Hard Selling vs. Soft Selling: Which Approach Do You Use With Clients?

• Tweet
• Share
• Post

”Aiotko ostaa tämän vai mitä?”.”, kysyi rautakaupan myyjä minulta eilen nyökäten uudelle puutarhalapiolle, jota pidin kädessäni. Kysymyksen suorasukaisuus lannisti minua aluksi, mutta kiire hänen äänessään sai minut toimimaan. Ostin sen.

Oliko hän töykeä vai oliko se myyntitaktiikka? En tiedä, mutta se toimi. Tämä sai minut miettimään omaa lähestymistapaani freelance-palveluideni myymiseen. Voisinko selvitä sanomalla jotain vastaavaa potentiaaliselle asiakkaalle? Voin kuvitella, että jotkut heistä kieltäytyvät, kun taas toiset sanovat ”kyllä”. En tietenkään uskaltaisi kokeilla sitä. Myyntiprosessi on vähiten suosikkini verkossa tehtävässä freelancetyössä.

Siltikään, olipa kyseessä sitten tuotteiden tai palveluiden tarjoaminen, emme voi välttyä ajoittain olemasta myyntihenkilö. Siksi meidän on oltava tietoisia erilaisista lähestymistavoista, joita voimme käyttää myyntiä tehdessämme.

Kovaa myyntiä

Kovaa myyntiä koskevat strategiat ovat aggressiivisia, ja ne asettavat yleensä suuria paineita asiakkaalle. Myyjä, joka myi minulle lapion, on yksinkertainen esimerkki. Muita taktiikoita ovat kylmät puhelut, väkinäiset myyntikirjeet ja pyytämättömät tarjoukset. Sinun tehtäväsi on myydä, he tietävät sen ja sinä tiedät sen – harmaata aluetta ei ole.

Kovan myynnin tärkein etu on, että siinä mennään suoraan asiaan. Tämä on erityisen tärkeää asiakkaille, jotka ovat valmiita ostamaan eivätkä katsele ympärilleen vielä muutaman tapaamisen verran. Päätös pitäisi tehdä nyt, ja haluat astua esiin ja tarjota itseäsi osana heidän tiimiään.

Kovan myynnin ongelmana on, että kun se tehdään liian aggressiivisesti, yrityksesi auttaa nähdään ärsyttävänä. Tällä on suuri merkitys, varsinkin jos työskentelet sellaisten pienyritysten kanssa, jotka ovat tottuneita tällaisiin myyntitekniikoihin. Riippumatta siitä, kuinka aito tarjouksesi on, se saattaa kuulostaa huijaukselta.
Pehmeä myyntityö

Pehmeässä myyntityössä keskitytään myynnin suhteenrakentamiseen. Et painosta potentiaalisia ostajia psykologisesti. Sen sijaan keksit passiivisia tapoja osoittaa heille, että sinulla on heidän tarvitsemiaan ratkaisuja.

Verkkofrielancessa tämä voidaan tehdä blogisi kautta, tarjoamalla ilmaista e-kirjaa tai valkoista paperia tai jopa osallistumalla verkkokeskusteluihin. Kun käytettävissä on kaikkia näitä varten tarkoitettuja verkkotyökaluja, ei ole ihme, että tekniikkaan perehtyneemmät freelancerit valitsevat yleensä tämän lähestymistavan.

New Century Median lokakuussa 2007 julkaisema tutkimus osoitti käyttäjien ostokäyttäytymistä sen jälkeen, kun he olivat altistuneet informaatio- ja koulutusresursseille, jotka olivat itse asiassa yritysten pehmeitä myyntipyrkimyksiä. Tutkimuksen mukaan kuluttajat olivat 30 prosenttia halukkaampia ostamaan tuotteen ei-suoran mainonnan kuin mediamainonnan kautta. Tämän lisäksi kuluttajat, jotka altistuivat tälle mainosmenetelmälle, kertoivat 97 prosenttia todennäköisemmin asiasta ystävilleen ja 95 prosenttia todennäköisemmin toistivat kokemuksensa yrityksestä.

On kuitenkin olemassa sellainen asia, että lähestymistapa on ”liian pehmeä”. Saatat käyttää niin paljon energiaa henkilökohtaisen blogisi päivittämiseen, että unohdat käyttää sitä palvelujesi myyntialustana. Tai saatat käyttää niin paljon aikaa twiittailuun potentiaalisten asiakkaidesi kanssa, ettet tee tiukkoja, toteuttamiskelpoisia ehdotuksia, jotka tuovat sinulle toistuvia tuloja vastineeksi ponnisteluistasi. Liian lempeä myynnin lähestymistapa saattaa myös antaa asiakkaalle sen vaikutelman, että et ole kovin varma palveluistasi tai ettet vain ole kiinnostunut työskentelemään heidän kanssaan.

Pehmeä myynti voi toimia joissakin tapauksissa, mutta ei ole järkevää soveltaa näitä taktiikoita kaikkiin asiakkaisiisi riippumatta siitä, missä vaiheessa heidän ostosykliään he ovat ja mitä palveluita yrität myydä. Selvitä olosuhteet, joissa pehmeä myynti toimii, ja sovella sitä niihin, mutta älä tuhlaa aikaasi ja vaivannäköäsi käyttämällä yksinomaan näitä tekniikoita.

Toimintakutsu

Käyttämästäsi lähestymistavasta riippumatta sinun on aina tehtävä yksi asia lopussa: pyydä tilausta. Yksinkertaisesta ”Työskentelemmekö yhdessä tämän projektin parissa?” aina avoimempaan ”Osta nyt!” – lopussa pitäisi aina olla toimintakutsu, joka osoittaa työsuhteen alkamisen. Ilman sitä lähestymistapaasi ei edes lasketa ”myynniksi”.”

Mitä kokemuksia sinulla on kovasta tai pehmeästä myynnistä? Kumpi lähestymistapa toimii sinulle paremmin?

Kuva: Steve Woods osoitteesta sxc.hu