Varhaisempina aikoina liiketoiminnan kehittämisen johtajan virkaa ei ollut olemassa. Sen sijaan oli tavallista kutsua kaikkia, jotka työskentelivät liiketoiminnan laajentamiseksi, ”myyntijohtajiksi”. Mutta kun liiketoiminnan laajentamista alettiin pitää sekä orgaanisena (olemassa olevan liiketoiminnan rajojen sisällä tapahtuvana) että ulkoisena (ulospäin suuntautuvana uusien kasvuväylien etsimiseksi), tämä uudempi ammattinimike tuli näkyviin.
Myyntihenkilöillä on tuote tai palvelu ja kohde. He keskittyvät myyntiin ja tavoitteen saavuttamiseen. Joitakin liiketoiminnan kehittämistaitoja saatetaan tarvita myynnin ylläpitämiseksi, mutta heidän päämääränsä on pohjimmiltaan tuottaa numeroita. Ne, joiden titteli on liiketoiminnan kehittäminen ja tehtävä liiketoiminnan kehittäminen, tekevät kuitenkin paljon muutakin kuin ”hankkivat tilauksen”.
Yrityksen kehittämistä käytetään usein naamiona tai erikoisasuna; kun joku ei halua, että häntä pidetään myyntihenkilönä, hänestä tulee liiketoiminnan kehittämismies. Kuten Account-Manager-Man tai Channel-Manager-Man, näitä termejä, joilla kaikilla on oma määritelmänsä ja tarkoituksensa, käytetään usein pehmentämään iskuja esittelyissä tai jopa saamaan myyntihenkilöt tuntemaan itsensä tärkeämmiksi antamalla heille erityinen titteli uusiin käyntikortteihinsa. Rekrytointiyritykset mainostavat asiakaspäällikön ja liiketoiminnan kehittämisen tehtäviä erottuakseen ja saadakseen työpaikat kuulostamaan houkuttelevammilta, mutta usein se on kiiltoa ja koriste suoraviivaisemmalle myyntitehtävälle.
Mutta haluaisin kertoa teille, miten. Silta yrityksesi ja sen asiakkaiden välillä. On 3 osastoa, jotka ovat vastuussa yrityksesi tyytyväisistä asiakkaista: Markkinointi-, myynti- ja asiakaspalveluosastot. Markkinointiosaston tavoitteena on houkutella asiakkaita ja luvata heille paras tuote / palvelu, mitä he TODELLA voivat antaa. Tavoitteena on sopimuksen tekeminen. Asiakaspalvelun / asiakaspäälliköt ovat vastuussa nykyisten asiakkaiden täydellisestä tuesta ja säilyttämisestä.
Haluaisin puhua enemmän myyntiosastosta eli IT-alan (digitaalisten tuotteiden/palvelujen tarjoaminen ja kehittäminen) alasta.
Todellisuudessa se on jaettu useisiin segmentteihin, joita ovat liidien tuottaminen, liiketoiminnan kehittäminen, myyntitoiminta ja asiakkuuksien hallinta. Eri yrityksissä kaikki nämä työalat kootaan yhteen tai erotetaan toisistaan. Yritän lyhyesti esitellä teille tämän osaston yhteistyöketjun.
Pidän seuraavasta työskentelymallista:
1. Lead generation person – tutkija, joka löytää uusia asiakkaita.
2. Business development manager – laajentaa uusia markkinoita ja miettii uusia tuotteita/palveluita tarjottavaksi uusille asiakkaille.
3. Sales manager – työskentelee uusien asiakkaiden kanssa, jotka BDM on houkutellut ja myös olemassa olevan asiakaskunnan kanssa.
4. Asiakkuuspäällikkö – tukee olemassa olevia asiakkaita ja tekee tiivistä yhteistyötä markkinointiosaston kanssa.
Todellisessa elämässä jotkin näistä rooleista sekoittuvat keskenään, minkä vuoksi on vaikea asettaa konkreettisia tehtävien rajoja kullekin roolille.
Mitä Business Development Executive tyypillisesti tekee?
Liiketoiminnan kehitysjohtaja voi tehdä mitä tahansa tai kaikkia seuraavista tehtävistä: työskennellä olemassa olevien tuotteiden/palvelujen parissa uusien jakelukanavien ja -markkinoiden löytämiseksi; tutkia ja suositella uusia tuotteita/palveluja; tutkia ja neuvotella muiden yritysten yritysostoista; analysoida ja esittää yhteisyrityskonsepteja (työskentely muiden yritysten tai tuotemerkkien kanssa, jotka voivat olla synergiassa); etsiä tapoja myydä enemmän tuotteita/palveluja uusille ja olemassa oleville asiakkaille mukauttamalla nykyisiä systeemejä ja markkinointikäytäntöjä; tutkia kilpailutilanteen kehittymistä kilpailijoihin nähden, ja seurata sitä, miten kilpailuedun löytämiseksi ja säilyttämiseksi.
Liiketoiminnan kehittämispäällikkönä roolini on muutakin kuin pelkkää tuotteidemme ja palveluidemme myymistä asiakkaillemme: panokseni yrityksen liiketoiminnallisiin tavoitteisiin ja rooli, joka minulla on johtoryhmässä, on aivan erilainen ja paljon enemmän kuin myyntimies.
Päivittäisiin työtehtäviin kuuluu yleensä:
- Myyntitoiminnot – Soitan, lähetän sähköpostia ja konsultoin asiakkaita selvittääkseni heidän mahdollisia tarpeitaan tuotteillemme ja palveluillemme.
- Tilinhallinta – Olemassa olevista asiakkaista on huolehdittava. Asiakkaiden säilyttäminen ja kasvattaminen on elintärkeää.
- Toimittajasuhteet – Tarjoamme reitin markkinoille kasvavalle määrälle kumppaneita, jotka tarjoavat sekä laitteisto- että ohjelmistoratkaisuja. Nämä suhteet ovat elintärkeitä menestyksekkäälle liiketoiminnalle, ja tuon mukanani ensikäden asiakas- ja markkinatuntemusta ja -palautetta, joiden avulla voimme määritellä tuotestrategiamme.
- Markkinointi – Tuotan sisältöä ja myyntimateriaalia ja työskentelen markkinointiosastolla parantaakseni yrityksen profiilia kohdemarkkinoilla, jotta voimme houkutella uusia asiakkaita, tavarantoimittajia ja yhteistyökumppaneita.
- Tuotehallinnointi – Sen lisäksi, että myyn ja markkinoin tuotteita ja palveluita on tärkeää ymmärtää, mitä uutta teknologiaa on saatavana, ja ymmärtää myös se, miten se vaikuttaa nykyisiin ja tuleviin asiakkaisiin. Miten edistämme näitä muutoksia, parannuksia ja uusia teknologioita ja mikä on niiden vaikutus liiketoimintaamme ja infrastruktuuriin.
Kuten näet, liiketoiminnan kehittäminen on siis sekä myynnin että markkinoinnin tehtävä. Tämä ei tarkoita sitä, että halutaan väheksyä myyntiä tai pelkän markkinoijan ponnisteluja. Liiketoiminnan kehittäminen ja myynti eivät ole yksi ja sama asia, eikä liiketoiminnan kehittäminen korvaa markkinointia – yritykset tarvitsevat näitä keskittyneitä henkilöitä ja osastoja, ja ilman niitä monet epäonnistuisivat. Myyntityötä tekevällä henkilöllä on erilaisia ominaisuuksia ja taitoja kuin liiketoiminnan kehittämisen ammattilaisella – hän saattaa olla päättäväisempi tai sitkeämpi, ehkä parempi neuvottelija. Markkinointiosasto ymmärtää markkinointikohtaisia tekniikoita ja sääntöjä paljon paremmin kuin liiketoiminnan kehittämispäällikkö.
Myynnin kehittämispäällikköä voisi ehkä pitää kaikkien alojen osaajana tai liimana, joka sitoo yrityksen eri osat yhteen. Ehkä hieman enemmän markkinointiin kuin myyntiin taipuvainen BDM voidaan nähdä päivittäin toimittajakokouksessa, puhumassa konferenssissa, johtamassa kokousta, jossa käsitellään uutta tuotestrategiaa, koordinoimassa toimittaja- ja asiakaskonferenssipuheluita tai kirjoittamassa LinkedIniin artikkelia, jossa ei mainita, mitä yritys, jossa työskentelen, tekee, mitä myymme tai edes sitä, missä toimipaikkamme sijaitsee.
Toivottavasti pidit LinkedIn-artikkelistani, ja kerro alta, mitä mieltä olet asiasta ja/tai jaa se kollegoillesi ja ystävillesi.
Viestit minulle rohkeasti viestiä, jos sinulla on kysyttävää 🙂
P.s. Markkinoinnista & Myynnistä on tonneja tietoa luettavaksi, siksi suosittelen sinua lukemaan vähintään artikkelin päivässä maailman innovaatioista & trendeistä ja myös joitain klassisia/nykyaikaisia kirjoja, kuten:
Yksi viimeinen asia…
Jos pidit tästä artikkelista, klikkaa alla olevaa👏 ja jaa se muiden ihmisten kanssa, jotta hekin voivat nauttia siitä.
Seuraa minua LinkedInissä:
Kiitos ajastasi.