Älä aliarvioi kasvokkain tapahtuvan viestinnän voimaa

asiakassuhteet

Harvard Business Review raportoi tutkimuksesta, jonka mukaan kasvokkain tapahtuva viestintä on 34 kertaa menestyksekkäämpää kuin sähköpostiviestintä. Jos ensisijainen markkinointimenetelmäsi on kylmän sähköpostin lähettäminen uusien asiakkaiden hankkimiseksi, se merkitsee paljon menetettyjä mahdollisuuksia. Ihmisillä on nimittäin taipumus yliarvioida vakuuttavuuttaan sähköposteissa ja aliarvioida sitä kasvokkain tapahtuvassa viestinnässä.

Sähköposti on tietysti loistava nopeaan palautteeseen tai vihreään valoon projektimuutokselle. Henkilökohtaisilla tapaamisilla voi kuitenkin olla suuri merkitys liikesuhteiden rakentamisessa ja ylläpitämisessä. Se, miten hyvin ymmärrät ja hallitset ihmisten käyttäytymistä – kasvokkain tapahtuvassa viestinnässä – voi tehdä sinusta vahvan vaikuttajan ja erittäin menestyvän yrittäjän.

Etkö vieläkään ole vakuuttunut? Lue lisää.

Kosketus rakentaa luottamusta

Luottamus on minkä tahansa suhteen perusta. Vahvat suhteet (ja suusanalliset suositukset) ovat liiketoiminnan kasvun katalysaattoreita. Kun tyytyväinen asiakas tekee esittelyn, hän pitää sinua kollegana – jonain kaltaisenaan – eikä tuntemattomana, joka häiritsee hänen aikaansa.

Luottamuksen luomiseksi tarvitaan sitoutumista. Luottamus ei ole koskaan staattinen, vaan se lisääntyy tai vähenee aina käyttäytymisen ja sen mukaan, miten ihmiset tulkitsevat käyttäytymisen.

Sähköposti poistaa paineet – ja joskus myös kiusallisuuden -, joita henkilökohtaiset keskustelut tai erimielisyydet aiheuttavat, mutta samalla menetämme kyvyn olla täysin yhteydessä toisiin ihmisiin ja mahdollisuuden, jonka tämä yhteys luo.

Lisäksi kannattaa ottaa huomioon, että sähköpostiemme vastaanottajia pommitetaan sähköposteilla ja tekstiviesteillä myös heidän työ- ja yksityiselämässään, joten on paljon epätodennäköisempää, että he ovat täysin sitoutuneita tai yhteydessä.

Henkilökohtaisesti voit ottaa katsekontaktin, hymyillä ja tarjota kädenpuristuksen. Tutkimukset ovat osoittaneet, että huolimatta tarpeestamme henkilökohtaiseen tilaan ja varovaisuudestamme kosketuksen suhteen, meidät on johdotettu tulkitsemaan kanssaihmistemme kosketusta. Kosketus edistää yhteistyötä ja yhteenkuuluvuutta. Tutkimuksissa on havaittu, että näennäisesti merkityksettömätkin kosketukset tuottavat parempia tuloksia: tarjoilijoille annetaan enemmän tippiä ja ihmiset tekevät enemmän ostoksia, jos kaupan tervehtijä koskettaa heitä. Jopa tuntemattomat ihmiset auttavat todennäköisemmin jotakuta, jos pyyntöön liittyy kosketus.

Keskustellessasi kasvokkain äänensävysi, kasvojen ilmeesi ja ryhdistäytymisesi viestivät asiakkaallesi, että olet vilpittömästi kiinnostunut hänen ajatuksistaan ja tunteistaan. Voit tehdä muistiinpanoja ja jopa sanoa hänen sanansa takaisin hänelle vahvistaaksesi, että olet kuullut ja ymmärtänyt hänet. Sekin rakentaa luottamusta.

Poimit piiloviestejä

Viestinnän vivahteet voi todella tuntea vain kasvokkain tapahtuvassa viestinnässä. Suurista liikeviestijöistä tulee taitavia lukemaan pienimmätkin ilmeet ja kehonkieli ja poimimaan muuttuvat tunteet. Noin 93 prosenttia viestinnän tehokkuudesta määräytyy sanattomien vihjeiden perusteella.

Kuten useimmissa asioissa, harjoittelu tekee mestarin sanattomien vihjeiden lukemisessa ja niihin reagoimisessa. Kiinnitä huomiota henkilön ryhtiin, käsien ja jalkojen liikkeisiin, vartalon liikkeisiin ja asentoon, ulkonäköön ja kävelyyn, kun hän kävelee sinua kohti tapaamista varten. Jokainen ele viestii jotain. Huomioi myös, jos jonkun sanat kertovat yhtä asiaa ja hänen sanattomat eleensä kertovat toista. Kuuntele sanatonta viestintää tai vaistoasi ja reagoi sen mukaisesti.

Huomioi, kuinka helppoa on tulkita sähköpostia tai tekstiviestiä väärin. Jos keskustelette arkaluonteisesta tai tärkeästä tiedosta, sävyllä ja kehonkielellä on merkitystä. Voit helposti poimia vihjeitä ja minimoida tai nopeasti lieventää väärinkäsityksiä ja väärinymmärryksiä. Henkilökohtaiset tapaamiset takaavat, että sitoutuminen on suurempaa ja viestintä ymmärretään paremmin.

Kohtaamisviestintä saa sinut peilaamaan enemmän

Henkilökohtaisesti alat luontevasti rakentaa suhdetta antamalla toiselle henkilölle täyden huomiosi. Otat katsekontaktin. Nyökyttelet, kun sinulle puhutaan, osoitat sitoutuneisuuttasi ja rohkaisuasi – annat hänen tietää, että olet samalla viivalla. Tämän pitäisi tuntua sinusta aidolta ja autenttiselta. Jos se ei tunnu aidolta, asiakkaastasi voi tuntua, että teeskentelet kiinnostusta ja huomiota.

Viirittelyn pitäisi kehittyä alitajuisesti, mutta se voi alkaa tarkoituksellisesti pukeutumisellasi, eleilläsi, äänenkorkeudellasi ja äänensävylläsi, ryhdilläsi, etäisyydellä, katsekontaktilla ja vartalosi suuntautumisella. Haluat tietysti peilata positiivisia ei-sanallisia ilmaisuja etkä mitään negatiivista, kuten kääntymistä poispäin, estämistä kädet ristissä, poispäin katsomista tai silmien sulkemista.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmiset lisäävät toisen henkilön peilaamista, kun he ovat sitoutuneet johonkin tehtävään tai työskentelevät yhteistoiminnallisessa projektissa. Kun kasvokkain tapahtuva tapaaminen on yhteistoiminnallista ideoiden ja ratkaisujen vaihtoa (olet selvästi osoittanut arvosi ja asiantuntemuksesi), olet käyttänyt aikasi hyvin.

Pitää henkilöstä enemmän

Kasvokkain tapahtuva vuorovaikutus on muistutus siitä, että olemme pohjimmiltamme sosiaalisia eläimiä. Tunnet inhimillisen yhteyden ja pidät henkilöstä enemmän. Automaatio ja tekoäly ympäröivät meitä, joten inhimillinen jälki voi jäädä mieleen. Teksti tai sähköposti ei voi aidosti välittää persoonallisuuttasi ja lämmittää ihmisiä sille, mitä sinulla on tarjota.

Ihmiset haluavat tehdä kauppaa ihmisten kanssa, joista he pitävät. Ja kaikilla on taipumus pitää ihmisestä, joka arvostaa heitä. Tee siis kasvokkain tapahtuvasta viestinnästä tärkeää osoittamalla arvostuksesi. Ole täsmällinen, valmistautunut ja innostunut. Kiitä heitä heidän ajastaan ja näkemyksistään.

Kohtaamisviestintä tekee sinusta vaikutusvaltaisemman

Digitaalinen markkinointi on jatkuvasti muuttuva taiteenlaji, mutta sanat ja kuvat ruudulla eivät koskaan ole yhtä inspiroivia ja vaikutusvaltaisia kuin henkilökohtainen tapaaminen. Kuinka monta kertaa sähköposti on saanut sinut toimimaan sen sijaan, että se olisi tuntunut askareelta? Kuinka monta kertaa olet tuntenut tekstiviestin tuoman huiman inspiraation?

Ihmiset ”myyvät” itsensä ja ideansa paremmin henkilökohtaisesti. Heidän vakaumuksensa ja intohimonsa heräävät eloon ja elävöittävät heidän sanojaan, kasvojaan ja ääntään. Jos yrität myydä idean tai liiketoimintaratkaisun asiakkaalle, tee se kasvotusten.

Kaksi sääntöä, joiden mukaan elää

Nyt kun et voi aliarvioida kasvokkain tapahtuvan viestinnän voimaa, tässä kaksi sääntöä, joiden mukaan elää:

1. Aloita uudet asiakassuhteet aina henkilökohtaisella tapaamisella

Aina kun mahdollista, tee tästä ensimmäisestä kasvokkain tapahtuvasta yhteydenpidosta prioriteetti. Tuo aika, jonka aikana voitte solmia siteen, vaihtaa ajatuksia ja ymmärtää asiakkaasi tarpeet ja odotukset heti alussa, valmistaa teitä menestykseen ja luo suhteen, joka voi jatkua lämpimänä sähköpostiviestinnässä.

Jos ette pääse yhteisymmärrykseen suhteen alussa, voitte viettää koko työprojektin ristiin rastiin signaalien kanssa ja alisuorittaa odotukset. Ensimmäiset tapaamiset ovat ratkaisevia, jotta voit pitää itsesi ja asiakkaasi tyytyväisinä.

2. Järjestä puolisäännöllinen henkilökohtainen tapaaminen vakituisten asiakkaiden kanssa

Jos sinulla on pitkäaikainen suhde, haluat varmistaa, että pysyt ”todellisena” näille arvokkaille asiakkaille. Tapaa heidät kerran neljännesvuosittain tai kahdesti vuodessa kahvikupposen äärellä, jotta ymmärrät, toimivatko projektisi heidän kannaltaan ja mitä voisit tehdä toisin.

Näissä tapaamisissa voit myös tuoda esiin oman asialistasi: Haluatko nostaa hintoja tai onko sinulla ideoita, joita voit esitellä heille? Haluatko myydä heille lisäpalveluita? Tee se henkilökohtaisesti. Muista: Saat 34 kertaa todennäköisemmin myöntävän vastauksen!”