Efectul Benjamin Franklin: Cum să construiești relații cerând favoruri

Efectul Benjamin Franklin este o prejudecată cognitivă care îi face pe oameni să placă pe cineva mai mult după ce îi fac o favoare, mai ales dacă anterior nu le plăcea acea persoană sau se simțeau neutri față de ea. De exemplu, efectul Ben Franklin ar putea face ca o persoană care nu vă plăcea să înceapă să vă placă după ce vă face o mică favoare, cum ar fi să vă împrumute o carte sau să vă ajute cu o temă.

Efectul Ben Franklin este un concept util de care trebuie să fiți conștienți, deoarece îl puteți folosi atunci când interacționați cu ceilalți și deoarece ar trebui să fiți conștienți de faptul că ceilalți l-ar putea folosi asupra dumneavoastră. Ca atare, în următorul articol veți afla mai multe despre efectul Ben Franklin și veți vedea cum îl puteți utiliza dumneavoastră, precum și cum puteți ține cont de utilizarea sa de către alții.

Exemple ale efectului Benjamin Fraklin

Cel mai bun exemplu al efectului Benjamin Franklin provine din povestea care i-a dat numele, care apare în autobiografia lui Benjamin Franklin, un renumit om de știință și politician.

În poveste, Franklin descrie modul în care a făcut față animozității unui legislator rival. Mai exact, după ce a auzit că rivalul său are o carte rară în biblioteca sa, Franklin i-a scris rivalului său și l-a întrebat dacă ar putea împrumuta cartea pentru câteva zile. Rivalul a fost de acord, iar o săptămână mai târziu Franklin a returnat cartea, însoțită de o scrisoare în care își exprima cât de mult i-a plăcut. Data următoare când cei doi s-au întâlnit, rivalul lui Franklin i-a vorbit acestuia cu multă politețe și s-a arătat dispus să îl ajute în alte probleme, ceea ce i-a făcut pe cei doi bărbați să devină buni prieteni. În consecință, Franklin s-a referit la acest efect ca la o veche axiomă, afirmând că:

„Cel care ți-a făcut o dată o bunătate va fi mai dispus să-ți facă alta, decât cel pe care tu însuți l-ai obligat.”

– Din „Autobiografia lui Benjamin Franklin”

Un exemplu modern al efectului Ben Franklin apare într-un studiu în care participanții au fost însărcinați să rezolve o serie de puzzle-uri alături de cineva despre care credeau că este tot un participant la experiment, dar care de fapt lucra pentru cercetători. Acest partener a cerut ajutorul unora dintre participanți pentru a rezolva un puzzle, iar cei cărora li s-a cerut ajutorul, pe care toți au fost de acord să îl ofere, au manifestat ulterior efectul Ben Franklin, exprimând sentimente mai pozitive față de partenerul lor decât participanții cărora nu li s-a cerut ajutorul.

În mod similar, un exemplu suplimentar al efectului Benjamin Franklin apare într-un studiu în care participanții au luat parte la o sarcină cognitivă care le-a permis să câștige niște bani. După ce au finalizat sarcina, persoana care conducea experimentul, care avea un comportament ușor antipatic, i-a întrebat pe unii dintre participanți dacă ar putea să-i facă o favoare personală și să-i returneze banii câștigați, ceea ce cei mai mulți dintre ei au fost de acord să facă. Participanții cărora li s-a cerut acea favoare au manifestat ulterior efectul Ben Franklin, când au evaluat experimentatorul mai pozitiv decât cei cărora nu li s-a cerut acea favoare.

De ce experimentează oamenii efectul Benjamin Franklin

Efectul Benjamin Franklin este în general explicat cu ajutorul teoriei disonanței cognitive, care sugerează că menținerea a două sau mai multe convingeri contradictorii în același timp îi determină pe oameni să experimenteze un disconfort mental. În mod specific, pe baza acestui cadru, oamenii experimentează efectul Ben Franklin deoarece încearcă să își reducă disonanța cognitivă, care, în acest context, ar putea apărea dacă au efectuat o favoare pentru cineva pe care nu îl apreciază suficient de mult, ca urmare a nepotrivirii dintre acțiunile lor și sentimentele lor față de persoana pe care o ajută.

În esență, acest lucru înseamnă că, atunci când cineva vă face o favoare, trebuie să fie capabil să o justifice pentru el însuși, pentru a evita disonanța cognitivă care ar apărea dacă ar face ceva pozitiv pentru cineva pe care nu îl place suficient. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este, în general, de a se convinge pe sine că trebuie să vă placă suficient de mult pentru a vă face acea favoare, chiar dacă nu a fost cazul inițial.

Așa cum afirmă un studiu pe această temă:

„Atâta timp cât o persoană îl place pe beneficiarul favorului, simte că acesta merită sau că probabil ar întoarce favorul, persoana este capabilă să își ofere o justificare amplă pentru că a efectuat favorul. Cu toate acestea, există cazuri în care o persoană este „pusă în dificultate” și ajunge să îndeplinească o favoare pentru cineva pe care nu îl prețuiește foarte mult, pentru un complet străin sau chiar pentru cineva pe care îl displace în mod activ. În astfel de cazuri, el nu are o justificare suficientă pentru efectuarea favorului, deoarece nu apreciază în mod deosebit persoana respectivă și nu are niciun motiv să se aștepte ca aceasta să îi întoarcă favorul.

În consecință, dacă un individ efectuează un favor pentru o persoană față de care inițial are sentimente neutre sau negative, el poate ajunge să aprecieze acea persoană ca mijloc de justificare a faptului că a efectuat favorul. Această predicție este derivată din teoria disonanței cognitive… Dacă cineva face o favoare pentru o persoană care nu-i place, cunoașterea acestui act este disonantă cu cunoașterea faptului că nu-i place de beneficiarul favorului. Adică, din moment ce, de obicei, o persoană nu aduce beneficii persoanelor pe care nu le place, situația este provocatoare de disonanță. O modalitate prin care o persoană ar putea reduce această disonanță este să-și sporească simpatia față de beneficiarul favorului său, adică să ajungă să simtă că a meritat favorul.”

– Din „Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, de Jecker & Landy (1969)

În plus, o altă teorie psihologică notabilă care poate fi folosită pentru a explica, într-o oarecare măsură, unele cazuri ale efectului Ben Franklin, este teoria percepției de sine. Această teorie sugerează că atunci când oamenii nu au o atitudine concretă, preexistentă față de cineva sau ceva, ei tind să își observe propriul comportament și apoi să folosească observațiile asupra comportamentului lor pentru a concluziona care trebuie să fie atitudinea lor.

În contextul efectului Ben Franklin, acest lucru înseamnă că atunci când oamenii fac o favoare cuiva cu care nu au o relație preexistentă semnificativă, conceptul de autopercepție i-ar putea determina să observe acțiunile lor pozitive față de acea persoană și să concluzioneze că trebuie să aibă sentimente pozitive față de ea.

În cele din urmă, în unele cazuri, alți factori dincolo de disonanța cognitivă și autopercepția pot juca, de asemenea, un rol atunci când vine vorba de efectul Ben Franklin. De exemplu, în anumite situații, a fi rugat pentru o favoare poate face pe cineva să se simtă recunoscut și respectat, ceea ce îl poate determina să dezvolte sentimente mai pozitive față de persoana care i-a cerut ajutorul.

În general, experimentăm efectul Ben Franklin în primul rând pentru că atunci când facem cuiva o favoare, mintea noastră încearcă să își justifice acest comportament prin faptul că decide că trebuie să ne placă acea persoană, pentru a evita o stare de disonanță cognitivă. În plus, și alți factori pot determina efectul Ben Franklin, cum ar fi faptul că, atunci când nu avem o atitudine preexistentă puternică față de cineva, ne formăm adesea atitudinea prin observarea propriului nostru comportament față de acea persoană.

Variabilitatea efectului Benjamin Franklin

Este important de remarcat faptul că există o variabilitate semnificativă în ceea ce privește fenomenele psihologice precum efectul Benjamin Franklin și, ca atare, nu este de așteptat ca acest efect să joace întotdeauna un rol în gândirea oamenilor.

Există diverse motive pentru care acest efect ar putea fi absent. De exemplu, ar putea fi faptul că persoanei care face favoarea pur și simplu nu îi pasă prea mult de ea sau că este capabilă să o justifice într-un alt mod în afară de creșterea simpatiei pentru persoana pe care o ajută, cum ar fi spunându-și că ar putea obține un anumit beneficiu de pe urma acestei favoruri în viitor.

În plus, există, de asemenea, o variabilitate așteptată în ceea ce privește alte aspecte ale efectului Ben Franklin, cum ar fi gradul în care acesta va influența sentimentele oamenilor și durata de timp în care această influență va dura.

Factorii care influențează efectul Benjamin Franklin

Câțiva factori pot influența probabilitatea ca cineva să experimenteze efectul Benjamin Franklin, precum și gradul în care îl va experimenta.

Așa cum s-a menționat mai sus, deoarece efectul Ben Franklin este condus în principal de dorința de a reduce disonanța cognitivă, cu cât disonanța este mai mare, cu atât este mai probabil ca o persoană să experimenteze efectul Benjamin Franklin. În consecință, în general, cu cât este mai mare decalajul dintre actul de a face o favoare și modul în care o persoană se simte față de persoana pe care o ajută, cu atât este mai probabil ca acea persoană să experimenteze efectul Benjamin Franklin.

Aceasta înseamnă că este mai probabil ca oamenii să experimenteze acest efect atunci când au sentimente negative sau neutre față de persoana pe care o ajută. Cu toate acestea, este, de asemenea, posibil ca oamenii să experimenteze acest efect în cazurile în care fac o favoare cuiva față de care au sentimente moderat pozitive, atâta timp cât costul favorului în cauză, în ceea ce privește factori precum efortul, riscul sau resursele implicate, depășește gradul în care persoana care face favorul apreciază persoana pe care o ajută.

În plus, există și alți factori care pot afecta, de asemenea, probabilitatea ca cineva să experimenteze efectul Benjamin Franklin. De exemplu, din moment ce acest efect poate fi determinat de percepția de sine în situații în care o persoană nu are o atitudine concretă față de persoana care îi cere favoarea, acest lucru înseamnă că o lipsă de atitudine preexistentă față de persoana care îi cere favoarea poate crește probabilitatea ca persoana care face favoarea să experimenteze acest efect.

Cum se utilizează efectul Benjamin Franklin

Modul de bază de a utiliza efectul Benjamin Franklin este de a cere oamenilor o favoare, în situații în care credeți că făcând acest lucru îi va determina să vă placă mai mult. Acest lucru include, în special, situațiile în care aceștia fie nu te plac, fie au un sentiment neutru față de tine, fie nu au nicio atitudine preexistentă față de tine, deși efectul Ben Franklin poate funcționa uneori și dacă persoana căreia îi ceri o favoare te place puțin.

Mai jos sunt câteva sfaturi, care se bazează pe cercetări pe această temă și care te vor ajuta să îți maximizezi abilitatea de a utiliza acest efect:

• În general, domeniul de aplicare al favorului nu contează la fel de mult ca favorul în sine. În multe cazuri, creșterea relației provine din faptul că cealaltă persoană vă face o favoare, chiar dacă aceasta este relativ minoră. Acest lucru este valabil mai ales în cazul în care cealaltă persoană nu vă place, mai degrabă decât simte pur și simplu un sentiment neutru sau ușor pozitiv față de dumneavoastră.
• Nu vă fie teamă să cereți ajutor, deoarece oamenii subestimează adesea cât de probabil sunt alții să îi ajute. Avem tendința de a subestima probabilitatea ca ceilalți să ne ajute deoarece, atunci când căutăm ajutor, ne concentrăm asupra costului așteptat de a ne ajuta, în timp ce potențialii noștri ajutoare se concentrează asupra costului social așteptat de a refuza o cerere directă de ajutor (adică de a spune „nu”), pe care majoritatea oamenilor doresc să îl evite ori de câte ori este posibil.
• Amintiți-vă că, chiar dacă intențiile dumneavoastră vi se par evidente pentru dumneavoastră, ele nu sunt, în general, la fel de evidente pentru cealaltă persoană. Avem tendința de a supraestima probabilitatea ca cealaltă persoană să își dea seama că îi cerem o favoare în încercarea de a construi o relație, din cauza unor prejudecăți cognitive precum iluzia transparenței și blestemul cunoașterii. Ținând cont de acest lucru vă va ajuta să fiți mai dispus să cereți favoruri și să vă simțiți mai confortabil atunci când faceți acest lucru.
• Puteți profita de efectele reciprocității, efectuând o mică favoare pentru cealaltă persoană, înainte de a-i cere să vă facă o favoare. În esență, efectuând mai întâi o favoare pentru cealaltă persoană, faceți mai puțin probabil ca aceasta să refuze să vă ajute mai târziu, chiar dacă nu v-a cerut o favoare în primul rând. Cu toate acestea, dacă faceți acest lucru, asigurați-vă că efectuați favoarea inițială doar o perioadă scurtă de timp înainte de a cere dumneavoastră o favoare, deoarece efectele reciprocității tind să se diminueze în timp.
• După ce îi cereți celeilalte persoane o favoare, puteți efectua o mică favoare în schimb, pentru a crește probabilitatea ca aceasta să vă ajute dacă îi cereți din nou o favoare. Prin urmare, dacă trebuie să cereți o favoare mare, uneori este mai bine să începeți prin a cere o mică favoare pe care o puteți retribui, înainte de a trece mai târziu la cererea principală.

Cel mai important, asigurați-vă că folosiți bunul simț atunci când profitați de acest efect. Acest lucru înseamnă că ar trebui să fiți realist în ceea ce privește cui cereți favoruri și în ceea ce privește favorurile pe care le cereți. De exemplu, dacă cereți o favoare uriașă cuiva pe care abia îl cunoașteți, este probabil ca acesta să refuze pur și simplu și ar putea chiar să ajungă să-și formeze o părere negativă despre dumneavoastră.

În cele din urmă, nu uitați că și modul în care cereți o favoare este de asemenea important. Acest lucru este valabil atât atunci când vine vorba de a convinge cealaltă persoană să îndeplinească favoarea pentru tine, cât și atunci când vine vorba de a influența modul în care te vede în general. Cel mai bun mod de a cere o favoare va varia în diferite situații, dar, în general, veți obține rezultate mai bune dacă veți fi amabil și politicos, mai ales dacă obiectivul dvs. este de a utiliza efectul Ben Franklin pentru a construi relații.

Cum să țineți cont de utilizarea efectului Benjamin Franklin de către alții

Câteva persoane ar putea încerca să folosească tehnici care se bazează pe efectul Benjamin Franklin asupra dumneavoastră, fie că sunt conștiente în mod explicit de acest efect, fie că sunt doar în general conștienți de faptul că astfel de tehnici pot funcționa.

În unele cazuri, utilizarea unor astfel de tehnici este determinată de o dorință inofensivă de a construi un raport, pe care probabil că nu vă va deranja. Cu toate acestea, există situații în care această tentativă de manipulare este determinată de intenții mai negative. Acesta poate fi cazul, de exemplu, dacă un vânzător vă cere să îi faceți o mică favoare pentru a vă face să îl apreciați mai mult, astfel încât să fie mai ușor să vă convingă să acceptați o ofertă proastă mai târziu. Mai mult decât atât, în unele cazuri s-ar putea să nu vă placă faptul că acest efect este folosit asupra dumneavoastră, pur și simplu din cauza naturii sale manipulatoare.

În astfel de situații, probabil că veți dori să anulați influența potențială a acestei prejudecăți cognitive, pe cât de bine puteți.

Primul pas pentru a realiza acest lucru este să fiți pur și simplu conștienți de efectul Ben Franklin și să recunoașteți situațiile în care alții încearcă să îl folosească pentru a vă influența gândirea. Apoi, există mai multe lucruri pe care le puteți face:

• În primul rând, puteți pur și simplu să refuzați să îndepliniți favoarea, ceea ce poate închide din start tentativa de manipulare. Cu toate acestea, deși aceasta este o abordare eficientă, nu este întotdeauna o opțiune viabilă. De exemplu, aceasta ar putea să nu fie o acțiune optimă în cazul în care un coleg vă cere să îi faceți o favoare la locul de muncă, dacă știți că un „nu” se va reflecta foarte rău asupra dumneavoastră.
• Dacă decideți să faceți favoarea, puteți folosi tehnici generale de debifiere, cum ar fi încetinirea procesului de raționament, pentru a vă ajuta să procesați situația într-o manieră mai rațională, care vă va face mai puțin vulnerabil la această prejudecată cognitivă.
• În plus, puteți folosi tehnici de debifiere care sunt adaptate la această prejudecată cognitivă particulară. În special, vă puteți explica în mod activ de ce faceți favoarea în cauză, într-un mod care să vă ajute să evitați disonanța cognitivă, fără a crește gradul de simpatie față de persoana care vă cere să faceți această favoare. De exemplu, vă puteți spune: „Îi voi ajuta pentru că mă va face să arăt bine la locul de muncă, și nu pentru că îmi place această persoană”.

Efectul negativ Benjamin Franklin

Așa cum am văzut mai sus, efectul Benjamin Franklin apare în principal din două motive principale:

• În primul rând, oamenii încearcă să reducă orice disonanță cognitivă pe care ar putea să o experimenteze, așa că justifică faptul că fac o favoare cuiva spunându-și că trebuie să le placă acea persoană, dacă nu le place deja.
• În al doilea rând, în situațiile în care oamenii nu au o atitudine preexistentă puternică față de cineva, ei își modelează uneori atitudinea prin observarea comportamentului față de acea persoană.

Corespunzător, există, de asemenea, o versiune negativă a efectului Ben Franklin, care poate determina oamenii să crească gradul în care nu le place o persoană, după ce tratează acea persoană într-un mod negativ. Acest lucru se poate întâmpla atât pentru că ei simt că trebuie să justifice pentru ei înșiși acel maltratare, cât și pentru că s-ar putea să își bazeze atitudinea față de acea persoană pe propriile acțiuni negative.

Rezumat și concluzii

• Efectul Benjamin Franklin este o prejudecată cognitivă care îi determină pe oameni să placă mai mult de cineva după ce îi fac o favoare acelei persoane, mai ales dacă anterior nu le plăcea acea persoană sau aveau un sentiment neutru față de ea.
• Simțim efectul Ben Franklin în primul rând pentru că, atunci când facem cuiva o favoare, mintea noastră încearcă să justifice acest comportament față de ea însăși, hotărând că trebuie să ne placă acea persoană, pentru a evita o stare de disonanță cognitivă și pentru că, atunci când nu avem o atitudine preexistentă puternică față de cineva, ne modelăm adesea atitudinea prin observarea propriului nostru comportament față de acea persoană.
• Când folosiți acest efect, amintiți-vă că, în general, amploarea favorului adesea nu contează la fel de mult ca favorul în sine și că tindem să subestimăm disponibilitatea oamenilor de a accepta să ne ajute.
• Puteți crește probabilitatea ca cineva să fie dispus să vă facă un favor profitând de efectele reciprocității, care implică efectuarea mai întâi a unui favor pentru cealaltă persoană, pentru a o face mai probabilă să vă ajute mai târziu.
• Dacă vreți să împiedicați alte persoane să folosească acest efect pentru a vă influența gândirea, puteți fie să refuzați să le faceți o favoare, fie să folosiți tehnici generale de debifiere, cum ar fi încetinirea procesului de raționament, fie să vă dați o explicație suficientă pentru motivul pentru care le faceți o favoare, care să nu implice să vă placă.

.