Imaginați-vă acest scenariu. Ați muncit mult și din greu, convingând un prospect să trateze cu dumneavoastră. După 12 săptămâni lungi de conversații, e-mailuri, apeluri telefonice și chiar convorbiri video pe skype, prospectul dumneavoastră aruncă în sfârșit bomba: „O să revin la tine”.
Evident, acesta nu este în niciun caz un răspuns ușor de acceptat. Mai ales, nu după ce ați petrecut atât de mult timp, încercând să-l convingeți pe acest prospect că sunteți furnizorul de servicii perfect, cu cel mai bun preț din secolul 21.
Din păcate, în ciuda încercărilor grele și îndelungate, răspunsul mult temut „O să vă sun eu” este, de obicei, inevitabil. Acest lucru nu este atât de diferit de momentul în care ți se spune „Vreau să mă mai gândesc.” Desigur, înțelegem cu toții că este o metodă politicoasă pe care majoritatea clienților o adoptă pentru a concedia furnizorii de servicii. În realitate, ei nu vă contactează niciodată.
Atunci, ce faceți atunci când vă loviți de această piedică? Asta este ceea ce veți afla în următoarele câteva paragrafe ale acestui scurt articol.
Modalități comune prin care proprietarii de afaceri răspund atunci când clienții spun „O să revin la dvs.”
- „Bine, domnule Prospect, așteptăm feedback-ul dvs. în curând”. Sună ei vreodată înapoi?
- „În regulă, doamnă Prospect, când ar trebui să așteptăm apelul dumneavoastră?” Nici măcar nu încercați asta… Lol
- „Oh, sigur, pot programa un apel cu dvs. peste X zile?”
Aceste răspunsuri sunt greșite pentru că pur și simplu vă pun pe un statut inferior.
Cum să tratați această obiecție
Iată un fapt, prospecții mint foarte mult. Ei mint pentru că încearcă să se protejeze. „Dar, de ce?”. Poate vă întrebați…
Este un lucru obișnuit în procesul de vânzare – oamenilor nu le place să fie vânduți, dar le place să cumpere. Așadar, pentru a trata această obiecție, trebuie să găsiți o modalitate de a descoperi adevărul. O modalitate de a ști exact ce se întâmplă în mintea prospectului dumneavoastră.
Cel mai bun mod de a răspunde atunci când clienții spun „Te voi contacta din nou”
Iată un mod simplu, dar profund de a răspunde atunci când clienții spun „Te voi contacta din nou”:
- Prospectul: Voi reveni la tine.
- Tu: Știți ce, domnule Prospect, de obicei, când aud oamenii spunând că mă vor contacta, nu au făcut-o niciodată. Să trecem la asta; de ce va fi nevoie pentru ca noi doi să facem afaceri astăzi?
Această întrebare simplă va face ca prospectul dumneavoastră să se deschidă față de dumneavoastră. Ar trebui neapărat să o încercați la următoarea întâlnire cu prospectul.
Răspuns BONUS
Sau, ați putea decide în totalitate să luați taurul de coarne și să le spuneți direct în față:
- Știi ce, domnule/doamnă Prospect, fac asta de mult timp. De obicei, când îi aud pe oameni spunând „O să revin la tine”, nu mai aud niciodată de ei. Ați fost doar politicos, nu vreți să mă respingeți, nu este acesta cazul aici?
Acum întrebați asta… Ce parte a afacerii nu vă place? Este vorba de preț, de condiții sau de bani?
Acest lucru ar trebui să vă ajute să tăiați orice rezistență pe care o are prospectul dvs. de a face o achiziție.
.