Rezumat post:
- Companii B2B au acum acces la mai multe date decât oricând. Dar ce se întâmplă cu aceste date, le lăsați să se degradeze în timp sau le folosiți pentru a alimenta creșterea afacerii?
- Pentru companiile care valorifică datele pentru a conduce procesul decizional, acestea obțin un avantaj competitiv, reduc costurile de afaceri și cresc profitul. Dar, cum?
- Explicăm ce este procesul decizional bazat pe date, la ce îl puteți utiliza și cum poate avea un impact pozitiv asupra afacerii dumneavoastră. În plus, împărtășim un proces în cinci pași pe care îl puteți folosi pentru a crea decizii de afaceri mai inteligente.
Lumea este invadată de date.
Conținutul pe care îl citiți, videoclipurile pe care le urmăriți, actualizările pe care le postați și produsele pe care le cumpărați.
Până în 2020, noile informații generate pe secundă pentru fiecare ființă umană vor ajunge la 1,7 megabytes. Având în vedere că există peste 7,7 miliarde de oameni pe planetă, cantitatea de informații noi este echivalentă cu mai mult de 25.000 de videoclipuri de o oră. Pe secundă!
Toate comportamentele noastre digitale sunt înregistrate. Dar, pentru multe companii, aceste date stau în tablouri de bord și baze de date, fără a fi folosite niciodată. Vestea bună este că, în loc să lăsați datele să se degradeze, le puteți folosi pentru strategia de creștere a afacerii dvs. pentru a lua decizii mai bune.
În acest articol, vom împărtăși ce este procesul de luare a deciziilor bazat pe date, modul în care afacerea dvs. poate beneficia de utilizarea datelor pentru a conduce procesul de luare a deciziilor și vom include un proces în cinci pași pe care îl puteți folosi pentru a crea decizii de afaceri mai inteligente.
Ce este procesul decizional bazat pe date?
În loc să mergeți cu o strategie pe care credeți că este cea mai bună, procesul decizional bazat pe date este o strategie care utilizează date pentru a informa deciziile de afaceri.
Deseori denumit DDDM sau procesul decizional bazat pe informații, grupați informații istorice pentru a analiza tendințele și luați decizii pentru viitor pe baza a ceea ce a funcționat în trecut – mai degrabă decât să luați decizii bazate pe instinct, opinie sau experiență.
Companii care adoptă DDDM poziționează datele în centrul fiecărei decizii pe care o iau.
Cum puteți beneficia de procesul decizional bazat pe date?
În afaceri, există întotdeauna un element de risc, dar deciziile bazate pe date vă fac mai puțin vulnerabil la deciziile riscante care merg prost.
De exemplu, imaginați-vă că planificați o strategie de lansare pe piață pentru o companie SaaS. În loc să începeți de la zero și să sperați că o nouă strategie funcționează, aruncați o privire la lansările anterioare de caracteristici ale produsului dvs. Ce a funcționat? Reproduceți-o. Nu implementați nimic din ceea ce nu a funcționat.
Dispunând simplu, faceți mai mult din ceea ce a funcționat și mai puțin din ceea ce ar putea sau nu să funcționeze – totul pe baza datelor pe care le-ați colectat pentru a lua decizii de afaceri mai inteligente.
Cercetarea susține acest model, de asemenea.
Business-urile care utilizează big data au înregistrat o creștere a profitului de 8-10% și o reducere cu 10% a costurilor generale.
Dacă încă nu sunteți convins, luați în considerare următoarele:
În timp ce 91% dintre companii spun că luarea deciziilor bazate pe date este importantă pentru creșterea afacerii lor, doar 57% dintre companii au declarat că își bazează deciziile de afaceri pe datele lor.
Deciziile bazate pe date sunt o modalitate excelentă de a obține un avantaj competitiv, de a crește profiturile și de a reduce costurile!
Pentru ce decizii de afaceri pot folosi datele?
Acum știți cum puteți beneficia de procesul decizional bazat pe date, următorul pas este să identificați modul în care organizația dvs. poate utiliza datele pentru a lua decizii pentru a vă dezvolta afacerea.
De exemplu, puteți utiliza datele pentru a afla:
- Finanțe: Care este cea mai rentabilă modalitate de a angaja personal nou sau cea mai ieftină modalitate de a promova un nou produs?
- Creștere: Ce activități puteți face pentru a preveni dezabonarea? Cum puteți îmbunătăți loialitatea clienților? Este posibil ca noile caracteristici pe care le planificați să aibă un impact asupra obiectivelor afacerii dumneavoastră?
- Marketing și vânzări: Ce canal de publicitate obține cel mai bun ROI? Ce activități de vânzări generează cele mai multe lead-uri?
- Serviciul clienți: Care este cea mai rentabilă modalitate de a gestiona biletele de asistență? Ce canale îmbunătățesc timpii de răspuns?
Cum să folosiți datele pentru a lua decizii de afaceri
Înainte de a analiza tabloul de bord al companiei dumneavoastră, cel mai bine este să începeți cu un plan de acțiune care să detalieze modul în care veți găsi datele de care aveți nevoie și, mai important, să le interpretați pentru a lua deciziile de afaceri corecte.
Iată un proces în cinci pași pe care îl puteți folosi pentru a începe să luați decizii bazate pe date.
Observați-vă obiectivele și stabiliți prioritățile
Care decizie pe care o luați trebuie să înceapă cu obiectivele afacerii dvs. de bază.
Deci, începeți prin a vă întreba: Ce obiective doriți să îmbunătățiți?
Începeți cu cele mai importante atunci când luați decizii.
De exemplu, să spunem că doriți ca mai mulți oameni să se aboneze la instrumentul dvs. SaaS premium în Europa. În acest caz, generarea mai multor înscrieri este principala dvs. prioritate. Dar, în timpul fazei de cercetare, s-ar putea să descoperiți că 75 % din abonamentele premium provin din Norvegia, dar mai puțin de 10 % provin din Regatul Unit sau din Germania.
Prin urmare, obiectivul este „creșterea numărului de abonamente premium în Regatul Unit și Germania”. Odată luată decizia, veți avea nevoie de date care să o susțină.
Căutați și prezentați date relevante
După ce ați identificat problema pe care doriți să o rezolvați și decizia pe care urmează să o luați, este timpul să găsiți și să prezentați date relevante.
Este important să subliniem că cuvântul „relevant” este cheia aici.
Nu doriți să petreceți ore întregi analizând date care nu vor avea niciun impact asupra deciziei finale. Așadar, păstrați datele relevante și colectați doar datele care au legătură cu obiectivul dvs.
Puteți găsi date relevante în surse precum:
- Analizele site-ului web
- SoftwareCRM
- Platforme de business intelligence
- Instrumente de ascultare socială
- Feedback de la clienți
Ultimul punct este deosebit de important, deoarece 60% dintre companii spun că utilizarea feedback-ului clienților ca parte a procesului de luare a deciziilor a contribuit la cele mai de succes proiecte ale lor.
Întorcându-ne la exemplul nostru de abonament premium, ați putea întreba utilizatorii de ce au devenit clienți și ce anume i-a determinat să aleagă produsul dvs. în detrimentul produselor unui concurent. Aceste informații v-ar ajuta apoi să elaborați un mesaj mai convingător pentru abonații dvs. din Marea Britanie și Germania.
Chiar dacă obiectivul dvs. nu are legătură cu achiziția de clienți, cum ar fi „ce putem face pentru a preveni dezabonarea?”, tot veți putea găsi date relevante. În acest caz, ați putea dori să vă uitați la secvența de îmbarcare pentru a vedea care etapă duce la cea mai mare scădere a ratelor de conversie.
Să trageți concluzii din aceste date
Aruncați o privire la datele istorice pe care le-ați colectat și încercați să identificați modele sau tendințe.
Dacă folosim exemplul „reducerea ratei de dezabonare” de mai sus, ați putea lua în considerare rescrierea secvenței de e-mail de îmbarcare, pentru a vedea dacă această îmbunătățire va avea un impact dramatic asupra ratei de dezabonare.
Pentru organizațiile care iau decizii bazate pe date, acest lucru înseamnă să se uite la datele lor istorice pentru a vedea dacă există vreun indiciu că o rescriere ar avea rezultate bune.
De-a lungul acestui proces, s-ar putea să descoperiți că:
- Să vă rescrieți secvența de îmbarcare în trecut a dus la o îmbunătățire pozitivă.
- Postările din social media partajate cu un ton mai ușor, mai plin de umor, au primit mai multă implicare (pe care șabloanele dvs. de e-mail nu o folosesc în prezent).
- Majoritatea persoanelor care vă vizitează centrul de asistență sunt clienți existenți, dar secvența dvs. de onboarding nu direcționează noii utilizatori acolo.
În acest caz, ați putea concluziona că rescrierea secvenței de onboarding este un pariu sigur, deoarece datele indică faptul că ar putea fi un succes. Și aceasta ar fi o decizie inteligentă!
Comparați acum acest lucru cu un exemplu de luare a deciziilor care nu se bazează pe date.
Ați dori să reduceți rata de dezabonare, așa că decideți să rescrieți secvența de primire. În loc să vă uitați la datele istorice, rescrierea dvs. constă în principal în actualizarea copiei – dar ajungeți să păstrați același ton și să direcționați noii utilizatori către aceleași pagini web.
Au trecut câteva săptămâni și nu există nicio diferență în rata de dezabonare. Deci, decideți că nu secvența de e-mail este problema, ci altceva. Deci, faceți o presupunere și mergeți mai departe.
Vezi diferența aici?
Imaginați-vă acum că adoptați o abordare bazată pe date pentru fiecare unitate de afaceri din organizația dvs. și este ușor de înțeles de ce companiile care folosesc procesul decizional bazat pe date au mult mai mult succes.
Planificați-vă strategia
Ați găsit obiectivul pe care doriți să îl îmbunătățiți și ați analizat datele pentru a lua o decizie dacă mergeți mai departe cu o nouă strategie.
În continuare, va trebui să creați un plan de acțiune pentru a vă pune decizia în practică.
Cheia în această etapă este să vă stabiliți obiective clar definite cu privire la ceea ce trebuie făcut și când, de către cine, de ce o faceți și care este rezultatul pe care îl așteptați – mai degrabă decât să creați obiective vagi care „trebuie făcute înainte de sfârșitul anului”.
De exemplu, ați putea folosi datele pentru a ajunge la concluzia că un program de recompense va ajuta la fidelizarea clienților. În acest caz, obiectivul dvs. clar definit ar arăta cam așa:
„Erik și Miriam vor înființa un program de recompense bazat pe puncte pentru a crește ratele de fidelizare a clienților în următoarele 2 luni. Acest lucru va îmbunătăți loialitatea clienților și va crește gradul de retenție cu 15%.”
Simplu, dar este surprinzător de eficient.
Măsurați succesul și repetați
Decizia dvs. a fost luată și rezultatele au venit – bravo!
Dar asta nu înseamnă că procesul de luare a deciziilor s-a încheiat.
Regândiți-vă la datele pe care le-ați colectat inițial și pe care v-ați bazat decizia inițială. Apoi, odată cu sosirea termenului limită pentru obiectivul dvs., comparați datele istorice cu noile date pe care le-ați colectat și întrebați-vă:
Dacă decizia dvs. bazată pe date a avut un impact pozitiv de creștere asupra afacerii dvs.?
Dacă decizia dvs. a avut succes, felicitări!
Dar dacă nu a fost așa, este în regulă. Sigur, este posibil ca decizia dvs. să nu fi avut un impact imediat, dar cel puțin acum știți ce nu funcționează. Și, uneori, acest lucru este la fel de important ca și faptul că știi ce funcționează.
Și așa cum a spus odată Thomas Edison cu privire la inventarea becului – „Nu am eșuat, am găsit doar 10.000 de moduri care nu au funcționat”.
Nu uitați să respectați legile UE privind confidențialitatea
The Economist numește datele „cea mai valoroasă resursă a lumii” – mai mult decât petrolul.
Și pe bună dreptate. Cu cât o organizație are mai multe date despre dumneavoastră, cu atât vă cunoaște mai bine obiceiurile de cumpărare și modul în care veți reacționa la diferite mesaje.
Este multă putere.
Și, ca să-l citez pe unchiul Ben din benzile desenate Spiderman, „Cu o mare putere, vine o mare responsabilitate”.
În urma încălcărilor de date de profil înalt, consumatorii sunt îngrijorați de modul în care sunt utilizate datele lor – atât de mult încât 89% dintre consumatori cred că societățile ar trebui să fie mai clare cu privire la modul în care produsele lor utilizează datele.
Ceea ce ne aduce la Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR).
GDPR nu este opțional. Dacă aveți clienți cu sediul în UE, atunci GDPR vă afectează afacerea – și trebuie să explicați în mod clar cum și de ce colectați, stocați și utilizați datele lor cu caracter personal.
Concluzie
Nu există nicio îndoială că datele sunt un instrument valoros pentru orice afacere SaaS.
De fapt, companiile care utilizează datele în centrul procesului de luare a deciziilor lor reduc costurile și cresc profitul.
Dacă puteți folosi datele pentru a dovedi că deciziile dvs. sunt susceptibile de a avea un impact pozitiv asupra creșterii afacerii, atunci merită să vă acordați timpul necesar pentru a analiza datele din CRM, rapoartele de servicii pentru clienți, tablourile de bord de vânzări și foile Excel.
Data viitoare când trebuie să luați o decizie, bazați-vă pe datele pe care le aveți. Ar putea fi tehnica de care aveți nevoie pentru a alimenta creșterea, pentru a vă depăși concurenții și pentru a dobândi clienți loiali pe termen lung.
Pentru a fi o afacere bazată pe date, aveți nevoie de un loc unde să colectați, să stocați și să vă gestionați datele, în siguranță. Puteți face acest lucru cu ajutorul unui software CRM. Aflați mai multe despre „cel mai ușor de utilizat sistem CRM din lume” înscriindu-vă la o demonstrație gratuită mai jos.
CRM
Înapoi la articole