Det viktigaste du kan göra för att förbättra dina försäljningsavslut är att behärska tekniker för ”försöksavslut”.
Trial closing uppnår två kritiska saker:
- Det talar om för dig var du befinner dig i försäljningsprocessen
- Det talar om för dig när du ska be om försäljningen
Till exempel, låt oss säga att du handlar en smartphone. Du går in i butiken och säljaren hälsar på dig. Hon tar reda på vad du letar efter och börjar demonstrera röstaktiveringsfunktionen på en av smartphonemodellerna. När hon är klar med att visa dig hur röstaktiveringen fungerar frågar hon ”vad tycker du om denna röstaktivering?”. Det är en bra fråga för att avsluta en rättegång.
Frågor för att avsluta en rättegång – säljarens MVT (Most Valuable Tool)
Provslutningen är säljarens MVT (Most Valuable Tool). Det är som en termometer eller en blodtrycksmanschett – det är ett viktigt diagnostiskt verktyg som används för att bedöma en situation… eller ännu bättre, bedöma hur den potentiella kunden känner för den produkt eller tjänst som du säljer.
Under tiden med en potentiell kund bör du hela tiden mäta hans/hennes ”temperatur” för att avgöra om han/hon är kall, varm eller varm; och reagera därefter.
Och om en säljare lär sig att göra ett avslut på prov eller inte kommer att ha större inverkan på hans/hennes avslutsfrekvens än någon annan färdighet som en säljare kan lära sig.
Säljare bör öva på att göra ett avslut på prov tills det blir en instinktiv del av försäljningsprocessen. Eftersom det främsta målet för en professionell säljare är att uppnå ett 100-procentigt avslutsförhållande, kommer effektiv trial closing att få dig dit snabbare och lättare än någon annan försäljningsteknik.
Trial Closing är inte detsamma som att be om försäljningen
Här är skillnaden mellan att be om försäljningen och trial closing:
Aktiging for the Sale: ”Om jag kan ge dig de betalningsvillkor som du vill ha, kommer du då att besluta dig för att köpa?” Detta är helt klart en fråga om det slutgiltiga köpbeslutet.
Provslut: ”Vad tycker du om betalningsvillkoren?” Du frågar inte efter försäljningen utan snarare hur den potentiella kunden känner för en del av försäljningen.
Varför är Trial Closing så viktigt?
I min erfarenhet som professionell försäljningskonsult och säljutbildare har jag sett alldeles för många exempel på säljare som pratar om sin produkt/tjänst och sedan frågar om de vill sälja. Som sådan vet de flesta säljare inte riktigt var de befinner sig i försäljningsprocessen. När de försöker avsluta affären finns det för många hinder eller obesvarade frågor från köparens sida och svaret är ”nej”. Säljaren gillar inte ordet ”nej” och vet inte hur han/hon ska svara, så han/hon går därifrån med ännu en förlorad möjlighet.
Den första anledningen till att försöka avsluta affären är att förstå var man befinner sig i försäljningsprocessen så att man vet vad som är viktigt för köparen och vart man ska föra samtalet. Kom ihåg det tidigare exemplet med termometern – om du inte tar patientens temperatur under diagnosen och frågar om symtomen, hur kan du då avgöra vad som ska förskrivas? Du kan helt enkelt inte ställa en bra diagnos eller be om ett beslut från en köpare om du inte vet var du befinner dig i processen.
Den andra anledningen till trial close är att ta reda på när det är lämpligt att be om försäljningen. Att veta när man ska be om försäljningen är mycket viktigare än att veta hur man ska be om beställningen. Jag tror inte på att hårdstänga en kund – det är helt enkelt för obekvämt för mig och jag är hellre en betrodd rådgivare än en hårdstängare. Om du vet när du ska be om ordern är det så mycket enklare hur du ber om den.
Några exempel på vanliga avslutningsfrågor vid rättegångar
Nedan följer några vanliga avslutningsfrågor vid rättegångar. Tänk på dessa i termer av hur enkla de är att ställa och hur mycket information du kan få från din prospekt.
- Hur känner du för det vi har diskuterat hittills?
- Hur tycker du om den lösning som jag har delat med mig av till dig?
- Hur låter det vi har pratat om för dig?
- Baserat på vad du har hört hittills, vilka är dina frågor?
- Om du fick bestämma, vilka ändringar skulle du göra i förslaget?
Som sagt, det är lätta frågor att ställa, eller hur?
Håll dig dock till minnet att det här är öppna frågor. Du måste ställa en avslutande fråga som får den potentiella kunden att prata så att du kan få reda på var du befinner dig i försäljningsprocessen och när det är rätt tid att be om försäljningen.
Hur köparna reagerar på avslutande frågor
När du ställer en avslutande fråga kommer du troligen att få en av tre typer av svar: iskall, jag känner det, eller redo att rulla. Följande information ger vägledning om hur du ska svara.
Kall som is – Om du får den här typen av svar på en avslutande provfråga måste du ställa en följdfråga som genast fångar dina utsikters uppmärksamhet eftersom det är uppenbart att du inte har lyckats bryta igenom ännu. Här är ett exempel:
- Säljare:
- Försäljare: ”Vad tycker du om det jag har presenterat hittills?”
- Prospekt: ”
- Försäljare: ”Jag tror inte att jag skulle vara intresserad: ”Jag kan förstå det. En annan fråga som jag dock har är hur ditt företag hanterar transportförseningar, som kan påverka dina tidtabeller för tillverkningen?”
- Resultat: Om du får den här typen av svar på din avslutande fråga på prov vet du att du är på rätt spår, att du gör framsteg och att det är dags att förstärka din berättelse innan du ber om försäljningen. Här är ett exempel:
- Säljare:
- Försäljare: ”Vad tycker du om allt vi har pratat om hittills?”
- Prospekt: ”
- Försäljare: ”Allt låter ganska bra så här långt: ”När vi träffades första gången nämnde du att ditt företag har svårt att hålla leveranstiderna. Kan du berätta lite mer om det?”
- Resultat:
Redo att rulla – Om du får den här typen av svar på din avslutande provfråga är det dags att be om försäljningen. Här är ett exempel:
- Säljare:
- Försäljare: ”Hur låter det vi har diskuterat för dig?”
- Prospekt: ”Det låter riktigt bra. Det här är vad vi letar efter.”
- Försäljare: ”Vad är nästa steg ur din synvinkel?”
- Prospekt: ”
- Försäljare: ”Jag skulle vilja sätta igång: ”Det låter bra. Allt jag behöver är din underskrift på beställningsformuläret så kan vi sätta igång direkt. ”
Sammanfattning av avslutningen av rättegången
Avslutningsfrågorna är öppna, opinionsundersökande frågor. De gör det möjligt för dig som säljare att bedöma var du befinner dig i försäljningsprocessen och utvärdera om din prospekt är beredd att be om försäljningen. Svaret som du får på din avslutande fråga på prov visar dig vad du ska göra härnäst. Mer än något annat verktyg i en säljares uppsättning tekniker kommer en effektiv användning av avslutande provfrågor att förbättra din avslutningsgrad.
På WebStrategies, Inc, anser vi att en effektiv försäljningsprocess är avgörande för ditt företags framgång. Läs mer om våra säljutvecklingsprogram.
Har du frågor om trial closing och andra försäljningstekniker, eller arbetar du med försäljning och vill dela med dig av dina insikter om trial closing? Skriv dina frågor och kommentarer i rutan nedan.
Du kanske också är intresserad av …
Säljare i småföretag har framgång – en formel att följa
Förbättra dina säljkunskaper – bli en bättre lyssnare
4 typer av frågor som leder till framgångsrik försäljning
4 anledningar till varför säljare misslyckas