Nu există un model unic pentru toți consumatorii. Cumpărătorii sunt de toate formele și mărimile, cu priorități și preferințe diferite. Atunci când lansați un nou produs, sunt șanse mari să nu existe o strategie unică și magică sau un punct de preț pe care să îl puteți folosi pentru a entuziasma și convinge fiecare prospect să se alăture.
În timp ce, probabil, nu va exista un punct de atracție definitiv pentru a atrage consumatorii atunci când vine vorba de preț, există o tactică care vă poate oferi flexibilitatea de a atrage simultan atât consumatorii high-end, cât și pe cei low-end, numită „alinierea prețurilor”.”
Ce este price lining?
Price lining este practica de a lansa simultan mai multe versiuni ale aceluiași produs sau serviciu la diferite puncte de preț. Aceasta dă impresia că un produs are atât opțiuni standard, accesibile bugetului, cât și opțiuni premium cu caracteristici și beneficii suplimentare. Alinierea prețurilor este menită să atragă atât cumpărătorii din segmentul superior, cât și pe cei preocupați de valoare, oferindu-le posibilitatea de a alege între un produs mai bun și o ofertă mai bună.
Price lining vine cu partea sa echitabilă atât de beneficii, cât și de potențiale capcane. Ea permite întreprinderilor să consolideze costurile de publicitate și cheltuielile generale totale prin concentrarea specifică pe un singur produs sau marcă. Cu toate acestea, de multe ori nu ține cont de fluctuațiile economice și de schimbările și modelele de cumpărare care pot determina consumatorii să fie mai înclinați să cheltuiască mai puțin.
Deși s-ar putea să nu fie cea mai bună strategie pentru stabilirea prețului fiecărui produs sau serviciu în orice situație, poate fi totuși un mijloc foarte eficient de a obține venituri de la o mare varietate de cumpărători.
Chiar dacă strategia nu ajunge să se potrivească afacerii dumneavoastră, merită totuși să aveți câteva noțiuni despre ce este și cum să o faceți. În acest articol, voi face puțină lumină asupra a ceea ce este alinierea prețurilor, vă voi oferi câteva exemple și vă voi da câteva sfaturi despre cum să o faceți corect.
Exemple de aliniere a prețurilor
Alinierea prețurilor este prezentă într-o varietate de industrii și într-o gamă largă de produse. Unul dintre exemplele mai bune și mai familiare ale acestei practici vine de la Apple.
Când Apple introduce o nouă iterație a iPhone-ului, în general prezintă mai mult de un model. De exemplu, atât iPhone 11, cât și iPhone 11 Pro au fost lansate în același timp. Modelul Pro s-a lăudat cu mai multe caracteristici și capabilități decât omologul său standard și, în mod corespunzător, a fost facturat la un preț mai mare.
Aceasta este alinierea prețurilor pe scurt. Au fost introduse două versiuni ale aceluiași produs – una cu caracteristici premium și una fără – la prețuri diferite.
Pentru unii cumpărători, modelul premium este atrăgător. Aceștia sunt fericiți să plătească mai mult presupunând că primesc un produs mai bun. Alții sunt atrași de modelul standard. Acești cumpărători sunt dispuși să accepte un produs de calitate mai slabă pentru că au impresia că primesc o ofertă mai bună.
Producătorii auto oferă un alt exemplu. Există, de obicei, diferite versiuni ale modelelor individuale de mașini disponibile la prețuri diferite. De exemplu, în 2018, Honda a oferit două modele ale modelului Accord 2019 – LX și EX – la prețuri diferite.
Sursa: Honda of New Rochelle
Lx este modelul de bază. Acesta vine cu un sistem de aprindere cu cheie, scaune obișnuite și caracteristici de siguranță standard. Modelul EX este ediția de lux. Dispune de un sistem de aprindere cu pornire prin apăsare, scaune încălzite și caracteristici de siguranță îmbunătățite, inclusiv tehnologie care ajută la schimbarea benzii de rulare.
Ambele modele sunt tot Honda Accords, dar sunt suficient de diferite pentru a fi lansate în mod rezonabil la prețuri diferite. În cele din urmă, probabil că vor atrage cumpărători diferiți, cu bugete și priorități de cheltuieli diferite.
Strategia de aliniere a prețurilor
Alinierea prețurilor se bazează pe crearea unei percepții de calitate superioară – ideea că un nivel de preț mai ridicat ar trebui să însemne un produs de calibru superior.
Modelul sau serviciul dumneavoastră mai scump trebuie să aibă suficiente caracteristici sau beneficii suplimentare pentru a-l diferenția de omologii săi de bază. Cumpărătorii interesați de modelul premium trebuie să creadă că banii lor se duc către un produs sau un serviciu fundamental mai bun. Acest lucru înseamnă adesea să oferiți actualizări legitime ale componentelor esențiale – nu doar clopote și fluiere suplimentare.
De exemplu, iPhone 11 Pro are o autonomie mai mare a bateriei și un procesor mai puternic decât iPhone 11 obișnuit – nu doar caracteristici suplimentare, mai superficiale, cum ar fi camere suplimentare.
De asemenea, poate părea dureros de evident, dar trebuie să fiți atenți la prețuri atunci când aliniați prețurile. Vreți să puteți apela la două tipuri diferite de cumpărători – cei care prioritizează valoarea și cei care prioritizează calitatea. Acest lucru înseamnă stabilirea a două prețuri separate care sunt suficient de diferite una de cealaltă pentru a atrage ambele părți.
Price lining se bazează pe ideea că consumatorilor le place să aibă de ales. Dacă stabiliți prețul unei noi console de jocuri cu un model premium care costă 510 dolari și un model standard care costă 500 de dolari, se va părea că oferiți două opțiuni care nu se pot distinge la limită.
Ați putea rata atât cumpărătorii high-end care ar fi dispuși să plătească considerabil mai mult pentru un model premium, cât și cumpărătorii cu buget redus, care nu vor vedea modelul dvs. standard ca pe un chilipir.
Astfel spus, dacă modelul sau serviciul dvs. high-end are un preț scandalos de mare, cumpărătorii îl pot considera frivol sau inutil. Produsele și serviciile valorează doar ceea ce oamenii sunt dispuși să plătească pentru ele. Înțelegeți acest lucru atunci când vă stabiliți punctele de preț.
Cumpărătorilor le place să aibă de ales. Ei doresc să achiziționeze produse și servicii care li se potrivesc personal. Dacă puteți determina un cumpărător să creadă că produsul său are o opțiune concepută pentru prioritățile sale, cu un preț care se încadrează în preferințele sale bugetare, îi puteți obține afacerea. Alinierea prețurilor este o modalitate de a crea această percepție și de a convinge cumpărătorii să se alăture produsului dumneavoastră.
.