I tidligere tider fandtes stillingen som leder for forretningsudvikling ikke. I stedet var det almindeligt at kalde enhver, der arbejdede med at udvide en virksomhed, for en “salgschef”. Men efterhånden som forretningsekspansion blev betragtet som både organisk (foregår inden for grænserne af den eksisterende forretning) og ekstern (når ud til nye vækstmuligheder), blev denne nyere stillingsbetegnelse fremtrædende.
Salgsmedarbejdere har et produkt eller en tjenesteydelse og et mål. De er fokuseret på at sælge og nå dette mål. Der kan være behov for visse færdigheder inden for forretningsudvikling for at opretholde salget, men deres mål er grundlæggende at levere tallene. De, der har forretningsudvikling som titel og forretningsudvikling som rolle, gør imidlertid meget mere end at “skaffe ordren”.
Forretningsudvikling bruges ofte som en maske eller et særligt kostume; når nogen ikke ønsker at blive set som en sælger, bliver de Business-Development-Man. Ligesom “Account-Manager-Man” eller “Channel-Manager-Man” bruges disse betegnelser, der alle har deres egen definition og formål, ofte for at mildne slaget ved introduktioner eller endog for at få sælgere til at føle sig mere vigtige ved at give dem en særlig titel på deres nye visitkort. Rekrutteringsfirmaer annoncerer efter Account Managers og en rolle som forretningsudvikler for at skille sig ud og få jobbet til at lyde mere attraktivt, men ofte er det glans og pynt for en mere ligefrem salgsstilling.
Men jeg vil gerne fortælle dig hvordan. Bro mellem din virksomhed og dens kunder. Der er 3 afdelinger, der er ansvarlige for din virksomheds tilfredse kunder: Marketing, salg og kundeservice. Markedsføringsafdelingens mål er at tiltrække kunder og love dem det bedste produkt/den bedste service, som de VIRKELIG kan give. Målet er at afslutte en aftale. Customer Care / Account managers er ansvarlige for fuld støtte og fastholdelse af eksisterende kunder.
Jeg vil gerne tale mere om salgsafdelingen dvs. i IT-sfæren (levering og udvikling af digitale produkter/tjenester).
Ideelt er den opdelt i flere segmenter, som er leadgenerering, forretningsudvikling, salgsaktivitet og account management. I forskellige virksomheder er alle disse arbejdsområder samlet eller adskilt. Jeg vil forsøge kort at vise dig kæden af samarbejde i denne afdeling.
Jeg foretrækker næste model for arbejde:
1. Lead generation person – researcher, der finder nye kunder.
2. Business development manager – udvider nye markeder og tænker på nye produkter/tjenester, der skal tilbydes nye kunder.
3. Sales manager – arbejder med nye kunder, som BDM har tiltrukket, og også med eksisterende kunder.
4. Account manager – støtter eksisterende kunder og arbejder tæt sammen med marketingafdelingen.
I det virkelige liv er nogle af disse roller blandet mellem hinanden, og derfor er det svært at sætte en konkret opgavegrænse for hver af rollerne.
Hvad laver en Business Development Executive typisk?
Den forretningsudviklingsansvarlige kan gøre noget eller alle følgende: arbejde med de eksisterende produkter/tjenester for at finde nye kanaler og markeder til distribution; undersøge og anbefale nye produkter/tjenester; undersøge og forhandle opkøb af andre virksomheder; analysere og præsentere joint venture-koncepter (arbejde med andre virksomheder eller mærker, der kan være synergistiske); finde måder at sælge flere produkter/tjenester til nye og eksisterende kunder ved at justere nuværende systemer og markedsføringstilgange; undersøge og holde sig ajour med konkurrencen i et forsøg på at finde og bevare en konkurrencefordel.
Som Business Development Manager er min rolle mere end blot at sælge vores produkter og tjenester til vores kunder: mit bidrag til virksomhedens forretningsmål og den rolle, som jeg spiller i ledelsesteamet, er helt anderledes og meget mere end en sælger.
De daglige opgaver omfatter normalt:
- Salgsaktiviteter – Opkald, e-mails og konsultationer med kunder for at få kendskab til deres potentielle behov for vores produkter og tjenester.
- Kontostyring – Der skal tages hånd om eksisterende kunder. Kundefastholdelse og -vækst er af afgørende betydning.
- Leverandørforbindelser – Vi tilbyder en vej til markedet for et stigende antal partnere inden for både hardware- og softwareløsninger. Disse relationer er afgørende for en succesfuld virksomhed, og jeg bidrager med førstehåndsviden om kunder og markeder og feedback for at hjælpe med at definere vores produktstrategi.
- Marketing – Udarbejdelse af indhold og salgsmateriale og arbejde i marketingafdelingen for at øge virksomhedens profil på målmarkederne for at tiltrække nye kunder, leverandører og forretningspartnere.
- Produktstyring – Ud over at sælge og markedsføre produkter og tjenester er det vigtigt at forstå, hvilken ny teknologi der er tilgængelig, og hvordan den vil påvirke eksisterende og fremtidige kunder. Hvordan promoverer vi disse ændringer, forbedringer og nye teknologier, og hvordan vil de påvirke vores forretning og infrastruktur.
Som du kan se, er forretningsudvikling derfor både en salgs- og markedsføringsfunktion. Dette betyder ikke, at den dedikerede salgsrolle eller den indsats, som en ren marketeer gør, skal nedvurderes. Forretningsudvikling og salg er ikke det samme, og forretningsudvikling erstatter ikke markedsføring – virksomhederne har brug for disse fokuserede personer og afdelinger, og uden dem ville mange virksomheder gå fallit. En person, der arbejder med salg, har andre egenskaber og færdigheder end en person, der arbejder med forretningsudvikling – han/hun er måske mere beslutsom eller stædig, måske en bedre forhandler. Markedsføringsafdelingen vil forstå markedsføringsspecifikke teknikker og regler i langt højere grad end forretningsudviklingschefen.
Men måske kan man se BDM’en som en “jack of all trades” eller som den lim, der binder de forskellige elementer i virksomheden sammen. Med en BDM, der måske hælder lidt mere til markedsføring end salg, kan man til daglig se en BDM på et leverandørmøde, tale på en konference, være formand for et møde om ny produktstrategi, koordinere leverandør- og kundekonferencer eller skrive en artikel på LinkedIn, som ikke nævner, hvad den virksomhed, jeg arbejder for, laver, hvad vi sælger eller endda hvor vi er baseret.
Jeg håber, at du nød min artikel om LinkedIn, lad mig endelig vide nedenfor, hvad du syntes, og/eller del den med dine kolleger og venner.
Føl dig velkommen til at sende mig en besked med eventuelle spørgsmål 🙂
P.S. Der er tonsvis af information at læse om Marketing & Salg, det er derfor jeg foreslår dig at læse mimimum en artikel om dagen om innovationer & trands i verden og også nogle klassiske/moderne bøger såsom:
En sidste ting…
Hvis du kunne lide denne artikel, så klik på👏 nedenfor, og del den med andre mennesker, så de også kan nyde den.
Følg mig på LinkedIn:
Tak for din tid.