Benjamin Franklin-effekten er en kognitiv bias, der får folk til at synes bedre om nogen, efter at de har gjort den pågældende person en tjeneste, især hvis de tidligere ikke kunne lide personen eller følte sig neutrale over for den pågældende. For eksempel kan Ben Franklin-effekten få en person, der ikke kunne lide dig, til at begynde at kunne lide dig, efter at vedkommende har gjort dig en lille tjeneste, f.eks. ved at låne dig en bog eller hjælpe dig med en opgave.
Ben Franklin-effekten er et nyttigt begreb at være opmærksom på, da du kan bruge den, når du interagerer med andre, og da du bør være opmærksom på, at andre kan bruge den på dig. Som sådan vil du i den følgende artikel lære mere om Ben Franklin-effekten, og se, hvordan du selv kan bruge den, samt hvordan du kan redegøre for andres brug af den.
Indholdsfortegnelse
Eksempler på Benjamin Fraklin-effekten
Det bedste eksempel på Benjamin Franklin-effekten stammer fra den historie, der gav den sit navn, og som optræder i selvbiografien af Benjamin Franklin, en berømt videnskabsmand og politiker.
I historien beskriver Franklin, hvordan han håndterede fjendskabet fra en rivaliserende lovgiver. Nærmere bestemt skrev Franklin, efter at han havde hørt, at hans rival havde en sjælden bog i sit bibliotek, til sin rival og spurgte, om han kunne låne bogen i et par dage. Rivalen indvilligede, og en uge senere returnerede Franklin bogen med et brev, hvori han gav udtryk for, hvor meget han kunne lide den. Næste gang de to mødtes, talte Franklins rival meget høfligt til ham og viste sig villig til at hjælpe ham i andre sager, hvilket førte til, at de to mænd blev gode venner. Franklin henviste følgelig til denne effekt som et gammelt aksiom, idet han udtalte, at:
“Den, der én gang har gjort dig en tjeneste, vil være mere villig til at gøre dig en anden, end den, som du selv har gjort dig skyldig.”
– Fra “The Autobiography of Benjamin Franklin”
Et moderne eksempel på Ben Franklin-effekten optræder i en undersøgelse, hvor deltagere fik til opgave at løse en række gåder ved siden af en person, som de troede også var deltager i eksperimentet, men som i virkeligheden arbejdede for forskerne. Denne partner bad nogle af deltagerne om hjælp til at løse et puslespil, og de deltagere, der blev bedt om hjælp, som de alle gik med til at yde, udviste senere Ben Franklin-effekten ved at udtrykke mere positive følelser over for deres partner end deltagere, der ikke blev bedt om hjælp.
Sådan vises et andet eksempel på Benjamin Franklin-effekten i en undersøgelse, hvor deltagerne deltog i en kognitiv opgave, der gav dem mulighed for at tjene nogle penge. Efter at have fuldført opgaven spurgte den person, der stod for eksperimentet, og som havde en lidt usympatisk fremtoning, nogle af deltagerne, om de kunne gøre ham en personlig tjeneste og returnere de penge, de havde tjent, hvilket de fleste af dem gik med til at gøre. De deltagere, der blev bedt om denne tjeneste, udviste senere Ben Franklin-effekten, da de vurderede eksperimentatoren mere positivt end de deltagere, der ikke blev bedt om denne tjeneste.
Hvorfor folk oplever Benjamin Franklin-effekten
Benjamin Franklin-effekten forklares generelt ved hjælp af kognitiv dissonansteori, som antyder, at det at have to eller flere modstridende overbevisninger på samme tid får folk til at opleve mentalt ubehag. Specifikt, baseret på denne ramme, oplever folk Ben Franklin-effekten, fordi de forsøger at reducere deres kognitive dissonans, som i denne sammenhæng kunne opstå, hvis de udførte en tjeneste for en person, som de ikke bryder sig tilstrækkeligt om, som følge af misforholdet mellem deres handlinger og deres følelser over for den person, som de hjælper.
Væsentligt betyder det, at når nogen gør dig en tjeneste, skal de være i stand til at retfærdiggøre det over for sig selv, for at undgå den kognitive dissonans, der ville opstå ved at gøre noget positivt for en person, som de ikke bryder sig tilstrækkeligt meget om. Den enkleste måde at gøre dette på er generelt at overbevise sig selv om, at de må kunne lide dig nok til at gøre dig den tjeneste, selv om det oprindeligt ikke var tilfældet.
Som det fremgår af en undersøgelse om emnet:
“Så længe en person kan lide modtageren af tjenesten, føler, at han fortjener det, eller at han sandsynligvis ville gengælde tjenesten, er personen i stand til at give sig selv en rigelig begrundelse for at have udført tjenesten. Der er imidlertid tilfælde, hvor en person bliver ‘sat på plads’ og ender med at gøre en tjeneste for en person, som han ikke har stor agtelse for, en fuldstændig fremmed eller endda en person, som han aktivt ikke kan lide. I sådanne tilfælde har han ikke tilstrækkelig begrundelse for at udføre tjenesten, da han ikke bryder sig specielt om personen og ikke har nogen grund til at forvente, at personen vil gengælde tjenesten.
Det svarer til, at hvis et individ udfører en tjeneste for en person, som han oprindeligt har neutrale eller negative følelser over for, kan han komme til at kunne lide denne person som et middel til at retfærdiggøre, at han har udført tjenesten. Denne forudsigelse er afledt af teorien om kognitiv dissonans … Hvis man gør en tjeneste for en person, som man ikke kan lide, er viden om denne handling dissonant med den erkendelse, at man ikke kan lide modtageren af tjenesten. Det vil sige, at da man normalt ikke begunstiger personer, som man ikke kan lide, er situationen dissonansfremkaldende. En måde, hvorpå en person kan reducere denne dissonans, er at øge sin sympati for modtageren af sin tjeneste, dvs. komme til at føle, at han fortjente tjenesten.”
– Fra “Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, af Jecker & Landy (1969)
Dertil kommer, at en anden bemærkelsesværdig psykologisk teori, der kan bruges til at forklare nogle tilfælde af Ben Franklin-effekten til en vis grad, er teorien om selvopfattelse. Denne teori antyder, at når folk ikke har nogen konkret, forud eksisterende holdning til nogen eller noget, har de en tendens til at observere deres egen adfærd og derefter bruge deres observationer af deres adfærd til at konkludere, hvad deres holdning må være.
I forbindelse med Ben Franklin-effekten betyder det, at når folk gør en tjeneste for en person, som de ikke har noget meningsfuldt forudgående forhold til, kan begrebet selvopfattelse få dem til at observere deres positive handlinger over for den pågældende person og konkludere, at de må have positive følelser over for dem.
Finalt kan andre faktorer end kognitiv dissonans og selvopfattelse i nogle tilfælde også spille en rolle, når det drejer sig om Ben Franklin-effekten. For eksempel kan det at blive bedt om en tjeneste i visse situationer få nogen til at føle sig anerkendt og respekteret, hvilket kan få dem til at udvikle mere positive følelser over for den person, der bad dem om hjælp.
Overordnet set oplever vi Ben Franklin-effekten primært fordi, når vi gør nogen en tjeneste, forsøger vores hjerne at retfærdiggøre denne adfærd over for sig selv ved at beslutte, at vi må kunne lide den pågældende person, for at undgå en tilstand af kognitiv dissonans. Derudover kan andre faktorer også fremkalde Ben Franklin-effekten, f.eks. det faktum, at når vi ikke har en stærk forudgående holdning til en person, former vi ofte vores holdning ved at observere vores egen adfærd over for vedkommende.
Variabilitet i Benjamin Franklin-effekten
Det er vigtigt at bemærke, at der er betydelig variabilitet med hensyn til psykologiske fænomener som Benjamin Franklin-effekten, og som sådan forventes denne effekt ikke altid at spille en rolle i folks tankegang.
Der er forskellige grunde til, at denne effekt kan være fraværende. Det kan f.eks. være, at den person, der gør tjenesten, simpelthen er ligeglad med den, eller at vedkommende er i stand til at retfærdiggøre den på en anden måde end ved at øge sin sympati for den person, han/hun hjælper, f.eks. ved at fortælle sig selv, at han/hun måske vil få en fordel af denne tjeneste i fremtiden.
Dertil kommer, at der også forventes variabilitet med hensyn til andre aspekter af Ben Franklin-effekten, såsom i hvilken grad den vil påvirke folks følelser, og hvor lang tid denne påvirkning vil vare.
Faktorer, der påvirker Benjamin Franklin-effekten
Nogle faktorer kan påvirke sandsynligheden for, at en person vil opleve Benjamin Franklin-effekten, samt i hvilken grad de vil opleve den.
Som nævnt ovenfor, da Ben Franklin-effekten primært er drevet af ønsket om at reducere kognitiv dissonans, er det mere sandsynligt, at en person vil opleve Benjamin Franklin-effekten, jo større dissonans der er, jo mere sandsynligt er det, at en person vil opleve Benjamin Franklin-effekten. Følgelig er det generelt sådan, at jo større kløften er mellem den handling, der udføres, og den måde, en person føler sig over for den person, som han/hun hjælper, jo mere sandsynligt er det, at personen oplever Benjamin Franklin-effekten.
Det betyder, at folk er mere tilbøjelige til at opleve denne effekt, når de har negative eller neutrale følelser over for den person, som de hjælper. Det er dog også muligt for folk at opleve denne effekt i tilfælde, hvor de gør en tjeneste for en person, som de har moderat positive følelser over for, så længe omkostningerne ved den pågældende tjeneste, i form af faktorer som den involverede indsats, risiko eller ressourcer, opvejer den grad, i hvilken personen, der gør tjenesten, kan lide den person, som han/hun hjælper.
Der er desuden andre faktorer, der også kan påvirke sandsynligheden for, at en person vil opleve Benjamin Franklin-effekten. Da denne effekt for eksempel kan udløses af selvopfattelse i situationer, hvor en person ikke har nogen konkret holdning til den person, der beder om tjenesten, betyder det, at en manglende forudgående holdning til den person, der beder om tjenesten, kan øge sandsynligheden for, at den person, der gør tjenesten, vil opleve denne effekt.
Sådan bruger du Benjamin Franklin-effekten
Den grundlæggende måde at bruge Benjamin Franklin-effekten på er at bede folk om en tjeneste i situationer, hvor du tror, at det vil få dem til at holde mere af dig. Dette omfatter især situationer, hvor de enten ikke bryder sig om dig, føler sig neutrale over for dig eller ikke har nogen forudgående holdning til dig, selv om Ben Franklin-effekten nogle gange også kan virke, hvis den person, du beder om en tjeneste, kan lide dig en smule.
Nedenfor er der et par tips, som er baseret på forskning om emnet, og som vil hjælpe dig med at maksimere din evne til at udnytte denne effekt:
- Omfanget af tjenesten betyder generelt ikke så meget som selve tjenesten. I mange tilfælde kommer stigningen i forholdet fra det faktum, at den anden person gør dig en tjeneste, selv om tjenesten er relativt lille. Dette gælder især, hvis den anden person ikke kan lide dig, i stedet for blot at føle sig neutral eller lidt positiv over for dig.
- Vær ikke bange for at bede om hjælp, da folk ofte undervurderer, hvor tilbøjelige andre er til at hjælpe dem. Vi har en tendens til at undervurdere sandsynligheden for, at andre vil hjælpe os, fordi vi, når vi søger hjælp, fokuserer på de forventede omkostninger ved at hjælpe os, mens vores potentielle hjælpere fokuserer på de forventede sociale omkostninger ved at afvise en direkte anmodning om hjælp (dvs. at sige “nej”), hvilket de fleste mennesker ønsker at undgå, når det er muligt.
- Husk, at selv om dine intentioner føles indlysende for dig, er de som regel ikke lige så indlysende for den anden person. Vi har en tendens til at overvurdere sandsynligheden for, at den anden person vil indse, at vi beder om en tjeneste i et forsøg på at opbygge en relation, på grund af kognitive skævheder såsom illusionen om gennemsigtighed og videns forbandelse. Hvis du holder dig dette for øje, vil du være mere villig til at bede om tjenester og mere komfortabel, når du gør det.
- Du kan drage fordel af virkningerne af gensidighed ved at udføre en lille tjeneste for den anden person, før du beder dem om at udføre en tjeneste for dig. Ved først at gøre den anden person en tjeneste, gør du det mindre sandsynligt, at vedkommende vil nægte at hjælpe dig senere, selv om han/hun ikke har bedt dig om en tjeneste i første omgang. Hvis du gør dette, skal du dog sørge for kun at udføre den første tjeneste i kort tid, før du selv beder om en tjeneste, fordi gensidighedens virkninger har en tendens til at aftage med tiden.
- Når du har bedt den anden person om en tjeneste, kan du udføre en lille tjeneste til gengæld, for at øge sandsynligheden for, at de vil hjælpe dig, hvis du beder om en tjeneste igen. Hvis du skal bede om en stor tjeneste, er det derfor nogle gange bedre at starte med at bede om en lille tjeneste, som du kan gengælde, før du går over til din hovedanmodning senere.
Det vigtigste er, at du sørger for at bruge din sunde fornuft, når du benytter dig af denne effekt. Det betyder, at du skal være realistisk med hensyn til, hvem du beder om tjenester, og med hensyn til de tjenester, som du beder om. Hvis du f.eks. beder en person, som du knap nok kender, om en stor tjeneste, er det sandsynligt, at vedkommende simpelthen vil nægte og måske endda ende med at danne sig en negativ mening om dig.
Til sidst må du ikke glemme, at det også er vigtigt, hvordan du beder om en tjeneste. Dette gælder både, når det kommer til at få den anden person til at udføre tjenesten for dig, og når det kommer til at påvirke, hvordan de ser på dig i almindelighed. Den bedste måde at bede om en tjeneste på vil variere i forskellige situationer, men generelt vil du få bedre resultater ved at være venlig og høflig, især hvis dit mål er at bruge Ben Franklin-effekten til at opbygge en relation.
Hvordan du kan tage højde for andres brug af Benjamin Franklin-effekten
Disse folk vil måske forsøge at bruge teknikker, der er baseret på Benjamin Franklin-effekten på dig, uanset om de udtrykkeligt er klar over denne effekt, eller om de bare generelt er klar over, at sådanne teknikker kan virke.
I nogle tilfælde er brugen af sådanne teknikker drevet af et harmløst ønske om at opbygge en relation, som du sandsynligvis ikke vil have noget imod. Der er dog situationer, hvor dette forsøg på manipulation er drevet af mere negative intentioner. Det kan f.eks. være tilfældet, hvis en sælger beder dig om at gøre ham en lille tjeneste for at få dig til at holde mere af ham, så det bliver lettere at overtale dig til at acceptere et dårligt tilbud senere hen. Desuden vil du i nogle tilfælde måske ikke bryde dig om, at denne effekt bliver brugt på dig, simpelthen på grund af dens manipulerende karakter.
I sådanne situationer vil du sandsynligvis ønske at negere den potentielle indflydelse af denne kognitive bias, så godt du kan.
Det første skridt til at opnå dette er simpelthen at være opmærksom på Ben Franklin-effekten og at genkende situationer, hvor andre forsøger at bruge den for at påvirke din tankegang. Derefter er der flere ting, du kan gøre:
- For det første kan du simpelthen nægte at gøre tjenesten, hvilket kan lukke ned for forsøget på manipulation fra starten. Selv om dette er en effektiv tilgang, er det dog ikke altid en brugbar løsning. Det er f.eks. måske ikke den optimale fremgangsmåde, hvis en kollega beder dig om at gøre ham/hende en tjeneste på arbejdspladsen, hvis du ved, at et nej vil give et dårligt indtryk af dig.
- Hvis du beslutter dig for at gøre tjenesten, kan du bruge generelle debiasing-teknikker, f.eks. ved at sænke din ræsonnementsproces, for at hjælpe dig med at behandle situationen på en mere rationel måde, der vil gøre dig mindre sårbar over for denne kognitive bias.
- Derudover kan du bruge debiasing-teknikker, der er skræddersyet til denne særlige kognitive bias. Du kan især aktivt forklare dig selv, hvorfor du gør den pågældende tjeneste, på en måde, der hjælper dig med at undgå kognitiv dissonans, uden at det øger graden af sympati for den person, der beder dig om at gøre den pågældende tjeneste. Du kan f.eks. sige til dig selv: “Jeg vil hjælpe dem, fordi det vil få mig til at se godt ud på arbejdet, og ikke fordi jeg kan lide denne person”.
Den negative Benjamin Franklin-effekt
Som vi så ovenfor, opstår Benjamin Franklin-effekten primært af to hovedårsager:
- For det første forsøger folk at reducere enhver kognitiv dissonans, som de måtte opleve, så de retfærdiggør at gøre en tjeneste over for nogen ved at fortælle sig selv, at de må kunne lide den pågældende person, hvis de ikke allerede kan lide den.
- For det andet, i situationer, hvor folk ikke har en stærk forudgående holdning til nogen, former de nogle gange deres holdning ved at observere deres adfærd over for den pågældende person.
Der findes også en negativ udgave af Ben Franklin-effekten, som kan få folk til at øge graden af deres uvilje mod en person, efter at de har behandlet den pågældende person negativt. Dette kan både skyldes, at de føler, at de har behov for at retfærdiggøre denne mishandling over for sig selv, og fordi de måske baserer deres holdning til den pågældende person på deres egne negative handlinger.
Sammenfatning og konklusioner
- Benjamin Franklin-effekten er en kognitiv bias, der får folk til at kunne lide en person mere, efter at de har gjort den pågældende person en tjeneste, især hvis de tidligere ikke kunne lide den pågældende person eller følte sig neutrale over for den pågældende.
- Vi oplever Ben Franklin-effekten primært fordi, når vi gør nogen en tjeneste, forsøger vores hjerne at retfærdiggøre denne adfærd over for sig selv ved at beslutte, at vi må kunne lide den pågældende person, for at undgå en tilstand af kognitiv dissonans, og fordi vi, når vi ikke har en stærk forudgående holdning til nogen, ofte former vores holdning ved at observere vores egen adfærd over for dem.
- Når du bruger denne effekt, skal du huske, at omfanget af tjenesten ofte ikke betyder så meget som selve tjenesten, og at vi har en tendens til at undervurdere folks villighed til at acceptere at hjælpe.
- Du kan øge sandsynligheden for, at nogen vil være villig til at gøre dig en tjeneste ved at udnytte effekten af gensidighed, som indebærer, at man først gør den anden person en tjeneste for at gøre den anden person mere tilbøjelig til at hjælpe dig senere hen.
- Hvis du vil forhindre andre mennesker i at bruge denne effekt til at påvirke din tankegang, kan du enten nægte at gøre dem en tjeneste, bruge generelle debiaseringsteknikker, såsom at sænke din ræsonnementsproces, eller give dig selv en tilstrækkelig forklaring på, hvorfor du gør dem en tjeneste, som ikke indebærer, at du skal kunne lide dem.