Tiden går hurtigt, men historien gentager sig. Der er gået nok tid til, at mange mennesker, der arbejder med forsikring i dag, ikke har nogen erfaring i forhold til den forstyrrelse, frygt og frustration, der blev skabt af de undersøgelser, som forskellige statslige statsadvokater (AG) foretog af kontrakter om uforudsete udgifter for mere end 10 år siden. AG’s holdninger var, at kontrakter om uforudsete udgifter skabte en interessekonflikt, hvorved agenterne ville styre forretninger til selskaber, der betalte de højeste bonusser for uforudsete udgifter, selv om deres kunders dækninger/satser var ringere.
Jeg så for nylig en overskrift vedrørende det nye Department of Labor (DOL)’s fiduciary rules, der lød: “DOL’s fiduciary target is Wall Street culture, not commissions.” Denne overskrift var som et øjeblikkeligt flashback til kontingentundersøgelserne. Jeg ved ikke meget om disse nye DOL-regler, men jeg forstår budskabet: DOL ønsker at fjerne interessekonflikter. Det er et beundringsværdigt mål, forudsat at konflikterne er reelle, og at “løsningen” gør mere gavn end skade.
Den kontingentundersøgelser kan have haft en pointe specifikt for visse dårlige æbler, selv om det stadig ikke er klart for mig, om der faktisk eksisterede nogen dårlige æbler. Uanset hvad var de overordnede undersøgelser designet med vilje, eller i uvidenhed, til at smide barnet ud med badevandet. Størstedelen af de kontrakter om uforudsete udgifter, der blev anvendt af virksomheder, agenturer og mæglere, blev anvendt på måder, der gavnede alle aktører og forbrugere.
I andre tilfælde, hovedsagelig på grund af manglende opmærksomhed på kontrakterne i en sådan grad, at de ikke engang læste kontrakterne og derfor ikke var i stand til kognitivt og intelligent at styre forretningen, selv om agenterne forsøgte, var de virkninger, som kontrakterne havde, fuldstændig nonfactorielle.
Denne overskrift vedrørende DOL’s nye regler får mig til at spekulere på, om ikke noget lurer på at tænde ild i P&C-undersøgelserne igen, fordi DOL-forslaget involverer finansielle forsikringsprodukter. Politikere og tilsynsmyndigheder går ofte efter opfattelser frem for virkeligheden og skader dem, de undersøger for imaginær skade, og forårsager derefter mere skade ved ikke at forfølge reelle forseelser.
Rabatteri
Et muligt eksempel er rabatteri. Rabat, der generelt defineres som det at give en forsikringstager en materiel modydelse til gengæld for at købe en forsikring, har i årtier været ulovligt i meget varierende omfang i mindst 49 stater (Californien er i det mindste den delvise undtagelse). Grundlaget for at forbyde rabatter er fornuftigt.
Først og fremmest er satser for anerkendte selskaber indgivet på grundlag af, at selskabet har en omkostningsgrad på X procent. Denne udgiftssats omfatter provisioner. Hvis agenterne giver deres provisioner væk eller giver gaver/ydelser væk i stedet for at give provisioner væk, er udgiftssatsen i ansøgningen ikke nødvendigvis korrekt. Hvis agenterne ikke har brug for provisioner, er et argument, som nogle mennesker kan fremføre, at der bør indgives lavere satser.
En anden drejning er, at rabatter normalt ikke tilbydes til alle forbrugere. Det er meningen, at forsikringer skal sælges uden diskrimination (underwriting er diskrimination, men af den rimelige slags, hvorved man undgår den oxymoroniske situation, som ikke-diskriminerende underwriting ellers skaber). Det er grunden til, at det for 30, 40 eller 50 år siden blev forbudt at opdele kvarterer i kvarterer. Hvis nogle forbrugere får en lavere pris gennem rabatter, betyder det, at der kan hævdes at være tale om forskelsbehandling, som ikke er af acceptabel karakter. Forskellen i dag er sandsynligvis, at kunder, der betaler større præmier, får rabatter i stedet for forskelsbehandling på grund af race, tro, religion, politisk parti osv.
Hvorvidt rabatten er kontanter, gaver eller tjenesteydelser gør en afgørende forskel i mange menneskers og nogle tilsynsmyndigheders bevidsthed. Kontanter er for groft. Kontant tilbagebetaling er for meget lig bestikkelse. Gaver af betydning er lidt fjernet og er en gråzone, fordi kunderne ofte også er gode venner. Definitionen af “betydning” er interessant. Nogle stater har ret præcise definitioner, og de beløb, der er tale om, er undertiden meget små. Desuden anvender nogle delstatslove, til stor ærgrelse for nogle kommercielle producenter, absolutte beløb. Gavegrænsen er den samme, uanset om kunden bruger 500 USD eller 100 000 USD. Denne begrænsning giver ingen mening for nogle. Hvis der findes grænser, bør grænserne måske være differentieret efter kontostørrelse.
Rabatter på værdiforøgede tjenester
Den gråzone, det vigtigste område efter min mening, vedrører værdiforøgede tjenester. Agenter og mæglere har i årtier tilbudt værdiforøgende tjenester som f.eks. tabskontrol, MVR, uddannelse og andre lignende tjenester uden at vække mange konkurrenters vrede og langt mindre at fange tilsynsmyndighedernes opmærksomhed. En af grundene til, at disse former for rabatter ikke har skabt problemer, er, at mange agenter, der tilbød disse tjenester, ikke rigtig bragte noget til bordet. Det var bare snak, der skulle hjælpe med at få et salg i stand. Men siden det sidste hårde marked har den reelle værdi og kvaliteten af disse tjenester været stigende og forbedret.
For eksempel, hvis et bureau tilbyder et wellness-program, en tabskontroltjeneste, en løntjeneste, overholdelse, tids-/tilstedeværelsessporing, administration af fordele eller PEO-outsourcing, som kunden ellers kan købe hos en tredjepart for f.eks. 5.000 dollars, og denne tjeneste er af reel værdi og gør forskellen mellem, hvem forbrugeren vælger som agent, er det så en rabat?
Hvis to agenter anvender det samme godkendte selskab og den samme anmeldte sats, men den ene tilbyder en tjenesteydelse til en værdi af 1.000 USD, og den anden tilbyder en cashback-rabat på 1.000 USD, er anmeldelsen så stadig gyldig i begge tilfælde? Svaret er vigtigt på mange måder.
For det første, hvis nogle agenter har råd til tjenester med rabatter, skal selskaberne så indsende takster, der omfatter omkostningerne ved disse rabatter, eller skal selskaberne reducere taksterne for alle?
For det andet, hvis rabatterne er kommet for at blive og sandsynligvis vil vokse, må agenterne hellere finde en måde at reducere deres salgsomkostninger på uden at reducere kvaliteten for at forblive konkurrencedygtige.
For det tredje, hvordan sikrer tilsynsmyndighederne retfærdighed? Nogle agenturer/mæglere har adgang til betydelig kapital, mere end man sandsynligvis nogensinde havde forestillet sig, da de statslige bestemmelser oprindeligt blev skrevet. Disse firmaer kan bruge deres kapital til at tilbyde tjenester med store rabatter for at opbygge markedsandele.
Disse kapitalforbrændinger er en del af den højteknologiske model, ikke af forsikringsmodellen. Forsikringslove er udformet for at sikre, at forsikringsselskaberne fastsætter aktuarmæssigt forsvarlige satser og derved minimerer brugen af tabsførende priser til at erobre et marked og til gengæld beskytter offentligheden mod forsikringsselskabers insolvens. Lovene er ikke nødvendigvis tilstrækkelige til at imødegå, at en agent/mægler gør det samme. Insolvens ville ikke nødvendigvis være resultatet (men det er heller ikke udelukket, hvis der er tale om alternative markeder, hvilket i sig selv er et helt andet problem, til tider med vertikal integration). Jeg er ikke sikker på, at tilsynsmyndighederne er fuldt informeret i forbindelse med disse kontantforbrændinger på mæglerniveau. Tab af konkurrence er et problem, og det samme gælder brugen af en E&O-betegnelse, der er ufravigelig praksis. Det åbner potentielt døren til at behandle kunderne forskelligt.
Branchen vil måske gerne komme foran dette rabatspørgsmål, før tilsynsmyndighederne igen smider barnet ud med badevandet, og helt sikkert før nye aktører med millioner og endda hundreder af millioner at brænde, sætter en masse traditionelle agenturer ud af drift.