Hvad er Database Marketing? Hvorfor det er vigtigt, og hvordan man gør det rigtigt [Infografik]

Realtidsdata. Handlingsorienteret indsigt. 360 kundevisninger. Personaliserede engagementstrategier. Omnichannel-kampagner.

Det er måske nok buzzwords, men de er også afgørende for effektiv markedsføring og forretningsvækst. Og databasemarketing er nøglen til dem alle.

Så hvad er databasemarketing, og hvorfor er det vigtigt?

Hvad er databasemarketing?

Lad os starte med en grundlæggende definition af database marketing.

Database marketing er en form for direkte markedsføring. Det indebærer indsamling af kundedata som navne, adresser, e-mails, telefonnumre, transaktionshistorik, kundesupportbilletter osv. Disse oplysninger analyseres og bruges derefter til at skabe en personlig oplevelse for hver enkelt kunde eller til at tiltrække potentielle kunder.

Traditionel direkte markedsføring indebærer, at man udarbejder postforsendelser som brochurer og kataloger og sender dem til en liste over potentielle eller nuværende kunder i håb om at fremkalde en positiv reaktion.

Databasemarketing tager denne strategi et skridt videre ved at søge at forstå, hvordan kunderne ønsker at blive markedsført, og derefter anvende denne indsigt til at opfylde kundens behov via den bedste kanal.

Betydningen af databasemarketing

Dagsmarkedsføringsfolk har i dag adgang til flere kundedata end nogensinde før. Derfor er database marketing igen ved at blive så vigtig. Det handler om at bruge dette hav af data til at skabe mere relevante markedsføringsbudskaber, der giver bedre genklang hos kunderne – både nuværende og potentielle kunder.

Fordele ved databasemarketing

Dagsforbrugerne forventer en personlig oplevelse med dit brand. For at kunne levere en sådan har marketingfolk brug for et samlet overblik over hver enkelt kunde på tværs af alle kontaktpunkter. Kun på den måde kan de forstå kundens rejse og engagere dem på en meningsfuld måde. Databasemarketingstrategier gør det lettere.

Kundedatabaser kan hjælpe dig:

• Identificere kundegrupper – fra dine mest loyale, værdifulde kunder til førstegangskunder og lejlighedsvise købere
• Skab detaljerede kundesegmenter baseret på demografi, adfærd, eller endda personlige interesser
• Design meget personlige budskaber til både nuværende og potentielle kunder
• Detekter den bedste kanal og det bedste tidspunkt at engagere kunderne på
• Optimer din markedsføringseffektivitet ved ikke at spilde tid og penge på at sende kampagner til dem, der sandsynligvis ikke vil reagere
• Byg effektive loyalitetsprogrammer, der giver de rigtige incitamenter til gentagne køb
• Forbedre kundeservicen ved at give supportpersonalet et 360° overblik over kundens interaktioner med dit brand

Udfordringer ved databasemarketing

Databasemarketing giver nogle overbevisende fordele – men for at gøre det med succes, skal marketingfolk også forstå udfordringerne.

Hold øje med disse udfordringer ved databasemarketing:

• Dataforfald. Hver gang en kunde eller kundeemne skifter job eller opnår en forfremmelse, flytter til en ny adresse, ændrer sit navn, får en ny e-mail-adresse eller foretager andre ændringer i sit liv, bliver deres profil forældet. En velforvaltet database forfalder i gennemsnit med 2-3 % hver måned, hvilket betyder, at en tredjedel af dine data kan være ugyldige i løbet af blot et år.* For at begrænse forfaldet af data skal du fokusere på oplysninger, der er mindre tilbøjelige til at ændre sig: navn og telefonnummer, f.eks. i stedet for forretningsmail.
• Datagenøjagtighed. Kunderne giver ikke altid nøjagtige oplysninger. Slåfejl, håndskrifts læsbarhed eller ufuldstændige oplysninger kan have en stor indvirkning på kvaliteten af din database. Du kan begrænse unøjagtigheder ved at erstatte inputfelter med standardiserede drop-down-menuer eller afkrydsningsfelter.
• Handle på kundedata i tide. Indsamling og analyse af kundedata er kun det første skridt. Du skal handle hurtigt nok til at udnytte en kundes interesse for og interaktioner med dit brand. Det er her, marketingautomatiseringsværktøjer som CleverTap bliver så vigtige. Ved at forene rige brugerprofiler med kraftfuld segmentering og omnichannel-marketingkampagner kan du levere rettidige, personlige oplevelser til hver enkelt bruger.

Effektive databasemarketingstrategier

Hvordan skal du komme i gang med at skabe din egen databasemarketingstrategi? Begynd med følgende trin.

1. Identificer din målgruppe. Hvor gamle er de? Hvilket indkomstniveau? Hvilken stillingsbetegnelse? Hvor bor de? Hvad er de interesseret i? Hvad køber de ellers? Udarbejd en detaljeret ideel kundeprofil for dit produkt, og brug derefter denne profil til at beslutte, hvilke oplysninger du skal have med i din database.
2. Samarbejde med andre teams. Marketing, salg og support har alle direkte kontakt med kunder og potentielle kunder. Hvilke oplysninger har hvert team brug for for at være effektive?
3. Find den rigtige software. Kundedata er ikke til nogen gavn for nogen i dit team, hvis de ikke kan få adgang til dem. Vælg et værktøj, der gør det nemt at se forskellige typer oplysninger, kundetyper og endda organisere kundeoplysningerne, så de passer til dine forskellige produkt- eller servicekategorier.
4. Indsaml kundedata. Kig på både interne og eksterne datakilder, herunder:
   • Akvisningsdata: Hvilken kanal eller kilde kom en ny kunde fra? Hvilken markedsføringskampagne?
   • Demografiske data: Hvad er kundens alder, køn, civilstand, uddannelsesniveau, beliggenhed osv.
   • Teknografiske data: Hvilke(n) enhed(er) bruger de til at interagere med dit brand? Desktop eller mobil? Android eller iOS?
   • Psykografiske data: Hvad er deres personlige perspektiver, værdier og interesser? Hvad motiverer dem?
   • Aktivitetsdata: Hvordan har de interageret med dit websted, dine sider på de sociale medier og/eller din mobilapp?
   • Transaktionsdata: Hvor ofte foretager de et køb hos dig, og hvor meget bruger de? Hvilke varer køber de normalt sammen?
   • Korrespondanceoplysninger: Har de nogensinde indsendt en kundesupportbillet? Har de sendt et spørgsmål eller en klage til dine sider på de sociale medier? Svaret på en undersøgelse?
5. Hold data opdateret og sikkerhedskopieret. Opbygning af en kundedatabase kræver en masse tid og kræfter. Beskyt din investering ved at sikre dig mod strømafbrydelser og tekniske fejl. CRM-software kan automatisk opdatere profiler, når kunderne indtaster nye oplysninger, og onlineværktøjer kan beskytte mod dataforfald ved at integrere sig med din software og opdatere hver kontakt, når de surfer på dit websted med aktivitetsdata.
6. Respekt for kundernes privatliv. Sociale medier gør det nemmere end nogensinde før at få detaljeret indsigt i dine kunders interesser, perspektiver og livsopdateringer. Effektiv personalisering handler om at levere et relevant budskab til et interesseret publikum – ikke om at bevise, hvor mange personlige data du har.

Når du har opbygget din database, kan du begynde med noget grundlæggende brugersegmentering. Du kan f.eks. oprette en kampagne specifikt til førstegangskøbere eller nye kunder eller en kampagne, der er skræddersyet til deltagerne i dit loyalitetsprogram.

Mere komplekse segmenteringsmetoder kan analysere på tværs af flere datapunkter for at give dig mere detaljerede brugersegmenter. RFM-analyse (Recency, Frequency, Monetary) skaber f.eks. kundegrupper baseret på, hvor aktive de er, og hvor meget de bruger, så du hurtigt kan se og engagere dine mesterkunder, nye kunder eller sovende kunder.

Den mest avancerede segmentering involverer sofistikerede forudsigelsesanalyser, der kan forudsige en kundes fremtidige adfærd. Det betyder at forudsige ting som potentiel livstidsværdi for kunderne, sandsynligheden for afbrydelser eller sandsynligheden for køb.

Disse typer af avanceret segmentering øger konverteringsraten med op til 5 gange.

Eksempler på databasemarketing

Identificer kunder med høj værdi og potentielle mersalg

En OTT-app ønsker at forstå, hvor mange af dens kunder der er hyppige binge watchers, som er klar til mersalg til et premium-abonnement. De bruger deres kundedatabase til at identificere deres højværdige, hyppige seere og sender derefter en kombineret e-mail og push-kampagne, hvor de tilbyder disse brugere en gratis måned med premium som incitament til at købe et abonnement. Ved hjælp af prædiktiv analyse er de i stand til at forudsige, hvor mange kampagnemodtagere der vil konvertere for at afbalancere markedsføringsressourcerne og bevise ROI.

Giv personlig kundesupport

En kundeservicemedarbejder for en e-handelsapp får tildelt et indgående opkald. De kan straks få adgang til opkalderens profil og se, at vedkommende er en ny kunde, som for nylig har foretaget sit første køb: en smart home-enhed, som gør det muligt for dem at låse deres hoveddør på afstand og se et videofremkald af besøgende. Med disse oplysninger kan servicemedarbejderen straks give en personlig supportoplevelse og tilbyde en hurtigere løsning ved at hjælpe kunden med hurtigt at konfigurere og fejlfinde deres enhed.

Vis hvilke produkter og tjenester du skal foreslå kunderne

En rejseapp ønsker at udvide sit produktudbud med en række guidede backpacking-ture. Inden de dedikerer ressourcer til indsatsen, bruger de deres kundedatabase til at se købstendenser og demografiske mønstre for først at afgøre, om deres kunder rent faktisk ville bestille guidede rygsækrejser, og for det andet for at finde ud af, hvilke kundetyper de skal tilbyde disse rejser til. Med databasemarketing kan du sikre dig, at du tilbyder noget, som dine kunder rent faktisk ønsker.

Forudsig, hvem der vil købe og hvornår

For en app til levering af mad er timing afgørende. At forstå dit vindue af muligheder for at engagere kunderne er nøglen til at slå konkurrenterne og øge konverteringerne – men at spamme brugerne på alle spisetidspunkter er en stensikker måde at miste dem på. Ved at bruge prædiktive analyser med deres kundedatabase kan app-teamet til madlevering forudsige, hvilke brugere der er mest tilbøjelige til at købe. På den måde kan de sende notifikationer og kampagnekoder til de rigtige brugere på det rigtige tidspunkt. Og på den anden side kan de se, hvem der er tilbøjelige til at ryge ud, så de kan nå ud med en fristende kampagne og vinde disse brugere tilbage.

Den næste fase af databasemarketing

Vi er gået ind i en æra af relationsmarkedsføring, hvor brands har skiftet fokus fra blot at lave et salg til at udvikle langsigtede relationer med kunderne ved konsekvent at levere værdi. Og databasemarketing er rygraden.

CleverTaps maskinlæringsfunktioner tager database- og relationsmarkedsføring til det næste niveau. Disse applikationer kan øjeblikkeligt forbinde punkterne mellem millioner af kundedata, automatisk oprette detaljerede brugersegmenter, bestemme det optimale tidspunkt og den optimale kanal til at engagere hver enkelt bruger og endda forudsige, hvad brugerne vil gøre som det næste.