The Benjamin Franklin Effect: How to Build Rapport by Asking for Favors

Benjamin Franklin -vaikutus on kognitiivinen ennakkoluulo, joka saa ihmiset pitämään jostakusta henkilöstä enemmän sen jälkeen, kun he ovat tehneet tälle palveluksen, varsinkin jos he aiemmin eivät pitäneet kyseisestä henkilöstä tai tunsivat olonsa neutraaliksi häntä kohtaan. Ben Franklin -vaikutus voi esimerkiksi aiheuttaa sen, että joku, joka ei pitänyt sinusta, alkaa pitää sinusta sen jälkeen, kun hän tekee sinulle pienen palveluksen, kuten lainaa sinulle kirjan tai auttaa sinua tehtävässä.

Ben Franklin -vaikutus on hyödyllinen käsite, josta on hyvä olla tietoinen, koska voit käyttää sitä vuorovaikutuksessa toisten kanssa ja koska sinun pitäisi olla tietoinen siitä, että muut saattavat käyttää sitä sinuun. Näin ollen seuraavassa artikkelissa opit lisää Ben Franklin -ilmiöstä ja näet, miten voit käyttää sitä itse ja miten voit ottaa huomioon, että muut käyttävät sitä.

Esimerkkejä Benjamin Franklin -efektistä

Paras esimerkki Benjamin Franklin -efektistä tulee tarinasta, josta se sai nimensä ja joka esiintyy tunnetun tiedemiehen ja poliitikon Benjamin Franklinin omaelämäkerrallisessa teoksessa.

Tarinassa Franklin kuvailee, miten hän käsitteli erään kilpakumppanina olleen lainsäätäjän vihaa. Erityisesti kuultuaan, että hänen kilpailijallaan on kirjastossaan harvinainen kirja, Franklin kirjoitti kilpailijalleen ja kysyi, voisiko hän lainata kirjaa muutamaksi päiväksi. Kilpakumppani suostui, ja viikkoa myöhemmin Franklin palautti kirjan sekä kirjeen, jossa hän ilmaisi pitävänsä siitä. Seuraavalla kerralla, kun he tapasivat, Franklinin kilpailija puhui Franklinille hyvin kohteliaasti ja osoitti halukkuutta auttaa häntä muissa asioissa, mikä johti siihen, että miehistä tuli hyviä ystäviä. Franklin viittasi tämän vaikutuksen johdosta vanhaan aksioomaan, jonka mukaan:

”Se, joka on kerran tehnyt sinulle palveluksen, on valmiimpi tekemään sinulle toisenkin palveluksen kuin se, jolle olet itse tehnyt palveluksen.”

– From ”The Autobiography of Benjamin Franklin”

Nykyaikainen esimerkki Ben Franklin -efektistä esiintyy tutkimuksessa, jossa osallistujien tehtävänä oli ratkaista sarja arvoituksia jonkun sellaisen henkilön vieressä, jonka he luulivat myös osallistuvan kokeeseen, mutta joka todellisuudessa työskenteli tutkijoille. Tämä kumppani pyysi joiltakin osallistujilta apua palapelin ratkaisemisessa, ja ne, joilta pyydettiin apua, jonka he kaikki suostuivat antamaan, osoittivat myöhemmin Ben Franklin -ilmiötä ilmaisemalla myönteisempiä tunteita kumppaniaan kohtaan kuin ne osallistujat, joilta ei pyydetty apua.

Vastaavasti toinen esimerkki Benjamin Franklin -ilmiöstä esiintyy tutkimuksessa, jossa osallistujat osallistuivat kognitiiviseen tehtävään, jonka avulla he pystyivät ansaitsemaan hieman rahaa. Tehtävän suorittamisen jälkeen kokeen vetäjä, jolla oli hieman epämiellyttävä käytös, kysyi joiltakin osallistujilta, voisivatko he tehdä hänelle henkilökohtaisen palveluksen ja palauttaa ansaitsemansa rahat, minkä suurin osa osallistujista suostui tekemään. Osallistujilla, joilta tätä palvelusta pyydettiin, ilmeni myöhemmin Ben Franklin -ilmiö, kun he arvioivat kokeen suorittajaa myönteisemmin kuin ne, joilta palvelusta ei pyydetty.

Miksi ihmiset kokevat Benjamin Franklin -ilmiön

Benjamin Franklin -ilmiötä selitetään yleensä kognitiivisen dissonanssiteorian avulla, jonka mukaan kahden tai useamman ristiriitaisen uskomuksen pitäminen samanaikaisesti aiheuttaa ihmisille henkistä epämukavuutta. Erityisesti tämän viitekehyksen perusteella ihmiset kokevat Ben Franklin -efektin, koska he yrittävät vähentää kognitiivista dissonanssiaan, joka tässä yhteydessä voisi ilmetä, jos he tekisivät palveluksen jollekin, josta he eivät pidä riittävästi, koska heidän toimintansa ja heidän tunteensa auttamaansa henkilöä kohtaan eivät vastaa toisiaan.

Ylipäätään tämä tarkoittaa, että kun joku tekee sinulle palveluksen, hänen on pystyttävä perustelemaan se itselleen välttääkseen kognitiivisen dissonanssin, joka syntyisi siitä, että hän tekisi jotain myönteistä jollekin, josta hän ei pidä riittävästi. Yksinkertaisin tapa tehdä tämä on yleensä vakuuttaa itselleen, että hänen täytyy pitää sinusta tarpeeksi paljon tehdäkseen sinulle tuon palveluksen, vaikka näin ei alun perin olisikaan ollut.

Kuten eräässä aihetta käsittelevässä tutkimuksessa todetaan:

”Niin kauan kuin henkilö pitää palveluksen saajasta, tuntee, että tämä on sen ansainnut, tai että hän luultavasti palauttaisi vastapalveluksen, henkilö pystyy tarjoamaan itselleen riittävät perustelut palveluksen suorittamiselle. On kuitenkin tapauksia, joissa henkilö joutuu ”pulaan” ja päätyy tekemään palveluksen henkilölle, jota hän ei arvosta, joka on hänelle täysin vieras tai jota hän jopa aktiivisesti inhoaa. Tämä ennuste on johdettu kognitiivisen dissonanssin teoriasta… Jos ihminen tekee palveluksen epämiellyttävälle henkilölle, tieto tästä teosta on dissonantti sen kognition kanssa, että hän ei pidä palveluksen saajasta. Toisin sanoen, koska ihminen ei yleensä hyödytä henkilöitä, joista ei pidä, tilanne herättää dissonanssia. Yksi tapa, jolla henkilö voisi vähentää tätä dissonanssia, on lisätä mieltymystään palveluksen saajaa kohtaan, eli tulla tuntemaan, että hän ansaitsi palveluksen.”

– From ”Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, by Jecker & Landy (1969)

Lisäksi toinen merkittävä psykologinen teoria, jota voidaan käyttää selittämään jossain määrin joitakin tapauksia, joissa esiintyy Ben Franklinin efekti -teoriaa, on itsetuntemusteoria. Tämän teorian mukaan silloin, kun ihmisillä ei ole konkreettista, ennalta olemassa olevaa asennetta jotakuta tai jotakin kohtaan, heillä on taipumus tarkkailla omaa käyttäytymistään ja sitten käyttää havaintojaan omasta käyttäytymisestään päättelemään, mikä heidän asenteensa täytyy olla.

Ben Franklin -efektin yhteydessä tämä tarkoittaa sitä, että kun ihmiset tekevät palveluksen jollekin, johon heillä ei ole mitään merkityksellistä edeltävää suhdetta, minäkäsityksen käsite voi johtaa heidät tarkkailemaan heidän myönteisiä tekojaan kyseistä henkilöä kohtaan ja päättelemään, että heillä täytyy olla myönteisiä tunteita kyseistä henkilöä kohtaan.

Loppujen lopuksi joissakin tapauksissa myös muilla tekijöillä kuin kognitiivisella dissonanssilla ja minäkäsityksellä voi olla merkitystä, kun kyse on Ben Franklin -efektistä. Esimerkiksi tietyissä tilanteissa palveluksen pyytäminen voi saada jonkun tuntemaan itsensä tunnustetuksi ja kunnioitetuksi, mikä voi saada hänet kehittämään myönteisempiä tunteita apua pyytänyttä henkilöä kohtaan.

Kaiken kaikkiaan koemme Ben Franklin -efektin ensisijaisesti siksi, että tehdessämme jollekulle palveluksen mielemme yrittää perustella tämän käyttäytymisen itselleen päättämällä, että meidän täytyy pitää kyseisestä henkilöstä välttääkseen kognitiivisen dissonanssin tilan. Lisäksi myös muut tekijät voivat aiheuttaa Ben Franklin -efektin, kuten se, että kun meillä ei ole vahvaa ennakkoasennetta jotakuta kohtaan, muokkaamme asenteemme usein tarkkailemalla omaa käyttäytymistämme häntä kohtaan.

Benjamin Franklin -efektin vaihtelevuus

On tärkeää huomata, että Benjamin Franklin -efektin kaltaisiin psykologisiin ilmiöihin liittyy huomattavaa vaihtelevuutta, minkä vuoksi tämän efektin ei aina odoteta vaikuttavan ihmisten ajattelussa.

On olemassa erilaisia syitä siihen, miksi tämä efekti saattaa puuttua. Voi esimerkiksi olla, että palveluksen tekevä henkilö ei yksinkertaisesti välitä siitä paljoakaan, tai että hän pystyy perustelemaan sen jollakin muulla tavalla kuin lisäämällä mieltymystään autettavaan henkilöön, esimerkiksi kertomalla itselleen, että hän saattaa saada tästä palveluksesta jotain hyötyä tulevaisuudessa.

Lisäksi odotettavissa on myös vaihtelua Ben Franklin -efektin muiden näkökohtien suhteen, kuten sen suhteen, missä määrin se vaikuttaa ihmisten tunteisiin, ja kuinka kauan tämä vaikutus kestää.

Benjamin Franklin -efektiin vaikuttavat tekijät

Jotkut tekijät voivat vaikuttaa siihen, kuinka todennäköisesti joku kokee Benjamin Franklin -efektin, sekä siihen, missä määrin hän kokee sen.

Kuten edellä todettiin, koska Ben Franklin -efektin taustalla on ensisijaisesti halu vähentää kognitiivista dissonanssia, mitä suurempi dissonanssi on, sitä todennäköisemmin henkilö kokee Benjamin Franklin -efektin. Vastaavasti yleisesti ottaen mitä suurempi ero on palveluksen tekemisen ja sen välillä, miten henkilö suhtautuu autettavaan henkilöön, sitä todennäköisemmin hän kokee Benjamin Franklin -efektin.

Tämä tarkoittaa, että ihmiset kokevat todennäköisemmin tämän efektin silloin, kun heillä on negatiivisia tai neutraaleja tunteita autettavaa henkilöä kohtaan. On kuitenkin mahdollista, että ihmiset kokevat tämän vaikutuksen myös silloin, kun he tekevät palveluksen henkilölle, jota kohtaan heillä on kohtalaisen myönteisiä tunteita, kunhan kyseisen palveluksen kustannukset, esimerkiksi siihen liittyvän vaivan, riskin tai resurssien muodossa, ovat suuremmat kuin se, missä määrin palveluksen tekevä henkilö pitää autettavasta henkilöstä.

Seuraavasti on olemassa muitakin tekijöitä, jotka voivat niin ikään vaikuttaa siihen, miten todennäköistä on, että joku kokee Benjamin Franklinin vaikutuksen. Koska esimerkiksi itsetuntemus voi aiheuttaa tämän vaikutuksen tilanteissa, joissa henkilöllä ei ole konkreettista suhtautumista palvelusta pyytävään henkilöön, tämä tarkoittaa sitä, että ennakkoasenteiden puuttuminen palvelusta pyytävää henkilöä kohtaan voi lisätä todennäköisyyttä sille, että palveluksen tekevä henkilö kokee tämän vaikutuksen.

Benjamin Franklinin vaikutuksen käyttäminen

Periaatteessa Benjamin Franklinin vaikutuksen käyttäminen tarkoittaa sitä, että pyydät ihmisiltä palvelusta tilanteissa, joissa uskot, että palveluksen tekeminen saa heidät pitämään sinusta enemmän. Tähän kuuluvat erityisesti tilanteet, joissa he joko eivät pidä sinusta, suhtautuvat sinuun neutraalisti tai heillä ei ole mitään ennakkoasennetta sinua kohtaan, vaikka Ben Franklin -efekti voi joskus toimia myös silloin, jos henkilö, jolta pyydät palvelusta, pitää sinusta jonkin verran.

Seuraavassa on muutama vinkki, jotka perustuvat aihetta käsitteleviin tutkimuksiin ja joiden avulla voit maksimoida mahdollisuutesi hyödyntää tätä efektiä:

• Pyydettävän palveluksen laajuudella ei ole yleensä niin paljon väliä kuin itse palveluksella. Monissa tapauksissa yhteisymmärryksen lisääntyminen tulee siitä, että toinen henkilö tekee sinulle palveluksen, vaikka palvelus olisikin suhteellisen vähäinen. Tämä pätee erityisesti silloin, jos toinen henkilö ei pidä sinusta, eikä vain suhtaudu sinuun neutraalisti tai lievästi myönteisesti.
• Älä pelkää pyytää apua, sillä ihmiset usein aliarvioivat, kuinka todennäköisesti muut auttavat heitä. Meillä on taipumus aliarvioida toisten auttamisen todennäköisyyttä, koska apua pyytäessämme keskitymme auttamisesta meille aiheutuviin odotettavissa oleviin kustannuksiin, kun taas potentiaaliset auttajamme keskittyvät suorasta avunpyynnöstä kieltäytymisestä aiheutuviin odotettavissa oleviin sosiaalisiin kustannuksiin (eli kieltäytymisen sanomiseen ”ei”), joita useimmat ihmiset haluavat välttää aina, kun se on mahdollista.
• Muista, että vaikka aikomuksesi tuntuisivat sinusta itsestäsi ilmeisiltä, ne eivät yleensä ole yhtä ilmeisiä toiselle henkilölle. Meillä on taipumus yliarvioida todennäköisyys, että toinen henkilö tajuaa, että pyydämme palvelusta yrittäessämme rakentaa suhdetta, johtuen kognitiivisista ennakkoluuloista, kuten avoimuuden illuusiosta ja tiedon kirouksesta. Tämän mielessä pitäminen auttaa sinua olemaan halukkaampi pyytämään palveluksia ja mukavampi, kun teet niin.
• Voit hyödyntää vastavuoroisuuden vaikutuksia tekemällä pienen palveluksen toiselle henkilölle, ennen kuin pyydät häntä tekemään palveluksen sinulle. Pohjimmiltaan tekemällä palveluksen toiselle henkilölle ensin, teet epätodennäköisemmäksi sen, että hän kieltäytyy auttamasta sinua myöhemmin, vaikka hän ei pyytäisikään sinulta palvelusta alun perin. Jos teet näin, varmista kuitenkin, että teet ensimmäisen palveluksen vain vähän aikaa ennen kuin pyydät itse palvelusta, koska vastavuoroisuuden vaikutukset yleensä heikkenevät ajan myötä.
• Pyydettyäsi toiselta henkilöltä palveluksen voit tehdä vastapalveluksena pienen palveluksen, jotta voit lisätä sen todennäköisyyttä, että hän auttaa sinua, jos pyydät palvelusta uudelleen. Jos siis joudut pyytämään isoa palvelusta, on joskus parempi aloittaa pyytämällä pientä palvelusta, jonka voit tehdä vastavuoroisesti, ennen kuin siirryt myöhemmin pääpyyntöösi.

Kaikkein tärkeintä on, että käytät maalaisjärkeä, kun hyödynnät tätä vaikutusta. Tämä tarkoittaa, että sinun tulee olla realistinen sen suhteen, keneltä pyydät palveluksia, ja sen suhteen, mitä palveluksia pyydät. Jos esimerkiksi pyydät joltakulta, jota tuskin tunnet, suurta palvelusta, on todennäköistä, että hän yksinkertaisesti kieltäytyy ja saattaa jopa päätyä muodostamaan negatiivisen mielipiteen sinusta.

Viimeiseksi, älä unohda, että myös se, miten pyydät palvelusta, on tärkeää. Tämä pätee sekä silloin, kun kyse on siitä, että saat toisen henkilön tekemään sinulle palveluksen, että silloin, kun kyse on siitä, että voit vaikuttaa siihen, miten hän suhtautuu sinuun yleensä. Paras tapa pyytää palvelusta vaihtelee eri tilanteissa, mutta yleisesti ottaen saat parempia tuloksia olemalla ystävällinen ja kohtelias, varsinkin jos tavoitteenasi on käyttää Ben Franklin -ilmiötä luodaksesi suhdetta.

Miten ottaa huomioon, että muut käyttävät Benjamin Franklin -ilmiötä

Jotkut ihmiset saattavat yrittää käyttää sinuun Benjamin Franklin -ilmiöön perustuvia tekniikoita, riippumatta siitä, ovatko he nimenomaisesti tietoisia tästä vaikutuksesta vai ovatko he vain yleisesti ottaen tietoisia siitä, että tällaiset tekniikat voivat toimia.

Joskus tällaisten tekniikoiden käyttö johtuu harmittomasta halusta rakentaa suhdetta toisiinsa, mitä et todennäköisesti pane pahaksesi. On kuitenkin tilanteita, joissa tätä manipulointiyritystä ohjaavat negatiivisemmat aikomukset. Näin voi olla esimerkiksi silloin, jos myyjä pyytää sinua tekemään hänelle pienen palveluksen saadakseen sinut pitämään hänestä enemmän, jotta hänen olisi helpompi suostutella sinut myöhemmin hyväksymään huono tarjous. Lisäksi joissakin tapauksissa saatat inhota sitä, että tätä vaikutusta käytetään sinuun, yksinkertaisesti sen manipuloivan luonteen vuoksi.

Tällaisissa tilanteissa haluat todennäköisesti parhaan kykysi mukaan mitätöidä tämän kognitiivisen ennakkoluulon mahdollisen vaikutuksen.

Ensimmäisenä askeleena tämän saavuttamisessa on yksinkertaisesti olla tietoinen Ben Franklinin vaikutuksesta ja tunnistaa tilanteet, joissa muut yrittävät käyttää sitä vaikuttaakseen ajatteluusi. Sen jälkeen voit tehdä useita asioita:

• Ensinnäkin voit yksinkertaisesti kieltäytyä tekemästä palvelusta, mikä voi sulkea manipulointiyrityksen heti alkuunsa. Vaikka tämä on tehokas lähestymistapa, se ei kuitenkaan ole aina käyttökelpoinen vaihtoehto. Tämä ei ehkä ole optimaalinen toimintatapa esimerkiksi silloin, kun kollega pyytää sinulta palvelusta työpaikalla, jos tiedät, että kieltäytyminen vaikuttaisi sinuun erittäin huonosti.
• Jos päätät kuitenkin tehdä palveluksen, voit käyttää yleisiä debiasing-tekniikoita, kuten hidastaa päättelyprosessiasi, jotta voit käsitellä tilannetta rationaalisemmin, jolloin olet vähemmän altis tälle kognitiiviselle ennakkoluulolle.
• Lisäksi voit käyttää debiasing-tekniikoita, jotka on räätälöity tätä tiettyä kognitiivista ennakkoluuloa varten. Erityisesti voit aktiivisesti selittää itsellesi, miksi teet kyseisen palveluksen, tavalla, joka auttaa sinua välttämään kognitiivisen dissonanssin, lisäämättä kuitenkaan sitä, missä määrin pidät henkilöstä, joka pyytää sinua tekemään palveluksen. Voit esimerkiksi sanoa itsellesi: ”Aion auttaa heitä, koska se saa minut näyttämään hyvältä töissä, enkä siksi, että pidän tästä henkilöstä”.

Negatiivinen Benjamin Franklin -ilmiö

Kuten edellä näimme, Benjamin Franklin -ilmiötä esiintyy pääasiassa kahdesta syystä:

• Ensiksi ihmiset pyrkivät vähentämään mahdollisesti kokemaansa kognitiivista dissonanssia, joten he perustelevat palveluksen tekemistä jollekulle sanomalla itselleen, että heidän on pakko pitää kyseisestä henkilöstä, jos he eivät jo pidä.
• Toiseksi, tilanteissa, joissa ihmisillä ei ole vahvaa ennakkoasennetta jotakuta kohtaan, he joskus muokkaavat asenteitaan tarkkailemalla tämän käyttäytymistä kyseistä henkilöä kohtaan.

Niin, on olemassa myös negatiivinen versio Ben Franklin -ilmiöstä, joka voi aiheuttaa sen, että ihmiset lisäävät vastenmielisyytensä astetta sen jälkeen, kun he ovat kohdelleet kyseistä henkilöä negatiivisella tavalla. Tämä voi johtua sekä siitä, että he kokevat, että heidän on perusteltava tuo huono kohtelu itselleen, että siitä, että he saattavat perustaa suhtautumisensa kyseiseen henkilöön omiin negatiivisiin tekoihinsa.

Yhteenveto ja johtopäätökset

• Benjamin-Franklin-ilmiö (Benjamin Franklin-ilmiö) on kognitiivinen ennakkoluulo, joka aiheuttaa sen, että ihmiset alkavat pitämään jostakin henkilöstä enemmän sen jälkeen, kun he ovat tehneet tälle henkilölle palveluksen, varsinkin jos he ovat sitä ennen pitäneet kyseisestä henkilöstä huonosta kohtelustaan tai tunteneet olonsa neutraaliksi häntä kohtaan.
• Koemme Ben Franklin -efektin pääasiassa siksi, että kun teemme jollekulle palveluksen, mielemme yrittää perustella tämän käyttäytymisen itselleen päättämällä, että meidän on pakko pitää kyseisestä henkilöstä, välttääkseen kognitiivisen dissonanssin tilan, ja siksi, että kun meillä ei ole vahvaa ennakkoasennetta jotakuta ihmistä kohtaan, muokkaamme asenteemme usein havainnoimalla omaa käyttäytymistämme kyseistä henkilöä kohtaan.
• Käyttäessäsi tätä vaikutusta muista, että yleisesti ottaen palveluksen laajuudella ei useinkaan ole niin paljon merkitystä kuin itse palveluksella ja että meillä on taipumus aliarvioida ihmisten halukkuutta suostua auttamaan.
• Voit lisätä todennäköisyyttä sille, että joku on halukas tekemään sinulle palveluksen, käyttämällä hyväksenne hyväksenne vastavuoroisuusvaikutusta, joka tarkoittaa sitä, että teet ensin palveluksen toiselle henkilölle, jotta hän auttaisi sinua todennäköisemmin myöhemmin.
• Jos haluat estää muita ihmisiä käyttämästä tätä vaikutusta vaikuttamaan ajatteluusi, voit joko kieltäytyä tekemästä heille palvelusta, käyttää yleisiä vastapalvelustekniikoita, kuten hidastaa päättelyprosessiasi, tai antaa itsellesi riittävän selityksen sille, miksi teet heille palveluksen, johon ei liity tykkäämistä heistä.