Myynti on epäilemättä tärkeä toiminto kaikissa yrityksissä. Vastuussa kannattavien tulojen tuottamisesta on järkevää, että yritysjohtajat tekevät kaikkensa maksimoidakseen myynti- ja markkinointiprosessinsa tehokkuuden.
Olemassa olevista resursseista saadaan enemmän irti, mikä on avainasemassa kaikissa nykyaikaisissa yrityksissä. Myynnin osalta on kuitenkin yksi kysymys, jonka johtajat aina esittävät.
”Miten voin saada enemmän irti myynti- ja markkinointitoiminnostani?”
Jotkut saattavat sanoa, että myyntikoulutus on vastaus. Toiset saattavat väittää, että valmennus on ainoa tapa kannattavaan myyntimenestykseen. On jopa niitä, jotka uskovat, että vastaus on automatisointi uuden tekoälyteknologian avulla, jotta voidaan nopeuttaa prosessia, jonka avulla päästään paljon lähemmäs yhä useampia asiakkaita.”
Kuka on kuitenkaan oikeassa?
Vaikka he kaikki ovat oikeassa, koska ne kaikki kuuluvat myynnin mahdollistamisen sateenvarjon alle.
Mitä on myynnin mahdollistaminen?
Aluksi sovitaan myynnin ja myynnin mahdollistamisen määritelmästä.
Myynti voidaan määritellä joukoksi toimintoja, jotka tapahtuvat myyjän tavaroiden tai palveluiden vaihtamiseksi ostajan kylmään ja kovaan käteiseen. Jotta yritys menestyisi myynnissä, sen on määriteltävä ja noudatettava myyntiprosessia, joka vaikuttaa siihen, että asiakas haluaa ostaa siltä.
Enablement on prosessi, jossa jotakuta autetaan tekemään jotakin kyvykkäämmin tai jossa jotakin tehdään mahdolliseksi. Tämä voi tarkoittaa myös prosessia, joka tuottaa tietynlaisen laitteen tai teknologian tai parhaan järjestelmän, laitteen tai järjestelyn, joka tekee kyseisen prosessin mahdolliseksi.
Pane ne yhteen ja…
Myynnin mahdollistaminen on sarja prosesseja, jotka varustavat myynti- ja markkinointitoiminnoissa työskentelevät henkilöitä tietämyksellä, työkaluilla ja itseluottamuksella, joiden avulla he voivat saada aikaan tehokkaampia ja kannattavampia asiakaskohtaamisia.
On tärkeää muistaa, että myynnin mahdollistaminen on uskomattoman asiakaskeskeistä. Sen on oikeastaan oltava, sillä asiakas on se, joka viime kädessä pitää liiketoiminnan käynnissä.
Miksi myyntitiimisi tarvitsee myynnin mahdollistamista
Kuka tahansa B2B-myyjä kertoo sinulle, että heidän työnsä on yhä vaikeampaa ja vaikeampaa. Ostajat ovat aiempaa paremmin yhteydessä toisiinsa, ja he ovat aiempaa tietoisempia. He odottavat usein, että he ovat löytäneet ratkaisun, joka ratkaisee heidän tarpeensa, ENNEN kuin ottavat yhteyttä mahdolliseen toimittajaan.
Tämä tekee myyjän kannalta todella vaikeaksi rakentaa tarvittavaa suhdetta ja kannattavia liikesuhteita tuleviin asiakkaisiin.
RELATED: 6 myyntitaitoa, jotka kuka tahansa voi oppia ollakseen loistava myyjä
Siinä aikana, kun aloitin myyntityön yli 30 vuotta sitten, olemme näköjään myös käyneet läpi yhä useampia talouskriisejä, jotka vaikuttavat edelleen asiakkaidemme käyttäytymiseen.
Vuoden 1987 mustasta maanantaista, vuoden 2008 maailmanlaajuisesta finanssikriisistä poliittisesti johdettuihin kriiseihin, kuten Brexitiin Euroopassa – jokaisen ostajan on saavutettava parempaa vastinetta rahalle. Tämä puolestaan tarkoittaa sitä, että myyjien on tuotava selkeästi esiin edut, joita heidän kanssaan asioiminen tuo mukanaan, eivätkä he saa antaa kilpailijoilleen tilaisuutta saada jalkaa oven väliin.
Nykyaikaisten myynti- ja markkinointitiimien on yksinkertaisesti ryhdistäydyttävä ja päästävä entistä lähemmäs asiakkaitaan. Heidän on todella ymmärrettävä asiakkaidensa haasteita ja käytettävä tietoon perustuvia oivalluksia osoittaakseen arvonsa.
Ei ole olemassa yhtä ainoaa mallia, minkä vuoksi myyntitiimit on varustettava paremmin tiedolla, työkaluilla ja tuella, jotka auttavat heitä kehittämään vahvempia ja kannattavampia liikesuhteita asiakkaisiinsa.
Tilastot osoittavat, että mikä tahansa yritys, joka toteuttaa myynnin mahdollistamisen parhaita toimintatapoja, löytää todennäköisimmin salaisen kastikkeen parempaan myynnin menestykseen.
Miller Heiman Groupin tutkimusosaston CSO Insightsin tuore tutkimus osoittaa, että lähes kahdella kolmasosalla myyntiorganisaatioista (60 %) on tällä hetkellä oma henkilö, ohjelma tai toiminto myynnin mahdollistamista varten – lähes kaksinkertainen prosenttiosuus vain kahden vuoden takaiseen verrattuna.
Highspotin vuonna 2017 tekemän raportin mukaan hyvin suoriutuvat myyntiorganisaatiot tarjoavat kaksi kertaa todennäköisemmin jatkuvaa koulutusta kuin heikosti suoriutuvat. Kovassa taloustilanteessa koulutus kärsii usein ensimmäisenä budjettileikkauksista, mutta millä hinnalla liiketoiminta maksaa?
On virhe kysyä, miksi liikevaihtoa tuottava osasto tarvitsee myynnin mahdollistamisen tukea. Kysy sen sijaan, kuinka nopeasti se voidaan ottaa käyttöön.
Myynnin mahdollistamisen avaintoiminnot
Monet yritykset pitävät myynnin mahdollistamista työkalujen, pelikirjojen, CRM:n ja tekoälyn tyyppisten järjestelmien tarjoamisena, jotta myyjiä ohjataan ja ohjataan käyttäytymään tietyllä tavalla.
Vaikka tämä on osa myynnin mahdollistamistoimintoa, niin sen vastuualueet ulottuvat pidemmälle kuin pelkkään kouluttamiseen ja resursointiin.
Eikä se ole yhden koon strategia, joka sopii kaikille. Hyvä myynnin mahdollistamisohjelma tarjoaa kokonaisvaltaisen lähestymistavan myynnin parantamiseen, joka räätälöidään sen tukemalle organisaatiolle.
Kun myynnin mahdollistaminen jaetaan osiin, käy selväksi, että sen perusta rakentuu kolmelle peruspilarille.
Koulutus – Myyntisisisältöä ja -tietämystä, jota tarjotaan luokkahuoneessa, kentällä ja verkossa.
Työkalut – Toimintakäsikirjat, myyntimallien mallipohjia, CRM-järjestelmiä, jne, jotka voivat automatisoida ja yhdenmukaistaa myynti- ja markkinointitiimiä.
Valmennus – Yksilöllinen tuki sekä etulinjan myynnille ja markkinoinnille että johtoryhmille oppimisen juurruttamiseksi ja luottamuksen herättämiseksi.
Myynnin mahdollistamisen ei kuitenkaan pitäisi pysähtyä vain näiden kolmen osa-alueen tarjoamiseen ja luomiseen. Myynnin mahdollistaminen olisi nähtävä myös sisäisiltä asiakkailta tulevien tietojen välittäjänä muilla liiketoiminnan osa-alueilla, jotka ovat vuorovaikutuksessa myynnin kanssa.
Näihin lisätoimintoihin kuuluvat usein…
Myyntitoiminnot – Tuen tarjoaminen muun muassa toteuttamalla myynnin tunnuslukuja, CRM:n perustaminen ja ylläpito sekä korvaussuunnittelu.
Talenttien hankkiminen – Parannetaan myynnin säilyttämistä tukemalla tulevien myyntikollegojen arviointia ja palvelukseen ottamista.
Liiketoiminnan tukitoiminnot, kuten taloushallinto, lakiasiat ja henkilöstöhallinto – Ehdottoman tärkeää niissä suuremmissa kaupoissa, jotka edellyttävät, että myyntitiimit johtavat monipuolista ja voittavaa tarjousryhmää.
Sales Enablement Versus Sales Operations
Tässä kohtaa asia voi muuttua hieman sekavaksi. Ei ihme, kun niin monet myynnin mahdollistamistoiminnot istuvat muiden osastojen, kuten myyntioperaatioiden tai oppimisen ja kehittämisen, sisällä.
Nyt tämä on täysin ymmärrettävää, kun ajatellaan, että myynnin mahdollistaminen on ollut olemassa vasta muutaman vuoden. Kun mainitsee myynnin mahdollistamisesta joillekin maailman vanhemmille tai perinteisemmillä markkinoilla toimiville yrityksille, saa usein vastaansa tyhjän katseen, joka tarkoittaa selvästi: ”Mitä myynnin mahdollistaminen oikein on?”
Myynnin mahdollistamisen eron selittäminen on kuitenkin itse asiassa paljon helpompaa kuin luulisi.
Myyntioperaatiot vs. Sales Enablement
Myyntioperaatiot analysoi ja tekee päätöksiä kaikenlaisen myyntitoiminnan perusteella aina rekrytoinnista suorituskykyyn.
Myynnin mahdollistaminen toteuttaa myyntioperaatioiden päättämän muutoksen koulutuksen, sisällön ja valmennuksen avulla.
Miten onnistumista mitataan
Myynnin mahdollistamisen onnistumisen mittaamisen avaintekijä on, että on oltava selvillä siitä, miten se hyödyttää liiketoimintaa. Joitakin osa-alueita on suhteellisen helppo mitata, kun taas toiset ovat vähemmän selkeitä.
Joitakin alueita, joilla voit mitata myynnin mahdollistamisen vaikutusta, ovat:
Lisääntyneet tulot – Tätä KPI:tä on helppo seurata, mutta sitä on kuitenkin tasapainotettava myös tietynlaisen kannattavuuden kanssa.
Uudet asiakasvoitot – Kuten jo mainittiin, myyjien on yhä vaikeampi saada uusia asiakkaita, joten tämä on hyvä mittari myynnin mahdollistamisen onnistumisen ymmärtämiseksi.
Tuottavampi myyntiaika – Yhdenmukaistettujen myyntiprosessien ja yhteisten työskentelytapojen vaikutuksesta myynti- ja markkinointitiimit huomaavat, että heillä on enemmän aikaa asiakaskohtaamisiin. Tämä johtaa parempiin suhteisiin ja viime kädessä parempiin voittomääriin.
Luotetun kumppanin asema – Tätä on vaikeampi mitata, mutta se on tärkeä asiakasuskollisuuden mittari. Kun myyjä siirtyy myyjästä luotetuksi kumppaniksi, kilpailijoiden on yhä vaikeampi saada jalka oven väliin.
Esimerkkejä myynnin mahdollistamisen parhaista käytännöistä
Taannoin vuonna 2017 erään yritysasiakkaani toimitusjohtaja antoi minulle hyvin selkeän toimeksiannon. Hän ei halunnut minun vain kouluttavan hänen myyntitiimiään. Hän halusi, että antaisin heille työkaluja ja tekniikoita, jotka auttaisivat heitä voittamaan pysyvästi kannattavampaa liiketoimintaa.
RELATED: How to Ask for Sales Referrals
Mikäli uusilla markkinoilla oli vain vähän mahdollisuuksia hankkia uutta liiketoimintaa, tämä tarkoitti sitä, että nykyisten asiakkaiden kanssa oli löydettävä lisää liiketoimintaa. Kun sopimukset olivat keskimäärin miljoonia, tämä edellytti enemmän myynnin mahdollistavaa lähestymistapaa kuin pelkkää koulutusta.
Myyntityökalut – Kun olimme viettäneet aikaa myyntitiimin kanssa, oli selvää, että meidän oli parannettava tapaa, jolla he lähestyivät asiakassuunnittelua. Loin yksinkertaisen mutta erittäin tehokkaan kaksisivuisen asiakastilasuunnitelman, jota myyntitiimin oli helppo täyttää ja pitää ajan tasalla.
Huomautus: Helppokäyttöisyys oli avainasemassa. Myyntimiehet eivät aina ole hyviä hallinnossa!
Myyntikoulutus – Kun sisältö oli valmis, suunnittelin erittäin räätälöidyn kaksipäiväisen työpajan, jossa ei vain jaettu tehokkaan asiakastilisuunnittelun hyötyjä, vaan se todella saatiin tehtyä 50 prosentille asiakkaista. Työpajan päätteeksi jokainen myyntitiimin jäsen sitoutui päivämäärään, jolloin he suorittaisivat kaikki tehtävät.
Myyntivalmennus – Varmistaakseni, että myyntitiimi sai tukea tämän koulutuksen jälkeen, kerroin saavutuksistamme liiketoiminnan keskeisille sidosryhmille. Tämä tarkoitti sitä, että tilisuunnitelmat saivat hyväksynnän niiltä sisäisiltä asiakkailta, jotka todennäköisimmin hyötyvät näistä tiedoista (kuten operatiivinen toimitus).
Vietin 121 valmennuskeskustelua jokaisen myyntitiimin jäsenen kanssa ja olin vapaasti käytettävissä tukeen, jos he jäivät jumiin.
Lopputuloksena oli myyntimenestys myyntimenestyksen jälkeen – merkittävimpänä saavutuksena viiden vuoden sopimusvoitto 60 miljoonan punnan vuotuisesta kulutuksesta. Toimitusjohtaja ja myyntipäällikkö olivat yhtä mieltä siitä, että tilisuunnitelmat olivat avainasemassa heidän lisääntyneessä kyvyssään tunnistaa ja solmia kannattavampaa liiketoimintaa sellaisten asiakkaiden kanssa, joiden ovia kilpailijat yrittivät jatkuvasti murskata.
Myynnin mahdollistamisen aloittaminen
1. Hanki hyväksyntä liiketoiminnalta
Myynnin mahdollistamisen käsite voi olla joillekin osastoille vaikea omaksua.
HR voi tuntea menettävänsä osan vastuusta. Myynti voi tuntea, että se on vain uusi strategia, jolla painostetaan sitä epäoikeudenmukaisesti. Jopa markkinointi voi tuntea, että heitä pyydetään (jälleen kerran) pakkaamaan laukkunsa ja muuttamaan toiseen toimistoon uuden johtajan alaisuuteen, joka ei todellakaan ymmärrä, miten myönteinen vaikutus heillä voi olla liiketoimintaan.
Väärinkäsitysten välttämiseksi ylhäältä tulevan viestin on oltava selkeä. Myynnin mahdollistaminen on hyväksi liiketoiminnan tulevaisuudelle, koska se on hyväksi asiakkaalle.
2. Kuka sen omistaa?
Seuraava askel myynnin mahdollistamisen harmonisen käyttöönoton saavuttamiseksi on tehdä alusta alkaen selväksi, kuka sen omistaa.
Vastuussa siitä, että myynti- ja markkinointitiimit varustetaan kaikella, mitä ne tarvitsevat jokaisen asiakassuhteen maksimoimiseksi, se kuuluu selvimmin liiketoiminnan tuloja tuottavalle puolelle.
Sijoittamalla se jonnekin muualle luodaan joukko tehottomia prosesseja, jotka todennäköisemmin vahingoittavat myyntitiimiä kuin parantavat niiden suorituskykyä.
3. Ole selvillä myynnin mahdollistamisstrategiastasi
Puolustaen pull-not-push -lähestymistapaa erittäin tehokas myynnin mahdollistamisstrategia auttaa yritystä mukauttamaan myyntiprosessinsa siihen, miten asiakkaat mieluiten ostavat heiltä.
Tämä on viesti, jota ei pitäisi tuoda esiin vain toteutuksen alussa vaan jatkuvasti. Asiakkaan ilahduttamisen tulisi aina olla kaikkien mielessä etualalla.
RELATED: How a Help-First Mindset Can Deliver Leads, Referrals, and Revenue
4. Aseta selkeät tavoitteet
Miltä menestys näyttää yrityksesi kannalta? Älä joudu kiusaukseen asettaa yhtä suurta lukua, sillä myynnin mahdollistamisen onnistumisen arviointi on hienovaraisempaa kuin pelkkä liikevaihdon mittaaminen.
Sopi muutama tavoite, jotka ohjaavat menestystä useilla osa-alueilla. Jos esimerkiksi myyntihenkilöstön vaihtuvuus on säännöllisesti herättänyt kulmakarvoja, pidä kyseisen mittarin vähentämistä keskeisenä tavoitteena. Onnelliset myyjät ovat loppujen lopuksi menestyviä myyjiä.
5. Arvioi nykytilanne
Katso, miten asiat tällä hetkellä hoidetaan. Älä joudu kiusaukseen toteuttaa sitä, mitä pidät nopeana voittona, ennen kuin olet arvioinut kaiken, mikä voi vaikuttaa siihen, miten asiakkaasi ostavat sinulta. Väärä viritys voi johtaa vähemmän onnistuneeseen lopputulokseen.
6. Kohdista kaikki asiakaspolkuusi
Vain kun ymmärrät, millä tavalla asiakkaasi ostavat sinulta mieluiten, voit alkaa antaa myynti- ja markkinointitiimille kaiken, mitä he tarvitsevat ollakseen tehokkaampia.
Käyttämällä tähän LEAN-järjestelmiin perustuvaa lähestymistapaa myyntiä mahdollistava tiimi ottaa epäilemättä käyttöön sisältöä, työkaluja ja valmennustukea, jotka lopulta ilahduttavat asiakasta.
7. Jatka viestintää
Kaikenlainen liiketoimintamuutos voi olla haasteellinen, joten varmista, että viestintä kulkee helposti osastojen välillä sekä myyntirakenteen ylä- ja alapuolella.
Älä myöskään pelkää viestiä myynnin mahdollistamisen hyödyistä asiakkaille. Se, että kerrot heille, että ponnistuksesi hyödyttävät heitä, on toinen tapa ilahduttaa ja lujittaa edelleen kannattavampia asiakassuhteita.
Miten olennaista myynnin mahdollistaminen on?
Myynnin tehostamisen mahdollistamisen on oltava yrityksen ensisijainen tavoite. Ei vain tuloksen, vaan myös asiakkaan kannalta.
Yritykset, jotka panostavat myyntitoimintoonsa, ovat kannattavia. Fakta.
Marc Wayshackin tutkimuksen Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 mukaan 61 henkilöä (22 %) täytti tai ylitti kiintiönsä edellisenä vuonna ja viimeisten kolmen vuoden aikana.
Vain 21 %! Ja sekin on keskiarvo!
Myyntitiimin huonon tuen lisäksi näin alhaiselle prosenttimäärälle voi olla monia syitä – kuten epärealistiset tavoitteet.
Kuvittele kuitenkin, että vain 21 prosenttia myyntitiimistäsi saavuttaa kiintiönsä. Leikkaisitko budjettisi salamiviipaleiksi? Vai haluaisitko mieluummin saada enemmän irti myynti- ja markkinointitoiminnoistasi tukemalla muutosta tapaan, jolla autat heitä ilahduttamaan asiakkaitasi?
Myynti ohjaa jokaista yritystä, joten miksi et antaisi heille oikeanlaista ympäristöä asiakkaiden ilahduttamiseen?
Sales Enablement ei ole uusi villitys, joka katoaa lähiaikoina. Ainakin se on jokaiselle yritykselle välttämätöntä liikevaihdon ja kasvun lisäämiseksi. Se on otettava käyttöön nopeasti, jopa perustasolla.
Mitä?