mai capabil să facă ceva sau de a face ceva posibil. Acest lucru ar putea însemna, de asemenea, un proces care oferă un anumit tip de echipament sau tehnologie, sau cel mai bun sistem, dispozitiv sau aranjament pentru a face posibil acel proces.
Puneți-le împreună și…
Activarea vânzărilor este o serie de procese care îi înarmează pe cei din funcțiile de vânzări și marketing cu cunoștințele, instrumentele și încrederea necesară pentru a obține interacțiuni mai eficiente și mai profitabile cu clienții.
Este important să ne amintim că activarea vânzărilor este incredibil de centrată pe client. Trebuie să fie, într-adevăr, deoarece clientul este cel care, în cele din urmă, face ca afacerea să funcționeze.
De ce echipa dvs. de vânzări are nevoie de Sales Enablement
Care vânzător B2B vă va spune că munca lor devine din ce în ce mai dificilă. Mai bine conectați ca niciodată, cumpărătorii sunt mai bine informați decât erau înainte. Aceștia așteaptă frecvent până când au identificat o soluție care să le rezolve nevoia, ÎNAINTE de a se angaja cu un potențial furnizor.
Acest lucru face ca vânzătorului să-i fie foarte greu să construiască relația necesară și relații de afaceri profitabile cu viitorii clienți.
RELATED: 6 abilități de vânzări pe care oricine le poate învăța pentru a fi un mare vânzător
De când am început să vând în urmă cu peste 30 de ani, se pare că am trecut și noi prin tot mai multe crize economice care continuă să afecteze comportamentul clienților noștri.
De la Lunea Neagră din 1987, criza financiară mondială din 2008, până la crize mai mult conduse politic, cum ar fi Brexit în Europa – fiecare cumpărător trebuie să obțină un raport calitate-preț mai bun. La rândul său, acest lucru înseamnă că vânzătorii trebuie să articuleze în mod clar beneficiile de a face afaceri cu ei și să nu permită concurenților lor posibilitatea de a pune un picior în ușă.
Echipele moderne de vânzări și marketing trebuie pur și simplu să se slice și să se apropie și mai mult de clienții lor. Ele trebuie să înțeleagă cu adevărat provocările clienților lor și să folosească informații bazate pe date pentru a-și dovedi valoarea.
Nu există o soluție unică pentru toate, motiv pentru care echipele de vânzări trebuie să devină mai bine echipate cu cunoștințe, instrumente și sprijin pentru a le ajuta să dezvolte relații de afaceri mai puternice și mai profitabile cu clienții lor.
Statisticile arată că orice afacere care implementează cele mai bune practici de abilitare a vânzărilor, are mai multe șanse să descopere sosul secret pentru îmbunătățirea succesului în vânzări.
Un studiu recent al CSO Insights, divizia de cercetare a Miller Heiman Group, arată că aproape două treimi dintre organizațiile de vânzări (60%) au în prezent o persoană, un program sau o funcție dedicată pentru abilitarea vânzărilor – aproape dublu față de procentul de acum doi ani.
Apoi, conform unui raport Highspot din 2017, organizațiile de vânzări performante sunt de două ori mai predispuse să ofere instruire continuă decât cele cu performanțe scăzute. Într-un mediu economic dificil, formarea este adesea prima care suferă reduceri bugetare, dar cu ce costuri pentru afacere?
Este o greșeală să ne întrebăm de ce departamentul de generare a veniturilor are nevoie de sprijinul departamentului de abilitare a vânzărilor. În schimb, întrebați cât de repede poate fi implementat.
Funcțiile cheie ale abilitării vânzărilor
Multe întreprinderi consideră că abilitarea vânzărilor este furnizarea de instrumente, playbook-uri, CRM și sisteme de tip AI pentru a ghida și dirija vânzătorul să se comporte într-un anumit mod.
În timp ce aceasta este o parte a funcției de abilitare a vânzărilor, responsabilitățile sale merg dincolo de simpla instruire și resurse.
Și nu este o strategie de tip „one-size-fits-all”. Un program bun de abilitare a vânzărilor oferă o abordare holistică a îmbunătățirii vânzărilor, personalizată pentru organizația pe care o sprijină.
Când descompuneți abilitarea vânzărilor, devine destul de clar că fundația sa este construită pe trei piloni de bază.
Formare – Conținut și cunoștințe de vânzări livrate în clasă, pe teren și online.
Unelte – Manuale de joc, șabloane de vânzări, sisteme CRM etc., care pot automatiza și alinia echipa de vânzări și de marketing.
Coaching – Sprijin individual atât pentru vânzările și marketingul din prima linie, cât și pentru echipele de conducere, pentru a încorpora învățarea și a inspira încredere.
Cu toate acestea, abilitarea vânzărilor nu ar trebui să se oprească doar la furnizarea și crearea în aceste trei domenii. Abilitarea vânzărilor ar trebui, de asemenea, să fie văzută ca un canal de transmitere a informațiilor de la clienții interni din alte domenii ale afacerii care interacționează cu vânzările.
Aceste funcții suplimentare includ adesea…
Operațiuni de vânzări – Furnizarea de sprijin prin implementarea KPI-urilor de vânzări, configurarea și întreținerea CRM, planificarea compensațiilor, printre altele.
Achiziționarea de talente – Îmbunătățirea retenției prin sprijinirea evaluării și îmbarcării viitorilor colegi de vânzări.
Funcții de sprijinire a afacerilor, cum ar fi cele financiare, juridice și de resurse umane – Absolut esențiale pentru acele tranzacții mai mari care necesită ca echipele de vânzări să conducă o echipă de licitație diversă și câștigătoare.
Sales Enablement Versus Sales Operations
Acesta este punctul în care poate deveni un pic confuz. Nu este de mirare când vedeți atât de multe funcții de abilitare a vânzărilor așezate în cadrul altor departamente, cum ar fi Operațiuni de vânzări sau Învățare și dezvoltare.
Acum, acest lucru este complet de înțeles atunci când vă gândiți că abilitarea vânzărilor a apărut doar de câțiva ani. Când menționați abilitarea vânzărilor unora dintre afacerile mai vechi din lume sau celor care operează pe piețe mai tradiționale, sunteți adesea întâmpinat cu o privire goală care înseamnă în mod clar: „Ce este abilitarea vânzărilor?”
Cu toate acestea, pentru a explica diferența dintre cele două este de fapt mult mai ușor decât ați putea crede.
Operațiuni de vânzări vs. Operațiuni de învățare și dezvoltare a vânzărilor. Sales Enablement
Operațiunile de vânzări analizează și ia decizii bazate pe orice tip de activitate de vânzări, de la recrutare până la performanță.
Sales enablement pune în aplicare schimbarea decisă de operațiunile de vânzări prin instruire, conținut și coaching.
Cum se măsoară succesul
Cheia pentru măsurarea succesului sales enablement este de a fi clar asupra modului în care aceasta aduce beneficii afacerii. Unele domenii sunt relativ ușor de măsurat, în timp ce altele sunt mai puțin clare.
Câteva domenii în care puteți măsura impactul abilitării vânzărilor sunt:
Creșterea veniturilor – Acesta este un KPI ușor de monitorizat, dar trebuie să fie echilibrat și cu un anumit nivel de profitabilitate.
Câștigarea de noi clienți – După cum am menționat deja, oamenii de vânzări găsesc din ce în ce mai greu să aducă noi clienți, așa că aceasta este o măsurătoare excelentă pentru a înțelege succesul abilitării vânzărilor.
Timp de vânzări mai productiv – Odată cu impactul proceselor de vânzări aliniate și al modalităților comune de lucru, echipele de vânzări și de marketing vor descoperi că au mai mult timp pentru activitățile de contact cu clienții. Acest lucru duce la relații mai bune și, în cele din urmă, la îmbunătățirea ratelor de câștig.
Statut de partener de încredere – Mai dificil de măsurat, dar aceasta este o măsură importantă a loialității clienților. Atunci când un agent de vânzări trece de la furnizor la partener de încredere, concurenților le este din ce în ce mai greu să pună piciorul în prag.
Exemple de bune practici de abilitare a vânzărilor
În 2017, directorul general al unuia dintre clienții mei corporativi mi-a dat un brief foarte clar. El nu voia doar să îi perfecționez echipa de vânzări. El a vrut ca eu să îi capacitez cu instrumente și tehnici care să îi ajute să câștige în mod durabil afaceri mai profitabile.
RELATED: Cum să cereți recomandări de vânzări
Cu puține oportunități de achiziție de noi afaceri pe piețele noi, acest lucru însemna să descoperiți mai multe afaceri cu clienții existenți. Cu contracte medii de ordinul milioanelor, acest lucru a necesitat mai mult o abordare de abilitare a vânzărilor decât una de instruire pură.
Instrumente de vânzări – După ce am petrecut timp cu echipa de vânzări, a fost clar că trebuia să îmbunătățim modul în care aceasta aborda planificarea conturilor. Am creat un plan de cont client simplu, dar foarte eficient, de două pagini, pe care echipa de vânzări l-ar găsi ușor de completat și de actualizat.
Nota: Să fie ușor de utilizat a fost esențial. Să recunoaștem, oamenii de vânzări nu se descurcă întotdeauna foarte bine cu administrația!”
Curs de instruire în domeniul vânzărilor – Cu conținutul realizat, am conceput un atelier de lucru de două zile foarte bine adaptat nu doar pentru a împărtăși beneficiile unei planificări eficiente a contului, ci și pentru a o realiza efectiv pentru 50% dintre clienți. La sfârșitul atelierului, fiecare membru al echipei de vânzări s-a angajat la o dată la care le va finaliza pe toate.
Sales Coaching – Pentru a mă asigura că echipa de vânzări a fost susținută în urma acestui training, am împărtășit realizările noastre cu părțile interesate cheie din cadrul afacerii. Acest lucru a însemnat că planurile de cont au avut acceptul clienților interni cu cele mai mari șanse de a beneficia de aceste informații (cum ar fi livrarea operațională).
Am avut 121 de sesiuni de coaching cu fiecare membru al echipei de vânzări și m-am pus la dispoziție în mod liber pentru sprijin în cazul în care se împotmoleau.
Rezultatul a fost succes de vânzări după succes de vânzări – cel mai notabil fiind câștigarea unui contract pe 5 ani pentru o cheltuială anuală de 60 de milioane de lire sterline. Directorul general și șeful departamentului de vânzări au fost de acord că planurile de cont au fost esențiale pentru creșterea capacității lor de a identifica și de a încheia afaceri mai profitabile cu clienți care aveau în mod constant concurenți care încercau să le dărâme ușile.
Începeți cu Sales Enablement
1. Obțineți acceptarea din partea afacerii
Conceptul de abilitare a vânzărilor poate fi unul dificil de asimilat pentru unele departamente.
RHR poate simți că pierde o parte din responsabilitate. Vânzările pot simți că este doar o altă strategie fulgerătoare pentru a pune presiune în mod nedrept asupra lor. Chiar și marketingul poate simți că li se cere (din nou) să își facă bagajele și să se mute într-un alt birou sub conducerea unui nou lider care chiar nu înțelege impactul pozitiv pe care îl pot avea asupra afacerii.
Pentru a preveni orice neînțelegere, mesajul de la vârf trebuie să fie clar. Abilitarea vânzărilor este bună pentru viitorul afacerii, pentru că este bună pentru client.
2. Cine o deține?
Postul următor pentru a realiza o introducere armonioasă a abilitării vânzărilor este de a clarifica de la început cine o deține.
Responsabilă de echiparea echipelor de vânzări și de marketing cu tot ceea ce au nevoie pentru a maximiza fiecare relație cu clienții, aceasta se încadrează cel mai clar în partea generatoare de venituri a afacerii.
Să o plasați în altă parte va crea un set de procese ineficiente care este mai probabil să dăuneze echipei de vânzări decât să le îmbunătățească performanța.
3. Fiți clar cu privire la strategia de abilitare a vânzărilor
Potrivind unei abordări de tip „pull-not-push”, o strategie de abilitare a vânzărilor foarte eficientă ajută afacerea să își alinieze procesul de vânzări la modul în care clienții preferă să cumpere de la ei.
Acesta este un mesaj care ar trebui să fie exprimat nu numai la începutul implementării, ci în mod continuu. Încântarea clientului ar trebui să fie întotdeauna în prim-planul minții tuturor.
RELATED: How a Help-First Mindset Can Deliver Leads, Referrals, and Revenue
4. Stabiliți obiective clare
Cum arată succesul pentru afacerea dumneavoastră? Nu fiți tentat să aveți o cifră mare de atins, deoarece evaluarea succesului abilitării vânzărilor este mai subtilă decât simpla măsurare a veniturilor.
Să fiți de acord cu câteva obiective care vor conduce la succes în mai multe domenii. De exemplu, dacă cifra de afaceri a personalului de vânzări a ridicat în mod regulat sprâncene, atunci luați în considerare reducerea acestui parametru ca obiectiv cheie. La urma urmei, vânzătorii fericiți sunt vânzători de succes.
5. Evaluați-vă starea actuală
Efectuați un bilanț al modului în care se fac lucrurile în prezent. Nu vă lăsați tentat să implementați ceea ce credeți că este un câștig rapid înainte de a evalua tot ceea ce poate afecta modul în care clienții dumneavoastră cumpără de la dumneavoastră. O modificare greșită ar putea duce la un rezultat mai puțin reușit.
6. Aliniați totul la călătoria clientului
Doar atunci când înțelegeți modul în care clienții dvs. preferă să cumpere de la dvs. puteți începe să oferiți echipei de vânzări și marketing tot ceea ce are nevoie pentru a fi mai eficientă.
Utilizarea unei abordări sistemice LEAN în acest sens va ajuta, fără îndoială, echipa de abilitare a vânzărilor să introducă conținut, instrumente și suport de coaching care, în cele din urmă, încântă clientul.
7. Continuați să comunicați
Carecare tip de schimbare în afaceri poate fi o provocare, așa că asigurați-vă că comunicarea circulă cu ușurință între departamente, precum și în sus și în josul structurii de vânzări.
De asemenea, nu vă fie teamă să comunicați clienților beneficiile abilitării vânzărilor. A-i face să știe că eforturile dumneavoastră le vor aduce beneficii este o altă modalitate de a-i încânta și de a continua să cimentați relații mai profitabile cu clienții.
Cât de esențială este abilitarea vânzărilor?
Abilitarea cu succes a unei afaceri pentru a vinde mai eficient trebuie să fie o prioritate de top. Nu doar pentru linia de fund, ci și pentru client.
Business-urile care investesc în funcția lor de vânzări sunt profitabile. Fapt.
Conform studiului lui Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018, 61 de persoane (22%) și-au atins sau depășit cota în anul precedent și în ultimii 3 ani.
Doar 21%! Și aceasta este o medie, de asemenea!
În afară de o echipă de vânzări slab susținută, ar putea exista multe motive pentru un procent atât de scăzut – inclusiv obiective nerealiste.
Totuși, imaginați-vă că doar 21% din echipa dvs. de vânzări și-a atins cota. V-ați tăia bugetele în salam? Sau ați prefera să obțineți mai mult de la funcția dvs. de vânzări și marketing, susținând o schimbare a modului în care îi ajutați să vă încânte clienții?
Vânzările sunt motorul oricărei afaceri, așa că de ce să nu le oferiți mediul potrivit pentru a vă încânta clienții?
Sales Enablement nu este o modă nouă care va dispărea în curând. Cel puțin, este esențială pentru orice afacere pentru a stimula veniturile și creșterea. Trebuie să fie implementată rapid, chiar și la cel mai elementar nivel.
.