Hard Selling vs. Soft Selling: Which Approach Do You Use Do You Use With Clients?

• Tweet
• Share
• Post

„Ai de gând să cumperi asta sau ce?”, m-a întrebat ieri vânzătorul de la magazinul de feronerie, dând din cap la noua lopată de grădină pe care o țineam în mână. Franchețea întrebării m-a descurajat la început, dar urgența din vocea lui m-a îndemnat să acționez. Am cumpărat-o.

A fost nepoliticos sau a fost o tactică de vânzare? Nu știu, dar a funcționat. Acest lucru m-a făcut să mă gândesc la propria mea abordare în ceea ce privește vânzarea serviciilor mele de freelancer. Aș putea scăpa dacă aș spune ceva similar unui potențial client? Mi-i pot imagina pe unii dintre ei descurajați, în timp ce mi-i pot imagina pe alții spunând „da”. Nu aș îndrăzni să încerc, bineînțeles. Procesul de vânzare este partea mea cea mai puțin preferată din freelancing-ul online.

Cu toate acestea, indiferent dacă furnizăm produse sau servicii, nu putem scăpa de a fi o persoană de vânzări din când în când. Acesta este motivul pentru care trebuie să fim conștienți de diferitele abordări pe care le-am putea folosi atunci când facem o vânzare.

Vânzarea dură

Strategiile de vânzare dură sunt agresive și, de obicei, pun o presiune mare asupra clientului. Funcționarul care mi-a vândut lopata este un exemplu simplu. Alte tactici includ apelurile telefonice la rece, scrisorile de vânzare energice și ofertele nesolicitate. Sunteți acolo pentru a vinde, ei știu acest lucru, iar dumneavoastră știți acest lucru – nu există nicio zonă gri.

Principalul avantaj al vânzării dure este că merge direct la subiect. Acest lucru este deosebit de important pentru clienții care sunt gata să cumpere și nu se uită în jur pentru a mai face câteva întâlniri. Decizia ar trebui să fie luată acum, iar dvs. vreți să faceți un pas înainte și să vă oferiți ca parte a echipei lor.

Problema cu vânzarea dură este că, atunci când este făcută prea agresiv, încercarea dvs. de a ajuta va fi văzută ca o neplăcere. Acest lucru joacă un rol important, mai ales dacă lucrați cu întreprinderi mici care sunt pricepute la astfel de tehnici de vânzare. Indiferent cât de autentică este oferta dumneavoastră, s-ar putea să sune ca o înșelătorie.
Soft Selling

Soft selling se concentrează pe aspectul de construire a relațiilor în vânzări. Nu puneți presiune psihologică asupra potențialilor cumpărători. În schimb, găsiți modalități pasive de a le arăta că aveți soluțiile de care au nevoie.

În freelancingul online, acest lucru ar putea fi făcut prin intermediul blogului dvs., prin furnizarea unui ebook sau a unei cărți albe gratuite sau chiar prin participarea la discuții online. Cu toate instrumentele online disponibile pentru acestea, nu este de mirare că aceasta tinde să fie abordarea aleasă de liber-profesioniștii mai pricepuți la tehnologie.

Un studiu publicat de New Century Media în octombrie 2007 a arătat comportamentul de cumpărare al utilizatorilor după ce au fost expuși la resurse informative și educaționale care erau de fapt eforturi de vânzare ușoară din partea companiilor. Potrivit studiului, consumatorii au fost cu 30% mai dispuși să cumpere un produs prin publicitate non-directă decât prin publicitate media. Nu numai atât, consumatorii expuși la această metodă de publicitate au fost cu 97 la sută mai predispuși să le vorbească prietenilor lor despre aceasta și cu 95 la sută mai predispuși să repete experiența lor cu afacerea respectivă.

Există, totuși, un astfel de lucru, cum ar fi adoptarea unei abordări „prea blânde”. S-ar putea să cheltuiți atât de multă energie pentru a vă actualiza blogul personal încât să uitați să îl folosiți ca o platformă pentru a vă vinde serviciile. Sau ai putea petrece atât de mult timp pe Twitter cu potențialii tăi clienți încât să nu faci propuneri ferme, acționabile, care să-ți aducă venituri recurente în schimbul eforturilor tale. A fi prea blând cu abordarea dvs. de vânzare ar putea, de asemenea, să le dea clienților impresia că nu sunteți prea încrezător în serviciile dvs. sau că pur și simplu nu sunteți interesat să lucrați cu ei.

Vânzarea blândă poate funcționa în unele cazuri, dar nu are sens să aplicați aceste tactici tuturor clienților dvs., indiferent de locul în care se află în ciclul lor de cumpărare și de serviciile pe care încercați să le vindeți. Aflați condițiile care fac ca soft selling-ul să funcționeze și aplicați-l acolo, dar nu vă irosiți timpul și efortul folosind exclusiv aceste tehnici.

Call To Action

Indiferent de abordarea pe care o folosiți, există un lucru pe care trebuie să îl faceți întotdeauna la final: cereți comanda. De la un simplu „Vom lucra împreună la acest proiect?” până la cel mai ostentativ „Cumpără acum!”, ar trebui să existe întotdeauna un apel la acțiune la final pentru a indica începutul unei relații de lucru. Fără aceasta, abordarea dvs. nici măcar nu va conta ca „vânzare”.”

Ce experiențe ați avut cu hard selling sau soft selling? Care abordare funcționează mai bine pentru dumneavoastră?

Imagine de Steve Woods de pe sxc.hu

.