Blogi

Tärkein asia, jonka voit tehdä parantaaksesi myynnin sulkemistulostasi, on hallita ”koesulkemistekniikat”.

Kokeilusulkemisella saavutetaan kaksi kriittistä asiaa:

1. Se kertoo sinulle, missä vaiheessa myyntiprosessia olet
2. Se kertoo sinulle, milloin pyydät myyntiä

Yritetään esimerkiksi sanoa, että olet ostamassa älypuhelinta. Menet kauppaan ja myyjä tervehtii sinua. Hän selvittää, mitä olet etsimässä, ja alkaa esitellä yhden älypuhelinmallin ääniaktivointiominaisuutta. Kun hän on näyttänyt sinulle, miten ääniaktivointi toimii, hän kysyy: ”Mitä mieltä olet tästä ääniaktivoinnista?”. Se on loistava kokeilun lopetuskysymys.

Kokeilun lopetuskysymykset – myyjän MVT (Most Valuable Tool)

Kokeilun lopetus on myyjän MVT. Se on kuin kuumemittari tai verenpainemansetti – se on kriittinen diagnoosiväline, jota käytetään tilanteen arvioimiseen… tai paremminkin sen arvioimiseen, miten ostajaehdokas suhtautuu myytävään tuotteeseen tai palveluun.

Kaiken sen ajan, jonka vietät ostajaehdokkaan kanssa, sinun pitäisi jatkuvasti mitata hänen ”lämpötilaansa” määrittääksesi, onko hän kylmää, lämmintä vai kuumaa; ja reagoida sen mukaan.

Myyjä on hukassa ilman koesulkemista, ja sillä, oppiiko myyjä koesulkemaan vai ei, on suurempi vaikutus hänen myyntisuhteeseensa kuin millään muulla taidolla, jonka myyjä voi oppia.

Myyjien tulisi harjoitella koesulkemista, kunnes siitä tulee vaistomainen osa myyntiprosessia. Koska ammattimaisen myyjän ykköstavoite on saavuttaa 100 %:n myyntisuhde, tehokkaalla koesulkemisella päästään tavoitteeseen nopeammin ja helpommin kuin millään muulla myyntitekniikalla.

Koesulkeminen ei ole sama asia kuin myynnin pyytäminen

Tässä on ero myynnin pyytämisen ja koesulkemisen välillä:

Myynnin pyytäminen: ”Jos saan teille haluamanne maksuehdot, päätättekö ostaa?”. Tämä on selvästi perimmäisen ostopäätöksen pyytämistä.

Trial Closing: ”Mitä mieltä olet maksuehdoista?” Et pyydä myyntiä, vaan pikemminkin kysyt, mitä mieltä ostajaehdokas on yhdestä myynnin osatekijästä.

Miksi Trial Closing on niin tärkeää?

Kokemukseni ammattimaisena myyntikonsulttina ja myyntikouluttajana olen nähnyt aivan liian monta esimerkkiä siitä, että myyjät puhuvat tuotteestaan/palvelustaan ja pyytävät sitten myyntiä. Näin ollen useimmat myyjät eivät oikeastaan tiedä, missä vaiheessa myyntiprosessia he ovat. Kun he yrittävät solmia sopimuksen, ostajalla on liikaa esteitä tai vastaamattomia kysymyksiä, ja vastaus on ”ei”. Myyjä ei pidä sanasta ”ei” eikä tiedä, miten reagoida, joten hän kävelee pois jälleen yhden menetetyn tilaisuuden kanssa.

Ensimmäinen syy koesulkemiseen on ymmärtää, missä vaiheessa myyntiprosessia ollaan, jotta tiedetään, mikä on ostajalle tärkeää ja mihin keskustelua kannattaa viedä. Muista edellinen esimerkki kuumemittarista – jos et ota potilaan lämpötilaa diagnoosin aikana ja kysy oireista, miten voit määrittää, mitä määrätä? Et vain voi tehdä järkevää diagnoosia tai pyytää ostajalta päätöstä, jos et tiedä, missä vaiheessa prosessia olet.

Toinen syy koesulkemiseen on selvittää, milloin on sopivaa pyytää myyntiä. Sen tietäminen, milloin pyytää myyntiä, on paljon tärkeämpää kuin sen tietäminen, miten pyytää tilausta. En usko asiakkaan kovaan sulkemiseen – se on minulle liian epämiellyttävää ja olen mieluummin luotettava neuvonantaja kuin kova sulkija. Jos tiedät, milloin pyydät tilausta, on paljon helpompaa, miten pyydät sitä.”

Joitakin esimerkkejä yleisistä oikeudenkäynnin päättämiskysymyksistä

Seuraavassa on joitakin yleisiä oikeudenkäynnin päättämiskysymyksiä. Ajattele näitä sen kannalta, kuinka helppo niitä on kysyä ja kuinka paljon tietoa saat mahdolliselta asiakkaaltasi.

• Miltä sinusta tuntuu se, mistä olemme tähän mennessä keskustelleet?
• Mitä mieltä olet ratkaisusta, jonka olen jakanut kanssasi?
• Miltä se, mistä olemme puhuneet, kuulostaa sinusta?
• Mitä kysymyksiä sinulla on tähän mennessä kuulemasi perusteella?
• Mitä muutoksia tekisit ehdotukseen, jos saisit päättää itse?

Tosi helppoja kysymyksiä, eikö niin?

Muista kuitenkin, että nämä ovat kaikki avoimia kysymyksiä. Sinun on esitettävä koesulkukysymys, joka saa ostajaehdokkaan puhumaan, jotta saat selville, missä vaiheessa myyntiprosessi on ja milloin on oikea aika pyytää myyntiä.

Miten ostajat reagoivat koesulkukysymykseen

Kun kysyt koesulkukysymyksen, saat todennäköisesti yhden kolmesta vastaustyypistä: Kylmänkylmästi, Tunnen oloni paremmaksi tai Valmiina rullaamaan. Seuraavat tiedot antavat joitakin ohjeita siitä, miten vastata.

Kylmää kuin jää – Jos saat tämäntyyppisen vastauksen kokeilun lopetuskysymykseen, sinun on esitettävä jatkokysymys, joka kiinnittää välittömästi mahdollisuutesi huomion, koska on selvää, ettet ole vielä lyönyt läpi. Tässä on esimerkki…

• Myyjä: ”
• Prospect:
• Myyjä: ”En usko, että olisin kiinnostunut.”
• Myyjä: ”Voin ymmärtää sen. Minulla on kuitenkin vielä yksi kysymys: Miten yrityksenne käsittelee kuljetusviivästyksiä, jotka voivat vaikuttaa valmistusaikatauluihinne?”
• Tulos: Myyjä vastaa tiedolla ja myyjä esittää toisen avoimen kysymyksen selvittääkseen, onko ostaja edelleen vastarinnan tilassa.

I’m Feeling It – Jos saat tämäntyyppisen vastauksen kokeilun lopetuskysymykseesi, tiedät, että olet oikealla tiellä, edistyt ja on aika vahvistaa tarinaasi ennen kuin pyydät myyntiä. Tässä on esimerkki…

• Myyjä:
• Asiakas: ”Mitä mieltä olet kaikesta siitä, mistä olemme tähän mennessä puhuneet?”
• Asiakas: ”Kaikki kuulostaa toistaiseksi aika hyvältä.”
• Myyjä: ”Kun tapasimme ensimmäisen kerran, mainitsitte, että yrityksellänne on vaikeuksia noudattaa toimitusaikatauluja. Voisitteko kertoa siitä hieman lisää?”
• Tulos: ”Voisitteko kertoa siitä hieman lisää?”
• Tulos: ”Voisitteko kertoa siitä hieman lisää? Asiakas vastaa, ja myyjä keskustelee sitten toisesta ominaisuudesta, joka käsittelee tätä uutta elementtiä.

Ready-to-Roll – Jos saat tämäntyyppisen vastauksen kokeilun päätöskysymykseesi, on aika pyytää myyntiä. Tässä on esimerkki…

• Myyjä:
• Prospekti: ”Miltä se, mistä olemme keskustelleet, kuulostaa mielestäsi?”
• Prospekti: ”Miltä se, mistä olemme keskustelleet, kuulostaa mielestäsi? ”Se kuulostaa todella hyvältä. Tätä me etsimme.”
• Myyjä: ”Hienoa, mikä on seuraava askel sinun näkökulmastasi?”
• Prospekti:
• Myyntihenkilö: ”Haluaisin saada asiat käyntiin.”
• Myyntihenkilö: ”Kuulostaa hyvältä. Tarvitsen vain allekirjoituksesi tilauslomakkeeseen ja voimme aloittaa hommat heti. ”

Kokeilun päätösyhteenveto

Kokeilun päätöskysymykset ovat avoimia, mielipiteitä kysyviä kysymyksiä. Niiden avulla voit myyjänä arvioida, missä vaiheessa myyntiprosessia olet, ja arvioida mahdollisesi valmiutta pyytää myyntiä. Kokeilun päätöskysymykseen saamasi vastaus kertoo, mitä sinun on tehtävä seuraavaksi. Enemmän kuin mikään muu myyntiedustajan tekniikkavalikoimassa oleva työkalu, kokeiluluontoisten päättämiskysymysten tehokas käyttö parantaa päättämisprosenttiasi.

Me WebStrategies, Inc:ssä uskomme, että tehokas myyntiprosessi on ratkaisevan tärkeä yrityksesi menestyksen kannalta. Lue lisää myynnin kehittämisohjelmistamme.

Onko sinulla kysyttävää koesulkemisesta ja muista myyntitekniikoista, tai työskenteletkö myynnissä ja haluat jakaa näkemyksiäsi koesulkemisesta? Kirjoita kysymyksesi ja kommenttisi alla olevaan laatikkoon.

Olet ehkä myös kiinnostunut …

Pienyritysten myyjien menestys – kaava, jota kannattaa noudattaa

Vahvista myyntitaitojasi – ole parempi kuuntelija

4 kysymystyyppiä, jotka johtavat menestyksekkääseen myyntityöhön

4 syytä siihen, miksi myyntityöläiset eivät onnistu