Hard Selling vs. Soft Selling:

• Tweet
• Tweet
• Share
• Post

“Skal du købe det her eller hvad?” spurgte ekspedienten i byggemarkedet mig i går og nikkede til den nye haveskovl, som jeg holdt i hånden. Spørgsmålets åbenhjertighed afskrækkede mig i første omgang, men det presserende i hans stemme fik mig til at handle. Jeg købte den.

Var han uhøflig, eller var det en salgstaktik? Jeg ved det ikke, men det virkede. Det fik mig til at tænke på min egen tilgang til at sælge mine freelancetjenester. Kunne jeg slippe af sted med at sige noget lignende til en potentiel kunde? Jeg kan forestille mig, at nogle af dem ville blive afvist, mens jeg kan forestille mig, at andre ville sige “ja”. Jeg ville selvfølgelig ikke turde prøve det. Salgsprocessen er min mindst foretrukne del af online freelancearbejde.

Men uanset om vi leverer produkter eller tjenester, kan vi ikke undgå at være en sælger fra tid til anden. Derfor skal vi være opmærksomme på de forskellige tilgange, vi kan bruge, når vi laver et salg.

Hårdt salg

Hårde salgsstrategier er aggressive og lægger normalt et stort pres på kunden. Ekspedienten, der solgte mig skovlen, er et simpelt eksempel. Andre taktikker omfatter kolde opkald, påtrængende salgsbreve og uopfordrede tilbud. Du er der for at sælge, de ved det, og du ved det – der er ingen gråzone.

Den største fordel ved hårdt salg er, at det går lige til sagen. Det er især vigtigt for kunder, der er klar til at købe og ikke kigger sig omkring for at lave et par møder mere. Beslutningen skal træffes nu, og du ønsker at træde frem og tilbyde dig selv som en del af deres team.

Problemet med det hårde salg er, at når det gøres for aggressivt, vil dit forsøg på at hjælpe blive opfattet som en irritation. Dette spiller en stor rolle, især hvis du arbejder med små virksomheder, der er kyndige i forhold til sådanne salgsteknikker. Uanset hvor ægte dit tilbud er, kan det komme til at lyde som svindel.
Soft Selling

Soft Selling fokuserer på det relationsskabende aspekt af salg. Du lægger ikke psykologisk pres på potentielle købere. I stedet finder du passive måder at vise dem, at du har de løsninger, de har brug for.

I online freelancing kan dette gøres via din blog, ved at tilbyde en gratis e-bog eller white paper eller endda ved at deltage i online-diskussioner. Med alle de tilgængelige onlineværktøjer til disse er det ikke underligt, at dette har tendens til at være den tilgang, der vælges af de mere teknisk kyndige freelancere.

En undersøgelse, der blev offentliggjort af New Century Media i oktober 2007, viste brugernes købsadfærd efter at være blevet udsat for informations- og uddannelsesressourcer, der faktisk var soft selling-indsatser fra virksomheder. Ifølge undersøgelsen var forbrugerne 30 % mere villige til at købe et produkt gennem ikke-direkte reklame frem for medieannoncering. Ikke nok med det, var forbrugerne, der blev udsat for denne reklamemetode, 97 procent mere tilbøjelige til at fortælle deres venner om den, og 95 procent mere tilbøjelige til at gentage deres oplevelse med virksomheden.

Der er dog noget, man kan sige om at vælge en tilgang, der er “for blød”. Du bruger måske så meget energi på at opdatere din personlige blog, at du glemmer at bruge den som en platform til at sælge dine tjenester. Eller du kan bruge så meget tid på at tweete med dine potentielle kunder, at du ikke kommer med faste, handlingsorienterede forslag, som vil give dig tilbagevendende indtægter til gengæld for din indsats. Hvis du er for blid med din salgstilgang, kan det også give kunderne det indtryk, at du ikke er alt for sikker på dine tjenester, eller at du bare ikke er interesseret i at arbejde med dem.

Soft selling kan fungere i nogle tilfælde, men det giver ikke mening at anvende denne taktik på alle dine kunder, uanset hvor de befinder sig i deres købscyklus, og hvilke tjenester du forsøger at sælge. Find ud af de forhold, der får soft selling til at fungere, og anvend det der, men spil ikke din tid og dine kræfter på udelukkende at bruge disse teknikker.

Call To Action

Uanset hvilken tilgang du bruger, er der én ting, du altid bør gøre til sidst: bede om ordren. Fra et simpelt “Vil vi arbejde sammen om dette projekt?” til det mere åbenlyse “Køb nu!” bør der altid være en opfordring til handling i slutningen for at angive starten på et arbejdsforhold. Uden det vil din tilgang ikke engang tælle som “salg”.”

Hvilke erfaringer har du haft med hårdt salg eller blødt salg? Hvilken tilgang fungerer bedst for dig?

Billede af Steve Woods fra sxc.hu