Yksi yleisimmistä tavoista työntää tuote asiakkaalle on myynninedistämistoimet ja erilaisten myynninedistämistyyppien käyttäminen. Jos tuotetta kuitenkin myydään jälleenmyyjien ja vähittäiskauppiaiden muodostaman kanavan kautta, yrityksen on vahvistettava tätä kanavaa. Yritykset voivat käyttää kaupan myynninedistämistoimia niin, että jakelukanava itse pyrkii työntämään tuotteen loppuasiakkaalle.
Sisällysluettelo
Mitä kaupan myynninedistämistoimet ovat?
Erilaisten kannustimien tarjoaminen jakelukanavalle alennusten muodossa, näyttelyiden järjestäminen, esittelijöiden tarjoaminen tai muut vastaavat menetelmät tunnetaan nimellä Trade promootiot. Pohjimmiltaan motivoit kanavasi jälleenmyyjiä edistämään tuotteitasi kilpailijoiden tuotteiden sijaan. Tällöin kanavajälleenmyyjä on yrityksen kasvot asiakkaalle. Kaupan edistämistoimilla varmistetaan, että kanavajälleenmyyjät antavat asiakkaalle erinomaisen kokemuksen.
Tämä ”kanava”, josta puhumme, on jakeluverkosto, joka on olemassa yrityksessä. Tyypillisesti tuoteyrityksissä on mukana C&F-agentti, joka kuljettaa varastoa irtotavarana ja jakaa sen eteenpäin paikallisille jakelijoille. Nämä jakelijat myyvät tuotteet vähittäiskauppiaille, jotka puolestaan myyvät ne asiakkaille. Yritykset voivat päättää myynninedistämistoimistaan jakelustrategioiden perusteella.
Tällaisessa skenaariossa yhteys loppuasiakkaaseen on jakelijalla tai vähittäismyyjällä, eikä yritys ole edes kuvassa mukana. Tällöin kanavajälleenmyyjän motivoiminen myymään SINUN tuotteitasi jonkun toisen tuotteen sijaan on äärimmäisen tärkeää.
Tässä on video myynnin edistämisestä ja esimerkkejä myynninedistämisestä
Tässä on 8 erilaista myynninedistämistapaa, joita yritys voi toteuttaa.
1) Alennukset / Lisääntynyt myyntikate
Minkä tahansa yrityksen toteuttamien kaupanedistämistoimien ykköstyyppi on alennusten tarjoaminen tai kanavajälleenmyyjälle tarjotun myyntikatteen lisääminen. Tämä on erityisen hyödyllistä pienyrittäjille, joilla ei ole aikaa tai työvoimaa toteuttaa yrityksen ylläpitämiä myynninedistämistoimia jälleenmyyjällä.
Tämän menetelmän avulla jälleenmyyjä itse motivoituu toteuttamaan ideoita, jotta hän voi edistää tuotteen myyntiä omalla paikkakunnallaan. Jokainen paikkakunta ja alue on erilainen. Näin ollen tätä menetelmää käyttämällä jokainen jälleenmyyjä toteuttaa erilaista myynninedistämistapaa saavuttaakseen tavoitteensa. Tämäntyyppisiin myynninedistämistoimiin voidaan liittää tiettyjä kriteerejä. Sitä voidaan tarjota, jos jälleenmyyjä saavuttaa 150 prosenttia tavoitteistaan. Tai jopa jos hän saavuttaa 100 prosenttia.
Tämäntyyppisten myynninedistämistoimien ongelmana on se, että ei ole mitään takeita siitä, että vähittäismyyjä tai jälleenmyyjä on ponnistellut tuotteesi myymiseksi.
Skenaario 1 : Jos jälleenmyyjä tämän kannustimen ilmoittamisen jälkeen edisti aktiivisesti tuotteesi myyntiä, mutta ei pystynyt saavuttamaan tavoitetta, hän on demotivoitunut myymään tuotteitasi, koska hän saattaa ajatella, ettei tuote myy.
Skenaario 2 : Vaihtoehtoisesti toinen jälleenmyyjä olisi voinut saavuttaa tavoitteen helposti, ja hän lopetti välittömästi tuotteidesi tyrkyttämisen heti, kun tavoitteet oli saavutettu. Näin ollen todellisen toteutuksen seuraaminen kentällä on vaikeaa.
2) Myyntihenkilöstön kannustimet / lahjat
Toinen erinomainen kaupanedistämistapa on antaa kannustimia myyntihenkilöstölle. Myyntihenkilöstö on viime kädessä se, joka on yhteydessä asiakkaaseen. Myyntihenkilöstö myös ilahtuu kovasti aina, kun rahapalkinnot julkistetaan, ja aggressiiviset heistä tekevät kaikkensa saavuttaakseen tavoitteet.
On huolehdittava siitä, että lukuja seurataan aina asianmukaisesti eikä tiettyä myyntihenkilöstöä kohdella epäoikeudenmukaisesti, mikä voi demotivoida häntä pitkällä aikavälillä. Myynninedistämistoimien tavoitteena on selvästi motivoida jälleenmyyjiä ja heidän henkilökuntaansa myymään tuotetta paremmin. Epäeettisiä keinoja ei kuitenkaan saisi käyttää myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.
Yritys voi itse päättää, annetaanko kannustimena rahapalkkio vai lahjoja johtajille. Lahjoilla on ainutlaatuinen arvo, ja ne ovat enemmänkin tunnustusta ja kunnioitusta myyntijohtajalle. Rahallinen arvo saattaa kuitenkin olla hänelle enemmänkin palkkio, koska hän saattaa tarvita rahaa tai ostaa sillä rahalla mitä haluaa. Voidaan myös jättää kunkin johtajan päätettäväksi, haluaako hän rahallisen palkkion vai haluaako hän valita lahjoja.
3) Kupongit / alennukset
Kupongit ovat aina houkuttelevia loppuasiakkaille, koska ne takaavat taatun alennuksen vähittäismyyjän tai jälleenmyyjän myyntipisteessä. Tämä on myös keino lisätä liikennettä jälleenmyyjän myymälään, ja sitä voidaan käyttää erityisesti silloin, kun vähittäismyymälä on aivan uusi tai kun se on häviämässä kilpailijalle.
Kupongit ovat itsessään eräänlaisia myynninedistämistoimia. Sitä voidaan kuitenkin käyttää kaupan myynninedistämistoimien tasolla, ja jälleenmyyjä voi suorittaa raaputusarpoja tai muita tällaisia kuponkeihin perustuvia myynninedistämistoimia, jotta asiakkaat saavat ”varmoja lahjoja”. kun yritys tukee jälleenmyyjää tällaisten kuponkeihin tai alennuksiin perustuvien myynninedistämistoimien suorittamisessa, jälleenmyyjä on erityisen motivoitunut myymään tuotteitasi. Samalla tämä varmistaa varaston purkamisen ja jälleenmyyjän uudelleen täyttämisen.
4) Jälleenmyyjien kilpailu
Fantastinen tapa motivoida jälleenmyyjiäsi parempiin suorituksiin on pitää jälleenmyyjien kilpailuja. Nämä jälleenmyyjäkilpailut voivat olla lyhytaikaisia tai pitkäaikaisia. Lyhytaikaiset voivat itse asiassa olla alueellisia, esimerkiksi alueen X paras myyntijälleenmyyjä saa yritykseltä ilmaisen lehti-ilmoituksen tai hän saa ilmaisia kannustimia koko myyntihenkilöstölleen.
Toinen, pitkäaikainen jälleenmyyjäkilpailun muoto on palkintojen pitäminen joka vuosi tai jälleenmyyjäliigojen pitäminen yrityksen sisällä. Esimerkkinä voisi olla Platinum-liiga jälleenmyyjille, jotka saavat 2 prosentin lisäalennuksen kaikista myymistään tuotteista. Kultaliiga, joka saa 1 prosentin alennuksen, ja niin edelleen ja niin edelleen.
Tämä motivoi jälleenmyyjiä kahdella tavalla. a) Saadakseen lisäalennuksen, jota tarjotaan liigan jäsenille. b) Saadakseen kunnioitusta yrityksessä. Näin ollen jälleenmyyjäkilpailut voivat olla erinomainen kaupan myynninedistämistoimien tyyppi, jos niitä käytetään harkitusti.
Voit myös antaa ilmaisia vapaapäiviä konferenssien tai tuotelanseerausten muodossa ryhmälle jälleenmyyjiä, jotka ovat suoriutuneet ylivoimaisesti paremmin myynnissä ja liikevaihdon synnyttämisessä.
5) Näyttelyt / messut
Esimmäisessä yhtiössä, jonka palveluksessa olin töissä, pidimme alueellisia tapaamisia jälleenmyyjien jakelijoidensa ja jälleenmyyjiensä välillä. Näissä kokouksissa oli tapana esitellä kaikki tuotteet, joita meillä oli yrityksessämme. Ja meillä oli tapana pitää lounas kaikille jälleenmyyjille, jotka raportoivat jakelijoille. Tällaisten istuntojen aikana törmäsimme moniin tuotekysymyksiin. Jotkut kysymykset olivat hyvin myönteistä palautetta siitä, miten tuotetta voitaisiin parantaa. Muihin kysymyksiin vastattiin välittömästi, ja ne johtivat jälleenmyyjien lisäoppimiseen.
Aivan kuten edellä mainitussa jakelijoiden ja jälleenmyyjien välisessä tapaamisessa, samanlaisia kaupan edistämistekniikoita voidaan käyttää järjestämällä messuja ja näyttelyitä, joissa jälleenmyyjät pääsevät tapaamaan huippuasiakkaitaan ja vastaamaan näiden huippuasiakkaiden esittämiin kyselyihin. Samalla tällaiset näyttelyt auttavat myös hankkimaan uusia kanavan jäseniä.
6) Yhteistoiminnallinen mainonta
Jos katsot sanomalehti-ilmoituksia, joita eräät suositut kestokulutushyödykkeitä valmistavat yritykset, kuten LG ja Sony, tekevät, huomaat, että ne korostavat aina alueellisia jälleenmyyjiä ilmoituksissaan. Applen kaltaiset yritykset, jotka ovat valikoivia jälleenmyyjävalinnoissaan ja joilla on vain ensiluokkaisia myyntipisteitä, sponsoroivat suoraan kanavajälleenmyyjiään antamalla mainoksia sanomalehdissä.
Kooperatiivinen mainonta todella auttaa kanavajälleenmyyjän tunnettuutta kyseisellä alueella. Tämä puolestaan edistää tuotteiden ja tuotemerkin kokonaismyyntiä. Yhteistoiminnallista mainontaa olisi tehtävä, kun jälleenmyyjä on aloittanut tai ennen kausimyyntiä. Tämä lisää tuotemerkin muistamista kuluttajien mielessä.
7) Esittelijöiden tarjoaminen
Kun asiakas astuu monimerkkiseen esittelytilaan, hän on itsekin hämmentynyt siitä, minkä tuotemerkin hän ostaa. Tällaisina aikoina yrityksen sponsoroimat esittelijät myymälässä voivat auttaa paljon asiakkaan vakuuttamisessa ja käännyttämisessä. Nämä myymäläesittelijät on koulutettu niin, että heillä on täydelliset tiedot tuotteesta käden ulottuvilla.
Luonnollisesti tuotemerkit, jotka tarjoavat myymäläesittelijöitä vähittäismyyjille ja jälleenmyyjille, ovat etulyöntiasemassa verrattuna tuotemerkkeihin, jotka eivät voi sponsoroida tällaisia esittelijöitä. Ostaessani televisiota, jos esittelijät kertovat minulle 10 syytä tuotteen paremmuudesta kilpailijoihin nähden, ostan television vain siksi, että minulle on annettu tietoa. Tällaiset informatiiviset myyntipuheet voivat auttaa huomattavasti hankkimaan lisää asiakkaita.
8) POP-materiaali tai tuotenäytteenotto
Jos sinun tyyppisillä tuotteillasi ei voi olla myymälässä esittelijöitä ja jos ne ovat arvoltaan liian alhaisia, sinun kannattaa käyttää muuntyyppisiä myynninedistämistoimia. Yksi on käyttää erinomaista ostopaikkabrändäystä. Erilaisten POP-materiaalien, kuten esittelytilassa, tuotesäilytyksessä, pylväsbrändäyksessä jne. käyttäminen voi auttaa brändin säilyttämisessä asiakkaiden mielessä.
Samoin FMCG-tuotteiden kohdalla tulisi pyrkiä heräteostoksiin, ja niiden tulisi myös ottaa aika ajoin näytteitä tuotteista. Nykyään suuri osa näytteenotosta tehdään tarjoamalla tuotepaketteja (1+1 ilmaiseksi). Siitä huolimatta tuotteita, kuten hajuvesiä, elintarvikkeita jne. voidaan tarjota näytteinä.
Edellä esiteltiin 8 tärkeintä myynninedistämistyyppiä, joita voit käyttää yrityksessäsi. Jotkut niistä ovat erittäin tehokkaita ja sovellettavissa kaikilla toimialoilla. Toiset ovat valikoivia ja vaativat yritykseltä runsaasti menoja. Mutta yrityksesi myyntistrategian perusteella voit valita oikeanlaiset myynninedistämistoimet.