Dealerul anului 2020: Kuiken Brothers

Premiile Dealer of the Year 2020 ale LBM Journal recunosc patru companii LBM de dimensiuni diferite care întruchipează spiritul antreprenorial. Conform definiției noastre, un Dealer of the Year descrie o companie în care conducerea excelează în identificarea piețelor insuficient deservite – sau emergente -, în satisfacerea clienților și în lucrul constant pentru a crește și a îmbunătăți afacerea. Câștigătorii noștri din 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply și R.T. Griffis & Sons – reprezintă operațiuni extrem de diferite. Punctul comun al acestor companii este angajamentul lor ferm de a găsi modalități din ce în ce mai bune de a-și servi clienții și comunitățile.

În timp ce fiecare dintre câștigătorii premiului Dealer of the Year 2020 poate fi considerat într-o clasă de sine stătătoare, Kuiken Brothers a obținut acest rang la propriu. Datorită nominalizării Dealer of the Year a companiei, a fost creată o categorie complet nouă pentru programul anual de recunoaștere.

Kuiken Brothers este primul Dealer of the Year din LBM Journal în categoria Dealer of the Year cu vânzări mai mari de 100 de milioane de dolari. În anii precedenți, programul s-a oprit la categoria de peste 50 de milioane de dolari.

Cu sediul în Fair Lawn, New Jersey, Kuiken Brothers este alcătuit dintr-un total de nouă locații în New Jersey și New York. Cea mai nouă locație, din Newark, a fost deschisă în septembrie 2019. Înființată în 1912, compania a operat o singură locație în Fair Lawn până în 1991, când a crescut prin achiziție. De-a lungul anilor, compania a crescut constant prin deservirea constructorilor rezidențiali până în 2003, când o achiziție în Garfield, N.J., s-a specializat în materiale de construcții comerciale.

„Când am achiziționat locația din Garfield în 2003, ne-am aruncat cu ambele picioare în ceea ce era o aprovizionare pur comercială: gips-carton, plafoane acustice, stâlpi de oțel și așa mai departe”, a declarat președintele companiei, Doug Kuiken. „Odată cu toată această tranziție, ne-am îmbinat afacerea pentru a include atât materiale rezidențiale, cât și comerciale. Suntem cu adevărat o afacere cu materiale de construcții. Nu mai suntem doar compania de cherestea Kuiken Brothers.”

Extinderea din Newark

Cea mai recentă extindere a companiei în Newark a adus Kuiken Brothers mai aproape de una dintre cele mai mari piețe ale sale.

„Newark este situat într-un cadru urban. Deși poate fi diferit față de majoritatea locațiilor noastre existente, este o piață pe care livrăm direct de mulți ani”, a declarat Doug Kuiken. „Există o activitate intensă în Newark și în orașele din jur, Jersey City, Bayonne și Hoboken. Sediul va permite o livrare mai rapidă în întreaga zonă metropolitană din New York.”

Noul sediu din Newark este situat strategic în inima centrului de distribuție din New York și New Jersey. Amplasamentul are acces la toate drumurile principale, un racord feroviar activ și acces comercial la malul mării pentru viitoare oportunități de dezvoltare.

„Acesta este un loc scump pentru a trăi, a munci și a face afaceri, dar există, de asemenea, oportunități extraordinare aici pentru cei care investesc în piață, așa cum facem noi. Orașul Newark este un loc interesant și atractiv, iar noi suntem bine poziționați pentru a profita de creșterea pe termen lung aici, în calitate de membru rezident al comunității de afaceri din Newark.”

Cu specialiști în materiale de construcții în nouă locații, Kuiken Brothers a reușit să completeze locația din Newark cu membri experimentați ai personalului, precum și să angajeze noi angajați din comunitatea locală.

În toate locațiile sale, Kuiken Brothers rămâne dedicat cu ardoare deservirii antreprenorilor profesioniști. De fapt, 95% dintre clienții săi sunt constructori și reamenajatori profesioniști care lucrează la proiecte care variază de la case rezidențiale până la clădiri multifamiliale, cu utilizare mixtă și clădiri de înălțime medie.

Cu un accent deosebit pe antreprenorii profesioniști, chiar și showroom-urile din locațiile Kuiken Brothers se adresează nevoilor constructorilor. În timp ce showroom-urile expun produsele pentru ca proprietarii de locuințe să facă selecții în cunoștință de cauză, specialiștii își ghidează clienții pe parcursul procesului.

„Aceștia apreciază faptul că au un loc unde să-și trimită clienții și clienții”, a declarat Doug Kuiken. „Noi oferim expertiza în materie de ferestre, uși, terase, muluri, componente structurale, interioare și tot ceea ce se află între acestea. Ajutăm la facilitarea vânzărilor pentru clienții noștri antreprenori – luându-le o parte din această responsabilitate de pe umerii lor. Suntem un partener de soluții pentru clienții noștri și suntem fericiți să oferim acest nivel ridicat de servicii.”

Lideri în social media

O decizie timpurie de a se concentra pe social media a adus Kuiken Brothers în prim-planul comunității online din industria construcțiilor. Sunt șanse ca, dacă urmăriți pe rețelele de socializare cunoscătorii și influencerii din industria construcțiilor, să fi dat peste o postare a Kuiken Brothers pe Instagram.

„Din punct de vedere strategic, conectarea cu oamenii este diferită față de cum a fost până acum. O facem foarte agresiv și cu succes, iar aceasta este o inițiativă a lui Ryan Mulkeen, directorul de marketing”, a declarat Matt Kuiken, vicepreședinte al operațiunilor, fiul președintelui Doug Kuiken.

Potrivit lui Mulkeen, concentrarea companiei pe social media a început ca o modalitate rentabilă de a ajunge mai adânc pe o piață publicitară saturată.

„Există o concurență foarte mare în domeniul publicității pe piața din New York. Suntem în competiție nu numai cu concurența din industrie, ci și cu atât de multe alte branduri care vor să ajungă la același public. Acest lucru ne crește costurile, ceea ce înseamnă că trebuie să fim mai creativi în ceea ce privește modul în care comunicăm cu clienții noștri existenți și potențiali.”

Așa că, în loc să se bazeze pe radio, ziare sau publicitate prin poștă directă, compania și-a restrâns atenția asupra comunicării digitale, punând accentul pe e-mail, site web și social media. Membrii personalului sunt încurajați să împărtășească fotografii și videoclipuri pentru a menține conținutul online actual și proaspăt.

„Există un anumit tip de client pe care dorim să îl vizăm. Utilizarea social media în cadrul industriei noastre, în special pe Instagram, ne permite să ne adresăm direct acelui public. Alte mijloace, cum ar fi YouTube, ne permit să comunicăm rapid și eficient un mesaj despre un nou produs sau serviciu pe care îl oferim”, a declarat Mulkeen.

De exemplu, compania a filmat o prezentare generală a instalației sale din Newark, care a inclus imagini aeriene filmate cu drona. Acest lucru le-a permis să împărtășească instantaneu știrile cu angajații, clienții și partenerii producători din întreaga țară. „Trebuie să vă asigurați cu adevărat că aveți o poveste bună de spus”, a adăugat Mulkeen. „Nu poți să inventezi asta în social media. Publicul dumneavoastră va vedea direct prin ea. Avem o echipă fenomenală aici. Serviciile și expertiza sunt de neegalat. Reluarea acestor povești în fiecare zi îmi face munca mult mai ușoară, iar mulți oameni sunt dispuși să asculte această poveste atunci când este autentică.”

Matt Kuiken spune că povestea Kuiken Brothers există de mult timp și că a devenit doar o chestiune de împuternicire a angajaților să o împărtășească. „Se întoarce la oamenii noștri, la cultura noastră, la povestea noastră și la oamenii implicați în ceea ce facem în fiecare zi. Nu este un protocol, sau o structură, pentru a împărtăși pe rețelele de socializare. Este doar faptul că oamenii sunt pe bună dreptate mândri de ceea ce fac și sunt încurajați să își împărtășească poveștile.”

Mândria angajaților este ușor de văzut în postările din social media ale Kuiken Brothers. Pe măsură ce compania se apropie de 100 de vehicule de livrare între proiecte rezidențiale și comerciale, există o mulțime de piese în mișcare care trebuie să se potrivească perfect, iar atunci când o fac, se obține un conținut convingător.

„Avem capacități de braț de până la opt etaje”, a spus Matt Kuiken. „În mediul urban, aceste livrări trebuie să fie bine orchestrate. Sunt multe lucruri care intră în deservirea unei zone dens populate. Ne aflăm pe străzi aglomerate care necesită adesea supravegherea poliției și controlul traficului în jurul destinației de livrare. Această operațiune stresantă și extrem de coregrafiată nu este pentru toată lumea, dar avem cele mai bune echipe din industrie și primim în mod obișnuit feedback de la clienți care spun: „băieții voștri de la livrări sunt incredibili.””

Centrat pe oameni

Toate cele nouă locații Kuiken Brothers servesc clienții „printr-o abordare integrată a pieței”, a declarat Matt Kuiken. „Este vorba despre a aduce produsul potrivit la locul potrivit la momentul potrivit, iar noi avem resurse în întreaga piață metropolitană pentru a face acest lucru bine, în fiecare zi.”

Doug Kuiken a împărtășit acest sentiment, adăugând că „Este totul pentru unul și unul pentru toți.” Filozofia sa se bazează pe șapte cuvinte care încep toate cu litera P, a adăugat el. „Este vorba despre oamenii noștri, planificare, produs, performanță, pasiune, profesionalism și profitabilitate. Toate acestea sunt importante. Din punct de vedere cultural, am fost învățați de la început să muncim din greu, să zburăm corect și să facem totul cu integritate.”

Acesta a adăugat că reinvestirea în comunitate este un obiectiv final. „Profitul nu este un cuvânt murdar. Este ceea ce trebuie să investești în compania ta, să investești în oamenii tăi și în comunitatea ta. Trebuie să planificați pentru profit și să lucrați pentru profit. În fiecare an, acest lucru este din ce în ce mai dificil, pe măsură ce lumea evoluează. Compania privește strategic spre viitor și încearcă să determine care vor fi perspectivele peste trei până la cinci ani și apoi să determine mișcările pe care le vom face pentru a avea succes acolo.”

Dar, în cele din urmă, a spus el, „Această afacere nu se conduce singură, ci se bazează pe oameni buni.”

Matt Kuiken este de acord. „Oamenii noștri sunt cel mai mare avantaj competitiv al nostru. Continuăm să investim în educație, formare, recrutare și retenție. De la beneficiile de angajare cuprinzătoare până la angajamentul nostru față de siguranță și îmbogățirea angajaților, suntem 100% concentrați pe oamenii noștri.”

>.