Sales Organization Structures for Success: Malleja, vinkkejä ja parhaita käytäntöjä

Proaktiivinen pohdinta siitä, miten ja miksi myyntiorganisaatiosi on rakennettu tietyllä tavalla, varmistaa, että teet strategisia rekrytointipäätöksiä ja annat edustajillesi edellytykset menestyä.

Voidaksemme auttaa sinua rakentamaan loistavan myyntitiimin alusta alkaen, käsittelemme kaiken, mitä sinun on tiedettävä myynnin organisaatiorakenteesta, mukaan lukien:

• Mitä on myynnin organisaatiorakenne?
• Mitä myyntiosasto tekee?
• Millaisia myyntiorganisaatiotyyppejä on?
• Miten myyntitiimi rakennetaan?
• Mikä on myynnin mahdollistava tiimi?
• Mitä myynnin mahdollistavat tiimit tekevät?
• Miten organisoit myynnin mahdollistavan tiimin?
• Parhaat käytännöt vahvojen myyntitiimien rakentamiseen

Mitä on myynnin organisaatiorakenne?

Myynnin organisaatiorakenteella tarkoitetaan myyntitiimin segmentointia erikoistuneisiin ryhmiin. Se, miten organisoit myyntitiimisi, määräytyy palvelemiesi alueiden, tarjoamiesi tuotteiden ja palveluiden määrän, myyntitiimisi koon sekä asiakkaidesi koon ja toimialan mukaan.

Myynnin organisaatiorakenne on tärkeä, sillä se antaa myyjille valmiudet menestykseen. Loppujen lopuksi et laittaisi uutta tulokasta vastaamaan yritysasiakkuuksistasi; samoin edustaja, jolla on syvää kokemusta terveydenhuollosta, luultavasti kamppailee myydessään teknologia-alalle. Myyntiorganisaation harkitun suunnittelun avulla voit hyödyntää yksilöllisiä kykyjä ja kokemuksia ja samalla varmistaa, että oikeat myyjät kohdistuvat oikeisiin asiakkaisiin.

Mitä myyntiosasto tekee?

Myyntiorganisaatiosi tehtävänä on tuottaa yrityksellesi tuloja vakuuttamalla ostajat ostamaan tuote tai palvelu. Jotta myyjät voivat tehdä tehokkaasti kauppoja, heidän on keskityttävä myynnin kannalta kriittisiin toimintoihin. Useimmat myyjät kuitenkin kertovat, että heille annetaan usein tehtäväksi toimintoja, jotka sopisivat paremmin myyntitoimintoihin tai myynnin mahdollistaviin toimintoihin.

Usein tämä johtuu rajoitteista, kuten budjetista tai myyntiedustajien roolin väärinymmärryksestä. Toimimalla edellä mainittu tavoite mielessäsi sinun pitäisi kuitenkin pystyä helposti erottamaan myyntitiimisi ydintoiminnot muista tukitoiminnoista, kuten myyntitoiminnoista tai myynnin mahdollistamisesta.

Tässä on nopea erittely siitä, miten nämä roolit eroavat toisistaan:

Kuten tämä taulukko osoittaa, myyntitiimien on saatava tukea sellaisista rooleista kuin myyntitoiminnot ja myynnin mahdollistaminen, jotta ne voivat tehdä työnsä tehokkaasti. Heidän ei kuitenkaan voida odottaa hoitavan näitä tehtäviä yksin. Varmista myyntitiimisi menestys määrittelemällä huolellisesti heidän roolinsa ja vastuualueensa go-to-market-tiimissäsi – ja investoi tarvittaessa tukitoimintoihin, joita he tarvitsevat menestyäkseen.

Millaisia myyntiorganisaatiotyyppejä on olemassa?

Myyntitiimeissä on kolme päämallia: liukuhihnamalli, kapseli ja saareke. Jokaisella rakenteella on omat hyötynsä ja rajoituksensa.

Kokoonpanolinja

Kokoonpanolinjamallissa, joka tunnetaan myös nimellä metsästäjä-kasvattaja-malli, myyntitiimit on organisoitu kunkin henkilön tehtävänimikkeen perusteella. Nimi juontaa juurensa tämän mallin mukaisten myyntitoimintojen ja valmistuksen liukuhihnojen yhtäläisyyksistä: molemmissa tapauksissa erikoistuneet työntekijät suorittavat tiettyä tehtävää – ja myynnissä tämä tehtävä on ostajien kuljettaminen asiakaspolun tietyn osa-alueen läpi.

Tyypillisesti asiakkuus- tai liiketoimintakehitysvastaavat luovat palveluputkea tai hoitavat markkinointiin pätevöityneitä leadeja. Nämä liidit siirretään lopulta asiakkuuspäällikölle, joka sitten toteuttaa myynnin. Kun kauppa on solmittu, asiakkaat siirretään asiakaspalvelu- tai asiakkuuspäällikölle, joka ylläpitää asiakassuhdetta koko asiakkaan elinkaaren ajan.

Saari

Saari-mallilla, jokainen myyjä on generalisti: Yksittäinen edustaja hoitaa yhtä asiakasta prospektoinnista sisäänottoon. Tämä tarkoittaa, että edustaja luo, kelpuuttaa ja sulkee liidit yksin. Vaikka tämä menetelmä antaa edustajille suuren autonomian asiakassuhteiden rakentamiseen ja kasvattamiseen, se asettaa myös suuria suorituspaineita. Joillekin yrityksille tämä on plussaa, sillä se luo erittäin kilpailuhenkisen myyntikulttuurin.

Yksinkertaisuutensa ja yksilöllisen menestyksen korostamisensa vuoksi se otetaan usein käyttöön yrityksissä, joilla on pienempiä myyntitiimejä ja jotka haluavat saada enemmän tulosta palkattua työntekijää kohden, tai joissa arvostetaan henkilökohtaisia asiakassuhteita, kuten rahoituspalvelualalla.

The Pod

Tämä malli sekoittaa elementtejä sekä saareke- että liukuhihnamalleista. Kuten saaristomenetelmässä, yksi pod toimii asiakkaan kumppanina prospektoinnista aina ratkaisun käyttöönottoon asti. Mutta kuten liukuhihnamallissa, jokaisessa podissa on edustajia, jotka ovat erikoistuneet tiettyyn osa-alueeseen asiakkaan matkassa, kuten asiakkuus- tai liiketoiminnan kehitysvastaava, asiakkuuspäällikkö ja asiakkuuspäällikkö.

Pod-mallia suosivat suuremmat yritykset, jotka haluavat helpon tavan segmentoida myyntitiiminsä. Tämä johtuu siitä, että johto voi helposti määrittää (ja uudelleen määrittää) podit tietyille tuotelinjoille, maantieteellisille alueille, vertikaalisille alueille ja muille alueille tarpeen mukaan. Podeja voidaan käyttää myös tilipohjaiseen myyntiin, sillä yksi pod voi tehokkaasti tavoitella kohdennettua tiliä.

Lisämallien segmentointi

Voit segmentoida myyntitiimejäsi tarkemmin lisätekijöiden mukaan, kuten:

• Geografia/alue
• Tuote/palvelutarjonta
• Asiakkaan koko
• Asiakkaan vertikaalinen

Yhtä tai useampaa näistä segmentoinneista voidaan yhdistää mihin tahansa kolmesta aiemmin käsitellystä mallista. Esimerkiksi kokoonpanolinjamallia käyttävä organisaatio voi halutessaan kopioida tämän rakenteen jokaisella palvelemallaan maantieteellisellä alueella. Vaihtoehtoisesti organisaatio, joka käyttää pod-mallia, voi omistaa podin kullekin tuotelinjalleen.

Pitäkää mielessä, että yrityksen kasvaessa tarvitaan lisäsegmentointia, jotta voidaan varmistaa, että myyntiedustajat kehittävät erikoisosaamista, joka on tarpeen tiettyjen markkinoiden palvelemiseksi tai tietyille asiakkuuksille kohdistamiseksi.

Miten myyntitiimi jäsennetään?

Oikean rakenteen löytäminen myyntitiimillenne riippuu useista tekijöistä. Aloita ottamalla huomioon:

• Budjettisi: Suurempi budjetti antaa sinulle mahdollisuuden investoida suurempaan, erikoistuneempaan myyntimalliin, kuten pod- tai liukuhihnamalliin. Pienemmät yritykset saattavat huomata, että saarekemenetelmä maksimoi tuotoksen henkilöstömäärää kohden.
• Asiakkaasi: Se, missä asiakkaasi sijaitsevat, mitä tuotteita he ostavat useimmiten ja kuinka suuria he ovat, voi auttaa määrittelemään paitsi myyntimallisi myös sen, kuinka paljon segmentointia tarvitset menestyäksesi.
• Kulttuurisi: Pohdi, sopiiko yhteistyöhön perustuva tiimirakenne paremmin yrityksesi arvoihin vai haluaisitko mieluummin jotain kilpailullisempaa.

Tiedä, että se, mikä toimii yhdessä yrityksessä, ei välttämättä sovi juuri sinun yrityksellesi. Tärkeintä on löytää yrityksellesi sopiva malli ja segmentointirakenne – ja pitää mielessä, että saatat joutua ottamaan käyttöön eri mallin myyntitiimisi kasvaessa.

Loppujen lopuksi on tärkeää muistaa, että myyntitiimisi ei ole olemassa tyhjiössä. Myyntirakenteeseesi vaikuttavat myös tukitoiminnot, kuten myynnin mahdollistaminen ja myyntitoiminnot, ja päinvastoin. Mieti, miten odotat näiden keskeisten organisaatioiden toimivan valitsemassasi myyntimallissa – ja miten rakennat ne varmistaaksesi, että ne ovat yhtä tehokkaita.

Mikä on myynnin mahdollistava tiimi?

Myynnin mahdollistaminen on olemassa myyntitiimienne tehokkuuden lisäämiseksi antamalla myyjille koulutusta, opastusta ja sisältöä, joita he tarvitsevat menestyäkseen.

Tämä on tullut yhä tarpeellisemmaksi, kun nykyaikaisista myyntisykleistä on tullut monimutkaisempia ja ostajista on tullut entistä koulutetumpia. Ennen ostajan olisi pitänyt luottaa siihen, että myyjä valistaa häntä tuotetarjonnasta; nyt nykyaikaiset ostajat ottavat yhteyttä myyjiin tehtyään ensin oman laajan tutkimuksensa. Tässä uudessa maailmassa ostajat odottavat myyjien tarjoavan syvällistä tietoa ja opastusta, jota he eivät saa mistään muualta. Tämä muutos on muuttanut myyjän roolin ”kouluttajasta” ”luotetuksi neuvonantajaksi”.

Menestystä tavoittelevat yritykset panostavat nyt myynnin mahdollistamiseen varmistaakseen, että heidän myyntitiiminsä ovat valmiita nostamaan jokaisen asiakaskeskustelun tasolleen ja vastaamaan täysin ostajan odotuksiin.

Mitä myynnin mahdollistavat tiimit tekevät?

Myynnin mahdollistamisorganisaatio täyttää tehtävänsä myynnin tehokkuuden lisäämiseksi keskittymällä keskeisiin vaikutusalueisiin:

• Koulutus ja perehdytys
• Sisältö ja opastus
• Analytiikka ja älykkyysosamäärät

Koulutuksella ja perehdytyksellä varmistetaan, että myyjillä on käytössään tietämys siitä, mitä pitää osata, sanoa, näyttää ja tehdä jokaisessa asiakeskustelussa. Tämä syvällinen, jatkuva oppiminen alkaa siitä päivästä, kun edustaja liittyy yritykseen – ja myynnin mahdollistavan tiimin (ja oikean myynnin mahdollistavan alustan) tuella sen pitäisi jatkua osana heidän päivittäistä työnkulkuaan. Myynnin mahdollistavat tiimit saavuttavat tämän johtamalla uusien työntekijöiden perehdyttämistä, hallinnoimalla valmennus- ja koulutusliikkeitä ja upottamalla mikrooppimista myynnin mahdollistamisalustaan.

Sisältö ja opastus tarkoittaa myyntisisällön luomisen, hallinnan ja jakelun prosessia. Myyntisisältö on ratkaisevan tärkeää ostajien kouluttamisen ja kauppojen solmimisen kannalta, mutta strategiset investoinnit sen hallintaan ja aktivointiin ovat historiallisesti olleet vähäisiä. Enablement-ammattilaiset voivat maksimoida myyntivarojen vaikutuksen varmistamalla ensinnäkin, että ne ovat löydettävissä, ja toiseksi sijoittamalla strategisesti ohjausta sisällön rinnalle.

Analytiikka ja älykkyysosamäärät ovat keskeisiä myyntitiimin menestyksen optimoinnissa. Syvällinen analytiikka ja liiketoimintatieto siitä, miten sisältöä käytetään, kulutetaanko koulutusta vai ei tai onko myyntipeli laskeutunut tehokkaasti, antavat myyntitiimille mahdollisuuden tehdä strategisia päätöksiä siitä, miten hyödyntää vahvuuksiaan ja voittaa heikkoutensa. Näitä tietoja seuraamalla ja valvomalla enablement-ammattilaisilla on suuri rooli myyntiorganisaation jatkuvassa parantamisessa.

How to Organize Your Sales Enablement Team

Kun yhä useammat yritykset ovat ottaneet myynnin mahdollistamisen käyttöön, on syntynyt ihanteellinen rakenne enablement-tiimin rakentamiseen. Tässä ovat keskeiset roolit, joita tarvitset, jotta enablement-tiimisi menestyisi, ja miksi.

Chief Enablement/Revenue Officer

Päällikkösi vastaa myynnin mahdollistamisen tiimin johtamisesta. Joskus tämän roolin ottaa myös tulopäällikkö, joka saattaa myynnin mahdollistamisen lisäksi johtaa myyntiä, myyntitoimintoja ja muita go-to-market-tiimejä. Tämä rooli on tärkeä, sillä johdon hyväksyntä on ratkaisevan tärkeää myynnin mahdollistamisen onnistumisen kannalta. Ilman asialle omistautunutta johtajaa on vaikea perustella myynnin mahdollistamiseen tehtäviä investointeja tai käynnistää ohjelmia tehokkaasti. Hae henkilöä, jolla on syvää kokemusta go-to-market-toiminnasta ja joka kykenee johtamaan strategisia tiimejä ja kommunikoimaan muiden johtajien kanssa.

VP of Sales Enablement

Myynnin mahdollistamisesta vastaava varatoimitusjohtaja vastaa siitä, että myynnin mahdollistamisstrategia on linjassa muiden go-to-market-aloitteiden kanssa. Pienemmissä yrityksissä tämä henkilö voi toimia myös myyntityön mahdollistamisesta vastaavan johtajan roolissa ja viestiä myyntityön mahdollistamisstrategiasta muille johtoryhmille. Aseta viestintätaidot ja strateginen ajattelu etusijalle, kun rekrytoit tähän tehtävään.

Myynnin mahdollistamisen johtaja

Tämä rooli johtaa myynnin mahdollistamisen strategiaa ja valvoo myynnin mahdollistamisen tiimin päivittäistä toimintaa. Hän toimii myös siltana myynnin ja markkinoinnin välillä ja tekee tiivistä yhteistyötä tuotemarkkinoinnin ja kenttämyynnin johtajien kanssa varmistaakseen, että tukitoimet toimivat tehokkaasti. Tämä rooli sopii parhaiten henkilölle, jolla on kokemusta suorituskykyisten myyntitiimien johtamisesta.

Sales Enablement Program Manager

Myynnin mahdollistamisen ohjelmapäällikkö vastaa strategisten myynnin mahdollistamistoimien rakentamisesta ja toteuttamisesta. Ohjelmapäälliköt voivat olla generalisteja tai heidät voidaan segmentoida työskentelemään tiettyjen tiimien (kuten asiakaskehityksen) kanssa budjetin salliessa. Voit myös harkita ohjelmapäällikön palkkaamista nimenomaan perehdyttämistä ja koulutusta varten, sillä nämä toiminnot vaativat erityisiä ajallisia investointeja. Tähän tehtävään kannattaa etsiä henkilöä, jolla on aiempaa kokemusta myynnistä.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales Enablement -asiantuntijat hallinnoivat myynnin edistämisohjelman tiettyjä elementtejä, kuten myyntinäytelmien luomista, myynnin edistämisalustan päivittäistä ylläpitoa tai yhteistyötä markkinoinnin kanssa myyntisisällön luomiseksi. Tämä on uransa alkuvaiheessa oleva tehtävä, ja sen täyttävät parhaiten vastavalmistuneet tai henkilöt, joilla on vastaavaa myyntikokemusta.

Parhaat käytännöt vahvojen myyntitiimien rakentamiseen

Nyt kun olet saanut täydellisen käsityksen siitä, miten voit organisoida myyntitiimin ja keskeiset elementit, joita tarvitset menestyäksesi, katsotaanpa, miten tiimiäsi aletaan rakentaa valmiiksi.

Investoi organisaatioon

On ehdottoman tärkeää, että ennen kuin myyt varsinaisesti mitään, mietit etukäteen, miten myyntitiimisi järjestetään. Muuten vaarana on moninkertainen uudelleenorganisointi, joka voi johtaa sekaannukseen, ajanhukkaan ja huonoon asiakaskokemukseen.

Aloita tarkastelemalla tuotetta: tämä antaa tietoa myyntiprosessistasi ja sitä kautta sen toimittamiseen parhaiten soveltuvasta mallista. Esimerkiksi kiinteistö- ja rahoitusalan kaltaiset toimialat tukeutuvat tyypillisesti vahvasti myyjien ja asiakkaiden välisiin suhteisiin – siksi malli, jossa on paljon luovutuksia, soveltuu huonosti kestävän kumppanuuden rakentamiseen.

Tällaisella ennakoivalla ajattelulla varmistetaan, että riippumatta siitä, minkä myyntimallin ja segmentoinnin valitset, tulet markkinoille organisoituneena ja valmiina palvelemaan asiakkaitasi.

Sijoita yksinkertaisuuteen

Kun on niin monia tapoja segmentoida tiimisi, voi olla houkuttelevaa tehdä myyntiorganisaatiorakenteestasi liian monimutkainen. On kuitenkin tärkeää keskittyä myyntitiimisi nykytilaan. Miten rakenteesi voi parhaiten palvella heidän nykyistä työskentelytapaansa?

Kyky skaalautua, vaikka se onkin tärkeää, ei saisi ohittaa nykyisiä tarpeita. Jos myyjiä on vähän ja budjetti on rajallinen, liukuhihnamalliin investoiminen saattaa itse asiassa vähentää myyntitiimisi tuotosta ja jarruttaa kasvuasi. Lisäksi yksinkertainen rakenne, jossa segmentointi on vähäistä, antaa sinulle enemmän joustavuutta tehdä mukautuksia organisaatiosi kehittyessä.

Tapojen löytäminen myynnin organisaatiorakenteen yksinkertaistamiseen varmistaa, että jo valmiiksi monimutkaisista myyntiprosesseista ei tule entistä monimutkaisempia.

Investoi työntekijöihisi

Investoimalla työntekijöihisi varmistat takuuvarmasti, että myyjät kehittyvät toimintasi mukana. Kun myyntiorganisaatiosi kehittyy (ja väistämättä organisoituu uudelleen), myyjät täyttävät todennäköisesti yhä erikoistuneempia rooleja, jotka vaativat ainutlaatuisia taitoja.

Voidaksesi pitää myyjiäsi valmiina, laadi ”osaamisen etenemissuunnitelma”, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti, miten odotat myyntihenkilöstösi kehittyvän ja mitkä ovat ne keskeiset kyvyt, joita heillä on oltava menestyäkseen. Jos yrityksesi kasvaa nopeasti, kokeile esimerkiksi kuukausittaisia koulutustilaisuuksia, joissa keskitytään uusiin markkinoihin ja tuleviin tuotejulkaisuihin. Jos olet jo vakiintunut, myyjät hyötyisivät ehkä urapohjaisesta oppimisesta, joka auttaa heitä kasvamaan yksilöinä.

Syvällinen panostus myyntitiimisi jatkuvaan koulutukseen on ratkaisevan tärkeää, jotta varmistetaan, että heillä on taktinen osaaminen, jota he tarvitsevat menestyäkseen riippumatta siitä, miten myyntirakenteet muuttuvat.

Sijoitetaan myynnin mahdollistamiseen

Myynnin mahdollistaminen on olennainen osatekijä, jonka avulla voidaan maksimoida edellä esitetyt sijoitukset. Strateginen lähestymistapa varmistaa, että myyjilläsi on työkalut ja taidot, joita he tarvitsevat selviytyäkseen kaikista eteen tulevista haasteista.

Aloittaessasi matkasi kohti menestyksekästä myynnin mahdollistamista varmista, että mahdollistamistiimisi saa käyttöönsä oikean myynnin mahdollistamisalustan. Etsi sellainen, joka tarjoaa maailmanluokan myyjäkokemuksen, tehokasta sisällönhallintaa ja syvällistä analytiikkaa. Nämä ominaisuudet taatusti nostavat, eivät estä, myynnin mahdollistamispyrkimyksiäsi.

Älä odota investoimalla myynnin mahdollistamiseen – mitä nopeammin aloitat tiimiesi mahdollistamisen, sitä paremmin pystyt kasvattamaan liiketoimintaasi.

Investoi kulttuuriin

Myynti on vaikeaa. Turhauttavista asiakaspyynnöistä usein toistuvaan hylkäämiseen, myyntitiimisi tekee väsymättä töitä varmistaakseen yrityksesi menestyksen, ja usein vähällä kiitoksella. Siksi myyntikulttuuri on niin tärkeä – se kohottaa moraalia ja antaa työntekijöille mahdollisuuden tehdä parasta työtään.

Voit varmistaa, että myyntikulttuurisi säilyy kilpailukykyisenä – ei verenhimoisena – rakentamalla myötätuntoa, tukea ja avointa viestintää koskevat arvot yrityksesi johtaviksi periaatteiksi. Varmista lisäksi, että johtajasi, erityisesti myyntitiimissä työskentelevät, elävät näitä periaatteita joka päivä.

Toimimalla näin varmistat, että vaikka myyntimiehesi jakautuisivat maantieteellisesti, osastoihin tai johonkin muuhun, he tuntevat silti olevansa osa suurempaa tiimiä.

Rakenna myyntitiimisi menestyksekkääksi

Rakenna myyntitiimisi niin, että se onnistuu

Oikean myynnin rakenteen ja jaottelun avulla tiimillesi on tarjolla kaikki, mitä tarvitaan, jotta ne voivat kiintiöiden saavuttamisen lisäksi ylittää ne myös ylittää kiintiöidensa ja murskata kilpailijansa.

Käynnistä matkasi myyntimenestykseen SiriusDecisionsin uusimmalla tutkimuksella voittamisesta uudessa virtuaalisessa myyntiympäristössämme.