Sales Organization Structures for Success: Modele, sfaturi și cele mai bune practici

Gândind în mod proactiv cum și de ce organizația dvs. de vânzări este configurată într-un anumit mod, vă asigurați nu numai că luați decizii strategice de angajare, ci și că îi puneți pe reprezentanții dvs. în poziția de a prospera.

Pentru a vă ajuta să construiți o echipă de vânzări stelară încă de la început, vom acoperi tot ceea ce trebuie să știți despre structura organizației de vânzări, inclusiv:

• Ce este structura organizației de vânzări?
• Ce face un departament de vânzări?
• Care sunt tipurile de organizații de vânzări?
• Cum se structurează o echipă de vânzări?
• Ce este o echipă de abilitare a vânzărilor?
• Ce fac echipele de abilitare a vânzărilor?
• Ce fac echipele de abilitare a vânzărilor?
• Cum vă organizați echipa de abilitare a vânzărilor?
• Bune practici pentru crearea unor echipe de vânzări puternice

Ce este structura organizației de vânzări?

Structura organizației de vânzări se referă la segmentarea echipei dumneavoastră de vânzări în grupuri specializate. Modul în care vă organizați echipa de vânzări va fi determinat de regiunile pe care le deserviți, de numărul de produse și servicii pe care le oferiți, de mărimea echipei de vânzări, precum și de mărimea și sectorul de activitate al clienților dumneavoastră.

Structura organizării vânzărilor este importantă, deoarece îi pregătește pe vânzători pentru succes. La urma urmei, nu ați pune un nou recrut să se ocupe de conturile dvs. de întreprindere; în mod similar, un reprezentant cu o experiență profundă în domeniul sănătății ar avea probabil dificultăți în a vinde în domeniul tehnologiei. Proiectarea atentă a organizației dvs. de vânzări vă va permite să valorificați capacitățile și experiențele individuale, asigurându-vă în același timp că vânzătorii potriviți se adresează clienților potriviți.

Ce face un departament de vânzări?

Organizația dvs. de vânzări este însărcinată cu generarea de venituri pentru afacerea dvs. prin convingerea cumpărătorilor să achiziționeze un produs sau un serviciu. Pentru ca oamenii de vânzări să încheie în mod eficient contracte, ei trebuie să se concentreze pe activitățile critice pentru vânzări. Dar majoritatea vânzătorilor vă vor spune că sunt frecvent însărcinați cu activități care ar fi mai potrivite pentru operațiunile de vânzări sau pentru funcțiile de abilitare a vânzărilor.

De multe ori, acest lucru se datorează unor constrângeri precum bugetul sau neînțelegerii rolului reprezentanților de vânzări. Cu toate acestea, operând cu obiectivul menționat anterior în minte, ar trebui să puteți diferenția cu ușurință activitățile de bază ale echipei dvs. de vânzări de alte funcții de sprijin, cum ar fi operațiunile de vânzări sau abilitarea vânzărilor.

Iată o defalcare rapidă a modului în care diferă aceste roluri:

Cum arată acest tabel, echipele de vânzări trebuie să fie sprijinite de roluri precum operațiunile de vânzări și abilitarea vânzărilor pentru a-și face treaba în mod eficient. Dar nu se poate aștepta de la ele să îndeplinească aceste îndatoriri pe cont propriu. Asigurați succesul echipei dvs. de vânzări prin definirea cu atenție a rolurilor și responsabilităților lor în cadrul echipei dvs. de go-to-market – și investiți după cum este necesar în funcțiile de sprijin de care au nevoie pentru a prospera.

Care sunt tipurile de organizații de vânzări?

Există trei modele principale pentru echipele de vânzări: linia de asamblare, podul și insula. Fiecare structură vine cu propriile beneficii și limitări.

Linia de asamblare

În modelul liniei de asamblare, cunoscut și sub numele de modelul vânător-îngrijitor, echipele de vânzări sunt organizate pe baza fișei postului fiecărui individ. Denumirea provine din asemănările dintre operațiunile de vânzări în cadrul acestui model și liniile de asamblare din producție: în ambele cazuri, lucrătorii specializați îndeplinesc o sarcină specifică – iar în vânzări, această sarcină este deplasarea cumpărătorilor printr-un anumit aspect al călătoriei clientului.

Tipic, reprezentanții de dezvoltare a conturilor sau de dezvoltare a afacerilor generează pipeline sau îngrijesc lead-uri calificate pentru marketing. Aceste lead-uri sunt în cele din urmă predate unui executiv de cont, care apoi finalizează vânzarea. Odată ce o afacere este încheiată, clienții sunt predați unui manager de succes al clienților sau unui manager de cont care menține relația pe toată durata ciclului de viață al clientului.

Insula

Cu modelul insular, fiecare vânzător este un generalist: un reprezentant individual va gestiona un singur client de la prospectare până la integrare. Acest lucru înseamnă că un reprezentant va genera, va califica și va încheia lead-uri pe cont propriu. În timp ce această metodă oferă reprezentanților un nivel ridicat de autonomie pentru a construi și a dezvolta relațiile cu clienții, aceasta pune, de asemenea, o mare presiune asupra indivizilor pentru a performa. Pentru unele întreprinderi, acesta este un avantaj, deoarece creează o cultură de vânzări extrem de competitivă.

Datorită simplității sale și accentului pus pe succesul individual, este frecvent adoptată de întreprinderile cu echipe de vânzări mai mici care caută să obțină mai mult randament per angajat sau în cazul în care relațiile individuale cu clienții sunt apreciate, cum ar fi în industria serviciilor financiare.

Podul

Acest model combină elemente atât din modelul insular, cât și din modelul liniei de asamblare. Ca și în cazul metodei insulare, un singur pod va colabora cu un client de la prospectare până la integrarea soluției. Dar, la fel ca în cazul liniei de asamblare, fiecare pod va avea reprezentanți specializați într-un anumit aspect al parcursului clientului, inclusiv un reprezentant de cont sau de dezvoltare a afacerii, un director de cont și un manager de cont.

Modelul pod este preferat de întreprinderile mari care doresc o modalitate ușoară de a-și segmenta echipele de vânzări. Acest lucru se datorează faptului că liderii pot atribui cu ușurință (și realoca) pod-uri la anumite linii de produse, zone geografice, verticale și altele, după cum este necesar. Podurile pot fi, de asemenea, utilizate pentru vânzările bazate pe cont, deoarece un singur pod poate merge eficient după un cont vizat.

Segmentare suplimentară a modelului

Puteți să vă segmentați suplimentar echipele de vânzări în funcție de factori suplimentari, cum ar fi:

• Geografie/Teritoriu
• Ofertă de produse/servicii
• Dimensiunea clientului
• Verticala clientului

Una sau mai multe dintre aceste segmentări pot fi combinate cu oricare dintre cele trei modele discutate anterior. De exemplu, o organizație care utilizează modelul liniei de asamblare poate alege să reproducă această structură pentru fiecare zonă geografică pe care o deservește. Alternativ, o organizație care utilizează modelul de pod poate dedica un pod pentru fiecare dintre liniile sale de produse.

Rețineți că, pe măsură ce compania dumneavoastră se dezvoltă, va fi necesară o segmentare suplimentară pentru a vă asigura că reprezentanții dezvoltă abilitățile specializate necesare pentru a deservi anumite piețe sau pentru a viza anumite conturi.

Cum se structurează o echipă de vânzări?

Găsirea structurii potrivite pentru echipa dumneavoastră de vânzări depinde de o serie de factori. Începeți prin a lua în considerare:

• Bugetul dumneavoastră: Un buget mai mare vă va permite să investiți într-un model de vânzări mai mare și mai specializat, cum ar fi modelul de pod sau de linie de asamblare. Întreprinderile mai mici pot considera că metoda insulei maximizează producția pe număr de angajați.
• Clienții dumneavoastră: Unde sunt localizați clienții dumneavoastră, ce produse cumpără cel mai des și cât de mari sunt aceștia vă pot ajuta să definiți nu numai modelul de vânzări, ci și cât de multă segmentare aveți nevoie pentru a avea succes.
• Cultura dumneavoastră: Fiecare model de vânzări vine cu propria sa cultură unică; gândiți-vă dacă o structură de echipă colaborativă este mai potrivită pentru valorile companiei dvs. sau dacă ați prefera ceva mai competitiv.

Știți că ceea ce funcționează pentru o afacere poate să nu fie potrivit pentru compania dvs. Cheia este să găsiți modelul și structura de segmentare potrivite pentru afacerea dvs. – și țineți cont de faptul că s-ar putea să trebuiască să adoptați un model diferit pe măsură ce echipa dvs. de vânzări crește.

În cele din urmă, este important să vă amintiți că echipa dvs. de vânzări nu există într-un vid. Structura dvs. de vânzări va fi, de asemenea, influențată de funcțiile de sprijin, cum ar fi abilitarea vânzărilor și operațiunile de vânzări, și viceversa. Gândiți-vă la modul în care vă așteptați ca aceste organizații esențiale să funcționeze în cadrul modelului de vânzări pe care l-ați ales – și la modul în care le veți structura pentru a vă asigura că sunt la fel de eficiente.

Ce este o echipă de abilitare a vânzărilor?

Sales enablement există pentru a crește eficiența echipelor dvs. de vânzări prin împuternicirea oamenilor de vânzări cu instruirea, îndrumarea și conținutul de care au nevoie pentru a reuși.

Acest lucru a devenit din ce în ce mai necesar pe măsură ce ciclurile de vânzări moderne au devenit mai complexe și cumpărătorii mai educați. Înainte, un cumpărător ar fi trebuit să se bazeze pe un agent de vânzări pentru a-l educa cu privire la o ofertă de produs; acum, cumpărătorii moderni se angajează cu agenții de vânzări după ce au făcut propriile cercetări extinse. În această nouă lume, cumpărătorii se așteaptă ca vânzătorii să le ofere informații profunde și îndrumări pe care nu le pot obține în altă parte. Această schimbare a transformat rolul unui agent de vânzări dintr-un „educator” într-un „consilier de încredere.”

Business-urile care doresc să reușească investesc acum în abilitarea vânzărilor pentru a se asigura că echipele lor de vânzări sunt pregătite să ridice nivelul fiecărei conversații cu clienții și să satisfacă pe deplin așteptările cumpărătorilor.

Ce fac echipele de abilitare a vânzărilor?

O organizație de abilitare a vânzărilor își va îndeplini misiunea de a crește eficiența vânzărilor, concentrându-se asupra unor domenii cheie de impact:

• Formare și integrare
• Conținut și îndrumare
• Analitică și inteligență

Formarea și integrarea asigură faptul că vânzătorii sunt echipați cu cunoștințe despre ce trebuie să știe, să spună, să arate și să facă pentru fiecare conversație cu clienții. Această învățare aprofundată și continuă începe în ziua în care un reprezentant se alătură unei companii – și, cu sprijinul unei echipe de abilitare a vânzărilor (și al platformei potrivite de abilitare a vânzărilor), ar trebui să continue ca parte a fluxului lor zilnic de lucru. Echipele de abilitare a vânzărilor realizează acest lucru prin conducerea procesului de îmbarcare a noilor angajați, prin gestionarea moțiunilor de coaching și formare și prin încorporarea microînvățării în platforma lor de abilitare a vânzărilor.

Contenutul și îndrumarea se referă la procesul de creare, gestionare și distribuire a conținutului de vânzări. Conținutul de vânzări este esențial pentru educarea cumpărătorilor și încheierea de tranzacții, dar investițiile strategice în gestionarea și activarea acestuia au fost, din punct de vedere istoric, scăzute. Profesioniștii din domeniul abilitării pot maximiza impactul activelor de vânzări asigurându-se în primul rând că acestea pot fi descoperite și, în al doilea rând, prin plasarea strategică a îndrumărilor alături de conținut.

Analiatica și inteligența sunt esențiale pentru optimizarea succesului unei echipe de vânzări. Analizele profunde și inteligența de afaceri privind modul în care este utilizat conținutul, dacă se consumă sau nu instruirea sau dacă o acțiune de vânzări a aterizat în mod eficient vor permite echipelor de vânzări să ia decizii strategice privind modul în care să își valorifice punctele forte și să își depășească punctele slabe. Urmărind și monitorizând aceste date, profesioniștii în abilitare joacă un rol important în îmbunătățirea continuă a organizației lor de vânzări.

Cum să vă organizați echipa de abilitare a vânzărilor

Pe măsură ce tot mai multe întreprinderi au adoptat abilitarea vânzărilor, a apărut o structură ideală pentru construirea echipei de abilitare. Iată care sunt rolurile cheie de care aveți nevoie pentru ca echipa dvs. de abilitare a vânzărilor să aibă succes și de ce.

Ofițerul șef de abilitare/încasări

Ofițerul dvs. șef de abilitare va fi responsabil de conducerea echipei dvs. de abilitare a vânzărilor. Uneori, acest rol este adoptat și de un chief revenue officer care, pe lângă sales enablement, ar putea gestiona vânzările, operațiunile de vânzări și alte echipe de go-to-market. Acest rol este important, deoarece acordul executivului este esențial pentru succesul abilitării vânzărilor. Fără un lider dedicat care să vă susțină cauza, va fi dificil să justificați investițiile în abilitarea vânzărilor sau să lansați programe în mod eficient. Căutați o persoană cu o experiență profundă în go-to-market, care se simte confortabil să conducă echipe strategice și să comunice cu alți directori.

VP of Sales Enablement

Un vicepreședinte de abilitare a vânzărilor este responsabil pentru a se asigura că strategia dvs. de abilitare a vânzărilor se aliniază cu alte inițiative go-to-market. În companiile mai mici, această persoană poate juca, de asemenea, rolul de ofițer principal de abilitare și comunică strategia de abilitare către alte echipe executive. Acordați prioritate abilităților de comunicare și gândirii strategice atunci când angajați pentru acest rol.

Director of Sales Enablement

Acest rol va gestiona strategia dvs. de abilitare a vânzărilor și va supraveghea operațiunile zilnice ale echipei dvs. de abilitare a vânzărilor. Aceștia vor acționa, de asemenea, ca punte de legătură între vânzări și marketing, lucrând îndeaproape cu liderii de la marketingul produselor și vânzările pe teren pentru a se asigura că eforturile de abilitare se desfășoară în mod eficient. Acest rol se potrivește cel mai bine unei persoane cu experiență în conducerea unor echipe de vânzări foarte performante.

Sales Enablement Program Manager

Managerul programului de abilitare a vânzărilor este responsabil pentru construirea și implementarea activităților strategice de abilitare a vânzărilor. Managerii de program pot fi generaliști sau pot fi segmentați pentru a lucra cu echipe specifice (cum ar fi dezvoltarea conturilor), după cum permite bugetul. De asemenea, puteți lua în considerare angajarea unui manager de program special pentru onboarding și formare, deoarece aceste activități vor necesita investiții de timp dedicate. Pentru acest rol, căutați o persoană care a avut o experiență anterioară în vânzări.

Specialist/coordonator de abilitare a vânzărilor

Specialiștii de abilitare a vânzărilor vor gestiona elemente specifice ale programului dvs. de abilitare a vânzărilor, cum ar fi crearea de piese de vânzări, gestionarea întreținerii zilnice a platformei dvs. de abilitare a vânzărilor sau colaborarea cu marketingul pentru a crea conținut de vânzări. Acesta este un rol aflat la începutul carierei și cel mai bine este ocupat de absolvenți proaspeți sau de persoane cu experiență similară în domeniul vânzărilor.

Bune practici pentru crearea unor echipe de vânzări puternice

Acum că ați înțeles pe deplin cum puteți organiza o echipă de vânzări și care sunt elementele cheie de care aveți nevoie pentru a reuși, haideți să aruncăm o privire asupra modului în care puteți începe să vă construiți echipa.

Investiți în organizare

Este imperativ ca, înainte de a vinde efectiv ceva, să faceți o muncă în avans pentru a vă gândi la modul în care va fi organizată echipa dvs. de vânzări. În caz contrar, riscați să faceți multiple reorganizări care pot duce la confuzie, pierdere de timp și o experiență slabă pentru clienți.

Începeți prin a vă analiza produsul: acest lucru va informa procesul de vânzări și, la rândul său, modelul cel mai potrivit pentru a-l livra. De exemplu, industrii precum cea imobiliară și cea financiară se bazează de obicei foarte mult pe relațiile dintre vânzători și clienți – prin urmare, un model cu multe predări-primire este nepotrivit pentru a construi un parteneriat de durată.

Această previziune va asigura că, indiferent de modelul și segmentarea vânzărilor pe care le alegeți, veți intra pe piață organizat și pregătit să vă serviți clienții.

Investiți în simplitate

Cu atât de multe moduri de a vă segmenta echipele, poate fi tentant să vă complicați excesiv structura organizației de vânzări. Dar este important să rămâneți concentrat pe starea actuală a echipei dvs. de vânzări. Cum poate structura dvs. să servească cel mai bine modul în care lucrează astăzi?

Capacitatea de a se extinde, deși importantă, nu ar trebui să prevaleze asupra nevoilor actuale. Dacă aveți un număr mic de vânzători și un buget limitat, investiția într-un model de linie de asamblare ar putea, de fapt, să reducă randamentul echipei dvs. de vânzări și să vă blocheze creșterea. Mai mult, o structură simplă, cu o segmentare redusă, vă va oferi o mai mare flexibilitate pentru a face ajustări pe măsură ce organizația dumneavoastră evoluează.

Căutarea unor modalități de simplificare a structurii organizatorice de vânzări vă asigură că procesele de vânzări deja complicate nu devin și mai complicate.

Investiți în oamenii dumneavoastră

Investirea în oamenii dumneavoastră este o modalitate sigură de a vă asigura că vânzătorii evoluează odată cu funcția dumneavoastră. Pe măsură ce organizația dvs. de vânzări evoluează (și, inevitabil, se reorganizează), vânzătorii vor ocupa probabil roluri din ce în ce mai specializate care necesită abilități unice.

Pentru a vă menține oamenii de vânzări pregătiți, construiți o „foaie de parcurs a competențelor” care detaliază modul în care vă așteptați ca forța dvs. de vânzări să evolueze și capacitățile de bază pe care aceștia trebuie să le aibă pentru a reuși. De exemplu, dacă sunteți în creștere rapidă, încercați să organizați sesiuni lunare de instruire axate pe noile piețe și pe viitoarele lansări de produse. Dacă sunteți deja stabilit, poate că vânzătorii dvs. ar beneficia de o învățare bazată pe carieră care să îi ajute să se dezvolte ca indivizi.

O investiție profundă în educația continuă a echipei dvs. de vânzări este esențială pentru a vă asigura că au know-how-ul tactic necesar pentru a prospera, indiferent de modul în care se schimbă structurile de vânzări.

Investiți în abilitarea vânzărilor

Abilitarea vânzărilor va fi o componentă esențială pentru a maximiza investițiile de mai sus. O abordare strategică asigură faptul că vânzătorii dvs. au instrumentele și abilitățile de care au nevoie pentru a stăpâni orice provocări care le apar în cale.

În timp ce vă începeți călătoria spre succesul abilitării vânzărilor, asigurați-vă că împuterniciți echipa dvs. de abilitare cu platforma potrivită de abilitare a vânzărilor. Căutați una care oferă o experiență a vânzătorului de clasă mondială, un management eficient al conținutului și o analiză profundă. Aceste caracteristici sunt garantate pentru a ridica, nu pentru a vă inhiba, eforturile de abilitare a vânzărilor.

Nu așteptați să investiți în abilitarea vânzărilor – cu cât începeți mai repede să vă abilitați echipele, cu atât mai bine vă veți putea dezvolta afacerea.

Investiți în cultura dumneavoastră

Vânzarea este dificilă. De la solicitări frustrante ale clienților la respingeri frecvente, echipa dvs. de vânzări lucrează neobosit pentru a se asigura că afacerea dvs. reușește, și adesea cu puține mulțumiri. De aceea, cultura de vânzări este atât de importantă – stimulează moralul și le permite angajaților să își facă cea mai bună treabă.

Vă puteți asigura că cultura dvs. de vânzări rămâne competitivă – nu necruțătoare – construind valori de compasiune, sprijin și comunicare deschisă în principiile directoare ale companiei dvs. În plus, asigurați-vă că liderii dvs., în special cei din echipa de vânzări, trăiesc aceste sentimente în fiecare zi.

Făcând acest lucru, vă asigurați că, chiar dacă vânzătorii dvs. sunt împărțiți pe zone geografice, în păstăi sau în cu totul altceva, ei simt în continuare că fac parte dintr-o echipă mai mare.

Structurați-vă echipa de vânzări pentru a reuși

Cu structura și segmentarea corectă a vânzărilor, echipele dvs. vor avea tot ce le trebuie nu doar pentru a atinge, ci și pentru a depăși cota și a zdrobi concurența.

Dă startul călătoriei tale spre succesul în vânzări cu cele mai recente cercetări de la SiriusDecisions despre cum să câștigi în noul nostru mediu virtual de vânzare.