Blog

Den vigtigste ting, du kan gøre for at forbedre din salgsafslutning, er at mestre teknikker til “prøveafslutning”.

Trial closing opnår to afgørende ting:

1. Det fortæller dig, hvor du befinder dig i salgsprocessen
2. Det fortæller dig, hvornår du skal bede om salget

For eksempel, lad os sige, at du er ved at købe en smartphone. Du går ind i butikken, og sælgeren hilser på dig. Hun finder ud af, hvad du er på udkig efter, og begynder at demonstrere stemmeaktiveringsfunktionen på en af smartphone-modellerne. Når hun er færdig med at vise dig, hvordan stemmeaktiveringsfunktionen fungerer, spørger hun “hvad synes du om denne stemmeaktivering?”. Det er et godt trial close-spørgsmål.

Trial Closing Questions – the Salesperson’s MVT (Most Valuable Tool)

Trial close-spørgsmålet er sælgerens MVT. Det er ligesom et termometer eller en blodtryksmanchet – det er et kritisk diagnostisk værktøj, der bruges til at vurdere en situation … eller endnu bedre, vurdere, hvordan den potentielle kunde har det med det produkt eller den tjenesteydelse, du sælger.

I din tid med en potentiel kunde bør du hele tiden tage hans/hendes “temperatur” for at afgøre, om han/hun er kold, varm eller varm, og reagere derefter.

Sælgeren er tabt uden prøveafslutning, og om en sælger lærer at prøveafslutte eller ej vil have større indflydelse på hans/hendes afslutningsgrad end nogen anden færdighed, som en sælger kan lære.

Sælgere bør øve sig i prøveafslutning, indtil det bliver en instinktiv del af salgsprocessen. Da det vigtigste mål for en professionel sælger er at opnå en lukningsprocent på 100 %, vil en effektiv prøveafslutning få dig hurtigere og nemmere dertil end nogen anden salgsteknik.

Prøveafslutning er ikke det samme som at bede om salget

Her er forskellen mellem at bede om salget og prøveafslutning:

Søge om salget: “Hvis jeg kan skaffe dig de betalingsbetingelser, du ønsker, vil du så beslutte dig for at købe?” Det er klart, at dette er at bede om den endelige købsbeslutning.

Trial Closing: “Hvad synes du om betalingsbetingelserne?” Du beder ikke om salget, men du spørger snarere, hvordan den potentielle kunde har det med et element i salget.

Hvorfor er det så vigtigt med prøveafslutning?

I min erfaring som professionel salgskonsulent og salgstræner har jeg set alt for mange eksempler på sælgere, der taler om deres produkt/service og derefter beder om salget. Som sådan ved de fleste sælgere ikke rigtig, hvor de befinder sig i salgsprocessen. Når de forsøger at lukke handlen, er der for mange hindringer eller ubesvarede spørgsmål fra købers side, og svaret er “nej”. Sælgeren kan ikke lide ordet “nej” og ved ikke, hvordan han/hun skal reagere, så han/hun går derfra med endnu en tabt mulighed.

Den første grund til at prøveafslutte er at forstå, hvor man befinder sig i salgsprocessen, så man ved, hvad der er vigtigt for køberen, og hvor man skal føre samtalen hen. Husk det tidligere eksempel med termometeret – hvis du ikke tager patientens temperatur under diagnosen og spørger om symptomer, hvordan kan du så afgøre, hvad du skal ordinere? Du kan simpelthen ikke stille en fornuftig diagnose eller bede om en beslutning fra en køber, hvis du ikke ved, hvor du befinder dig i processen.

Den anden grund til trial close er at finde ud af, hvornår det er passende at bede om salget. At vide, hvornår man skal bede om salget, er meget vigtigere end at vide, hvordan man skal bede om ordren. Jeg tror ikke på hård lukning af en kunde – det er bare for ubehageligt for mig, og jeg vil hellere være en betroet rådgiver end en hård lukker. Hvis du ved, hvornår du skal bede om ordren, så er det meget nemmere, hvordan du beder om den.

Nogle eksempler på almindelige spørgsmål om afslutning af en retssag

Nedenstående er nogle almindelige spørgsmål om afslutning af en retssag. Tænk over disse i forhold til, hvor lette de er at stille, og hvor mange oplysninger du kan få fra din kundeemne.

• Hvad synes du om det, vi har talt om indtil nu?
• Hvad synes du om den løsning, jeg har delt med dig?
• Hvordan lyder det, vi har talt om, for dig?
• Hvad er dine spørgsmål på baggrund af det, du har hørt indtil nu?
• Hvis du kunne bestemme, hvilke ændringer ville du så foretage i forslaget?

Sådan nogle nemme spørgsmål at stille, ikke?

Husk dog, at det er alle åbne spørgsmål. Du skal stille et afsluttende spørgsmål, der får den potentielle kunde til at tale, så du kan få viden om, hvor du befinder dig i salgsprocessen, og hvornår det er det rigtige tidspunkt at bede om salget.

Hvordan køberne reagerer på afsluttende spørgsmål

Når du stiller et afsluttende spørgsmål, vil du sandsynligvis få en af tre typer svar; kold som is, jeg føler det, eller klar til at rulle. De følgende oplysninger giver nogle retningslinjer for, hvordan du skal reagere.

Kold som is – Hvis du får denne type svar på et afsluttende spørgsmål, skal du stille et opfølgende spørgsmål, der straks fanger din potentielle kunde, fordi det er tydeligt, at du ikke har slået igennem endnu. Her er et eksempel …

• Sælger:
• : “Hvad synes du om det, jeg har præsenteret indtil nu?”
• Prospekt: “Jeg tror ikke, at jeg ville være interesseret.”
• Sælger: “Det kan jeg godt forstå. Et andet spørgsmål, som jeg dog har, er, hvordan håndterer din virksomhed forsinkelser i forbindelse med transport, som kan påvirke dine tidsplaner for produktion?”
• Resultat: Hvis du får denne type svar på dit afsluttende spørgsmål, ved du, at du er på rette spor, at du gør fremskridt, og at det er på tide at styrke din historie, før du beder om salget. Her er et eksempel …
  • Sælger: “Hvad synes du om alt det, vi har talt om indtil nu?”
  • Prospekt: “Hvad synes du om alt det, vi har talt om indtil nu?
  • Sælger: “Alt lyder ret godt indtil videre.”
  • Sælger: “Da vi mødtes første gang, nævnte du, at din virksomhed har svært ved at overholde leveringstidspunkterne. Kan du fortælle mig lidt mere om det?”
  • Resultat:

  Ready-to-Roll – Hvis du får denne type svar på dit afsluttende spørgsmål, så er det tid til at bede om salget. Her er et eksempel…

  • Sælger:
  • Interessent: “Hvordan lyder det, vi har diskuteret, for dig?”
  • Interessent: “Det lyder rigtig godt. Det er det, vi er på udkig efter.”
  • Sælger:
  • Prospekt: “Godt, hvad er det næste skridt fra dit perspektiv?”
  • Prospekt:
  • Sælger: “Jeg vil gerne komme i gang.”
  • Sælger: “Lyder godt. Jeg skal blot have din underskrift på bestillingsformularen, og så kan vi komme i gang med det samme. “

  Sammenfatning af prøveafslutning

  Prøveafslutningsspørgsmål er åbne spørgsmål, der spørger efter en mening. De giver dig som sælger mulighed for at vurdere, hvor du befinder dig i salgsprocessen, og vurdere, om din kunde er parat til at bede om salget. Det svar, du får på dit prøveafsluttende spørgsmål, fortæller dig, hvad du skal gøre som det næste. Mere end noget andet værktøj i en sælgers teknikker vil en effektiv brug af prøveafslutningsspørgsmål forbedre din afslutningsprocent.

  Hos WebStrategies, Inc. mener vi, at en effektiv salgsproces er afgørende for din virksomheds succes. Få mere at vide om vores salgsudviklingsprogrammer.

  Har du spørgsmål om trial closing og andre salgsteknikker, eller arbejder du inden for salg og ønsker at dele din indsigt i trial closing? Skriv dine spørgsmål og kommentarer i feltet nedenfor.

  Du er måske også interesseret i …

  Succes for sælgere i små virksomheder – en formel at følge

  Forbedre dine salgsevner – bliv en bedre lytter

  4 typer spørgsmål, der fører til succesfuldt salg

  4 grunde til at sælgere fejler

  4 grunde til at sælgere fejler