Ett av de vanligaste sätten att sälja en produkt till en kund är genom säljfrämjande åtgärder och genom att använda de olika typerna av säljfrämjande åtgärder. Men om produkten säljs via en kanal med återförsäljare och detaljister måste företaget stärka denna kanal. Företagen kan använda sig av Trade promotions så att distributionskanalen själv försöker pusha produkten till slutkunden.
Innehållsförteckning
Vad är Trade promotions?
Att erbjuda olika incitament till din distributionskanal i form av rabatter, arrangera utställningar, erbjuda demonstratörer eller andra liknande metoder kallas för Trade promotions. I huvudsak motiverar du dina återförsäljare i kanalen att marknadsföra dina produkter framför konkurrenternas. I sådana fall är återförsäljaren företagets ansikte utåt för kunden. Handelsfrämjande åtgärder ser till att kanalåterförsäljarna ger kunden en utmärkt upplevelse.
Denna ”kanal” som vi talar om är det distributionsnätverk som finns i ett företag. Typiskt sett involverar produktföretag en C&F-agent som transporterar lagret i bulk och distribuerar det vidare till lokala distributörer. Dessa distributörer säljer sedan till återförsäljare som i sin tur säljer det till kunden. Företag kan besluta om sina handelsfrämjande åtgärder på grundval av distributionsstrategier.
I ett sådant scenario är det distributören eller återförsäljaren som har kontakt med slutkunden och företaget finns inte ens med i bilden. Vid sådana tillfällen är det av yttersta vikt att motivera återförsäljaren att sälja DINA produkter i stället för någon annans.
Här finns en video om säljfrämjande åtgärder och exempel på handelsfrämjande åtgärder
Här finns 8 olika typer av handelsfrämjande åtgärder som kan genomföras av ett företag.
1) Rabatter/ökad försäljningsmarginal
Den främsta typen av handelskampanjer som drivs av ett företag är att erbjuda rabatter eller öka den marginal som erbjuds till kanalåterförsäljaren. Detta är särskilt användbart för småföretagare som inte har tid eller arbetskraft att driva företagsdrivna handelsfrämjande åtgärder hos återförsäljaren.
Med denna metod motiveras återförsäljaren själv att driva idéer så att han kan marknadsföra produkten på sin ort. Varje ort och region är annorlunda. Genom att använda denna metod kommer varje återförsäljare att använda olika sorters säljfrämjande åtgärder för att uppnå sina mål. Det kan finnas kriterier för denna typ av säljfrämjande åtgärder. Det kan erbjudas om återförsäljaren uppnår 150 procent av sina mål. Eller till och med om han uppnår 100 %.
Problemet med denna typ av säljfrämjande åtgärder är att det inte finns någon garanti för den insats som återförsäljaren eller återförsäljaren har gjort för att sälja din produkt.
Scenario 1 : Om återförsäljaren, efter att ha tillkännagivit detta incitament, aktivt marknadsförde din produkt men inte kunde uppnå målet, kommer han att bli demotiverad att sälja dina produkter eftersom han kanske tror att produkten inte säljer.
Scenario 2 : Alternativt skulle en annan återförsäljare kunna ha uppnått målet lätt och han slutade genast att marknadsföra dina produkter så snart målen var uppnådda. Det är alltså svårt att spåra det faktiska genomförandet på marknivå.
2) Incitament till försäljningspersonal/gåvor
En annan utmärkt typ av handelsfrämjande åtgärder är att ge incitament till försäljningspersonal. I slutändan är det säljpersonalen som kommer att ha kontakt med kunden. Försäljningspersonalen blir också mycket glad när monetära utmärkelser tillkännages och de aggressiva kommer att göra allt för att uppnå målen.
Det är viktigt att se till att siffrorna alltid följs upp på rätt sätt och att det inte sker någon orättvis behandling av en viss säljare, vilket kan demotivera honom på lång sikt. Syftet med säljfrämjande åtgärder är helt klart att motivera din återförsäljare och dennes personal att sälja produkten bättre. Oetiska metoder bör dock inte användas för att uppnå försäljningsmålen.
Det är upp till företaget att bestämma om incitamentet ska vara en monetär belöning eller om det ska vara gåvor som ges till cheferna. Gåvor har ett unikt värde och de är mer som ett erkännande och en respekt för försäljningschefen. Penningvärdet kan dock vara mer av en belöning för honom, eftersom han kanske behöver pengarna eller kan köpa vad han vill för pengarna. Det kan också vara upp till varje chef om han vill ha en monetär belöning eller om han vill välja gåvor.
3) Kuponger/rabatter
Kuponger är alltid attraktiva för slutkunder eftersom de garanterar en garanterad rabatt hos återförsäljaren eller återförsäljarens försäljningsställe. Detta är också en metod för att driva trafik till återförsäljarens butik och kan användas särskilt när försäljningsstället är helt nytt eller när det förlorar mot en konkurrent.
Kuponger är i sig typer av säljfrämjande åtgärder. Det kan dock användas på handelsfrämjande nivå och återförsäljaren kan köra skraplotter eller andra sådana kupongbaserade kampanjer så att kunderna får ”garanterade gåvor”.När företaget stöder återförsäljaren i att köra sådana kupong- eller rabattbaserade kampanjer är återförsäljaren extra motiverad att sälja dina varor. Samtidigt säkerställer detta avveckling av lager och påfyllning hos återförsäljaren.
4) Återförsäljarkonkurrens
Ett fantastiskt sätt att motivera dina återförsäljare att prestera bättre är att hålla återförsäljarkonkurrenser. Dessa återförsäljartävlingar kan vara kortsiktiga eller långsiktiga. De kortsiktiga kan faktiskt vara regionala, till exempel får den bästa återförsäljaren i område X en gratis annons i tidningen från företaget eller han får gratis incitament för alla sina säljare.
En annan långsiktig form av återförsäljarkonkurrens är att dela ut utmärkelser varje år eller att ha återförsäljarligor inom företaget. Ett exempel är en Platinum-liga för återförsäljare som får ytterligare 2 % rabatt på alla produkter de säljer. Guldligan som får 1 % rabatt och så vidare och så vidare.
Detta motiverar återförsäljarna på två sätt. a) Att få den extra rabatt som erbjuds ligamedlemmarna. b) Att vinna respekt inom företaget. Således kan återförsäljartävlingar vara en utmärkt typ av handelsfrämjande åtgärder om de används på ett klokt sätt.
Du kan också Gratis semestrar i form av konferenser eller produktlanseringar till en grupp återförsäljare som har överträffat varandra när det gäller försäljning och intäktsgenerering.
5) Utställningar / mässor
I ett av de företag som jag arbetade för brukade vi ha regionala möten mellan distributörerna och hans återförsäljare. Vid dessa möten brukade man visa upp alla produkter som vi hade i vårt företag. Och vi brukade hålla lunch för alla återförsäljare som rapporterade till distributörerna. Under sådana möten stötte vi på många frågor om produkter. Vissa frågor var mycket positiva återkopplingar där produkten kunde förbättras. Andra frågor besvarades omedelbart och ledde till ytterligare inlärning för återförsäljarna.
Som vid ovanstående möte mellan distributörer och återförsäljare kan liknande handelsfrämjande tekniker användas genom att anordna mässor och utställningar där återförsäljarna får träffa sina toppkunder och besvara frågor från dessa toppkunder. Samtidigt hjälper sådana mässor också till att få nya kanalmedlemmar.
6) Samarbetsreklam
Om du tittar på tidningsannonser som görs av några populära företag inom varaktiga konsumtionsvaror, t.ex. LG och Sony, kommer du att se att de alltid lyfter fram regionala återförsäljare i sina annonser. Företag som Apple, som är selektiva i sitt val av återförsäljare och endast har premiumförsäljningsställen, sponsrar direkt sina återförsäljare för att ge annonser i tidningar.
Den samverkande reklamen bidrar faktiskt till att öka kännedomen om återförsäljaren i den regionen. Detta bidrar i sin tur till den totala försäljningen av produkterna och varumärket. Samarbetande reklam bör göras när återförsäljaren har lanserat eller före säsongsförsäljning. Detta ökar minnet av varumärket i konsumenternas medvetande.
7) Tillhandahålla demonstratorer
När en kund kommer in i ett showroom med flera märken är han själv förvirrad när det gäller vilket märke han ska köpa. Vid sådana tillfällen kan demonstratörer i butiken, som sponsras av företaget, vara till stor hjälp för att övertyga kunden och konvertera honom. Dessa demonstratörer är utbildade för att ha fullständig kunskap om produkten till hands.
Naturligtvis har de märken som tillhandahåller demonstratörer till detaljister och återförsäljare ett övertag jämfört med de märken som inte kan sponsra sådana demonstratörer. Om en demonstratör berättar tio skäl till varför produkten är bättre än konkurrenterna när jag köper en TV, kommer jag att köpa TV:n bara för att jag har fått den kunskapen. Ett sådant informativt försäljningssamtal kan vara till stor hjälp för att få fler kunder.
8) POP-material eller provtagning av produkter
Om din typ av produkter inte kan ha demonstratorer i butik och om de har för lågt värde finns det andra typer av handelsfrämjande åtgärder som du bör använda. Den ena är att använda en utmärkt varumärkesövning på köpstället. Genom att använda olika POP-material som t.ex. danglers i utställningslokalen, på produktdisplayer, pelarmärkning osv. kan man hjälpa till att behålla varumärket i kundernas medvetande.
På samma sätt bör FMCG-produkter rikta in sig på impulsköp och bör även genomföra provtagningar av produkterna från tid till annan. Numera sker en stor del av provtagningen genom att erbjuda produktpaket (1+1 gratis). Produkter som parfymer, matvaror etc. kan dock erbjudas som prover.
Ovanstående var de åtta huvudtyperna av säljfrämjande åtgärder som du kan använda i ditt företag. Några av dem är mycket effektiva och kan tillämpas i alla branscher. Andra är selektiva och kräver stora utgifter av företaget. Men utifrån ditt företags försäljningsstrategi kan du välja rätt typ av handelsfrämjande åtgärder.