În vremuri mai vechi, funcția de director de dezvoltare a afacerilor nu exista. În schimb, se obișnuia să se numească „director de vânzări” orice persoană care lucra pentru a extinde o afacere. Dar, pe măsură ce expansiunea afacerii a început să fie văzută ca fiind atât organică (care are loc în interiorul granițelor afacerii existente), cât și externă (care caută în exterior noi căi de creștere), acest nou titlu de post a devenit proeminent.
Oamenii de vânzări au un produs sau un serviciu și o țintă. Ei se concentrează pe vânzare și pe atingerea acelei ținte. Unele abilități de dezvoltare a afacerii pot fi necesare pentru a susține vânzările, dar obiectivul lor este în mod fundamental de a livra cifrele. Cu toate acestea, cei care au ca titlu și ca rol Dezvoltarea afacerilor fac mult mai mult decât să „obțină comanda”.
Dezvoltarea afacerilor este adesea folosită ca o mască sau un costum special; atunci când cineva nu vrea să fie văzut ca o persoană de vânzări, acesta devine Omul-Dezvoltare-Afaceri. Ca și Account-Manager-Man, sau Channel-Manager-Man, acești termeni, deși fiecare are propria definiție și scop, sunt adesea folosiți pentru a îndulci lovitura la prezentări sau chiar pentru a-i face pe oamenii de vânzări să se simtă mai importanți, oferindu-le un titlu special pentru noile lor cărți de vizită. Companiile de recrutare vor face publicitate pentru Account Manageri și un rol de Business Development pentru a ieși în evidență și pentru a face ca locurile de muncă să sune mai atrăgător, dar de multe ori este vorba de luciu și garnitură pentru o poziție de vânzări mai simplă.
Dar, aș vrea să vă spun cum. Punte între afacerea dvs. și clienții săi. Există 3 departamente care sunt responsabile pentru clienții mulțumiți ai companiei dumneavoastră: Departamentele de marketing, vânzări și asistență clienți. Obiectivul departamentului de marketing este de a atrage clienții și de a le promite cel mai bun produs/serviciu pe care îl poate oferi cu ADEVĂRAT. Scopul este o afacere încheiată. Customer Care / Managerii de cont sunt responsabili pentru suportul complet și păstrarea clienților existenți.
Am dori să vorbesc mai mult despre departamentul de vânzări, adică în sfera IT (furnizarea și dezvoltarea de produse/servicii digitale).
În mod normal, acesta este împărțit în mai multe segmente, care sunt generarea de lead-uri, dezvoltarea afacerilor, activitatea de vânzări și managementul conturilor. În diferite companii, toate aceste domenii de lucru sunt reunite sau separate. Voi încerca să vă prezint pe scurt lanțul de cooperare în acest departament.
Prefer următorul model de lucru:
1. Lead generation person – cercetător care găsește noi clienți.
2. Business development manager – extinde noi piețe și se gândește la noi produse/servicii pe care să le ofere noilor clienți.
3. Sales manager – lucrează cu noii clienți pe care BDM i-a atras și, de asemenea, cu baza de clienți existentă.
4. Manager de cont – sprijină clienții existenți și lucrează îndeaproape cu departamentul de marketing.
În viața reală, unele dintre aceste roluri sunt amestecate între ele, de aceea este greu de pus o graniță de îndatoriri concrete pentru fiecare dintre roluri.
Ce face de obicei un Business Development Executive?
Executivul de dezvoltare a afacerilor poate face oricare, sau toate, dintre următoarele: lucrează cu produsele/serviciile existente pentru a găsi noi canale și piețe de distribuție; cercetează și recomandă noi produse/servicii; explorează și negociază achizițiile altor companii; analizează și prezintă concepte de asociere în participație (lucrul cu alte afaceri sau mărci care pot fi sinergice); găsește modalități de a vinde mai multe produse/servicii clienților noi și existenți prin ajustarea sistemelor actuale și a abordărilor de marketing; explorează și se menține la curent cu concurența în încercarea de a găsi și menține un avantaj competitiv.
În calitate de Business Development Manager, rolul meu merge dincolo de simpla vânzare a produselor și serviciilor noastre către clienții noștri: contribuția mea la obiectivele de afaceri ale companiei și rolul pe care îl joc în echipa de management este cu totul altul și este mult mai mult decât un agent de vânzări.
În mod obișnuit, sarcinile de zi cu zi includ:
- Activități de vânzare – Apelarea, trimiterea de e-mailuri și consultarea clienților pentru a stabili cerințele lor potențiale pentru produsele și serviciile noastre.
- Managementul conturilor – Clienții existenți trebuie să fie îngrijiți. Păstrarea și creșterea clienților este de o importanță vitală.
- Relații cu furnizorii – Oferim o cale de acces pe piață pentru un număr tot mai mare de parteneri de soluții hardware și software. Aceste relații sunt vitale pentru o afacere de succes și aduc la masa de discuții cunoștințele și feedback-ul de primă mână despre clienți și piață pentru a ajuta la definirea strategiei noastre de produs.
- Marketing – Producerea de conținut și de materiale colaterale de vânzări și lucrul în cadrul departamentului de marketing pentru a crește profilul afacerii pe piețele țintă pentru a atrage noi clienți, furnizori și parteneri de afaceri.
- Managementul produselor – Dincolo de vânzarea și marketingul produselor și serviciilor, este important să înțelegem ce tehnologii noi sunt disponibile și cum vor influența acestea clienții existenți și viitori. Cum promovăm aceste schimbări, îmbunătățiri și noi tehnologii și care va fi impactul asupra afacerii și infrastructurii noastre.
După cum vedeți Dezvoltarea afacerilor este, prin urmare, atât un rol de vânzări, cât și de marketing. Acest lucru nu înseamnă devalorizarea rolului dedicat vânzărilor sau a eforturilor unui marketingist pur. Dezvoltarea afacerii și vânzările nu sunt unul și același lucru, iar dezvoltarea afacerii nu înlocuiește marketingul – întreprinderile au nevoie de aceste persoane și departamente focalizate și fără ele multe ar eșua. O persoană care lucrează în domeniul vânzărilor va avea trăsături și aptitudini diferite de cele ale unui profesionist în dezvoltarea afacerilor – poate fi mai determinată sau mai tenace, poate fi un negociator mai bun. Departamentul de marketing va înțelege tehnicile și regulile specifice de marketing într-o măsură mult mai mare decât managerul de dezvoltare a afacerii.
Poate că BDM ar putea fi văzut ca un meseriaș de toate meseriile sau ca lipiciul care leagă între ele diferite elemente ale afacerii. Înclinând poate puțin mai mult spre marketing decât spre vânzări, zi de zi un BDM ar putea fi văzut la o întâlnire cu un furnizor, vorbind la o conferință, prezidând o întâlnire pentru strategia noilor produse, coordonând teleconferințele cu furnizorii și clienții sau scriind un articol pe LinkedIn care nu menționează cu ce se ocupă compania pentru care lucrez, ce vindem sau chiar unde ne aflăm.
Sper că v-a plăcut articolul meu despre LinkedIn, vă rog să-mi spuneți mai jos ce părere aveți și/sau să-l distribuiți colegilor și prietenilor dumneavoastră.
Nu ezitați să îmi trimiteți un mesaj cu orice întrebare 🙂
P.S. Sunt tone de informații de citit despre Marketing & Vânzări, de aceea vă sugerez să citiți mimimum un articol pe zi despre inovațiile & trands din lume și, de asemenea, câteva cărți clasice/moderne, cum ar fi:
Un ultim lucru…
Dacă v-a plăcut acest articol, dați click pe👏 mai jos și distribuiți-l și altor persoane pentru ca și ele să se bucure de el.
Să mă urmăriți pe LinkedIn:
Mulțumesc pentru timpul acordat.
.