Kuvittele tämä skenaario. Olet tehnyt pitkään ja hartaasti töitä vakuuttaaksesi ostajaehdokkaan tekemään kauppaa kanssasi. 12 pitkän viikon keskustelujen, sähköpostien, puheluiden ja jopa skype-videopuheluiden jälkeen päämiehestäsi putoaa vihdoin pommi: ”
Se ei tietenkään ole mitenkään helppo vastaus hyväksyä. Varsinkaan sen jälkeen, kun olet viettänyt niin kauan aikaa yrittäessäsi vakuuttaa potentiaalisen asiakkaan siitä, että olet täydellinen palveluntarjoaja, jolla on 2000-luvun paras hinta.
Kovista ja pitkistä yrityksistä huolimatta pelätty vastaus ”Soitan sinulle takaisin” on valitettavasti yleensä väistämätön. Tämä ei eroa kovin paljon siitä, kun sinulle sanotaan: ”Haluan miettiä asiaa”. Tietenkin me kaikki ymmärrämme, että se on kohtelias tapa, jonka useimmat asiakkaat ottavat käyttöön palveluntarjoajien hylkäämiseksi. Todellisuudessa he eivät koskaan ota sinuun yhteyttä.
Mitä siis teet, kun törmäät tähän pulmaan? Sen opit tämän lyhyen artikkelin seuraavissa kappaleissa.
Yleisiä tapoja, joilla yritysten omistajat reagoivat, kun asiakkaat sanovat: ”Palaan asiaan
- ”Okei, herra Prospect, odotamme palautettanne pian.” Soittavatko he koskaan takaisin?
- ”Hyvä on, rouva Prospect, milloin voimme odottaa soittoanne?” Älä edes yritä tätä… Lol
- ”Toki, voinko sopia puhelun kanssanne X päivän päästä?”
Tällaiset vastaukset ovat vääriä, koska ne yksinkertaisesti asettavat sinut alempaan asemaan.
Käsittele tätä vastalausetta
Tämä on fakta, prospektit valehtelevat paljon. He valehtelevat, koska he yrittävät suojella itseään. ”Mutta, miltä?” Saatat kysyä…
Se on yleinen asia myyntiprosessissa – ihmiset eivät pidä siitä, että heille myydään, mutta he rakastavat ostaa. Tämän vastaväitteen käsittelemiseksi sinun on siis keksittävä keino selvittää totuus. Tapa tietää tarkalleen, mitä potentiaalisen asiakkaasi mielessä liikkuu.
Paras tapa vastata, kun asiakkaat sanovat: ”Palaan asiaan”
Tässä on yksinkertainen mutta syvällinen tapa vastata, kun asiakkaat sanovat: ”Palaan asiaan”
- Prospect:
- Sinä: Tiedätkö mitä, herra Prospect, yleensä kun kuulen ihmisten sanovan, että he palaavat asiaan, he eivät koskaan palaa. Mennäänpä asiaan; mitä se vaatii, että sinä ja minä voimme tehdä kauppaa tänään?
Tämä yksinkertainen kysymys saa prospektisi avautumaan sinulle. Sinun kannattaisi ehdottomasti kokeilla sitä seuraavassa prospektitapaamisessasi.
BONUS-vastaus
Vai voisitko ihan oikeasti päättää tarttua härkää sarvista ja kertoa sen suoraan päin naamaa:
- Tietäisitkö mitä, herra/rouva prospekti, olen tehnyt tätä jo pitkään. Yleensä kun kuulen ihmisten sanovan ”palaan asiaan”, en kuule heistä enää koskaan. Olet vain ollut kohtelias, etkä halua hylätä minua, eikö näin ole tässä tapauksessa?
Kysy nyt tätä… Mistä osasta sopimusta et pidä? Johtuuko se hinnasta, ehdoista vai rahasta?
Tämän pitäisi auttaa sinua katkaisemaan kaikki vastarinnat, joita mahdollisella ostajallasi on ostoksen tekemisestä.