takapakkia. (Kuva: imagemajesty)
Jos olet lukenut kolumnejani, tiedät, että olen ollut tänä vuonna hieman Adam Grant -potkussa. Whartonin professorin kirja Give and Take on saanut meidät johtamisalalla työskentelevät ajattelemaan ja keskustelemaan. Se on päässyt lukuisille vuoden parhaiden liikekirjojen listoille, sillä se tarjoaa merkittävää, tutkimukseen perustuvaa näyttöä, joka kiistää monet oikeina pitämämme vaikuttamiskäytännöt.
Grantin teos on äärettömän käytännöllinen ja ajankohtainen. Se pureutuu vaikuttamistaitojen ytimeen, joita niin monet ammattilaiset yrittävät vahvistaa nykyisissä virtuaalisissa, hajautetuissa työyhteisöissämme.
Yksi suosikkielementeistäni Grantin teoksessa liittyy neuvotteluihin. Kyky neuvotella hyvin vaikuttaa niin moniin avaintekijöihin urallamme. Neuvottelemme työpaikoista ja palkoista, ylennyksistä ja resursseista, asiakkaiden kanssa ja myynnissä. Ja jos työskentelet esimerkiksi oikeustieteen tai investointipankkitoiminnan alalla, neuvottelet taukoamatta.
Grant ja hänen kollegansa Northwestern-yliopiston professori Adam Galinsky ovat lukemisen arvoisia, jos yrität parantaa omia neuvottelutaitojasi. Ja myönnettäköön, emmekö me kaikki ole? Jopa parhaat neuvottelijat lankeavat joihinkin ansoihin, jotka tutkimuksen mukaan eivät yksinkertaisesti johda parhaaseen sopimukseen.
Tässä ovat Grantin ja Galinskyn suosittelemat parhaat käytännöt. Miten omasi ovat vertailukelpoisia?
1. Jaa tietoa.
Lähestymme neuvotteluja usein hyvin varovaisesti ja varoen näyttämästä korttejamme. Vaikka uskomme, että tämä on fiksu lähestymistapa, sillä on kuitenkin kielteinen vaikutus tuloksiimme ja se estää luottamusta. Kuten Grant huomauttaa, ihmisillä on taipumus sopia ja ”noudattaa vastavuoroisuusnormistoa ja vastata samalla tavalla siihen, miten me kohtelemme heitä”. Jos haluamme saada luottamusta, meidän on ensin tarjottava sitä.
Tutkimukset ovat osoittaneet, että joidenkin tietojen paljastaminen, vaikka ne eivät liittyisikään neuvotteluun, parantaa lopputulosta. Kaikkia kortteja ei tarvitse laittaa pöytään heti alussa. Jo se, että kerrot jotain itsestäsi – harrastuksistasi, henkilökohtaisista huolenaiheistasi tai toiveistasi – voi luoda myönteisen sävyn, joka edistää yhteisymmärryksen saavuttamista.
2. Järjestä prioriteettisi tärkeysjärjestykseen.
Tyypillisesti neuvotellessamme tiedämme, mitkä ovat tärkeimmät asiamme, ja asetamme ne järjestykseen. Jos esimerkiksi yritämme saada uuden asiakkaan, saatamme sanoa, että hinta on tärkein, ja jos emme pääse yhteisymmärrykseen, ei kannata jatkaa.
Grant suosittelee toista lähestymistapaa, jota kutsutaan paremmuusjärjestykseksi. Hänen tutkimuksensa osoittaa, että voit saavuttaa parempia tuloksia asettamalla asiat paremmuusjärjestykseen ja jättämällä kaikki asiat pöydälle ja olemalla avoin. Näin kumpikin osapuoli voi verrata paremmuusjärjestystä ja selvittää, mitkä kaikki vaihtoehdot todella ovat.
Yllä olevassa esimerkissä voisit ehkä tehdä kompromisseja laajuuden tai matkustusvaatimusten suhteen, jos asiakas ei pääse hinnoihisi.
3. Mene sisään tietäen tavoitehintasi ja poislähdön ehtosi.
Galinsky kutsuu poislähdön hintaasi (tai ehtojasi) varaushinnastasi. Tavoitehintasi on se, mitä toivot. Usein lähdemme neuvotteluihin jomman kumman kanssa – tai annamme kumppanimme aloittaa tarjouksen. Tämä asettaa meidät valtavan epäedulliseen asemaan.
Tässä kohtaa on ratkaisevan tärkeää tehdä tutkimusta etukäteen. Tarvitset, että tutkimuksesi perustuu vankkoihin tietoihin, sillä se ei ainoastaan anna sinulle enemmän itseluottamusta ja valtaa, vaan se myös vähentää mahdollisuutta, että heität jotain hullua ulos. Kun tiedät oman vaihteluvälisi, se auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä sillä hetkellä ja olemaan selvillä rajoistasi.
4. Tee ensimmäinen tarjous.
Tämä on yksi neuvo, joka selvästi uhmaa perinteistä viisautta. Neuvotteluissa tieto rinnastetaan usein valtaan. Uskomme, että on parasta saada mahdollisimman paljon irti toisesta osapuolesta, ennen kuin annamme omalle kädellemme vinkkejä.
Grant ja Galinsky ovat molemmat samaa mieltä siitä, että tutkimus on tältä osin selkeä: ihmiset, jotka tekevät ensimmäisenä tarjouksen, saavat paremmat ehdot, jotka ovat lähempänä heidän tavoitehintaansa. Syynä on ankkuroitumisen psykologinen periaate. Riippumatta siitä, mikä on ensimmäinen pöydällä oleva luku, molemmat osapuolet alkavat työskennellä sen ympärillä. Se luo pohjan.
Usein olemme haluttomia kertomaan ensimmäisenä, koska saatamme olla aivan väärässä ja irrottaa vastapuolen. Mutta Galinksy huomauttaa, että näin ei tutkimuksessa käy. Hänen mukaansa useimmat ihmiset tekevät ensimmäisiä tarjouksia, jotka eivät ole tarpeeksi aggressiivisia.
Sille on syynsä, miksi meillä on sanonta ”saat sen, mistä maksat”. Korkeammat hinnat saavat ostajan keskittymään positiivisiin seikkoihin, kun taas matalammat hinnat kutsuvat keskittymään huonoihin puoliin. Toisin sanoen löydämme dataa, joka tukee tätä ankkuria. (Ajattele kiinteistöjä: korkeahintainen koti saa meidät tarkastelemaan kaikkia toivottavia ominaisuuksia, kun taas alle markkinahinnan oleva tarjous tuo esiin huonon sijainnin tai korjaustarpeet.)
Galinsky sanoo, että ihanteellisesti paras ensimmäinen tarjous on sellainen, joka on juuri ja juuri kumppanisi varaushinnan yläpuolella, mutta ei niin kaukana, että hän joutuisi sokkiin.
5. Älä tee liian alhaista vastatarjousta.
Jos et pysty tekemään ensimmäistä tarjousta, sinun on myös suojauduttava ankkurointivaikutukselta. Varoitus: useimmat ihmiset menevät liian alas, liian nopeasti. Vastatarjouksesi pitäisi perustua samoihin tietoihin, joita olisit käyttänyt, jos olisit tehnyt ensimmäisen tarjouksen, Galinsky sanoo.
Voit myös harkita uudelleen ankkuroitumista, kuten Grant asian ilmaisee. Kerro toiselle osapuolelle, että hänen tarjouksensa on aivan pielessä, ja palaa takaisin uuden nollauksen kanssa. Voi myös olla hyödyllistä kutsua esiin se, mitä olet havainnoimassa keskustelun uudelleen ohjaamiseksi, eli esim. yrität ehkä testata ajatteluani tuolla ensimmäisellä tarjouksella, mutta tässä on enemmän sitä, mitä minulla oli mielessä.
6. Vastatarjoukset tekevät molemmista osapuolista tyytyväisempiä.
Jokainen ostaja haluaa tuntea saaneensa hyvän kaupan; jokainen myyjä haluaa tuntea tehneensä kovan kaupan. Osapuolet ovat tyytyväisimpiä molemmilla rintamilla, jos oli jonkin verran edestakaista toimintaa. Tämä saattaa tulla yllätyksenä, jos olet joku, joka inhoaa neuvotteluja.
Galinsky jopa neuvoo, ettei ensimmäiseen tarjoukseen kannata tarttua, vaikka se vastaisi tarpeitasi. Menemällä takaisin ja pyytämällä myönnytyksiä voit varmistaa, että sait parhaan tarjouksen, ja lisätä myös kumppanisi tyytyväisyyttä. Tyytyväisemmät kumppanit työskentelevät todennäköisemmin ahkerammin ja ovat sitoutuneempia lopputulokseen, joka on ihanteellinen lopputulos alusta alkaen.