LBM Journal’s 2020 Dealer of the Year Awards anerkender fire LBM-virksomheder af forskellig størrelse, der er indbegrebet af iværksætterånd. Ifølge vores definition beskriver en Dealer of the Year en virksomhed, hvor ledelsen udmærker sig ved at identificere underforsynede – eller nye – markeder, tilfredsstille kunderne og konstant arbejde på at vokse og forbedre forretningen. Vores 2020-vindere – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply og R.T. Griffis & Sons – repræsenterer vidt forskellige aktiviteter. Fælles for disse virksomheder er deres store engagement i at finde stadig bedre måder at betjene deres kunder og deres lokalsamfund på.
Selv om alle 2020 Dealer of the Year-prismodtagerne kan betragtes som værende i en klasse for sig selv, har Kuiken Brothers opnået denne placering helt bogstaveligt. Det er på grund af virksomhedens nominering til årets forhandler, at der blev oprettet en helt ny kategori til det årlige anerkendelsesprogram.
Kuiken Brothers er den første LBM Journal Dealer of the Year i kategorien med et salg på mere end 100 millioner dollars. I tidligere år toppede programmet ved en kategori på over 50 millioner dollars.
Med base i Fair Lawn, New Jersey, består Kuiken Brothers af i alt ni forretninger i New Jersey og New York. Det nyeste sted, i Newark, åbnede i september 2019. Virksomheden blev grundlagt i 1912 og drev et enkelt sted i Fair Lawn indtil 1991, hvor den voksede via opkøb. Gennem årene voksede virksomheden støt ved at betjene boligbyggere indtil 2003, hvor et opkøb i Garfield, N.J. specialiserede sig i kommercielle byggematerialer.
“Da vi erhvervede Garfield-lokationen i 2003, hoppede vi ind med begge ben på det, der var en ren kommerciel forsyning: gipsvægge, akustiklofter, stålstolper og så videre”, siger virksomhedens præsident, Doug Kuiken. “Med hele denne overgang har vi blandet vores forretning til at omfatte både bolig- og erhvervsmaterialer. Vi er virkelig en virksomhed, der beskæftiger sig med byggematerialer. Ikke længere kun Kuiken Brothers tømmerfirma.”
Newark-udvidelse
Selskabets seneste udvidelse i Newark har bragt Kuiken Brothers tættere på et af dets større markeder.
“Newark ligger i et bymiljø. Selv om det måske er anderledes end de fleste af vores eksisterende lokationer, er det et marked, som vi har sendt direkte til i mange år,” siger Doug Kuiken. “Der er stor aktivitet i Newark og de omkringliggende byer Jersey City, Bayonne og Hoboken. Stedet vil give mulighed for hurtigere levering til hele New Yorks hovedstadsområde.”
Det nye sted i Newark er strategisk placeret i hjertet af distributionscentret i New York og New Jersey. Stedet har adgang til alle større veje, et aktivt jernbanespor og kommerciel adgang til havnefronten med henblik på fremtidige udviklingsmuligheder.
“Det er et dyrt sted at bo, arbejde og drive forretning, men der er også enorme muligheder her for dem, der investerer i markedet, som vi gør. Byen Newark er et spændende og attraktivt sted at være, og vi er godt positioneret til at drage fordel af den langsigtede vækst her som et bosiddende medlem af Newarks forretningsmiljø.”
Kuiken Brothers
Med specialister i byggematerialer på tværs af ni lokationer var Kuiken Brothers i stand til at fylde Newark-lokationen op med erfarne medarbejdere samt ansætte nye medarbejdere fra lokalsamfundet.
Tværs sine lokationer er Kuiken Brothers fortsat stærkt dedikeret til at betjene professionelle entreprenører. Faktisk er 95 % af kunderne professionelle bygherrer og ombyggere, der arbejder på projekter, der spænder fra boliger til flerfamilieshuse, blandet brug og mellemstore bygninger.
Med et stort fokus på professionelle entreprenører er selv showrooms på Kuiken Brothers’ lokationer rettet mod bygherrens behov. Mens udstillingslokalerne viser produkter, så boligejerne kan foretage informerede valg, guider specialisterne deres kunder gennem processen.
“De sætter pris på at have et sted at sende deres klienter og kunder hen”, siger Doug Kuiken. “Vi leverer ekspertisen inden for vinduer, døre, dækplader, lister, strukturelle komponenter, interiør og alt derimellem. Vi hjælper med at lette salget for vores entreprenørkunder – vi tager noget af ansvaret fra dem. Vi er en løsningspartner for vores kunder, og vi er glade for at levere dette høje serviceniveau.”
store veje, et aktivt jernbanespor og kommerciel adgang til havnefronten med henblik på fremtidige udviklingsmuligheder.
Ledere inden for sociale medier
En tidlig beslutning om at fokusere på sociale medier har bragt Kuiken Brothers i forreste række i byggebranchens fællesskab online. Hvis du følger insidere og indflydelsesrige personer fra byggebranchen på sociale medier, er der stor sandsynlighed for, at du er stødt på et opslag fra Kuiken Brothers på Instagram.
“Strategisk set er det anderledes at komme i kontakt med folk, end det har været. Vi gør det meget aggressivt og med succes, og det er et initiativ fra Ryan Mulkeen, marketingdirektør,” siger Matt Kuiken, VP of operations, søn af præsident Doug Kuiken.
Selv om Mulkeen begyndte virksomhedens fokus på sociale medier som en omkostningseffektiv måde at nå dybere ind på et mættet annoncemarked.
“Der er stor konkurrence inden for annoncering på markedet i New York. Vi konkurrerer ikke kun med konkurrenter fra branchen, men også med så mange andre brands, der ønsker at nå det samme publikum. Det øger vores omkostninger, hvilket betyder, at vi er nødt til at være mere kreative i vores måde at kommunikere med vores eksisterende og potentielle kunder på.”
Så i stedet for at satse på reklamer i radio, aviser eller direct mail har virksomheden indsnævret sit fokus på at kommunikere digitalt med fokus på e-mail, hjemmeside og sociale medier. Medarbejderne opfordres til at dele billeder og videoer for at holde onlineindholdet aktuelt og friskt.
“Der er en bestemt type kunde, som vi søger at ramme. Brugen af sociale medier inden for vores branche, især på Instagram, giver os mulighed for at tale direkte til denne målgruppe. Andre medier, såsom YouTube, giver os mulighed for hurtigt og effektivt at kommunikere et budskab om et nyt produkt eller en ny tjeneste, som vi tilbyder,” sagde Mulkeen.
Selskabet filmede f.eks. en oversigt over sit anlæg i Newark, som omfattede optagelser fra en drone fra luften. Dette gjorde det muligt for dem at dele nyhederne øjeblikkeligt med medarbejdere, kunder og producentpartnere i hele landet. “Du skal virkelig sørge for, at du har en god historie at fortælle”, tilføjede Mulkeen. “Du kan ikke finde på det på de sociale medier. Dit publikum vil se lige igennem det. Vi har et fænomenalt team her. Tjenesterne og ekspertisen er uovertruffen. At fortælle disse historier på daglig basis gør mit arbejde meget lettere, og mange mennesker er villige til at lytte til den historie, når den er ægte.”
Matt Kuiken siger, at historien om Kuiken Brothers har været der længe, og at det blot blev et spørgsmål om at give medarbejderne mulighed for at dele den. “Det er tilbage til vores folk, vores kultur, vores historie og folk, der er engageret i det, vi laver hver dag. Det er ikke en protokol eller en struktur for at dele på de sociale medier. Det er bare det, at folk med rette er stolte af det, de laver, og at de opfordres til at dele deres historier.”
Medarbejdernes stolthed er let at se i Kuiken Brothers’ opslag på de sociale medier. Da virksomheden nærmer sig 100 leveringsbiler mellem både bolig- og erhvervsprojekter, er der mange bevægelige dele, der skal passe perfekt sammen, og når de gør det, giver det et overbevisende indhold.
“Vi har bomkapaciteter på op til otte etager,” sagde Matt Kuiken. “I bymiljøer skal disse leverancer være velorkestrerede. Der er meget, der skal til for at betjene et tætbefolket område. Vi befinder os på travle gader, som ofte kræver polititilsyn og trafikstyring omkring leveringsstedet. Denne stressende og meget koreograferede operation er ikke for alle, men vi har de bedste teams i branchen, og vi får rutinemæssigt feedback fra kunderne, der siger, at “jeres leveringsfolk er utrolige”.”
Menneskefokuseret
Alle ni Kuiken Brothers-butikker betjener kunderne “gennem en integreret tilgang til markedet”, siger Matt Kuiken. “Det handler om at få det rigtige produkt til det rigtige sted på det rigtige tidspunkt, og vi har ressourcer i hele hovedstadsområdet til at få det gjort rigtigt, hver dag.”
Doug Kuiken gentog denne følelse og tilføjede, at “Det er alle for én og én for alle”. Hans filosofi er baseret på syv ord, der alle begynder med bogstavet P, tilføjede han. “Det handler om vores medarbejdere, planlægning, produkt, præstation, passion, professionalisme og rentabilitet. Det er alt sammen vigtigt. Kulturelt set er vi fra starten blevet lært at arbejde hårdt, flyve rigtigt og gøre det hele med integritet.”
Han tilføjede, at geninvestering i samfundet er et ultimativt mål. “Profit er ikke et beskidt ord. Det er det, du har brug for til at investere i din virksomhed, investere i dine medarbejdere og dit samfund. Du er nødt til at planlægge for profit og arbejde hen imod profit. Hvert år bliver det en større og større udfordring i takt med, at verden udvikler sig. Virksomheden ser strategisk på fremtiden og forsøger at bestemme, hvordan udsigterne vil være om tre til fem år, og derefter bestemme, hvilke skridt vi skal tage for at få succes der.”
Men i sidste ende, sagde han, “Denne forretning kører ikke af sig selv, det handler om gode mennesker.”
Matt Kuiken er enig. “Vores medarbejdere er vores største konkurrencefordel. Vi fortsætter med at investere i uddannelse, træning, rekruttering og fastholdelse. Fra omfattende ansættelsesfordele til vores engagement i sikkerhed og medarbejderberigelse er vi 100 % fokuseret på vores medarbejdere.”