Aika rientää, mutta historia toistuu. Aikaa on kulunut niin paljon, että monilla nykyisin vakuutusalalla työskentelevillä ei ole kokemusta suhteessa niihin häiriöihin, pelkoon ja turhautumiseen, joita useiden osavaltioiden yleisten syyttäjien (AG) yli 10 vuotta sitten tekemät tutkimukset ehdollisista sopimuksista aiheuttivat. Yleisten syyttäjäviranomaisten kantojen mukaan ehdolliset sopimukset aiheuttivat eturistiriidan, jonka seurauksena asiamiehet ohjasivat liiketoimintaa yhtiöille, jotka maksoivat korkeimmat ehdolliset bonukset, vaikka heidän asiakkaidensa vakuutusturva/-hinnat olivat huonompia.
Näin hiljattain työministeriön (Department of Labor, jäljempänä ’DOL’) uusista luottamusvelvollisuussäännöistä otsikon, jossa luki: ”DOL:n luottamusvelvollisuussääntöjen kohteena on Wall Streetin kulttuuri, eivät palkkiot.” Tuo otsikko oli kuin välitön flashback kontribuutiotutkimuksiin. En tiedä paljon näistä uusista DOL-säännöistä, mutta ymmärrän viestin: DOL haluaa poistaa eturistiriidat. Se on ihailtava tavoite, olettaen, että ristiriidat ovat todellisia ja että ”ratkaisusta” on enemmän hyötyä kuin haittaa.
Vastikkeellisuustutkinnoilla saattoi olla tietty pointti, joka koski tiettyjä huonoja omenoita, vaikka en vieläkään tiedä, oliko huonoja omenoita todella olemassa. Riippumatta siitä, kokonaisvaltaiset tutkimukset suunniteltiin tarkoituksella, tai tietämättömyydestä, heittämään lapsi pois pesuveden mukana. Suurinta osaa yritysten, virastojen ja välittäjien käyttämistä ehdollisista sopimuksista käytettiin tavoilla, jotka hyödyttivät kaikkia toimijoita ja kuluttajia.
Toisissa tapauksissa, jotka johtuivat enimmäkseen siitä, että sopimuksiin ei kiinnitetty huomiota siihen pisteeseen asti, että sopimuksia ei edes luettu, eikä näin ollen pystytty kognitiivisesti ja älykkäästi ohjaamaan liiketoimintaa, vaikka välittäjät yrittivätkin, sopimusten vaikutukset olivat täysin epäolennaisia.
Tämä otsikko koskien DOL:n uusia säädöksiä saa minut miettimään, että eikö jotain vaanii sytyttääkseen taas tulipalon P&C:n tutkimuksissa, koska DOL:n ehdotus koskee rahoitusvakuutustuotteita. Poliitikot ja sääntelyviranomaiset menevät usein mielikuvien perään todellisuuden sijaan, vahingoittaen niitä, joita he tutkivat kuvitteellisen vahingon vuoksi, ja aiheuttaen sitten lisää vahinkoa jättämällä todelliset väärinkäytökset ajamatta takaa.
Rebating
Mahdollinen esimerkki on rebating. Rebating, joka määritellään yleisesti siten, että vakuutuksenottajalle annetaan vakuutuksen ostamisen vastineeksi aineellista vastiketta, on ollut erittäin vaihtelevassa määrin laitonta ainakin 49 osavaltiossa (Kalifornia on ainakin osittainen poikkeus) jo vuosikymmenien ajan. Peruste alennusten kieltämiselle on järkevä.
Ensiksikin hyväksyttyjen vakuutusyhtiöiden vakuutusmaksut ilmoitetaan sen perusteella, että yhtiön kustannusaste on X prosenttia. Tämä kuluprosentti sisältää palkkiot. Jos asiamiehet luopuvat palkkioistaan tai antavat lahjoja/palveluita palkkioiden sijaan, hakemuksessa ilmoitettu kuluprosentti ei välttämättä pidä paikkaansa. Jos asiamiehet eivät tarvitse palkkioita, joidenkin väite voi olla, että alhaisemmat kulut olisi esitettävä.
Toinen käänne on se, että alennuksia ei yleensä tarjota kaikille kuluttajille. Vakuutuksia on tarkoitus myydä ilman syrjintää (vakuutusten ottaminen on syrjintää, mutta kohtuullista, jolloin vältetään oksymoroninen tilanne, jonka syrjimätön vakuutusten ottaminen muuten aiheuttaa). Tämän vuoksi asuinalueiden redlining kiellettiin 30, 40 tai 50 vuotta sitten. Jos jotkin kuluttajat saavat alennusten avulla alhaisemman hinnan, tämä tarkoittaa, että syrjintää, joka ei ole luonteeltaan hyväksyttyä vakuutussopimuksen tekemistä, esiintyy kiistatta. Nykyään erona on todennäköisesti se, että suuremmat vakuutusmaksut maksavat asiakkaat saavat alennuksia eikä rotuun, uskontoon, uskontokuntaan, poliittiseen puolueeseen jne. perustuvaa syrjintää.
Se, annetaanko alennus käteisenä, lahjoina tai palveluina, on monien ihmisten ja joidenkin lainsäätäjien mielestä tärkeä ero. Käteinen on liian karkeaa. Käteispalautus muistuttaa liikaa lahjontaa. Merkitykselliset lahjat ovat hieman sivussa ja ovat harmaata aluetta, koska asiakkaat ovat usein myös hyviä ystäviä. Merkityksen määritelmä on mielenkiintoinen. Joissakin osavaltioissa on varsin tarkat määritelmät, ja kyse on joskus pienistä summista. Lisäksi joidenkin osavaltioiden laeissa käytetään joidenkin kaupallisten tuottajien harmiksi absoluuttisia määriä. Lahjaraja on sama riippumatta siitä, käyttääkö asiakas 500 dollaria vai 100 000 dollaria. Tämä rajoitus on joidenkin mielestä järjetön. Ehkä jos rajoja on olemassa, rajat pitäisi skaalata tilin koon mukaan.
Lisäarvopalvelualennukset
Harmaa alue, mielestäni tärkein alue, liittyy lisäarvopalveluihin. Agentit ja välittäjät ovat vuosikymmenien ajan tarjonneet lisäarvopalveluja, kuten vahingonvalvontaa, liikennevakuutusrekistereitä, koulutusta ja muita vastaavia palveluja, herättämättä monien kilpailijoiden suuttumusta saati sääntelyviranomaisten huomiota. Yksi syy siihen, miksi tällaiset alennukset eivät ole aiheuttaneet ongelmia, on se, että monet näitä palveluja tarjoavista asiamiehistä eivät ole oikeastaan tuoneet mitään uutta. Kyse oli vain puheesta, joka auttoi myynnin tekemisessä. Viimeisten kovien markkinoiden jälkeen näiden palvelujen todellinen arvo ja laatu ovat kuitenkin kasvaneet ja parantuneet.
Jos esimerkiksi toimisto tarjoaa hyvinvointiohjelmaa, vahinkojenhallintapalvelua, palkanlaskentapalvelua, sääntöjen noudattamista, työajanseurantaa, etuuksien hallinnointia tai PEO:n ulkoistamista, jonka asiakas voi muutoin ostaa kolmannelta osapuolelta vaikkapa 5 000 dollarilla, ja jos tämä palvelu on todella arvokas ja tekee eron sen välillä, kenet kuluttaja valitsee asiamiehekseen, onko tämä hyvitys?
Jos kaksi asiamiestä käyttää samaa hyväksyttyä lentoyhtiötä ja samaa ilmoitettua maksua, mutta toinen tarjoaa 1 000 dollarin arvoista palvelua ja toinen tarjoaa 1 000 dollarin käteisvähennystä, onko hakemus silti pätevä kummassakin tapauksessa? Vastaus on tärkeä monella tavalla.
Ensiksi, jos joillakin asiamiehillä on varaa alennettuihin palveluihin, tarvitseeko yhtiöiden ilmoittaa hinnat, jotka sisältävät näiden alennusten kustannukset, vai pitäisikö yhtiöiden alentaa kaikkien hintoja?
Toiseksi, jos alennukset ovat tulleet jäädäkseen ja todennäköisesti kasvavat, asiamiesten on parempi keksiä keino alentaa myyntikustannuksiaan heikentämättä laatua, jotta he pysyvät kilpailukykyisinä.
Kolmanneksi, millä keinoin sääntelijät voivat taata oikeudenmukaisuuden? Joillakin toimistoilla/välittäjillä on käytettävissään huomattavan paljon pääomaa, enemmän kuin mitä todennäköisesti osavaltioiden säännöksiä alun perin laadittaessa ajateltiin. Nämä yritykset voivat käyttää pääomiaan tarjotakseen palveluja valtavin alennuksin markkinaosuuden kasvattamiseksi.
Tällaiset pääomanpolttamiset ovat osa korkean teknologian mallia, eivät vakuutusmallia. Vakuutuslait on suunniteltu varmistamaan, että vakuutusyhtiöt asettavat vakuutusmatemaattisesti järkeviä hintoja, jolloin minimoidaan tappiojohtajahintojen käyttäminen markkinoiden valloittamiseksi ja suojellaan siten yleisöä vakuutusyhtiöiden maksukyvyttömyydeltä. Lait eivät välttämättä puutu riittävästi siihen, että agentti/välittäjä tekee samoin. Maksukyvyttömyys ei välttämättä olisi tuloksena (mutta se ei ole myöskään poissuljettu, jos kyseessä ovat vaihtoehtoiset markkinat, mikä on itsessään aivan eri asia, toisinaan vertikaalisen integraation yhteydessä). En ole varma, ovatko sääntelyviranomaiset täysin perillä näistä rahanpolttoon liittyvistä asioista välittäjätasolla. Kilpailun menetys on ongelma, samoin kuin E&O-termin käyttö, joka on muuttumaton käytäntö. Se avaa mahdollisesti mahdollisuuden kohdella asiakkaita eri tavalla.
Alalla saatetaan haluta puuttua tähän hyvityskysymykseen ennen kuin sääntelyviranomaiset heittävät taas lapsen ulos pesuveden mukana ja ehdottomasti ennen kuin uudet tulokkaat, joilla on miljoonia ja jopa satoja miljoonia poltettavanaan, ajavat monet perinteiset välittäjät konkurssiin.