giver bagslag. (Billede: imagemajesty)
Hvis du har læst mine klummer, ved du, at jeg har været lidt af et Adam Grant-kick i år. Wharton-professorens bog, Give and Take, har fået os i lederbranchen til at tænke og tale. Den er kommet med på adskillige lister over årets bedste forretningsbøger, da den tilbyder betydelige, forskningsbaserede beviser, der anfægter mange af de indflydelsespraksisser, som vi anser for at være korrekte.
Grants arbejde er enormt praktisk og aktuelt. Det rammer kernen i de indflydelsesfærdigheder, som så mange fagfolk forsøger at styrke i vores nuværende virtuelle, distribuerede arbejdsstyrker.
Et af mine yndlingselementer i Grant’s arbejde involverer forhandling. At være i stand til at forhandle godt påvirker så mange vigtige faktorer i vores karriere. Vi forhandler om vores job og lønninger, om forfremmelser og ressourcer, med kunder og i salget. Og hvis du arbejder inden for et område som jura eller investeringsbankvirksomhed, forhandler du uafbrudt.
Grant og hans kollega, professor Adam Galinsky fra Northwestern University, er værd at læse, hvis du forsøger at opfriske dine egne forhandlingsevner. Og lad os se det i øjnene, er vi det ikke alle sammen? Selv de bedste forhandlere falder for nogle af de fælder, som ifølge forskningen ganske enkelt ikke giver den bedste aftale.
Her er den anbefalede bedste praksis fra Grant og Galinsky. Hvordan er din egen sammenlignet?
1. Del oplysninger.
Vi nærmer os ofte en forhandling med en meget forsigtig tilgang og er forsigtige med at vise vores kort. Men selv om vi tror, at dette er en smart tilgang, har det en negativ indvirkning på vores resultater og hæmmer tilliden. Som Grant påpeger, har folk en tendens til at være matchers og “følge normen om gensidighed og reagere på samme måde på den måde, vi behandler dem på”. Hvis vi ønsker at få tillid, skal vi først tilbyde den.
Studier har vist, at afsløring af visse oplysninger, selv når de ikke har noget med forhandlingen at gøre, øger resultatet. Du behøver ikke at lægge alle dine kort på bordet fra starten. Hvis du blot giver noget af dig selv til kende – dine hobbyer, personlige bekymringer eller forhåbninger – kan du skabe en positiv tone, som er medvirkende til at opnå en aftale.
2. Sæt dine prioriteter i rækkefølge.
Typisk når vi forhandler, ved vi, hvad vores vigtigste spørgsmål er, og vi ordner dem i rækkefølge. Hvis vi f.eks. forsøger at lukke en ny kunde, kan vi sige, at prisen er det vigtigste, og hvis vi ikke er enige, nytter det ikke at fortsætte.
Grant anbefaler en anden fremgangsmåde, der kaldes rangordnering. Hans forskning viser, at man er i stand til at opnå bedre resultater ved at rangordne og lade alle spørgsmål ligge på bordet og være gennemsigtig omkring det. På den måde kan begge parter sammenligne deres rangordninger og afgøre, hvad det fulde sæt af muligheder virkelig er.
I ovenstående eksempel kunne du måske foretage kompromiser med hensyn til omfang eller rejsekrav, hvis kunden ikke kan komme med på din pris.
3. Gå ind med kendskab til din målpris og dine walkaway-vilkår.
Galinsky kalder din walkaway-pris (eller vilkår) for din reservationspris. Din målpris er det, du håber på. Ofte går vi ind i forhandlingerne med det ene eller det andet – eller lader vores partner starte budgivningen. Dette sætter os i en enorm ulempe.
Det er afgørende at lave research i forvejen her. Du har brug for, at din research er baseret på solide data, da det ikke blot vil give dig mere selvtillid og styrke, men det mindsker også chancen for, at du smider noget skørt ud derude. Ved at kende din egen rækkevidde vil det hjælpe dig med at træffe bedre beslutninger i øjeblikket og være klar over dine grænser.
4. Giv det første tilbud.
Dette er et råd, der klart trodser den konventionelle visdom. I forhandlinger bliver information ofte sidestillet med magt. Vi mener, at det er bedst at få så meget som muligt ud af den anden person, før vi giver vores egen hånd.
Grant og Galinsky er begge enige om, at forskningen er klar på dette punkt: Folk, der kommer med det første tilbud, får bedre vilkår, der ligger tættere på deres målpris. Årsagen er det psykologiske princip om forankring. Uanset hvad det første tal er på bordet, begynder begge parter at arbejde omkring det. Det sætter scenen.
Ofte er vi tilbageholdende med at gå først, fordi vi måske er langt fra det rigtige bud, og det afholder den anden part fra at gå i gang. Men Galinksy bemærker, at dette ikke udspiller sig i forskningen. Han siger, at de fleste mennesker kommer med første tilbud, der ikke er aggressive nok.
Der er en grund til, at vi har ordsproget: “Du får det, du betaler for”. Højere priser får køberen til at fokusere på de positive aspekter, mens lavere priser inviterer til at fokusere på de negative aspekter. Med andre ord finder vi data, der understøtter dette anker. (Tænk på fast ejendom: En bolig til en høj pris får os til at se på alle de ønskværdige kvaliteter, mens et tilbud under markedsprisen bringer os til at tænke på en dårlig beliggenhed eller nødvendige reparationer.)
Galinsky siger, at det bedste første tilbud ideelt set er et tilbud, der ligger lige uden for din partners reservationspris, men ikke så langt, at de får et “sticker shock”.
5. Lad være med at modsvare for lavt.
Hvis du ikke er i stand til at komme med det første tilbud, skal du også beskytte dig mod forankringseffekten. Advarsel: De fleste mennesker går for lavt og for hurtigt. Dit modtræk skal være baseret på de samme oplysninger, som du ville have brugt, hvis du havde afgivet det første tilbud, siger Galinsky.
Du bør måske også overveje at genforankre, som Grant udtrykker det. Lad den anden person vide, at deres tilbud er helt forkert, og gå ind igen med en ny nulstilling. Det kan også være nyttigt at kalde det, du observerer, frem for at omdirigere samtalen, dvs. du prøver måske at teste min tankegang med det første tilbud, men her er mere af det, jeg havde i tankerne.
6. Modtilbud gør begge parter mere tilfredse.
Alle købere ønsker at føle, at de fik en god handel; alle sælgere ønsker at føle, at de har gjort en god handel. Parterne er mest tilfredse på begge fronter, hvis der har været lidt frem og tilbage. Dette kan komme som en overraskelse, hvis du er en person, der afskyr forhandling.
Galinsky råder endda til, at du ikke bør tage imod det første tilbud, selv om det opfylder dine behov. Ved at gå tilbage og bede om indrømmelser kan du sikre dig, at du får den bedste aftale, og du kan også øge din partners tilfredshed. Mere tilfredse partnere er mere tilbøjelige til at arbejde hårdere og være mere engagerede i slutresultatet, hvilket er det ideelle resultat fra starten.