1. Mikä on sopimusarvo
2. Vuotuinen sopimusarvo (ACV)
3. ACV-strategiasi tunteminen
4. Sopimuksen kokonaisarvo
5. Sopimusarvo. Miksi TCV on tärkeä?
6. Mikä on kokonaissopimusarvo (Total Contract Value, TCV) SaaS:ssä
Sopimusarvo eli kokonaissopimusarvo on se, minkä arvoinen sopimus on sen elinkaaren aikana. Oikein laskettuna sopimuksen kokonaisarvo auttaa sinua laatimaan toteuttamiskelpoisen arvion, jonka avulla voit määrittää:
- Sopimuksen vuotuinen arvo asiakasta kohti.
- Sopimuksen vuotuinen arvo. Isommat yritykset saavat yleensä suuremman ACV:n.
- Asiakashankintakustannukset.
Tuntemalla kokonaissopimusarvosi voit toteuttaa kannattavaa strategiaa, joka on olennaisen tärkeää yrityksesi elinkelpoisuuden kannalta.
Mitä on sopimuksen arvo
Sopimuksen arvo on se, minkä arvoinen valtion sopimus on. Valtion sopimusten arvo voi nousta miljooniin. Useat tekijät määrittävät sopimuksen arvon, kuten:
- Sopimukseen liittyvä palvelu tai tuote.
- Tarjouksen tekevän viraston koko.
- Hallituksen taso.
- Osallistuva toimiala.
Vuosittainen sopimuksen arvo (ACV)
Vuosittainen sopimuksen arvo on sopimuskohtainen keskimääräinen vuotuinen tulo vähennettynä mahdollisilla kertamaksuilla. Vaikka ACV ei ole itsessään merkityksellinen mittari, se on hyödyllinen perusmittari, jota voidaan verrata muihin mittareihin, kuten asiakashankintakustannuksiin (CAC). Voit analysoida ACV:tä säätääksesi asiakashankintakustannuksiin (CAV) käyttämääsi rahaa ottaen huomioon käyttäjäkuntasi koon.
Tuntemus ACV-strategiasta
Et tarvitse suurta ACV:tä voidaksesi menestyä yrityksessäsi. Sinun on toteutettava oikea ACV-strategia. Monet SaaS-yritykset (Software as a Service) ovat rakentaneet suuren yrityksen pienten ACV-arvojen pohjalta. Jos sinulla on pieni ACV, sinulla on oltava alhainen CAC.
Business to Client (B2C) ja Business to Business (B2B) -sopimusten ACV eroaa toisistaan. B2C-asiakkailla on yleensä alhaisempi ACV. Silti voit saada menestyvän yrityksen alhaisella ACV:llä. Esimerkiksi Spotifylla on pieni ACV, suuri käyttäjäkunta ja pieni CAC. Se menestyy yhtä hyvin kuin Citrixin kaltainen yritys, jolla on suuri ACV, pieni käyttäjäkunta ja suurempi asiakashankinta-arvo kuin Spotifylla.
Käytä keskimääräistä sopimusarvoa tehdessäsi oikeaa strategiaa yrityksellesi. ACV:n tunteminen ja seuraaminen auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä liiketoimintaasi varten.
Sopimuksen kokonaisarvo
Sopimuksen kokonaisarvo (TCV) sisältää kertaluonteiset ja toistuvat maksut vähennettynä mahdollisilla käyttömaksuilla. TCV mittaa sitä arvoa, jonka asiakkaasi on sitoutunut sopimuksiin. Se ei kuitenkaan vastaa tilauskauden aikana laskutettavaa laskun kokonaissummaa. Laske sopimuksen kokonaisarvo laskemalla yhteen kaikki sopimuskauden toistuvat kokonaistulot sekä maksut ja tilausmaksujen summa kerrottuna tilausmaksujen kokonaismäärällä.
Miksi TCV on tärkeä?
Sopimuksen kokonaisarvo (TCV) auttaa sinua ennustamaan tuloja. Tee tutkimusta toimialasi tai markkinoidesi kokonaissopimusarvosta, jotta saat luotettavan arvion, kun sinulla on tarkka arvio, voit budjetoida sen mukaisesti. Sen avulla myynti ja markkinointi voivat tavoitella oikeita asiakkaita. Jos haluat vielä paremman arviointinäkymän, ota huomioon maksut, kuten peruutusmaksut, päivitys tuntuu ja uusimismaksut.
Mikä on sopimuksen kokonaisarvo (TCV) SaaS:ssä
Parametri sopimuksen kokonaisarvo (Total Contract Values, TCV) edustaa sopimuksen arvoa olettaen, että sopimus on täysin toteutettu. Sopimuksen arvo on tyypillisesti sopimus kokonaisuudessaan. Sopimuksen arvo koskee koko sopimuksen arvoa ja ulottuu yli vuosien, kun taas varaukset koskevat sopimuksen tiettyjä lausekkeita ja vain sopimuksen ensimmäistä vuotta. Näennäisen yksinkertaisilla muutoksilla sopimuskokonaisuudessa voi olla merkittävä vaikutus TCV:hen. TCV-mittarit voivat sisältää uusintavarauksia ja useita sopimusehtoja. Kaiken kaikkiaan sopimuksen kokonaisarvolla tulisi olla määritellyt säännöt ja laskelmat, jotka asiakkaat voivat ymmärtää.
Sopimusarvon ymmärtäminen on olennaisen tärkeää elinkelpoisen liiketoiminnan rakentamiseksi. Väärän strategian soveltaminen asiakashankintaan voi viedä yrityksesi konkurssiin ennen kuin olet edes aloittanut. Hakeudu neuvonantajan puoleen, jotta ymmärrät, millainen hankintamalli sinulla pitäisi olla käytössä.
Jos tarvitset apua vuotuisen sopimusarvostrategian kanssa, voit ilmoittaa oikeudellisesta tarpeestasi UpCounselin markkinapaikalla. UpCounsel hyväksyy sivustolleen vain 5 prosenttia parhaista asianajajista. UpCounselin lakimiehet ovat valmistuneet Harvardin ja Yalen kaltaisista oikeustieteellisistä kouluista, ja heillä on keskimäärin 14 vuoden juridinen kokemus, mukaan lukien työskentely Googlen, Menlo Venturesin ja Airbnb:n kaltaisten yritysten kanssa tai niiden puolesta.