Kuluttajille ei ole olemassa yhtä ja samaa muotia. Ostajia on kaikenmuotoisia ja -kokoisia, ja heillä on erilaisia prioriteetteja ja mieltymyksiä. Kun julkaiset uuden tuotteen, on todennäköistä, että ei ole olemassa yhtä ainoaa maagista strategiaa tai hintapistettä, jolla saat kaikki ostajaehdokkaat innostumaan ja lähtemään mukaan.
Kaikkakaan hinnoittelussa ei luultavasti ole olemassa lopullista ”sweet spotia”, jolla kuluttajaan voi vedota, on olemassa taktiikka, jonka avulla voit joustavasti vedota yhtäaikaisesti sekä suuriin että pieniin kuluttajiin, ja sitä kutsutaan nimellä ”hinnan linjaus”.”
Mitä on hintalinjaus?
Hintalinjaus on käytäntö, jossa samasta tuotteesta tai palvelusta julkaistaan samanaikaisesti useita versioita eri hintatasoilla. Se antaa vaikutelman, että tuotteessa on sekä budjettiystävällisiä vakiovaihtoehtoja että lisäominaisuuksia ja -etuja sisältäviä premium-vaihtoehtoja. Hintalinjauksen tarkoituksena on vedota sekä kalliimpiin että arvotietoisiin ostajiin antamalla heille mahdollisuus valita paremman tuotteen ja paremman tarjouksen välillä.
Hintalinjaukseen liittyy sekä hyötyjä että mahdollisia sudenkuoppia. Sen avulla yritykset voivat konsolidoida mainoskustannuksia ja kokonaiskustannuksia keskittymällä erityisesti yksittäisiin tuotteisiin tai tuotemerkkeihin. Se ei kuitenkaan useinkaan ota huomioon suhdannevaihteluita eikä muutoksia ja ostotottumuksia, jotka saattavat saada kuluttajat taipuvaisemmiksi käyttämään vähemmän rahaa.
Vaikka se ei ehkä olekaan paras strategia hinnoittelemaan jokaista tuotetta tai palvelua kaikissa tilanteissa, se voi silti olla erittäin tehokas keino saada tuloja monenlaisilta ostajilta.
Vaikka strategia ei lopulta sopisikaan yrityksellesi, on silti syytä saada jonkinlainen käsitys siitä, mitä se on ja miten se tehdään. Tässä artikkelissa valotan hieman, mitä hintalinjaus on, tarjoan muutamia esimerkkejä ja annan vinkkejä siitä, miten se tehdään oikein.
Hintalinjaus esimerkkejä
Hintalinjaus on läsnä monilla toimialoilla ja monenlaisissa tuotteissa. Yksi paremmista ja tutummista esimerkeistä käytännöstä tulee Applelta.
Kun Apple esittelee iPhonen uuden iteraation, se paljastaa yleensä useamman kuin yhden mallin. Esimerkiksi sekä iPhone 11 että iPhone 11 Pro julkaistiin samaan aikaan. Pro-malli ylpeili enemmän ominaisuuksilla ja kyvyillä kuin sen tavallinen vastine, ja sopivasti sitä laskutettiin korkeammalla hinnalla.
Se on hintavuori pähkinänkuoressa. Samasta tuotteesta esiteltiin kaksi versiota – toinen premium-ominaisuuksilla ja toinen ilman – eri hintaan.
Joidenkin ostajien kannalta premium-malli on houkutteleva. He maksavat mielellään enemmän olettaen saavansa paremman tuotteen. Toisia taas viehättää vakiomalli. Nämä ostajat ovat valmiita ottamaan huonolaatuisemman tuotteen, koska he uskovat saavansa paremman tarjouksen.
Autonvalmistajat tarjoavat toisen esimerkin. Yksittäisistä automalleista on yleensä saatavilla eri versioita eri hintaan. Esimerkiksi Honda tarjosi vuonna 2018 vuoden 2019 Accordista kaksi mallia – LX ja EX – eri hintaluokissa.
Lähde: Honda of New Rochelle
LX on perusmalli. Siinä on avainsytytysjärjestelmä, tavalliset istuimet ja vakioturvallisuusvarusteet. EX-malli on luksuspainos. Siinä on push-to-start-sytytysjärjestelmä, lämmitetyt istuimet ja parannetut turvallisuusominaisuudet, mukaan lukien kaistanvaihtoa helpottava teknologia.
Kumpikin malli on edelleen Honda Accord, mutta ne ovat tarpeeksi erilaisia, jotta ne voidaan järkevästi julkaista eri hintaluokissa. Loppujen lopuksi ne todennäköisesti houkuttelevat erilaisia ostajia, joilla on erilainen budjetti ja erilaiset kulutusprioriteetit.
Hinnoittelustrategia
Hinnoittelustrategia perustuu siihen, että luodaan käsitys ensiluokkaisesta laadusta – ajatus siitä, että korkeamman hinnan pitäisi merkitä korkeamman kaliiperin tuotetta.
Kalliimmassa mallissasi tai palvelussasi on oltava riittävästi lisäominaisuuksia tai -hyötyjä, joiden avulla se voi erottautua peruskokoluokan vastaavista. Premium-mallista kiinnostuneiden ostajien on uskottava, että heidän rahansa menevät olennaisesti parempaan tuotteeseen tai palveluun. Tämä tarkoittaa usein sitä, että on tarjottava perusteltuja päivityksiä olennaisiin komponentteihin – ei vain ylimääräisiä kelloja ja pillejä.
Esimerkiksi iPhone 11 Pro -mallissa on pidempi akunkesto ja tehokkaampi prosessori kuin tavallisessa iPhone 11:ssä – ei vain ylimääräisiä, pinnallisempia ominaisuuksia, kuten lisäkameroita.
Ei myöskään, se voi tuntua tuskallisen itsestään selvältä, mutta hinnoittelun on oltava mielessä, kun hinnoittelet hintaa. Haluat pystyä vetoamaan kahteen erityyppiseen ostajaryhmään – niihin, jotka asettavat etusijalle arvon ja niihin, jotka asettavat etusijalle laadun. Tämä tarkoittaa, että on asetettava kaksi erillistä hintaa, jotka eroavat toisistaan tarpeeksi paljon, jotta ne vetoavat molempiin osapuoliin.
Hintalinjaus perustuu ajatukseen, että kuluttajat nauttivat siitä, että heillä on valinnanvaraa. Jos hinnoittelet uuden pelikonsolin 510 dollaria maksavalla premium-mallilla ja 500 dollaria maksavalla vakiomallilla, se vaikuttaa siltä, että tarjoat kahta lähes toisistaan erottamatonta vaihtoehtoa.
Saatat jäädä paitsi sekä huippuluokan ostajista, jotka olisivat valmiita maksamaan huomattavasti enemmän premium-mallista, että budjettitietoisista ostajista, jotka eivät pidä vakiomalliasi kovinkaan edullisena.
Jos huippuluokan mallisi tai palvelusi on törkeän ylihinnoiteltu, ostajat saattavat pitää sitä kevytmielisenä tai tarpeettomana. Tuotteet ja palvelut ovat vain sen arvoisia, mitä ihmiset ovat valmiita niistä maksamaan. Ymmärrä tämä, kun määrittelet hintojasi.
Ostajat pitävät siitä, että heillä on valinnanvaraa. He haluavat ostaa tuotteita ja palveluita, jotka sopivat heille henkilökohtaisesti. Jos pystyt saamaan ostajan uskomaan, että tuotteessa on vaihtoehto, joka on suunniteltu hänen prioriteettejaan varten ja jonka hinta sopii hänen budjettimieltymyksiinsä, voit saada hänen asiakkaansa asiakkaaksesi. Hintalinjaus on yksi tapa luoda tämä käsitys ja saada ostajat sitoutumaan tuotteeseesi.