En af de mest almindelige måder at sælge et produkt til en kunde på er ved hjælp af salgsfremmende kampagner og ved hjælp af de forskellige typer af salgsfremmende kampagner. Men hvis produktet sælges gennem en kanal af forhandlere og detailhandlere, skal virksomheden styrke denne kanal. Virksomhederne kan bruge Trade promotions, så distributionskanalen selv forsøger at skubbe produktet ud til slutkunden.
Indholdsfortegnelse
Hvad er Trade promotions?
At tilbyde forskellige incitamenter til din distributionskanal i form af rabatter, arrangere udstillinger, tilbyde demonstratorer eller andre lignende metoder er kendt som Trade promotions. I det væsentlige motiverer du dine forhandlere til at fremme dine produkter frem for konkurrenternes produkter. I sådanne tilfælde er kanalforhandleren virksomhedens ansigt udadtil for kunden. Trade promotions sikrer, at kanalforhandlerne giver kunden en fremragende oplevelse.
Denne “kanal”, som vi taler om, er det distributionsnet, der findes i en virksomhed. Typisk involverer produktvirksomhederne en C&F-agent, som transporterer lagerbeholdningen i bulk og distribuerer den videre til lokale distributører. Disse distributører sælger så til detailhandlere, som igen sælger det til kunden. Virksomhederne kan beslutte deres handelsfremmende foranstaltninger på grundlag af distributionsstrategier.
I et sådant scenario er det distributøren eller detailhandleren, der har kontakten med slutkunden, og virksomheden er ikke engang med i billedet. På sådanne tidspunkter er det yderst vigtigt at motivere kanalforhandleren til at sælge DINE produkter i stedet for en andens produkter.
Her er en video om salgsfremme og eksempler på handelsfremme
Her er 8 typer af handelsfremmende foranstaltninger, som en virksomhed kan gennemføre.
1) Rabatter / Øget salgsmargin
Type nummer 1 af handelsfremmende foranstaltninger, der drives af en virksomhed, er at tilbyde rabatter eller øge den margin, der tilbydes til kanalforhandleren. Dette er især nyttigt for små virksomhedsejere, der ikke har tid eller mandskab til at køre virksomhedsdrevne handelsfremmende foranstaltninger hos forhandleren.
Med denne metode motiveres forhandleren selv til at køre ideer, så han kan fremme produktet i sit lokalområde. Hver lokalitet og region er forskellig. Ved at anvende denne metode vil hver forhandler derfor gennemføre forskellige former for salgsfremstød for at nå sine mål. Der kan være kriterier knyttet til denne type salgsfremmende foranstaltninger. Den kan tilbydes, hvis forhandleren opnår 150 % af sine mål. Eller endda hvis han opnår 100 %.
Problemet med denne type handelsfremmende kampagner er, at der ikke er nogen garanti for den indsats, som forhandleren eller forhandleren har gjort for at sælge dit produkt.
Scenarie 1 : Hvis forhandleren, efter at han har annonceret dette incitament, aktivt har promoveret dit produkt, men ikke har kunnet nå målet, vil han blive demotiveret til at sælge dine produkter, fordi han måske tror, at produktet ikke sælger.
Scenarie 2 : Alternativt kunne en anden forhandler nemt have nået målet, og han stoppede straks med at promovere dine produkter, så snart målene blev nået. Det er således vanskeligt at spore den faktiske gennemførelse på bundniveau.
2) Incitamenter til salgspersonalet / gaver
En anden fremragende form for handelsfremme er at give incitamenter til salgspersonalet. I sidste ende er det salgspersonalet, der kommer til at være i kontakt med kunden. Salgspersonalet bliver også meget glad, når der uddeles pengepræmier, og de aggressive vil gøre alt for at nå målene.
Det bør sikres, at tallene hele tiden følges korrekt, og at der ikke gives uretfærdig behandling til et bestemt salgsmedlem, hvilket kan demotivere ham på lang sigt. Formålet med salgsfremmende foranstaltninger er helt klart at motivere din forhandler og hans personale til at sælge produktet bedre. Der bør dog ikke anvendes uetiske midler for at nå salgsmålene.
Det er op til virksomheden at beslutte, om incitamentet skal være i form af en monetær belønning, eller om det skal være gaver, der gives til lederen. Gaver har en unik værdi, og de er mere som en anerkendelse og respekt for salgschefen. Penge kan imidlertid være mere en belønning for ham, fordi han måske har brug for pengene eller kan købe, hvad han ønsker for disse penge. Det kan også være op til den enkelte leder, om han ønsker en monetær belønning eller ønsker at vælge gaver.
3) Kuponer/rabatter
Kuponer er altid attraktive for slutkunderne, fordi de sikrer en garanteret rabat hos detailhandleren eller forhandleren. Det er også en metode til at skabe trafik til detailhandlerens butik og kan især bruges, når detailhandlen er helt ny, eller når den er ved at tabe til en konkurrent.
Kuponer er i sig selv typer af salgsfremmende foranstaltninger. Det kan dog bruges på handelsfremmende niveau, og forhandleren kan køre skrabelodder eller andre sådanne kuponbaserede kampagner, så kunderne får “sikre gaver”. når virksomheden bakker forhandleren op i at køre sådanne kupon- eller rabatbaserede kampagner, så er forhandleren ekstra motiveret til at sælge dine varer. Samtidig sikrer dette afvikling af lageret og genopfyldning hos forhandleren.
4) Forhandlerkonkurrence
En fantastisk måde at motivere dine forhandlere til at præstere bedre på er at holde forhandlerkonkurrencer. Disse forhandlerkonkurrencer kan være kortsigtede eller langsigtede. De kortsigtede kan faktisk være regionale, f.eks. får den bedste forhandler i område X en gratis annonce i avisen fra virksomheden, eller han får gratis incitamenter til alle sine sælgere.
En anden, langsigtet form for forhandlerkonkurrence er at holde priser hvert år eller at have forhandlerligaer i virksomheden. Et eksempel kunne være en Platinum-liga for forhandlere, der får yderligere 2 % rabat på alle de produkter, de sælger. Gold-ligaen, som får 1 % rabat osv. osv.
Det motiverer forhandlerne på to måder: a) at få den ekstra rabat, der tilbydes ligaens medlemmer. b) at opnå respekt i virksomheden. Forhandlerkonkurrencer kan således være en glimrende form for handelsfremmende foranstaltninger, hvis de bruges fornuftigt.
Du kan også Gratis ferier i form af konferencer eller produktlanceringer til en gruppe forhandlere, der har overgået hinanden i salg og indtjening.
5) Udstillinger / messer
I en af de virksomheder, jeg arbejdede for, plejede vi at afholde regionale møder mellem distributørerne og hans forhandlere. Disse møder plejede at vise alle de produkter, vi havde i vores virksomhed, frem. Og vi plejede at holde frokost for alle de forhandlere, der rapporterede til distributørerne. Under sådanne møder stødte vi på mange spørgsmål om produkter. Nogle spørgsmål var meget positive tilbagemeldinger om, hvor produktet kunne forbedres. Andre spørgsmål blev besvaret med det samme og førte til yderligere læring for forhandlerne.
Som ovenstående møde mellem distributører og detailhandlere kan lignende handelsfremmende teknikker anvendes ved at arrangere messer og udstillinger, hvor forhandlerne får mulighed for at møde deres bedste kunder og besvare spørgsmål fra disse bedste kunder. Samtidig er sådanne udstillinger også med til at skaffe nye kanalmedlemmer.
6) Samarbejdsreklamer
Hvis man ser på avisannoncer fra nogle populære virksomheder inden for varige forbrugsgoder som LG, Sony og andre, vil man se, at de altid fremhæver regionale forhandlere i deres annoncer. Virksomheder som Apple, der er selektive i deres forhandlervalg og kun har premium-forretninger, sponsorerer direkte deres kanalforhandlere til at give annoncer i aviserne.
Den fælles reklame bidrager faktisk til at øge kendskabet til kanalforhandleren i den pågældende region. Dette bidrager igen til det samlede salg af produkterne og mærket. Co operative reklame bør foretages, når forhandleren har lanceret eller forud for sæsonbestemt salg. Dette øger genkaldelsen af mærket i forbrugernes bevidsthed.
7) Tilvejebringelse af demonstratorer
Når en kunde kommer ind i et showroom med flere mærker, er han selv forvirret med hensyn til, hvilket mærke han skal købe. På sådanne tidspunkter kan demonstratorer i butikken, som er sponsoreret af virksomheden, være en stor hjælp til at overbevise kunden og konvertere ham. Disse demonstratorer er uddannet til at have den fulde viden om produktet lige ved hånden.
Naturligvis har de mærker, der stiller demonstratorer til rådighed for detailhandlere og forhandlere, en fordel i forhold til de mærker, der ikke kan sponsorere sådanne demonstratorer. Hvis en demonstrant fortæller mig 10 grunde til, at produktet er bedre end konkurrenterne, når jeg køber et fjernsyn, så vil jeg købe fjernsynet, bare fordi jeg har fået den viden. En sådan informativ salgssnak kan være et godt middel til at skaffe flere kunder.
8) POP-materiale eller prøvesmagning af produktet
Hvis din type produkter ikke kan have demonstratorer i butikken, og hvis de har for lav værdi, er der andre former for salgsfremmende foranstaltninger, som du bør bruge. Den ene er at bruge en fremragende branding på købsstedet. Brug af forskellige POP-materialer som f.eks. danglers i showroomet, på produktdisplays, branding på søjler osv. kan hjælpe med at fastholde mærket i kundernes bevidsthed.
På samme måde bør FMCG-produkter målrettes mod impulskøb og bør også af og til foretage prøveudtagning af produkterne. I dag foregår en stor del af prøvetagningen ved at tilbyde produktpakker (1+1 gratis). Ikke desto mindre kan produkter som parfume, madvarer osv. tilbydes som prøver.
Ovenstående var de 8 hovedtyper af salgsfremmende foranstaltninger, som du kan bruge i din virksomhed. Nogle af dem er meget effektive og kan anvendes i alle brancher. Andre er selektive og kræver en god mængde udgifter fra virksomhedens side. Men på baggrund af din virksomheds salgsstrategi kan du vælge den rigtige type af trade promotions.