Salgssucces sker ikke i et vakuum. Bag enhver topsælger ligger en omhyggeligt struktureret salgsorganisation, der giver enkeltpersoner mulighed for at yde deres bedste.
Proaktivt at gennemtænke, hvordan og hvorfor din salgsorganisation er opbygget på en bestemt måde, sikrer, at du ikke blot træffer strategiske ansættelsesbeslutninger, men at du sætter dine medarbejdere i en position, hvor de kan trives.
For at hjælpe dig med at opbygge et fantastisk salgsteam fra starten vil vi dække alt, hvad du har brug for at vide om salgsorganisationsstruktur, herunder:
- Hvad er salgsorganisationsstruktur?
- Hvad laver en salgsafdeling?
- Hvad er typerne af salgsorganisationer?
- Hvordan strukturerer du et salgsteam?
- Hvad er et sales enablement team?
- Hvad laver sales enablement teams?
- Hvordan organiserer du dit sales enablement team?
- Bedste praksis for opbygning af stærke salgsteams
Hvad er salgsorganisationsstruktur?
Salgsorganisationsstruktur henviser til segmenteringen af dit salgsteam i specialiserede grupper. Hvordan du organiserer dit salgsteam vil blive bestemt af de regioner, du betjener, antallet af produkter og tjenester, du tilbyder, størrelsen af dit salgsteam og dine kunders størrelse og branche.
Salgsorganisationsstrukturen er vigtig, da den sætter sælgerne i stand til at få succes. Du ville trods alt ikke sætte en nyansat til at stå for dine virksomhedskonti; på samme måde ville en repræsentant med stor erfaring inden for sundhedssektoren sandsynligvis have svært ved at sælge til teknologibranchen. En gennemtænkt udformning af din salgsorganisation vil give dig mulighed for at udnytte individuelle evner og erfaringer, samtidig med at du sikrer, at de rigtige sælgere henvender sig til de rigtige kunder.
Hvad gør en salgsafdeling?
Din salgsorganisation er ansvarlig for at generere indtægter til din virksomhed ved at overbevise købere om at købe et produkt eller en tjeneste. For at sælgerne effektivt kan lukke aftaler, skal de fokusere på salgskritiske aktiviteter. Men de fleste sælgere vil fortælle dig, at de ofte bliver sat til at udføre aktiviteter, der ville være bedre egnet til salgsoperationer eller salgsfremmende funktioner.
Ofte skyldes dette begrænsninger som budget eller misforståelse af sælgernes rolle. Men ved at arbejde med det tidligere nævnte mål for øje bør du nemt kunne skelne mellem dit salgsteams kerneaktiviteter og andre støttefunktioner, som f.eks. salgsdrift eller salgsmuligheder.
Her er en hurtig oversigt over, hvordan disse roller adskiller sig fra hinanden:
| SALG | SALGSOPERATION | SALGSBEVÆGTIGELSE |
|---|---|---|
|
|
|
Som det fremgår af denne tabel, skal salgsteams støttes af roller som salgsoperationer og salgsaktivering for at kunne udføre deres arbejde effektivt. Men de kan ikke forventes at udføre disse opgaver på egen hånd. Sikr dit salgsteams succes ved omhyggeligt at definere deres roller og ansvarsområder inden for dit go-to-market-team – og invester om nødvendigt i de støttefunktioner, de har brug for for at trives.
Hvad er typerne af salgsorganisationer?
Der er tre hovedmodeller for salgsteams: samlebåndet, bælgen og øen. Hver struktur har sine egne fordele og begrænsninger.
Samlebåndet
I samlebåndsmodellen, også kendt som jæger-landmandsmodellen, er salgsteams organiseret på baggrund af hver enkelt persons stillingsbetegnelse. Navnet stammer fra ligheder mellem salgsaktiviteter under denne model og samlebånd i fremstillingsindustrien: I begge tilfælde udfører specialiserede medarbejdere en bestemt opgave – og i salg er denne opgave at flytte købere gennem et bestemt aspekt af kunderejsen.
Typisk set genererer konto- eller forretningsudviklingsrepræsentanter pipeline eller plejer markedsføringskvalificerede kundeemner. Disse kundeemner overdrages til sidst til en kundeansvarlig, som derefter gennemfører salget. Når en aftale er lukket, overdrages kunderne til en customer success- eller account manager, som vedligeholder forholdet i hele kundens livscyklus.
| PROS | CONS |
|---|---|
|
|
Øen
Med ø-modellen, er hver sælger en generalist: en individuel repræsentant vil håndtere en enkelt kunde fra prospektering til onboarding. Det betyder, at en repræsentant vil generere, kvalificere og lukke leads på egen hånd. Selv om denne metode giver repræsentanterne en høj grad af autonomi til at opbygge og udvikle kunderelationer, lægger den også et stort pres på den enkelte for at præstere. For nogle virksomheder er dette et plus, da det skaber en meget konkurrencepræget salgskultur.
På grund af dens enkelhed og vægt på individuel succes anvendes den ofte af virksomheder med mindre salgsteams, der ønsker at få mere output pr. ansat, eller hvor man lægger vægt på en-til-en kunderelationer, som f.eks. i den finansielle serviceindustri.
| PROS | CONS |
|---|---|
|
|
The Pod
Denne model blander elementer fra både ø- og samlebåndsmodellen. Ligesom ø-metoden vil en enkelt pod være partner med en kunde fra prospektering og hele vejen til onboarding af løsningen. Men ligesom ved samlebåndet vil hver pod have repræsentanter, der er specialiseret i et specifikt aspekt af kunderejsen, herunder en repræsentant for konto eller forretningsudvikling, en account executive og en account manager.
Pod-modellen er foretrukket af større virksomheder, der ønsker en nem måde at segmentere deres salgsteam på. Det skyldes, at ledelsen nemt kan tildele (og omfordele) pods til bestemte produktlinjer, geografiske områder, vertikale områder og meget mere efter behov. Pods kan også bruges til kontobaseret salg, da en enkelt pod effektivt kan gå efter en målrettet konto.
| PROS | CONS |
|---|---|
|
|
Til yderligere modelsegmentering
Du kan yderligere segmentere dine salgsteams efter yderligere faktorer, såsom:
- Geografi/territorium
- Produkt-/servicetilbud
- Kundestørrelse
- Vertikal kunde
En eller flere af disse segmenteringer kan kombineres med en eller flere af de tre modeller, der blev diskuteret tidligere. F.eks. kan en organisation, der anvender samlebåndsmodellen, vælge at kopiere denne struktur for hver enkelt geografi, som den betjener. Alternativt kan en organisation, der anvender pod-modellen, dedikere en pod til hver af sine produktlinjer.
Husk, at efterhånden som din virksomhed vokser, vil yderligere segmentering være nødvendig for at sikre, at repræsentanterne udvikler de specialiserede færdigheder, der er nødvendige for at betjene bestemte markeder eller målrette sig mod bestemte kunder.
Hvordan strukturerer du et salgsteam?
At finde den rigtige struktur for dit salgsteam afhænger af en række faktorer. Start med at overveje:
- Dit budget: Et større budget vil give dig mulighed for at investere i en større, mere specialiseret salgsmodel som f.eks. pod- eller samlebåndsmodellen. Mindre virksomheder vil måske finde ud af, at ø-metoden maksimerer produktionen pr. antal medarbejdere.
- Dine kunder: Hvor dine kunder befinder sig, hvilke produkter de oftest køber, og hvor store de er, kan være med til at definere ikke kun din salgsmodel, men også hvor meget segmentering du har brug for for at få succes.
- Din kultur: Hver salgsmodel har sin egen unikke kultur; tænk over, om en samarbejdsorienteret teamstruktur passer bedre til din virksomheds værdier, eller om du foretrækker noget mere konkurrencepræget.
Viden om, at det, der virker for én virksomhed, måske ikke er det rigtige for din virksomhed. Nøglen er at finde den rigtige model og segmenteringsstruktur for din virksomhed – og husk på, at du måske bliver nødt til at vedtage en anden model, efterhånden som dit salgsteam vokser.
Sluttelig er det vigtigt at huske, at dit salgsteam ikke eksisterer i et vakuum. Din salgsstruktur vil også blive påvirket af støttefunktioner som f.eks. sales enablement og sales operations og omvendt. Tænk over, hvordan du forventer, at disse vigtige organisationer skal fungere inden for din valgte salgsmodel – og hvordan du vil strukturere dem for at sikre, at de er lige effektive.
Hvad er et Sales Enablement Team?
Sales enablement eksisterer for at øge effektiviteten af dine salgsteams ved at give sælgerne den træning, vejledning og det indhold, de har brug for for at få succes.
Dette er blevet stadig mere nødvendigt, da moderne salgscyklusser er blevet mere komplekse og køberne mere veluddannede. Tidligere var en køber nødt til at stole på en sælger til at uddanne ham/hende om et produkttilbud; i dag går moderne købere i dialog med sælgere efter at have foretaget deres egen omfattende research. I denne nye verden forventer køberne, at sælgerne giver dem en dyb indsigt og vejledning, som de ikke kan få andre steder. Dette skift har forandret sælgerens rolle fra en “underviser” til en “betroet rådgiver”.
Virksomheder, der ønsker at få succes, investerer nu i sales enablement for at sikre, at deres salgsteam er forberedt til at løfte hver eneste kundesamtale og fuldt ud opfylde købernes forventninger.
Hvad gør sales ennablement-teams?
En sales enablement-organisation vil opfylde sin mission om at øge salgseffektiviteten ved at fokusere på centrale virkningsområder:
- Træning og onboarding
- Indhold og vejledning
- Analyse og intelligens
Træning og onboarding sikrer, at sælgerne er udstyret med viden om, hvad de skal vide, sige, vise og gøre i forbindelse med hver eneste kundesamtale. Denne dybdegående, løbende læring begynder den dag, en sælger tiltræder en virksomhed – og med støtte fra et sales enablement-team (og den rigtige sales enablement-platform) bør den fortsætte som en del af deres daglige arbejdsgang. Sales enablement-teams opnår dette ved at lede onboarding af nye medarbejdere, styre coaching- og uddannelsesmotioner og integrere mikro-læring i deres sales enablement-platform.
Indhold og vejledning henviser til processen med at skabe, administrere og distribuere salgsindhold. Salgsindhold er afgørende for at uddanne købere og lukke aftaler, men den strategiske investering i forvaltning og aktivering heraf har historisk set været lav. Enablement-fagfolk kan maksimere effekten af salgsaktiver ved for det første at sikre, at de kan findes, og for det andet ved strategisk at placere vejledning sammen med indhold.
Analytik og intelligens er centrale elementer i optimeringen af et salgsteams succes. Dybdegående analyser og forretningsintelligens om, hvordan indhold bliver brugt, om uddannelse bliver brugt eller ej, eller om et salgsspil er landet effektivt, vil give salgsteams mulighed for at træffe strategiske beslutninger om, hvordan de kan udnytte deres styrker og overvinde deres svagheder. Ved at spore og overvåge disse data spiller professionelle medarbejdere inden for aktivering en stor rolle i den løbende forbedring af deres salgsorganisation.
Sådan organiserer du dit Sales Enablement Team
I takt med at flere og flere virksomheder har indført Sales Enablement, er der opstået en ideel struktur til opbygning af dit aktiveringsteam. Her er de vigtigste roller, du har brug for, for at dit enablement-team kan få succes, og hvorfor.
Chief Enablement/Revenue Officer
Din chief enablement officer vil være ansvarlig for at lede dit sales enablement-team. Nogle gange overtages denne rolle også af en chief revenue officer, som ud over sales enablement også kan lede salg, salgsaktiviteter og andre go-to-market-teams. Denne rolle er vigtig, da ledelsens opbakning er afgørende for succes med salgsfremmende tiltag. Uden en dedikeret leder, der forsvarer din sag, vil det være svært at retfærdiggøre investeringer i salgsmuligheder eller lancere programmer effektivt. Søg efter en person med stor erfaring inden for go-to-market, som er fortrolig med at lede strategiske teams og kommunikere med andre ledende medarbejdere.
VP of Sales Enablement
En vice president of sales enablement er ansvarlig for at sikre, at din strategi for sales enablement stemmer overens med andre go-to-market-initiativer. I mindre virksomheder kan denne person også spille rollen som chief enablement officer og kommunikere enablement-strategien til andre ledelsesteams. Prioritér kommunikationsevner og strategisk tænkning, når du ansætter til denne rolle.
Director of Sales Enablement
Denne rolle vil administrere din salgsaktiveringsstrategi og føre tilsyn med den daglige drift af dit salgsaktiveringsteam. De vil også fungere som brobygger mellem salg og marketing og arbejde tæt sammen med ledere fra produktmarketing og salg i marken for at sikre, at enablement-indsatsen lander effektivt. Denne rolle er bedst egnet til en person med erfaring i at lede højtydende salgsteams.
Sales Enablement Program Manager
Din sales enablement program manager er ansvarlig for at opbygge og implementere strategiske sales enablement-aktiviteter. Programmanagere kan være generalister eller kan segmenteres til at arbejde med specifikke teams (f.eks. kontoudvikling), alt efter hvad budgettet tillader. Du kan også overveje at ansætte en programleder specifikt til onboarding og uddannelse, da disse aktiviteter vil kræve en dedikeret tidsinvestering. Til denne rolle skal du lede efter en person, der tidligere har haft erfaring med salg.
Sales Enablement Specialist/Coordinator
Sales Enablement-specialister vil administrere specifikke elementer af dit sales enablement-program, såsom at skabe salgsspil, administrere den daglige vedligeholdelse af din sales enablement-platform eller samarbejde med marketing om at skabe salgsindhold. Dette er en rolle i begyndelsen af karrieren og udfyldes bedst af nyuddannede eller personer med lignende salgserfaring.
Best Practices for Building Strong Sales Teams
Nu da du har fået en komplet forståelse af, hvordan du kan organisere et salgsteam og de nøgleelementer, du skal have på plads for at få succes, skal vi se på, hvordan du kan begynde at opbygge dit team.
Invester i organisation
Det er bydende nødvendigt, at du, før du rent faktisk sælger noget, gør det forudgående arbejde for at gennemtænke, hvordan dit salgsteam vil blive organiseret. Ellers risikerer du flere omorganiseringer, som kan resultere i forvirring, spild af tid og en dårlig kundeoplevelse.
Start med at se på dit produkt: Dette vil informere din salgsproces og dermed også den model, der er bedst egnet til at levere det. For eksempel er brancher som ejendoms- og finanssektoren typisk stærkt afhængige af relationer mellem sælgere og kunder – derfor er en model med mange overdragelser uegnet til at opbygge et varigt partnerskab.
Denne forudseenhed vil sikre, at uanset hvilken salgsmodel og segmentering du vælger, vil du komme ind på markedet organiseret og klar til at betjene dine kunder.
Investér i enkelhed
Med så mange måder at segmentere dine teams på, kan det være fristende at overkomplicere din salgsorganisationsstruktur. Men det er vigtigt at holde fokus på den aktuelle tilstand for dit salgsteam. Hvordan kan din struktur bedst tjene den måde, de arbejder på i dag?
Muligheden for at skalere bør, selv om den er vigtig, ikke tilsidesætte de nuværende behov. Hvis du har et lille antal sælgere og et begrænset budget, kan en investering i en samlebåndsmodel faktisk reducere dit salgsteams output og hæmme din vækst. Desuden vil en enkel struktur med lav segmentering give dig større fleksibilitet til at foretage justeringer, efterhånden som din organisation udvikler sig.
Find måder at forenkle din salgsorganisationsstruktur på for at sikre, at allerede komplicerede salgsprocesser ikke bliver endnu mere komplicerede.
Invester i dine medarbejdere
Investering i dine medarbejdere er en sikker måde at sikre, at sælgerne udvikler sig i takt med din funktion. Efterhånden som din salgsorganisation udvikler sig (og uundgåeligt reorganiseres), vil sælgerne sandsynligvis udfylde stadig mere specialiserede roller, der kræver unikke færdigheder.
For at holde dine sælgere forberedt skal du udarbejde en “kompetencekøreplan”, der beskriver, hvordan du forventer, at din salgsstyrke udvikler sig, og hvilke centrale færdigheder de skal have for at få succes. Hvis du f.eks. er i hurtig vækst, kan du prøve månedlige træningssessioner med fokus på nye markeder og kommende produktudgivelser. Hvis du allerede er etableret, vil dine sælgere måske have gavn af karrierebaseret læring, der hjælper dem med at vokse som individer.
En dyb investering i dit salgsteams løbende uddannelse er afgørende for at sikre, at de har den taktiske knowhow, der er nødvendig for at trives, uanset hvordan salgsstrukturerne ændrer sig.
Invester i sales enablement
Sales enablement vil være en vigtig komponent for at maksimere de ovennævnte investeringer. En strategisk tilgang sikrer, at dine sælgere har de værktøjer og færdigheder, de har brug for til at mestre de udfordringer, der måtte komme på deres vej.
Når du begynder din rejse mod succes med salgsaktivering, skal du sørge for at give dit aktiveringsteam den rette platform til salgsaktivering. Kig efter en, der tilbyder en sælgeroplevelse i verdensklasse, effektiv indholdsstyring og dybdegående analyser. Disse funktioner er garanteret til at løfte, ikke hæmme, din salgsaktiveringsindsats.
Venter ikke med at foretage din investering i salgsaktivering – jo før du begynder at aktivere dine teams, jo bedre vil du være i stand til at udvikle din virksomhed.
Invester i din kultur
Sælge er svært. Fra frustrerende kundeforespørgsler til hyppige afvisninger arbejder dit salgsteam utrætteligt for at sikre, at din virksomhed lykkes, og ofte med lidt tak. Derfor er salgskulturen så vigtig – den styrker moralen og sætter medarbejderne i stand til at yde deres bedste arbejde.
Du kan sikre, at din salgskultur forbliver konkurrencedygtig – og ikke halshuggerisk – ved at indarbejde værdier som medfølelse, støtte og åben kommunikation i din virksomheds vejledende principper. Sørg desuden for, at dine ledere, især dem på salgsteamet, lever disse følelser hver dag.
Det sikrer, at selv om dine sælgere er opdelt efter geografiske områder, i pods eller noget helt andet, føler de stadig, at de er en del af et større team.
Strukturer dit salgsteam til succes
Med den rette salgsstruktur og segmentering på plads har dine teams alt, hvad de behøver for ikke blot at opfylde, men også overgå kvoterne og knuse konkurrenterne.
Kickstart din rejse til salgssucces med den seneste forskning fra SiriusDecisions om at vinde i vores nye virtuelle salgsmiljø.
The Highspot Team arbejder på at skabe og promovere Highspot sales enablement platform, som giver virksomheder en stærk salgsfordel til at indgå i mere relevante købersamtaler og nå deres indtjeningsmål. Gennem AI-drevet søgning, analyser, træning i kontekst, guidet salg og mere end 50 integrationer leverer Highspot-platformen enterprise-ready sales enablement i et moderne design, som sælgere og marketingfolk elsker.
