LBM Journal’s 2020 Dealer of the Year Awards uppmärksammar fyra LBM-företag i olika storlekar som förkroppsligar entreprenörsandan. Enligt vår definition beskriver Årets återförsäljare ett företag där ledningen utmärker sig genom att identifiera underförsörjda – eller framväxande – marknader, tillfredsställa kunderna och ständigt arbeta för att växa och förbättra verksamheten. Våra vinnare 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply och R.T. Griffis & Sons – representerar vitt skilda verksamheter. Den gemensamma nämnaren för dessa företag är deras starka engagemang för att hitta allt bättre sätt att betjäna sina kunder och sina samhällen.
Och även om alla 2020 års prisbelönta återförsäljare kan betraktas som en klass för sig själva, har Kuiken Brothers uppnått denna rangordning bokstavligt talat. Det är på grund av företagets nominering till Årets återförsäljare som en helt ny kategori skapades för det årliga erkännandeprogrammet.
Kuiken Brothers är den första LBM Journal Dealer of the Year i kategorin med mer än 100 miljoner dollar i försäljning. Tidigare år har programmet toppat kategorin 50 miljoner dollar och mer.
Kuiken Brothers har sitt säte i Fair Lawn, New Jersey, och består av totalt nio anläggningar i New Jersey och New York. Det nyaste kontoret, i Newark, öppnade i september 2019. Företaget grundades 1912 och drev ett enda kontor i Fair Lawn fram till 1991 då det växte genom förvärv. Genom åren växte företaget stadigt genom att betjäna bostadsbyggare fram till 2003 då ett förvärv i Garfield, N.J. specialiserade sig på kommersiella byggnadsmaterial.
”När vi förvärvade Garfield-anläggningen 2003 hoppade vi in med båda fötterna på vad som var ett rent kommersiellt utbud: gipsväggar, akustiktak, ståldubbar och så vidare”, säger företagets vd, Doug Kuiken. ”I och med hela denna övergång har vi blandat vår verksamhet till att omfatta både bostads- och kommersiella material. Vi är verkligen ett företag som sysslar med byggmaterial. Inte längre bara Kuiken Brothers timmerföretag.”
Newark expansion
Företagets senaste expansion i Newark har fört Kuiken Brothers närmare en av dess större marknader.
”Newark ligger i en urban miljö. Även om det kanske skiljer sig från de flesta av våra befintliga platser är det en marknad som vi har fraktat direkt till i många år”, säger Doug Kuiken. ”Det är mycket aktivitet i Newark och de omgivande städerna Jersey City, Bayonne och Hoboken. Anläggningen kommer att möjliggöra snabbare leveranser till hela New York-området.”
Den nya anläggningen i Newark har ett strategiskt läge i hjärtat av distributionsnavet i New York och New Jersey. Platsen har tillgång till alla större vägar, ett aktivt järnvägsspår och kommersiell tillgång till vattnet för framtida utvecklingsmöjligheter.
”Detta är en dyr plats att bo, arbeta och göra affärer på, men det finns också enorma möjligheter här för dem som investerar i marknaden som vi gör. Staden Newark är en spännande och attraktiv plats att vara på, och vi är väl positionerade för att dra nytta av den långsiktiga tillväxten här som en bofast medlem av Newarks näringsliv.”
Kuiken Brothers
Med specialister på byggnadsmaterial på nio platser kunde Kuiken Brothers fylla ut Newark-platsen med erfarna medarbetare samt anställa nya medarbetare från lokalsamhället.
På alla sina platser förblir Kuiken Brothers starkt engagerad i att betjäna professionella entreprenörer. Faktum är att 95 % av kunderna är professionella byggare och ombyggare som arbetar med projekt som sträcker sig från bostäder till flerfamiljshus, blandad användning och mellanstora byggnader.
Med stort fokus på professionella entreprenörer tillgodoser även utställningslokalerna på Kuiken Brothers anläggningar byggherrarnas behov. Medan utställningslokalerna visar produkter så att husägarna kan göra välgrundade val, guidar specialisterna sina kunder genom processen.
”De uppskattar att ha en plats att skicka sina klienter och kunder till”, säger Doug Kuiken. ”Vi tillhandahåller expertisen inom fönster, dörrar, trall, lister, strukturella komponenter, interiörer och allt däremellan. Vi hjälper till att underlätta försäljningen för våra entreprenörskunder och tar en del av det ansvaret från dem. Vi är en lösningspartner för våra kunder och vi är glada att kunna erbjuda den höga servicenivån.”
viktiga vägar, ett aktivt järnvägsspår och kommersiell tillgång till vattnet för framtida utvecklingsmöjligheter.
Ledare inom sociala medier
Ett tidigt beslut att fokusera på sociala medier har fört Kuiken Brothers i spetsen för byggbranschens gemenskap på nätet. Om du följer insiders och influencers inom byggbranschen på sociala medier är chansen stor att du har stött på ett inlägg från Kuiken Brothers på Instagram.
”Strategiskt sett är det annorlunda att ta kontakt med människor än vad det har varit. Vi gör det mycket aggressivt och framgångsrikt, och det är ett initiativ av Ryan Mulkeen, marknadsdirektör”, säger Matt Kuiken, VP of Operations, son till VD Doug Kuiken.
Enligt Mulkeen började företagets fokus på sociala medier som ett kostnadseffektivt sätt att nå djupare in på en mättad reklammarknad.
”Det finns en stor konkurrens inom reklam på New York-marknaden. Vi konkurrerar inte bara med branschkonkurrenter, utan med så många andra varumärken som vill nå samma målgrupp. Det ökar våra kostnader, vilket innebär att vi måste vara mer kreativa i hur vi kommunicerar med våra befintliga och potentiella kunder.”
Så i stället för att förlita sig på reklam i radio, tidningar eller direktreklam har företaget avgränsat sitt fokus till att kommunicera digitalt, med fokus på e-post, webbplats och sociala medier. Personalen uppmuntras att dela foton och videor för att hålla onlineinnehållet aktuellt och fräscht.
”Det finns en specifik typ av kund som vi vill rikta oss till. Användningen av sociala medier inom vår bransch, särskilt på Instagram, gör att vi kan tala direkt till den målgruppen. Andra kanaler, som YouTube, gör det möjligt för oss att snabbt och effektivt kommunicera ett budskap om en ny produkt eller tjänst som vi tillhandahåller”, säger Mulkeen.
Företaget filmade till exempel en översikt över sin anläggning i Newark som innehöll drönarbilder från luften. Detta gjorde det möjligt för dem att omedelbart dela nyheten med anställda, kunder och tillverkarpartner runt om i landet. ”Du måste verkligen se till att du har en bra historia att berätta”, tillade Mulkeen. ”Det går inte att hitta på det i sociala medier. Din publik kommer att se rakt igenom det. Vi har ett fenomenalt team här. Tjänsterna och expertisen är oöverträffade. Att dagligen berätta dessa historier på nytt gör mitt jobb mycket lättare, och många människor är villiga att lyssna på berättelsen när den är äkta.”
Matt Kuiken säger att berättelsen om Kuiken Brothers har funnits där under lång tid och att det bara handlade om att ge medarbetarna möjlighet att dela med sig av den. ”Det går tillbaka till vårt folk, vår kultur, vår berättelse och människor som är engagerade i det vi gör varje dag. Det är inte ett protokoll eller en struktur för att dela med sig på sociala medier. Det är bara det att människor med rätta är stolta över vad de gör och uppmuntras att dela med sig av sina berättelser.”
Medarbetarnas stolthet är lätt att se i Kuiken Brothers inlägg i sociala medier. Eftersom företaget närmar sig 100 leveransfordon mellan både bostads- och kommersiella projekt finns det många rörliga delar som måste passa ihop perfekt, och när de gör det blir det ett övertygande innehåll.
”Vi har bomkapacitet på upp till åtta våningar”, säger Matt Kuiken. ”I stadsmiljöer måste dessa leveranser vara välorkestrerade. Det är mycket som krävs för att betjäna ett tätbefolkat område. Vi befinner oss på trafikerade gator som ofta kräver polisövervakning och trafikreglering runt leveransdestinationen. Denna stressiga och högt koreograferade verksamhet är inte för alla, men vi har de bästa teamen i branschen och får regelbundet feedback från kunderna som säger att ”era leveransarbetare är otroliga”.”
Människor i fokus
Alla nio Kuiken Brothers-butiker betjänar kunderna ”genom ett integrerat tillvägagångssätt för att komma ut på marknaden”, säger Matt Kuiken. ”Det handlar om att få rätt produkt till rätt plats vid rätt tidpunkt, och vi har resurser i hela storstadsmarknaden för att få det gjort på rätt sätt, varje dag.”
Doug Kuiken upprepade den känslan och tillade att ”Det är alla för en och en för alla”. Hans filosofi bygger på sju ord som alla börjar med bokstaven P, tillade han. ”Det handlar om vår personal, planering, produkt, prestanda, passion, professionalism och lönsamhet. Allt är viktigt. Kulturellt sett har vi från början fått lära oss att arbeta hårt, flyga rätt och göra allt med integritet.”
Han tillade att återinvestering i samhället är ett yttersta mål. ”Vinst är inte ett smutsigt ord. Det är vad du behöver för att investera i ditt företag, investera i ditt folk och ditt samhälle. Du måste planera för vinst och arbeta mot vinst. Varje år blir det en allt större utmaning i takt med att världen utvecklas. Företaget ser strategiskt på framtiden och försöker avgöra hur utsikterna kommer att se ut om tre till fem år och sedan bestämma vilka åtgärder vi ska vidta för att lyckas där.”
Men i slutändan säger han: ”Den här branschen sköter sig inte själv, allt handlar om bra människor.”
Matt Kuiken håller med. ”Våra medarbetare är vår största konkurrensfördel. Vi fortsätter att investera i utbildning, träning, rekrytering och bibehållande av personal. Från omfattande anställningsförmåner till vårt engagemang för säkerhet och berikning av medarbetarna är vi 100 procent fokuserade på våra medarbetare.”