Benjamin Franklin-effekten: Hur man bygger upp en relation genom att be om tjänster

Benjamin Franklin-effekten är en kognitiv bias som får människor att tycka mer om någon efter att de har gjort den personen en tjänst, särskilt om de tidigare inte gillade personen eller kände sig neutrala mot den. Ben Franklin-effekten kan till exempel leda till att någon som inte gillade dig börjar gilla dig efter att de har gjort dig en liten tjänst, till exempel lånat dig en bok eller hjälpt dig med en uppgift.

Ben Franklin-effekten är ett användbart begrepp att vara medveten om, eftersom du kan använda den när du interagerar med andra, och eftersom du bör vara medveten om att andra kan använda den mot dig. I följande artikel kommer du därför att lära dig mer om Ben Franklin-effekten och se hur du kan använda den själv samt hur du kan redogöra för hur andra använder den.

Exempel på Benjamin Fraklin-effekten

Det bästa exemplet på Benjamin Franklin-effekten kommer från den berättelse som gav den dess namn och som förekommer i Benjamin Franklins självbiografi, en berömd vetenskapsman och politiker.

I berättelsen beskriver Franklin hur han hanterade fiendskapen från en rivaliserande lagstiftare. När Franklin hörde att hans rival hade en sällsynt bok i sitt bibliotek skrev han till sin rival och frågade om han kunde låna boken i några dagar. Konkurrenten gick med på det, och en vecka senare lämnade Franklin tillbaka boken tillsammans med ett brev där han uttryckte hur mycket han gillade den. Nästa gång de två träffades talade Franklins rival till honom med stor artighet och visade en vilja att hjälpa honom i andra frågor, vilket ledde till att de två männen blev goda vänner. Franklin hänvisade följaktligen till denna effekt som ett gammalt axiom och sade att:

”Den som en gång har gjort dig en vänlighet kommer att vara mer beredd att göra dig en annan, än den som du själv har varit snäll mot.”

– Från ”The Autobiography of Benjamin Franklin”

Ett modernt exempel på Ben Franklin-effekten dyker upp i en studie där deltagarna fick i uppgift att lösa en serie pussel bredvid en person som de trodde också var deltagare i experimentet, men som i själva verket arbetade för forskarna. Denna partner bad några av deltagarna om hjälp med att lösa ett pussel, och de som blev tillfrågade om hjälp, vilket alla gick med på att ge, uppvisade senare Ben Franklin-effekten genom att uttrycka mer positiva känslor gentemot sin partner än de deltagare som inte blev tillfrågade om hjälp.

Såsom ett ytterligare exempel på Benjamin Franklin-effekten dyker upp i en studie där deltagarna deltog i en kognitiv uppgift som gjorde det möjligt för dem att tjäna lite pengar. Efter att ha slutfört uppgiften frågade den person som ledde experimentet, som hade en något osympatisk framtoning, några av deltagarna om de kunde göra honom en personlig tjänst och lämna tillbaka pengarna som de tjänat, vilket de flesta gick med på att göra. Deltagarna som ombads göra den tjänsten visade senare Ben Franklin-effekten, då de bedömde försöksledaren mer positivt än de som inte ombads göra den tjänsten.

Varför människor upplever Benjamin Franklin-effekten

Benjamin Franklin-effekten förklaras i allmänhet med hjälp av teorin om kognitiv dissonans, som menar att det faktum att man har två eller flera motsägelsefulla uppfattningar samtidigt gör att människor upplever ett mentalt obehag. Specifikt, baserat på detta ramverk, upplever människor Ben Franklin-effekten eftersom de försöker minska sin kognitiva dissonans, vilket i det här sammanhanget skulle kunna inträffa om de utförde en tjänst för någon som de inte tycker tillräckligt mycket om, som ett resultat av missmatchningen mellan deras handlingar och deras känslor gentemot den person som de hjälper.

I huvudsak innebär detta att när någon gör dig en tjänst måste de kunna rättfärdiga det för sig själva, för att undvika den kognitiva dissonans som skulle uppstå om de gjorde något positivt för någon som de inte tycker tillräckligt mycket om. Det enklaste sättet att göra detta är i allmänhet att övertyga sig själv om att de måste tycka tillräckligt om dig för att göra dig den tjänsten, även om så inte var fallet från början.

Som det står i en studie om ämnet:

”Så länge en person tycker om mottagaren av tjänsten, känner att han förtjänar den eller att han troligen skulle återgälda tjänsten, kan personen ge sig själv en riklig rättfärdigande förklaring till att ha gjort tjänsten. Det finns dock fall då en person ”sätts på plats” och hamnar i att utföra en tjänst åt någon som han inte har någon hög aktning för, en helt främmande person eller till och med någon som han aktivt ogillar. I sådana fall har han inte tillräckliga skäl för att göra tjänsten eftersom han inte tycker särskilt mycket om personen och inte har någon anledning att förvänta sig att personen skulle återgälda tjänsten.

Om en individ gör en tjänst åt en person som han till en början har neutrala eller negativa känslor för, kan han följaktligen komma att tycka om den personen som ett sätt att rättfärdiga att han har gjort tjänsten. Denna förutsägelse härrör från teorin om kognitiv dissonans… Om man gör en tjänst för en person som man inte tycker om, är kunskapen om denna handling dissonant med kunskapen om att man inte tycker om mottagaren av tjänsten. Det vill säga, eftersom man vanligtvis inte gynnar personer som man inte tycker om är situationen dissonansframkallande. Ett sätt för en person att minska denna dissonans är att öka sin sympati för mottagaren av hans tjänst, det vill säga att komma att känna att han förtjänade tjänsten.”

– Från ”Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, av Jecker & Landy (1969)

Den självuppfattningsteorin är en annan anmärkningsvärd psykologisk teori som kan användas för att förklara vissa fall av Ben Franklin-effekten i viss utsträckning. Denna teori menar att när människor inte har någon konkret, redan existerande inställning till någon eller något, tenderar de att observera sitt eget beteende och sedan använda sina observationer av sitt beteende för att dra slutsatser om vad deras inställning måste vara.

I samband med Ben Franklin-effekten innebär detta att när människor gör en tjänst åt någon som de inte har någon meningsfull befintlig relation till, kan begreppet självuppfattning leda till att de observerar sina positiva handlingar gentemot den personen och drar slutsatsen att de måste ha positiva känslor gentemot dem.

Finalt sett kan i vissa fall även andra faktorer än kognitiv dissonans och självuppfattning spela en roll när det gäller Ben Franklin-effekten. Att till exempel i vissa situationer bli ombedd om en tjänst kan få någon att känna sig erkänd och respekterad, vilket kan få dem att utveckla mer positiva känslor gentemot den person som bad dem om hjälp.

Samt sett upplever vi Ben Franklin-effekten främst på grund av att när vi gör någon en tjänst försöker vårt sinne rättfärdiga detta beteende för sig självt genom att besluta att vi måste tycka om den personen, för att undvika ett tillstånd av kognitiv dissonans. Dessutom kan andra faktorer också föranleda Ben Franklin-effekten, till exempel det faktum att när vi inte har en stark förutbestämd attityd till någon, formar vi ofta vår attityd genom att observera vårt eget beteende gentemot dem.

Variabilitet i Benjamin Franklin-effekten

Det är viktigt att notera att det finns en betydande variabilitet när det gäller psykologiska fenomen som Benjamin Franklin-effekten, och som sådan förväntas denna effekt inte alltid spela en roll i människors tänkande.

Det finns olika anledningar till varför denna effekt kan vara frånvarande. Det kan till exempel vara så att den person som gör tjänsten helt enkelt inte bryr sig så mycket om den, eller att hen kan rättfärdiga den på något annat sätt än genom att öka sin sympati för den person som hen hjälper, till exempel genom att intala sig själv att hen kan dra någon nytta av denna tjänst i framtiden.

Det finns dessutom en förväntad variabilitet när det gäller andra aspekter av Ben Franklin-effekten, till exempel i vilken grad den kommer att påverka människors känslor, och hur lång tid som denna påverkan kommer att pågå.

Faktorer som påverkar Benjamin Franklin-effekten

Vissa faktorer kan påverka sannolikheten för att någon kommer att uppleva Benjamin Franklin-effekten, samt i vilken grad de kommer att uppleva den.

Som nämnts ovan, eftersom Ben Franklin-effekten i första hand drivs av en önskan att minska kognitiv dissonans, så är det troligare att en person kommer att uppleva Benjamin Franklin-effekten ju större dissonansen är. Följaktligen är det generellt sett mer sannolikt att en person upplever Benjamin Franklin-effekten ju större klyftan är mellan handlingen att utföra tjänsten och hur en person känner sig gentemot den person som han/hon hjälper,

Detta innebär att det är mer sannolikt att människor upplever denna effekt när de har negativa eller neutrala känslor gentemot den person som de hjälper. Det är dock också möjligt för människor att uppleva denna effekt i fall där de utför en tjänst för någon som de har måttligt positiva känslor för, så länge kostnaden för tjänsten i fråga, i termer av faktorer som ansträngning, risk eller resurser som är involverade, uppväger den grad i vilken personen som utför tjänsten gillar personen som de hjälper.

Dessutom finns det andra faktorer som också kan påverka sannolikheten för att någon kommer att uppleva Benjamin Franklin-effekten. Eftersom denna effekt till exempel kan föranledas av självuppfattning i situationer där en person inte har någon konkret attityd till den person som ber om tjänsten, innebär detta att en avsaknad av befintlig attityd till den person som ber om tjänsten kan öka sannolikheten för att den person som gör tjänsten kommer att uppleva denna effekt.

Hur man använder sig av Benjamin Franklin-effekten

Det grundläggande sättet att använda sig av Benjamin Franklin-effekten är att be människor om en tjänst, i situationer där du tror att om du gör det så kommer det att leda till att de kommer att gilla dig mer. Detta inkluderar i synnerhet situationer där de antingen ogillar dig, känner sig neutrala mot dig eller inte har någon befintlig inställning till dig, även om Ben Franklin-effekten ibland också kan fungera om personen som du ber om en tjänst tycker lite om dig.

Nedan följer några tips, som är baserade på forskning om ämnet, och som kommer att hjälpa dig att maximera din förmåga att utnyttja denna effekt:

• Omfattningen av tjänsten spelar generellt sett inte lika stor roll som tjänsten i sig själv. I många fall kommer den ökade relationen från det faktum att den andra personen gör dig en tjänst, även om tjänsten är relativt liten. Detta gäller särskilt om den andra personen ogillar dig, snarare än bara känner sig neutral eller svagt positiv till dig.
• Var inte rädd för att be om hjälp, eftersom människor ofta underskattar hur sannolikt det är att andra hjälper dem. Vi tenderar att underskatta sannolikheten att andra kommer att hjälpa oss eftersom vi, när vi söker hjälp, fokuserar på den förväntade kostnaden för att hjälpa oss, medan våra potentiella hjälpare fokuserar på den förväntade sociala kostnaden för att vägra en direkt begäran om hjälp (dvs. att säga ”nej”), vilket de flesta människor vill undvika när det är möjligt.
• Kom ihåg att även om dina avsikter känns uppenbara för dig, är de i allmänhet inte lika uppenbara för den andra personen. Vi tenderar att överskatta sannolikheten att den andra personen kommer att inse att vi ber om en tjänst i ett försök att bygga upp en relation, på grund av kognitiva fördomar som illusionen om öppenhet och kunskapens förbannelse. Om du har detta i åtanke kommer du att vara mer villig att be om tjänster och mer bekväm när du gör det.
• Du kan dra nytta av effekterna av ömsesidighet, genom att göra en liten tjänst åt den andra personen, innan du ber den andra personen att göra en tjänst åt dig. Genom att först göra den andra personen en tjänst gör du det mindre troligt att den kommer att vägra att hjälpa dig senare, även om den inte bad dig om en tjänst från början. Om du gör detta, se dock till att utföra den första tjänsten endast en kort tid innan du själv ber om en tjänst, eftersom effekterna av ömsesidighet tenderar att avta med tiden.
• Efter att ha bett den andra personen om en tjänst kan du utföra en liten tjänst i gengäld, för att öka sannolikheten för att de ska hjälpa dig om du ber om en tjänst igen. Om du behöver be om en stor tjänst är det därför ibland bättre att börja med att be om en liten tjänst som du kan återgälda, innan du går över till din huvudförfrågan senare.

Det viktigaste är att se till att använda sunt förnuft när du drar nytta av denna effekt. Det betyder att du bör vara realistisk när det gäller vem du ber om tjänster och när det gäller de tjänster du ber om. Om du till exempel ber någon som du knappt känner om en stor tjänst är det troligt att de helt enkelt kommer att vägra, och kanske till och med slutar med att bilda sig en negativ uppfattning om dig.

Finnligt, glöm inte bort att hur du ber om en tjänst också är viktigt. Detta gäller både när det gäller att få den andra personen att utföra tjänsten åt dig, och när det gäller att påverka hur de ser på dig i allmänhet. Det bästa sättet att be om en tjänst varierar i olika situationer, men i allmänhet får du bättre resultat om du är snäll och artig, särskilt om ditt mål är att använda Ben Franklin-effekten för att bygga upp en relation.

Hur man redogör för andras användning av Benjamin Franklin-effekten

Vissa personer kan försöka använda tekniker som bygger på Benjamin Franklin-effekten på dig, oavsett om de är uttryckligen medvetna om denna effekt eller om de bara är allmänt medvetna om att sådana tekniker kan fungera.

I vissa fall drivs användningen av sådana tekniker av en harmlös önskan om att bygga upp en relation, vilket du troligen inte har något emot. Det finns dock situationer där detta försök till manipulation drivs av mer negativa avsikter. Detta kan till exempel vara fallet om en försäljare ber dig göra dem en liten tjänst för att få dig att tycka mer om dem, så att det blir lättare att övertala dig att acceptera ett dåligt erbjudande senare. Dessutom kan du i vissa fall ogilla det faktum att denna effekt används på dig, helt enkelt på grund av dess manipulativa karaktär.

I sådana situationer kommer du troligen att vilja förneka det potentiella inflytandet av denna kognitiva bias, efter bästa förmåga.

Det första steget för att uppnå detta är att helt enkelt vara medveten om Ben Franklin-effekten, och att känna igen situationer där andra försöker använda den för att påverka ditt tänkande. Sedan finns det flera saker du kan göra:

• För det första kan du helt enkelt vägra att göra tjänsten, vilket kan stänga av försöket till manipulation från början. Även om detta är ett effektivt tillvägagångssätt är det dock inte alltid ett genomförbart alternativ. Det kanske till exempel inte är ett optimalt tillvägagångssätt om en kollega ber dig om en tjänst på arbetsplatsen, om du vet att om du säger ”nej” kommer du att få en dålig bild av dig själv.
• Om du bestämmer dig för att göra tjänsten kan du använda allmänna debiasing-tekniker, till exempel genom att sakta ner din resonemangsprocess, för att hjälpa dig att bearbeta situationen på ett mer rationellt sätt, vilket gör dig mindre sårbar för denna kognitiva bias.
• Dessutom kan du använda debiasing-tekniker som är skräddarsydda för just denna kognitiva bias. Framför allt kan du aktivt förklara för dig själv varför du gör tjänsten i fråga, på ett sätt som hjälper dig att undvika kognitiv dissonans, utan att öka graden av sympati för den person som ber dig göra tjänsten. Du kan till exempel säga till dig själv: ”Jag kommer att hjälpa dem för att det kommer att få mig att se bra ut på jobbet, och inte för att jag gillar den här personen”.

Den negativa Benjamin Franklin-effekten

Som vi såg ovan uppstår Benjamin Franklin-effekten främst av två huvudskäl:

• För det första försöker människor minska den kognitiva dissonans som de kan uppleva, så de rättfärdigar att göra någon en tjänst genom att intala sig själva att de måste tycka om den personen, om de inte redan gör det.
• För det andra, i situationer där människor inte har en stark befintlig attityd till någon, formar de ibland sin attityd genom att observera deras beteende gentemot den personen.

Det finns också en negativ version av Ben Franklin-effekten, som kan leda till att människor ökar graden av deras ogillande av en person, efter att de har behandlat den personen på ett negativt sätt. Detta kan bero både på att de känner att de behöver rättfärdiga denna misshandel för sig själva, och på att de kanske baserar sin attityd mot den personen på sina egna negativa handlingar.

Sammanfattning och slutsatser

• Benjamin Franklin-effekten är en kognitiv bias som får människor att tycka mer om någon efter att de har gjort den personen en tjänst, särskilt om de tidigare ogillade personen eller kände sig neutrala mot den.
• Vi upplever Ben Franklin-effekten främst på grund av att när vi gör någon en tjänst, försöker vårt sinne rättfärdiga detta beteende för sig själv genom att besluta att vi måste tycka om den personen, för att undvika ett tillstånd av kognitiv dissonans, och på grund av att när vi inte har en stark förankrad attityd mot någon, formar vi ofta vår attityd genom att observera vårt eget beteende mot dem.
• När du använder den här effekten ska du komma ihåg att i allmänhet spelar omfattningen av tjänsten ofta inte lika stor roll som själva tjänsten, och att vi tenderar att underskatta människors vilja att gå med på att hjälpa till.
• Du kan öka sannolikheten för att någon kommer att vara villig att göra dig en tjänst genom att dra nytta av reciprocitetseffekterna, vilket innebär att man först utför en tjänst åt den andra personen, för att göra det mer troligt att den andra personen kommer att hjälpa dig senare.
• Om du vill förhindra att andra människor använder denna effekt för att påverka ditt tänkande kan du antingen vägra att göra dem en tjänst, använda dig av allmänna debiaseringstekniker, som att sakta ner din resonemangsprocess, eller ge dig själv en tillräcklig förklaring till varför du gör dem en tjänst, som inte handlar om att du ska tycka om dem.