Undervurder ikke styrken af ansigt-til-ansigt-kommunikation

Klientrelationer

Den Harvard Business Review rapporterede om en undersøgelse, der tyder på, at ansigt-til-ansigt-kommunikation er 34 gange mere succesfuld end e-mails. Hvis din primære markedsføringsmetode er at sende kolde e-mails for at få nye forretninger, er der tale om en stor mængde tabte muligheder. Folk har nemlig en tendens til at overvurdere deres overtalelsesevne i e-mails og undervurdere deres overtalelsesevne i ansigt-til-ansigt-kommunikation.

E-mail er naturligvis fantastisk til hurtig feedback eller grønt lys for en projektændring. Personlige møder kan dog være et stort skridt på vejen til at opbygge og vedligeholde dine forretningsforbindelser. Hvor godt du forstår og navigerer i menneskelig adfærd – i ansigt-til-ansigt-kommunikation – kan gøre dig til en stærk påvirkningsfaktor og en meget succesfuld iværksætter.

Er du stadig ikke overbevist? Læs videre.

Touch Builds Trust

Trust er fundamentet for ethvert forhold. Stærke relationer (og mund-til-mund-anbefalinger) er katalysatorer for forretningsvækst. Når en tilfreds kunde introducerer dig, vil personen betragte dig som en kollega – en person som dem – i stedet for som en fremmed, der trænger sig på deres tid.

Du har brug for engagement for at skabe tillid. Tillid er aldrig statisk; den øges eller mindskes altid afhængigt af adfærd, og hvordan folk fortolker denne adfærd.

Mens e-mail fjerner presset – og nogle gange det akavede ved personlige diskussioner eller uenigheder – mister vi evnen til at skabe fuld kontakt og den mulighed, som denne forbindelse skaber.

Og tænk desuden på, at modtagerne af vores e-mails også bliver bombarderet med e-mails og sms’er i deres professionelle og personlige liv, så de er langt mindre tilbøjelige til at være fuldt engagerede eller forbundet.

Personligt kan du skabe øjenkontakt, smile og give et håndtryk. Forskning har vist, at på trods af vores behov for personligt rum og forsigtighed med at røre ved hinanden, er vi forbundet til at fortolke berøring fra vores medmennesker. Berøring fremmer samarbejde og knytter bånd. Undersøgelser har vist, at tilsyneladende ubetydelige berøringer giver bedre resultater: større drikkepenge til servitricer og flere indkøb, hvis folk bliver berørt af en butiksansat. Selv fremmede er mere tilbøjelige til at hjælpe nogen, hvis en berøring ledsager anmodningen.

Når du taler ansigt til ansigt, kommunikerer dit tonefald, dit ansigtsudtryk og din kropsholdning til din kunde, at du er oprigtigt interesseret i deres tanker og følelser. Du kan tage noter og endda sige deres ord tilbage til dem for at bekræfte, at du har hørt og forstået dem. Det skaber også tillid.

Du opfanger skjulte budskaber

Nuancerne i kommunikationen kan virkelig kun mærkes i ansigt-til-ansigt-kommunikation. Gode forretningskommunikatører bliver dygtige til at aflæse selv de mindste ansigtsudtryk og kropssprog og opfange skiftende følelser. Omkring 93 % af kommunikationens effektivitet bestemmes af ikke-verbale signaler.

Som med de fleste ting gør øvelse det perfekte i at aflæse og reagere på ikke-verbale signaler. Vær meget opmærksom på personens kropsholdning, hånd- og fodbevægelser, kropsbevægelser og -placering, udseende og gangart, når de går hen mod dig til mødet. Hver eneste gestus kommunikerer noget. Læg også mærke til, om en persons ord siger én ting, mens dens nonverbale gestikulationer siger noget andet. Lyt til den nonverbale kommunikation eller dit mavefornemmelse, og reager derefter.

Tænk på, hvor nemt det er at misfortolke en e-mail eller en sms. Hvis du diskuterer følsomme eller vigtige oplysninger, gør tonen og kropssproget en forskel. Du kan let opfange signaler og minimere eller hurtigt afhjælpe misforståelser og misforståelser. Møder ansigt til ansigt sikrer, at engagementet bliver højere, og at kommunikationen bliver bedre forstået.

Face-to-face kommunikation får dig til at spejle dig mere

I personligt møde begynder du naturligt at opbygge et forhold ved at give den anden person din fulde opmærksomhed. Du skaber øjenkontakt. Du nikker, når de taler til dig, hvilket viser dit engagement og din opmuntring – og lader dem vide, at du er på samme side. Dette bør føles ægte og autentisk for dig. Hvis det ikke gør det, kan din klient føle, at du simulerer din interesse og opmærksomhed.

Mirroring bør udfolde sig ubevidst, men det kan starte med intention om, hvordan du klæder dig, dine fagter, din stemmeleje og tone, kropsholdning, afstand, øjenkontakt og kropsorientering. Selvfølgelig ønsker du at spejle positive non-verbaler og ikke noget negativt som at vende sig væk, blokere med armene foldet, kigge væk eller lukke øjnene.

Forskning har vist, at folk øger spejlingen af en anden person, når de er engageret i en opgave eller arbejder på et samarbejdsprojekt. Når dit ansigt-til-ansigt-møde er en samarbejdsudveksling af idéer og løsninger (du har tydeligt vist din værdi og ekspertise), har du brugt din tid godt.

Du kan bedre lide personen

Interaktion ansigt-til-ansigt er en påmindelse om, at vi i vores kerne er sociale dyr. Du føler den menneskelige forbindelse, og du kan lide personen mere. Automatisering og kunstig intelligens omgiver os, så det menneskelige aftryk kan være mindeværdigt. En tekst eller e-mail kan ikke virkelig formidle din personlighed og varme folk op for det, du har at tilbyde.

Mennesker ønsker at gøre forretninger med folk, de kan lide. Og alle har en tendens til at kunne lide nogen, der værdsætter dem. Så få den personlige kommunikation til at tælle ved at vise din påskønnelse. Vær punktlig, forberedt og entusiastisk. Tak dem for deres tid og indsigt.

Face-to-face-kommunikation gør dig mere indflydelsesrig

Digital markedsføring er en kunstform i konstant forandring, men ord og billeder på en skærm vil aldrig være lige så inspirerende og indflydelsesrig som at møde nogen personligt. Hvor mange gange har en e-mail ikke fået dig til at handle i stedet for at føles som en pligt? Hvor mange gange har du ikke følt den store inspiration fra en sms?

Mennesker “sælger” sig selv og deres idéer bedre personligt. Deres overbevisning og lidenskab kommer til live og giver liv til deres ord, ansigter og stemme. Hvis du forsøger at sælge en idé eller en forretningsløsning til en kunde, skal du gøre det personligt.

To regler at leve efter

Nu, hvor du ikke kan undervurdere styrken af ansigt-til-ansigt-kommunikation, er her to regler at leve efter:

1. Start altid nye kunderelationer med et personligt møde

Hvis det er muligt, skal du prioritere den første personlige kommunikation. Den tid til at knytte bånd, udveksle idéer og forstå din klients behov og forventninger i starten vil sætte dig op til succes og etablere et forhold, der kan fortsætte til varm e-mail-kommunikation.

Hvis du ikke kommer på samme side i begyndelsen af jeres forhold, kan du bruge arbejdsprojektet på at krydse signaler og underlevere. De første møder er afgørende for at holde dig selv og din klient tilfredse.

2. Planlæg et halvregelmæssigt personligt møde med faste kunder

Hvis du har et langvarigt forhold, vil du sikre dig, at du forbliver “ægte” over for disse værdifulde klienter. Mød dem en gang i kvartalet eller to gange om året til en kop kaffe for at forstå, om dine projekter fungerer for dem, og hvad du kunne gøre anderledes.

Dette er også møderne, hvor du kan tage din egen dagsorden op: Ønsker du at hæve priserne eller har du ideer at præsentere dem for? Ønsker du at sælge dem yderligere tjenester? Så gør det personligt. Husk: Du har 34 gange større sandsynlighed for at få et “ja!”