Timpurile zboară, dar istoria se repetă. A trecut suficient timp pentru ca multe persoane care lucrează astăzi în domeniul asigurărilor să nu aibă nicio experiență în raport cu perturbarea, teama și frustrarea generate de anchetele diferiților procurori generali de stat (AG) cu privire la contractele de contingență de acum mai bine de 10 ani. Pozițiile AG au fost că contractele de contingență au creat un conflict de interese prin care agenții ar îndrepta afacerile către companiile care plătesc cele mai mari bonusuri de contingență, chiar dacă acoperirea/ratele clienților lor erau inferioare.
Am văzut recent un titlu referitor la noile reguli fiduciare ale Departamentului Muncii (DOL) care spunea: „Ținta fiduciară a DOL este cultura Wall Street, nu comisioanele”. Acest titlu a fost ca o întoarcere imediată la investigațiile privind contingențele. Nu știu prea multe despre aceste noi norme DOL, dar am înțeles mesajul: DOL vrea să elimine conflictele de interese. Acesta este un obiectiv admirabil, presupunând că conflictele sunt reale și că „soluția” face mai mult bine decât rău.
Este posibil ca investigațiile privind contingențele să fi avut un punct specific anumitor mere stricate, deși nu mi-e clar încă dacă au existat cu adevărat mere stricate. Oricum ar fi, investigațiile generale au fost concepute intenționat, sau din ignoranță, pentru a arunca copilul odată cu apa din baie. Majoritatea contractelor de contingență folosite de companii, agenții și brokeri, au fost folosite în moduri care au fost în beneficiul tuturor jucătorilor și consumatorilor.
În alte cazuri, mai ales din cauza faptului că nu au acordat atenție contractelor până la punctul în care nici măcar nu au citit contractele și, prin urmare, nu au fost în măsură să dirijeze în mod cognitiv și inteligent afacerile chiar dacă agenții au încercat, efectele pe care le-au avut contractele au fost complet nefactorii.
Acest titlu referitor la noile reglementări ale DOL mă face să mă întreb dacă nu cumva ceva stă la pândă pentru a aprinde din nou focul în investigațiile P&C, deoarece propunerea DOL implică produse financiare de asigurare. Politicienii și autoritățile de reglementare merg adesea după percepții mai degrabă decât după realitate, aducând prejudicii celor pe care îi investighează pentru prejudicii imaginare și apoi cauzând mai mult rău prin faptul că nu urmăresc infracțiunile reale.
Rebating
Un posibil exemplu este rebating-ul. Rebating-ul, definit în general ca fiind oferirea unei contraprestații materiale unui deținător de poliță de asigurare în schimbul cumpărării unei asigurări, este ilegal în proporții extrem de variate în cel puțin 49 de state (California este, cel puțin, o excepție parțială) de zeci de ani. Baza pentru scoaterea în afara legii a rabaturilor are sens.
În primul rând, tarifele pentru transportatorii admiși sunt depuse pe baza faptului că societatea are o rată a cheltuielilor de X procente. Această rată a cheltuielilor include comisioanele. Dacă agenții renunță la comisioanele lor sau oferă cadouri/servicii în loc să renunțe la comisioane, rata cheltuielilor din dosar nu este neapărat corectă. Dacă agenții nu au nevoie de comisioane, un argument pe care unii oameni l-ar putea aduce este că ar trebui depuse rate mai mici.
O a doua întorsătură este că reducerile nu sunt de obicei oferite tuturor consumatorilor. Se presupune că asigurările ar trebui să fie vândute fără discriminare (subscrierea este discriminare, dar de tip rezonabil, evitându-se astfel situația oximoronică pe care o creează altfel subscrierea nediscriminatorie). Acesta este motivul pentru care a fost interzisă redlining-ul cartierelor în urmă cu 30, 40 sau 50 de ani. În cazul în care unii consumatori obțin un preț mai mic prin intermediul reducerilor, acest lucru înseamnă că se poate spune că are loc o discriminare, care nu este de natura unei subscrieri acceptate. Diferența de astăzi este probabil că clienții care plătesc prime mai mari vor primi reduceri, mai degrabă decât o discriminare bazată pe rasă, credință, religie, partid politic etc.
Dacă reducerea este în numerar, cadouri sau servicii, face o diferență esențială în mintea multor oameni și a unor autorități de reglementare. Numerarul este prea grosolan. Rambursarea în numerar seamănă prea mult cu o mită. Cadourile semnificative sunt ușor îndepărtate și reprezintă o zonă gri, deoarece clienții sunt adesea și buni prieteni. Definiția „semnificației” este interesantă. Unele state au definiții destul de precise, iar sumele implicate sunt uneori infime. În plus, spre nemulțumirea unor producători comerciali, unele legi de stat folosesc sume absolute. Limita pentru cadouri este aceeași, indiferent dacă clientul cheltuiește 500 sau 100.000 de dolari. Această limitare nu are sens pentru unii. Poate că, dacă există limite, acestea ar trebui să fie scalate în funcție de mărimea contului.
Reducerile pentru servicii cu valoare adăugată
Zona gri, cea mai importantă în opinia mea, implică serviciile cu valoare adăugată. Agenții și brokerii oferă de zeci de ani servicii cu valoare adăugată, cum ar fi controlul pierderilor, MVR-uri, instruire și alte servicii similare, fără să stârnească mânia multor concurenți și cu atât mai puțin să atragă atenția autorităților de reglementare. Unul dintre motivele pentru care aceste tipuri de reduceri nu au cauzat o problemă este că mulți agenți care ofereau aceste servicii nu aduceau cu adevărat nimic la masă. Erau doar vorbe pentru a ajuta la realizarea unei vânzări. Cu toate acestea, de la ultima piață dură, valoarea reală și calitatea acestor servicii au crescut și s-au îmbunătățit.
De exemplu, dacă o agenție oferă un program de bunăstare, un serviciu de control al pierderilor, un serviciu de salarizare, de conformitate, de urmărire a timpului/prezenței, de administrare a beneficiilor sau de externalizare PEO care este disponibil pentru client pentru a fi achiziționat altfel de la o terță parte pentru, să zicem, 5.000 de dolari, iar acest serviciu este de o valoare reală care face diferența între cine alege consumatorul ca agent, este aceasta o reducere?
Dacă doi agenți folosesc același transportator admis și același tarif depus, dar unul dintre ei oferă un serviciu în valoare de 1.000 de dolari, iar celălalt oferă o reducere în numerar de 1.000 de dolari, depunerea este încă valabilă în ambele cazuri? Răspunsul este important în atât de multe feluri.
În primul rând, dacă unii agenți își pot permite servicii cu reduceri, atunci companiile trebuie să înregistreze tarifele incluzând costul acestor reduceri sau ar trebui să reducă tarifele pentru toți?
În al doilea rând, dacă reducerile sunt aici pentru a rămâne și probabil vor crește, agenții ar face bine să găsească o modalitate de a-și reduce costul vânzărilor fără a reduce calitatea pentru a rămâne competitivi.
În al treilea rând, cum asigură autoritățile de reglementare corectitudinea? Unele agenții/corespondenți au acces la un capital considerabil, mai mult decât s-a prevăzut probabil vreodată când au fost scrise inițial reglementările de stat. Aceste firme își pot folosi capitalul pentru a oferi servicii cu reduceri uriașe pentru a-și construi o cotă de piață.
Aceste arderi de capital fac parte din modelul de înaltă tehnologie, nu din modelul de asigurare. Legile privind asigurările sunt concepute pentru a se asigura că societățile de asigurări stabilesc tarife corecte din punct de vedere actuarial, minimizând astfel utilizarea prețurilor de lider de pierderi pentru a cuceri o piață și, la rândul lor, pentru a proteja publicul de insolvența transportatorului. Este posibil ca legile să nu se adreseze în mod adecvat unui agent/coordonator care face același lucru. Insolvența nu ar fi neapărat rezultatul (dar nici nu este exclusă în cazul în care sunt implicate piețe alternative, ceea ce în sine este o problemă complet diferită, uneori, în cazul integrării verticale). Nu sunt sigur că autoritățile de reglementare sunt pe deplin informate în legătură cu aceste arderi de numerar la nivel de broker. Pierderea concurenței este o problemă, la fel ca și utilizarea unui termen E&O, practică invariabilă. Aceasta deschide, potențial, ușa pentru tratarea diferită a clienților.
Sectorul ar putea dori să se pună în fața acestei probleme de reduceri înainte ca autoritățile de reglementare să arunce din nou copilul cu apa din baie și, cu siguranță, înainte ca noii intrați pe piață cu milioane, și chiar sute de milioane, de ars, să scoată din afaceri o mulțime de agenții tradiționale.
.